Johdanto

Timo Ropen (WSOY 2004) 100 keinoa tehostaa myyntiä on käsikirja myyntiin, siitä löytyy 100 erilaista vaikutuskeinoa niin asiakkaan tavoittamiseen, kaupan tekoon kuin klousaamiseenkin.

Siinä kerrotaan olennaisia myynnin kasvattamisen kannalta elintärkeitä seikkoja: kuten mitä referenssit merkitsevät, kuinka paljon helpompaa kaupantekeminen on, kun myyjällä on valmiina takataskussa asiakaskohtaisia ammattimaisuutta luovia fraaseja. Kirjassa korostetaan yhtä myynnin tärkeimmistä teeseistä, joka on myyntifilosofia.

Monesti ajatellaan, että myynti on vain joko puhelimessa tai kaduilla ihmisten häiritsemistä kaikennäköisillä tuotteilla, joita ei tarvita. Mutta myynti on kaikkea muuta. Se on luottamuksen rakentamista myyjän ja asiakkaan välille. Kuinka saada esimerkiksi kaverin uskomaan sen, että sinun ehdottamasi tapa viettää lauantai-iltaa nyt vain on parempi kuin hänen tapansa.

Myyntifilosofia

Kavereille on helppo myydä asioita, koska tietää mistä he pitävät. Ei esimerkiksi tarvinut kauaa suostutella kaveria Eminemin ensi kesän Tukholman keikalle. Mutta vastaavasti en saisi kaveria raahattua sitten millään jooga-tunnille. Osa filosofiaa on juuri asiakastuntemuksen tärkeys. Jos ei tiedä mistä asiakas tykkää, on paljon huonommat todennäköisyydet alkaa vakuuttelemaan, että joo ”sä tarvit tän!” Olen huomannut omalla kohdallani sen, että minulle on todella hankala myydä suurimpaa osaa yleisimmistä tarjolla olevista tuotteista/palveluista, koska olen priorisoinut oman rahankäyttöni niin tarkasti. Mietin esimerkiksi, että tämän takin hinnalla kävisin monta kertaa moikkaamassa kavereitani eri puolilla Suomea. Lasken kavereiden kanssa vietetyn ajan arvokkaammaksi, kuin uuden takin, sillä vanha takkini on ihan hyvä vielä. Nuorena ostin paljon uusia vaatteita, nykyään ostan lähinnä kirppareilta.

Toisaalta olen kokemusaddikti. Voin maksaa satoja euroja hyvistä kulttuurielämyksistä, lentolipuista, hyvästä ruoasta ja niin edelleen, eikä se tunnu missään. Joku ihmimen voi saada jatkuvasti uusista tavaroista saman fiiliksen, kuin itse vaikkapa jatkuvasta matkustelusta. Siksi minulle myyvän myyjän on tärkeää huomata, että minua ei saa sitten millään hukutettua materiaan, mutta kaverini voi saadakin. Toisaalta kaverini voi maksaa satoja euroja omasta mielestäni krääsästä, mutta ei penniäkään omasta mielestäni maailman parhaista kokemuksista.

Valmistelujen tärkeys

Valmiiden asiakaskohtaisten ammattimaisuutta luovien ilmaisujen merkitys asiakasmateriaalissa on elintärkeää. Kuinka tämä sitten tapahtuu. Yksi sana: taustatyö. Myyjän tulee plärätä asiakaskandidaatista kaikki käsillä oleva ennakkomateriaali mahdollisimman hyvin ja säätää myyntipuheen sen mukaan oikealle taajuudelle. Kunta-asiakkaille pitää puhua kuntakieltä, järjestöille pitää puhua järjestökieltä, b-to-b asiakkaille b-to-b kieltä. Jos puhuu asiakas-segmentille vaikka yhdenkin väärän lauseen, voi asiakkaalle tulla olo, että tuote/palvelu ei ole heille suunnattu.

Tärkeä osa valmisteluja on pukeutumisen suunnittelu. Se miltä näytät millekin asiakkaalle on tärkeää. Vaikka kyseessä olisi sama tuote kuten markkinointisuunnitelma, tulee myyjän pukeutua eri tavalla ,kuin jos asiakkaana on Dresman, kuin jos asiakkaana on Lapin Husky ajelut. Tulee pukeutua tuotteen mukaisesti, mutta kontekstin huomioon ottaen.

Lipevä myyjä vs. ammattimyyjä

Asiakasta tulee miellyttää joo, mutta itselläni ainakin alkaa ärsyttämään jos myyjä koittaa liikaa miellyttää minua. Tässäkin pätee empatian sääntö, kohtele muita ihmisiä niin kuin haluaisit itseäsi kohdeltavan. Jos et tykkää lipevistä myyjistä, elä ole sellainen. Asiakasta tulee miellyttää niin, että hänestä tuntuu siltä, että et miellyttäisi häntä. Homman tulee siis olla luontevaa. Katsoin X Factorin yhden jakson missä koelaulajana ollut nuori mies vei lahjus-kakut jokaiselle tuomarille ja alkoi laulamaan. Laulu oli keskinkertaista, eikä pärjännyt yleisesti niin kovaa tasoa vastaan. Juontajana ollut Viivi Pumpanen kuittasi tähän jotain sen suuntaista kuin: Kakkujen teko kyllä onnistuu, mutta laulussa on vielä petraamista.

Jos et voi seistä myymäsi tuotteen takana ilman vippaskonsteja, niin myymäsi tuote ei ole tarpeeksi hyvä, ja sitä pitää vielä kehittää. Tässä esimerkissä tuomareille myytävä tuote eli laulutaito ei vain ollut tarpeeksi hyvällä tasolla, eikä esiintyjän kakut ja karismakaan tässä auttaneet.

Mitä enemmän voitat pelkojasi, sen parempi myyjä olet

Myynnissä on kyse pelkojen voittamisesta. Se saatko jonkun ihmisen lähtemään treffeille kanssasi on.. Kyllä. Myyntiä! Sinun pitää ehdottaa jotain niin kivaa tekemistä, että saat myytyä treffikutsun toiselle. Yleinen ongelma suomalaisille miehille esim. Tinderissä on, että he ovat surkeita myyjiä. Jos ehdottaa naiselle et “Miten ois Netflix & Chill?” Se olisi sama asia kuin joku koittaisi myödä sinulle lauantai makkaraa, vaikka tiedät, että se on suurimmaksi osaksi jauhoa. Lämpeisitkö itse noin massaan mukaiselle ja mielikuvituksettomalle treffauskandidaatille?

Myynnissä on kyse myös myyntityön tehostamisesta. Kuinka montaa hyvää kauppaa per tunti. Palatakseni edelliseen treffiesimerkkiin, siinäkin on ajateltava kuinka paljon aikaa käyttää siihen, kun selvittää onko joku ihminen sopivaa treffailuseuraa. Juttelette ensin niitä näitä Tinderissä ja kumppani on hyvä myymään asioita itsestään sinulle ja vakuutut hänestä. Juttelette kuukauden ja tapaatte. Siinä vaiheessa myyntipuheet eivät enää auta, vaan todellisuus iskee palleaan ja et halua nähdä häntä enää. Mitä opimme tästä. Elä osta sikaa säkissä, vaikka se nätissä säkissä olisikin pakattu, sisus voi olla täysin kelvotonta. Pyri kurkistamaan säkkiin mahdollisimman pian ennen myyntipäätöksen tekemistä. Tässä treffiesimerkissä pyri näkemään toinen henkilö mahdollisimman pian jonkun mukavan tekemisen ääressä, käytä mielikuvitustasi. Jos teillä synkkaa, voitte nähdä toistekin ja jatkaa tapailua. Jos ei synkkaa, ette enää tapaile, mutta silloin ette ole kuluttaneet toistenne kallista aikaa kuukautta, vain huomataksenne ettei teillä synkkaa. Itseäni ärsyttää erityisesti ihmiset, jotka ovat ihastuneita johonkin henkilöön, mutta jotka eivät kerro sitä pikimmiten. Sen sijaan he pitävät tunteen sisällään jopa vuoden vain kokeakseen pettymyksen, kun joku sitten nappaa ihastuksen nenän edessä, tai paljastuukin, että hän on ollut koko ajan varattu. Ihastuksessa kyyläilysi aiheuttaman kiusaantumisen tunteen ehkäisemiseksi, sekä oman mielenterveytesi hyvinvoinniksi, ota hyvä ihminen mahdollisimman pian selvää voitteko tavata ihastuksen kanssa. Ai etkö uskalla?

Minäpä myyn sinulle uskalluksen. Mieti mikä on pahinta mitä voi tapahtua. Mieti sitten mikä on parasta mitä voi tapahtua. Puntaile näitä kahta asiaa ja mieti sen jälkeen uudestaan.

Okei pahinta on se, että hän ei halua tavata sinua ja hän kertoo asiasta jollekin kaverilleen ja naureskelee sinulle. Itseasiassa sehän on vain hyvä, juttu koska ethän tuollaista ivallista ihmistä olisi halunnutkaan kumppaniksesi. Toinen paha juttu, näette jossain yhteydessä usein. Sekin on vain hyvä juttu, näkisit häntä jokatapauksessa, mutta nyt ei tarvitse enää miettiä onko häntä mahdollista pyytää ulos, koska olet sen jo selvittänyt ja voit keskittyä muihin ihmisiin ja asioihin. Oppitunti kotiin.

Ja onko se niin paha jos se ihastus on varattu, pääset ainakin epätietoisuudesta. Jos esitit asian fiksusti, ei mitään kiusallista loppuelämää ole luvassa. Jos esitit asian niin sanotusti päin helvettiä, niin hyvä. Saitpahan oppitunnin ja ensi kerralla esität asian fiksusti.

Entä mikä on parasta mitä voisi tapahtua? Voisit tavata yhden maailman siisteimmistä tyypeistä ja voisitte seikkailla yhdessä vaikkapa purjeveneellä maailman ympäri tai jotain muuta siirappista. Et jäisi kohtaamatta unelmiesi kumppania, eikö se ole jo aika kova sana. Joten lopetetaanpa ajantuhlaus ja ihanan elämän jossittelu ja tehdään itsemme onnellisiksi, milläpäkään muullakaan kuin myymällä.