Myyjänä haluan päästä positiiviseen kierteeseen. Se syntyy siitä, kun onnistumiset ruokkivat toisiaan. Paremmalla myynnin taidolla syntyy enemmän kauppoja, jotka lisäävät myyjän onnistumisen tunnetta ja saa aikaan tyytyväisempiä asiakkaita. Tästä seuraa myyjän parempi maine ja siitä puolestaan lisää yhteydenottoja, josta seuraa lisää laadukkaita kohtaamisia, parempia tarvekartoituksia, enemmän ehdotelmia ja lopulta taas enemmän kauppoja.

Mistä sitten aloittaa, jotta pääsisi mukaan tähän positiiviseen kierteeseen? Itselleni myynnissä on tärkeää hallinnan tunne. Se tarkoittaa sitä, että tiedän mitä teen. Hallinnan tunne syntyy siitä, että tunnen tuotteen tai palvelun läpikotaisin. Osaan kertoa mitkä tuotteen edut ovat asiakkaalle tai millaisia asioita se ratkaisee asiakkaan liiketoiminnassa. Olisi myös hyvin vaikeaa tai minulle oikeastaan mahdotonta myydä jotain eettisesti tai muuten omaan arvomaailmaani sopimatonta. Ja ehkä kaikkein tärkein asia hallinnan tunteen syntymisessä on se, että olen itse kiinnostunut myymästäni asiasta. Kun nämä asiat ovat kunnossa, tulevat ne väistämättä esille positiivisella tavalla myyntitilanteessa positiivisella tavalla.

Hallinnan tunteen lisäksi etukäteen valmistautuminen helpottaa myyntiä.  Paljon parjatut kylmäsoitot saadaan vähenemään, kun otetaan selvää kenelle ja miksi kannattaa soittaa. Näin olen toiminut esimerkiksi hankkiessani Proakatemian loppunäyttökokeeseen toimeksiantajia. Olen selvittänyt yrityksen koon, toimialan ja meneillään olevia hankkeita ja näin saanut jo jonkunlaista kuvaa siitä, minkä asioiden ympärillä yrityksen toiminta pyörii. Tämä tietämys asiakkaasta lisää omaa itseluottamusta ja se kuuluu puheessani ja tavassa, jolla asioita esitän asiakkaalle.

Lisäksi etukäteistieto asiakkaasta antaa tilaa luovuudelle, joka on tärkeää, kun ei olla ihan varmoja siitä, mitä asiakkaalle itse asiassa kannattaa tarjota. Ja sitten kun sen tiedän, on paljon helpompi saada kauppa eikä turhia tarjouksia tule tehtyä. Tämä lisää entisestään onnistumisen tunnetta, tuo tyytyväisiä asiakkaita ja paremman maineen ja näin kierre pyörii.

Edellä kuvatun prospektoinnin eli potentiaalisten asiakkaiden kartoittamisen ja valitsemisen lisäksi ennakkovalmistautumista tarvitaan myös vanhojen asiakkaiden kanssa. Asiakkaan historiaan kannattaa tutustua ja kerätä tietoa eri lähteistä. Tiimin sisällä kannattaa käydä läpi mitä kyseisen asiakkaan kanssa on sovittu ja tehty. Lisäksi voi olla hyvä miettiä, tarvitsisiko esimerkiksi tapaamiseen valmistella havaintomateriaalia, joka olisi juuri kyseiselle asiakkaalle räätälöity.   Olemme esimerkiksi loppunäyttökokeen toimeksiantoja hankkiessa valmistelleet esityksiä kullekin asiakkaalle. Opimme tämän kantapään kautta, kun eräs yritys, jonka toimeksiannon saimme, oli meidän sähköpostitse lähettämästämme materiaalista koonnut oman esityksen.

Ennakkovalmistautumisen lisäksi asiakkaan kanssa vuorovaikutuksessa tehdään asiakkaan tarvekartoitus. Myyjä selvittää ja opiskelee asiakkaan liiketoimintaa, jotta voisi tarjota oikeanlaista tuotetta.  On vaikea muotoilla tarjousta, mikäli ei ymmärrä täysin asiakkaan tarpeita ja oman tuotteen vaikutusta asiakkaan liiketoimintaa. Tässä vaiheessa on olennaista osata kysyä asiakkaalta oikeanlaisia kysymyksiä.  On tarpeen selvittää, miten myyjän tarjoamat tuotteet voisivat asiakasta auttaa ja mitkä asiat ovat asiakkaalle tärkeitä.

Mitä enemmän myynnistä luen, sitä paremmin alan ymmärtää myyjien roolin tärkeyden. Sen lisäksi, että myyjät tuntevat asiakasyrityksen toiminnan ja toimialojen tilanteet hyvin, ovat myyjät niitä henkilöitä, jotka lunastavat asiakaslupauksen.

Asiakaslupaus kertoo yrityksen toiminnan perusteet ja vastaa kysymykseen siitä, miksi asiakkaan kannattaa valita juuri meidän yrityksemme. Asiakaslupausta ei saavuteta iskulauseilla ja nasevilla markkinointitempauksilla. Se toteutuu asiakkaiden kohtaamisissa. Kaikkein pahinta yrityksen kannalta on asiakaslupaus, joka ei toteudu vaan osoittautuu vain sanahelinäksi. Tämä herättää asiakkaassa vain kysymyksiä ja vähentää luottamusta myyjää kohtaan.  Valuellekin olisi hyödyllistä luoda oma palvelukulttuuri eli muotoilla oma asiakaslupaus ja käytännön ohjeet kaikille siitä miten se näkyy myyntitilanteissa.

Minua kiinnostaa se, osataanko yrityksissä hyödyntää myyjien tietoa asiakkaista. Otetaanko se tarpeeksi hyvin huomioon tuotekehityksessä, palvelujen suunnittelussa ja markkinoinnissa? Ja jos näin tehdään, niin miten se on käytännössä toteutettu? Myyjillä on ennakkovalmistautumisesta ja tarvekartoituksista sekä asiakkaiden kohtaamisista johtuen asiakkaiden liiketoiminnasta sellaista tietoa, jota ei myyjän yrityksen muilla osastoilla ole.