Myyntikurssimme loppuhuipennukseksi järjestettiin Sales Day tempaus, jonka toimeksiantajiin kuului Pihurit Oy. Tarjosimme asiakkaille Pihureiden arviokäyntejä, pihan viherrakentamista varten. Käytännössä hankimme toimeksiantajalle valmiiksi lämmitettyjä liidejä, joiden avulla lopullinen kauppa syntyy helpommin. Tällä tavoin alkukartoitus ja markkinointi ovat toimeksiantajalla jo valmiiksi hoidettuna. Tämä oli todella mielenkiintoinen tehtävä, kiersimme ovelta ovelle kahden hengen tiimillä ympäri Ylöjärveä. Ylöjärvi oli itselle tuttu paikka, sillä olen lapsuudessani kolunnut melkein jokaisen korttelin siellä. Paikkavalinta osoittautuikin aika hyväksi, sillä siellä sijaitsee melkoinen määrä eri-ikäisiä omakotitaloja ja erityyppisiä pihoja.

Tässä tehtävässä hyppäsin epämukavuusalueelle, menin ihmisten oville korona-aikaan ja aluksi se tuntuikin aika tungettelevalta. Kuitenkin aamun edetessä ja vastaanoton ollessa iloinen, ihmiset kuuntelivat ja arviokäyntejäkin alkoi syntyä. Hymy oli herkässä ja se buustasi meitä mukavasti eteenpäin aina seuraavalle ovelle kolkuttelemaan. Meidän tiimimme oli energinen, puhelias sekä iloinen, meillä oli hauskaa yhdessä. Asiakkaan kohtaamisessa positiivinen asenne on tärkeää, kun halutaan muodostaa hyvä avaus myyntitilanteessa. Kirjassakin mainitaan ensivaikutelman olevan ratkaiseva, sillä se määrittää pitkälle millaisen kuvan asiakkaalle antaa sekä usein myös sen, syntyykö näistä kohtaamisista kauppaa (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock, 2016, 134.). Mikäli annat huonon ensivaikutelman, sitä voi olla erittäin vaikea muuttaa näiden nopeiden myyntitilanteiden edetessä.

Melko nopeasti oma rentous sekä rohkeus kasvoi ja aloimme kiertämään ovia itsenäisesti. Sillä se tuntui olevan paljon tehokkaampaa alueella, jolla oli taloja vieri vieressä. Meidän tiimimme oli innokas ja tuimme toisiamme heikkoina hetkinä, jolloin ovet eivät meinanneet ollenkaan aueta. Silloin mentiin yhdessä seuraavalla ovelle ja haettiin sieltä onnistunut liidi. Onnistuminen ruokki toistaan ja niillä saimme taas omaa itsevarmuutta nostettua. Huomasin päivän aikana, että kyllä tässäkin hommassa pärjää melko hyvin pelkällä positiivisella, rennolla ja kohteliaalla asenteella. Kun tykkää asioida ihmisten kanssa ja kuunnella heidän tarpeitansa, silloin melko varmasti siitä hyvä liidi syntyy. Asiakastuntemus oli myös tärkeää, samalla kun ovea kohti käveli, pihaa huomaamattaan tarkasteli. Onko millainen yleisilme? Pihalaatat epätasaiset, rehevöityneet kukkapenkit tai terassi öljyämättä? Onko pihalla leikkuuta kaipaavat omenapuut tai pensaat? Pitäisikö räystäät pestä? Kummallista kuinka nopeasti sitä alkoi tutkimaan ympäristöä, että millä keskustelun ovella voisi aloittaa. Päivän aikana alkoi tulla myyjän olemus ja ajattelutapa vahvasti esiin. Eräässä pihassa oli pahasti halkeilleet isot betonilaatat ja olin jo ovelle mennessäni päättänyt, että kyllähän tästä kauppa syntyy. Kunnes kukaan ei avannutkaan ovea, harmitti vietävästi kävellä pois ovelta, kun oli niin hyvä myyntipuhe jo valmiiksi mietittynä omassa mielessä.

Kipinä osuuskunnan myyntipajasta sekä myynnin kurssikirjasta on jäänyt hyvin mieleen se, että jokainen meistä myy ja usein sitä tekee ihan huomaamattaan arkipäivän tilanteissa (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock, 2016, 8). Joten ei ihme, jos myyntityö alkaa toistojen myötä tuntumaan luonnollisemmalta. Ja minusta tuntuu, että myös moni meistä Kipinäläisistä on löytänyt myymisen ilon myyntikurssin ja toimeksiantojen myötä.

Millä sitten saan myytyä asiakkaalle ajatuksen tarpeesta ja sekä mahdollista lisäarvoa? Itse käytin paljon hyväkseni opiskelija näkökulmaa myyntitilanteessani. Menin tilanteisiin se edellä, että olemme opiskelijoita ja kyseessä on opiskelijayritys; jolla on kilpailukykyiset hinnat ja he pystyvät toteuttamaan käytännössä minkä tahansa pihaan liittyvän urakan huolellisesti. Usein siitä syntyi asiakkaalle mielikuva sekä lisäarvo ja sitä kautta onnistunut asiakashankinta.

Myynnin kurssikirjassa on paljon asiaa myyntitilanteesta, koen että liidien hankinta on vastaava tilanne kuin myynnin avaus, mutta nopeammin ja tehokkaammin toteutettu. Siksi on oltava erityisen helposti lähestyttävä ja sitkeä, sillä asiakasta on hyvä pitää ovella kyselemällä pihaan tai taloon liittyviä kysymyksiä. Usein he sieltä oven raosta tulivat rappusille tai terassille jutustelemaan ja kertomaan oikeastaan itse, mitä tarvetta heillä pihan laiton suhteen olisi. Asiakas tavallaan myi itse itselleen usein pihan arviokäynnin, kun hetken aikaa heitä jaksoi jututtaa. Siinä toteutui siis nopea SPIN-kyselytekniikka (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock, 2016, 145) lyhyessä ajassa, asiakas kertoi kysymysteni avulla tarpeensa ja lopulta ratkaisun; arviokäynnin toimeksiantajan yritykselle, jonka toivon lopulta poikivan hyvän kaupan Pihureille tulevana kesänä.

Lähde

Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö asiakkaana organisaatio. Keuruu. Otavan Kirjapaino Oy.

Photo by Pawel Czerwinski on Unsplash