Olen toiminut asiakaspalvelutyössä useita vuosia, mutta nyt viimeiset 8 kuukautta olen ollut myyntityössä. Huomasin heti alkuvaiheessa uudessa työpaikassa sen, kuinka suuri ero on saada asiakas ostamaan versus se, että asiakas tulee pikaruokaravintolaan syömään ja minä teen hänelle ruoan. Molemmissa työpaikoissa toimin asiakaspalvelijana, mutta enemmän olen oppinut ollessani töissä urheilukaupassa. 

Minun minämyyjäkuva on vielä hieman auki. Koen, että tietyissä asioissa olen hyvä myyjä, mutta on paljon vielä opittavaa. Toki myyntitilanne riippuu paljon siitä, mitä tuotetta asiakas on ostamassa. On vaikeampi myydä kajakkia, josta itsellä ei ole kokemusta, kun taas esimerkiksi juoksukenkiä, josta itsellä on kokemusta ja tietää mistä puhuu. Haluan jakaa nyt omat havainnot ja kokemukset mitä minä olen oppinut myyntityöstä. 

Kuuntelin Jyrki Jokitalon äänikirjan nimeltä Myyntikolmio- Amatööristä huippumyyjäksi. Kirjassa tuotiin esille myyntikolmion myyntiprosessi, johon kuuluvat tarve, tuote ja hinta. Urheilukaupassa töissä ollessani huomasin sen, miten suuri ero asiakkaissa on. Yleensä sen huomaa, ketkä vain kävelevät kaupan läpi sekä ne, jotka selkeästi etsivät tiettyä tuotetta. Asiakkaat, jotka tulevat tietyn tarpeen takia kauppaan, ovat ehkä ne potentiaalisimmat. Toisaalta ne, jotka kävelevät kaupan läpi ajatuksella ostamatta mitään, ovat haastavimmat. Tässä vaiheessa myyntitilanteeseen vaikuttaa omat myyntitaidot.  

Käytän seuraavaksi esimerkkinä juoksukenkien myyntiä. Monesti asiakkaat näkevät kenkien isoimpina eroina värin ja ulkomuodon. Paljon vaikuttaa myös hinta, sillä usein asiakkaat etsivät niitä “halpoja” kenkiä. Jos asiakas ei ole aikaisemmin ostanut juoksukenkiä tai ei edes tiedä minkälainen oma jalka on, joudumme käyttämään kysymyksiä apuna myynnissä. Kartoitamme asiakkaan tarpeen monesti käyttämällä jalkatutkimusta, josta pääsee näkemään jalanmitat. Mittauksen jälkeen on helpompi lähteä etsimään oikeantyyppistä kenkää asiakkaalle. Toki suuressa roolissa ovat käyttötarve sekä omat mieltymykset kengälle. Myyntiprosessin seuraava vaihe on tuote. On helppo antaa asiakkaalle halpa kenkä sekä kallis kenkä testaukseen. Asiakas pystyy itse verrata kenkien eroja ja usein asiakas itse ymmärtää niiden suuren eron. Käytän tätä tapaa paljon työssäni, koska monesti asiakkaat eivät jaksa esimerkiksi sovittaa kenkiä. Teen tilanteen helpoksi ohjaamalla asiakkaan istumaan ja tarjoan hänelle eri kenkävaihtoehtoja. Asiakkaan on helppo vertailla tuotteita sekä etsiä itselle sopivin. Viimeinen vaihe myyntiprosessissa on hinta. On huomattavasti helpompi kertoa asiakkaalle hinta, kun asiakas on löytänyt hyvät kengät jalkaan. Asiakas ymmärtää mitä hän saa hinnan vastineeksi. Toki aina kalliimmasta kengästä edullisempaan on helppo luoda kuvaa asiakkaalle hinnan suuruudesta. Esimerkiksi 180€ kengät ovat kalliit verrattuna 130€ kenkiin. ( Jokitalo 2019, 1:34:34) 

Lukiessani kirjaa nimeltä Oivaltava myyntityö- asiakkaana organisaatio ( Hänti, Karisto-Mertanen & Kock 2016, 152 ) ymmärsin, kuinka suuri merkitys hinnan kertomisella on. Myyjän täytyy siis myydä hinnan arvo asiakkaalle. Tämä saattaa tuottaa välillä vaikeuksia, sillä asiakkaat monesti haluavat tietää hinnan ennen kuin sovittavat kenkää jalkaan. Kuitenkin tärkeää tilanteessa on se, että huomioi asiakasta ja hänen toiveitansa. On turha yrittää myydä 180€ kenkiä asiakkaalle, joka käy kävelemässä kerta viikkoon. Toki tapauksia on ollut, jolloin olen onnistunut myymään kalliit kengät asiakkaalle, jonka käyttötarkoitus on vähäinen. Näissä tilanteissa on tärkeää osata lukea asiakasta.  

Monesti myyntitilanteissa koen isoksi hyödyksi sen, miltä eri kengät tuntuvat omaan jalkaan. Jos tiedän, että tämä kenkä on hyvin vaimennettu ja pehmeä, sitä on helpompi kuvailla asiakkaalle samalla hänen sovittaessa sitä. Asiakas siis kuulee sen, minkä haluaakin kuulla. ( Jokitalo 2019, 1:39:17). Välillä käytän eri tilanteista esimerkkinä havainnoimaan asiakkaalle käyttötarkoitusta. On helpompi kerralla ostaa laadukkaat kengät kuin joka vuosi uudet. 

Asiakaskunta on työpaikassani laaja. Toki niin on myös osastot. Eniten asiakkaita tulee kysymään tietyn tuotteen sijaintia, mutta yleensä hiljaisina hetkinä menemme kysymään, tarvitseeko asiakas apua. Parhaimpia hetkiä ovat ne, kun asiakas ei ole tullut ostamaan mitään, mutta saat itse myytyä hänelle jonkun tuotteen. Vaikeuksia taas tuottaa tuotteet, joita itse ei ole kokeillut tai ei tiedä niistä tarpeeksi. On helpompi myydä, kun seisoo sanojensa takana. Tämä on asia, mistä pidän työssäni. Pääsen kehittymään myyjänä sekä oppimaan joka asiakkaasta jotakin. Työ on haastavaa, mutta hyvin opettavaista. 

Toivottavasti tämä avasi vinkkejä myyntityöhön. On hyvä muistaa, että myymään oppii myymällä sekä jokainen asiakaskohtaaminen on tärkeää myyntityössä.