1 Johdanto 

Markkinoinnin kirjallisuuteen tutustuessani päätin valita kirjan, Markkinoinnin maailma.  Kaikki hankitusta tiedosta on kyseisestä kirjasta. Tämän kirjan pohjalta lähdin pohtimaan mitä tarkoittaa markkinointi, miten se tehdään oikein, ja miten alkavan tiimiyrityksen perustajina voimme käyttää markkinointia eduksemme.  

Mitä markkinointi tarkoittaa? Markkinointi on yrityksen ja ihmisten välistä vuorovaikutusta, jonka päätarkoituksena yritys pyrkii myymään ihmisille tuotteitaan ja palveluitaan eri tavoilla. Juuri aloittavan tiimiyrityksen ongelmana on se, ettei kukaan vielä tiedä siitä ja sen tuotteista tai palveluista mitään. Markkinoinnin tehtävänä on muuttaa se. Yrittäjinä meidän on siis markkinoinnin avulla tehtävä tunnetuksi itsemme sekä se, mitä haluamme myydä. Sen lisäksi meidän on tehtävä se houkuttelevasti, jos haluamme tehdä sen oikein. Tarjoomastamme eli tuotteidemme ja palveluidemme kokonaisuudesta on luotava mielikuvia, joiden mukaan ne ratkaisevat asiakkaan ongelman, niitä on helppoa ja vaivatonta käyttää, ja että ne synnyttävät positiivisen tunnejäljen asiakkaalle. Tuote tai palvelu on myös hyvä tuoda ihmisten tietoisuuteen esittelemällä se tavalla, joka saa sen vaikuttamaan kiinnostavalta, laadukkaalta, ja mahdollisesti jopa halvemmalta kuin kilpailijoiden tarjooma. (Bergström & Leppänen 2007, 9–10.)  

Bergströmin ja Leppäsen (2007, 10) mukaan markkinoitava tuote voi olla tavaran tai palvelun lisäksi myös esimerkiksi tapahtuma, aate tai jopa henkilö. Markkinoimamme tarjooman olisi myös hyvä erota kilpailijoidemme tarjoomasta, ja tarjoomastamme tulisi luoda houkutteleva, jotta asiakkaat näkisivät syyn ostaa meiltä johdonmukaisesti, eikä jo todennäköisesti markkinoilla vakiintuneelta yritykseltä. Tiimiyrityksissämme tulevien MaVi-tiimien jäsenten tehtävänä on suunnitella myyvä tarjooma, ja jotta se voidaan tehdä, on heidän perehdyttävä potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin ja ostotapoihin. 

Markkinoinnissa on siis olennaista tutkia asiakkaiden tarpeita ja tyydyttää ne omalla liiketoiminnalla, myymällä näihin tarpeisiin sopivia tuotteita ja palveluita. Ydinideana on saada mahdolliset asiakkaat ostamaan, pitämään kanta-asiakkaat tyytyväisinä, ja ylläpitää markkinointia myös asiakkaiden palautekanavana yritykselle. Tällöin yrityksen liiketoiminta kukoistaa, ja sen tarjoomaa ja toimintaa voidaan parantaa entisestään asiakkailta saadun palautteen sekä tutkimusten perusteella. (Bergström & Leppänen 2007, 10.) 

Bergströmin ja Leppäsen (2007, 10) mukaan yrittäjinä meidän on varteenotettavaa myös huomioida, että markkinoinnista saattaa joutua maksamaan ja että tyytyväisten kanta-asiakkaiden säilyttäminen on usein kustannustehokkaampaa kuin jatkuva uusien asiakkaiden hankkiminen. Mainonta on tehokkaampaa lojaaleille asiakkaille, koska he seuraavat tarkemmin sitä, mitä meillä on tarjottavana. Ottakaamme siis tulevina tiimiyrittäjinä tavoitteeksi kerryttää alusta asti mahdollisimman paljon kanta-asiakkaita.  

2 Mikä on nykyaikainen tapa markkinoida? 

Nykyaikaista markkinointia kutsutaan suhdemarkkinoinniksi ja se on saanut nimensä siitä, että yritysten nykyaikaisiin tavoitteisiin kuuluu markkinointia hyödyntäen luoda kestäviä ja pysyviä asiakassuhteita. Sen lisäksi yritysten on menestyäkseen hoidettava suhteita sidosryhmiinsä kuten mediaan, tavarantoimittajiin, henkilöstöön ja omistajiinsa. (Bergström & Leppänen 2007, 14–15.) 

Nykyaikainen tapa markkinoida ei siis enää suuntaudu pelkästään ulospäin yrityksestä, vaan se on myös markkinointia yrityksen sisällä. Hyvät suhteet henkilöstön ja johtajien välillä johtavat hyviin työtuloksiin ja positiivisempaan kuulopuheeseen työntekijöiltä heidän ystävilleen ja tutuilleen työaikojen ulkopuolella. Suhteet mediaan kuten paikallisiin tiedotusvälineisiin tulee olla kunnossa, sillä myönteinen julkisuus tekee yrityksestä kiinnostavamman ja uskottavamman. Solmimalla kumppanuussuhteita tavaratoimittajien kanssa voidaan tavoitella molempien puolien yhteistä hyötyä, kuten kustannustehokkaampi palvelu meille tavarantoimittajan näkyvyyden kasvattamista vastaan. Nykyaikaista markkinointia voidaankin harkita yhteistyönä yrityksen erilaisten sidosryhmien kanssa. (Bergström & Leppänen 2007, 19.) 

Lähtökohtaisesti alkavan tiimiyrityksen markkinoinnilla tulee olla tiivistetysti kaksi tavoitetta. Ensimmäinen on löytää sopiva kohderyhmä asiakkaita ja luoda heidän kanssaan asiakassuhteita. Toinen tavoite on luotujen asiakassuhteiden ylläpitäminen ja kehittäminen vieläkin korkealaatuisemmiksi. (Bergström & Leppänen 2007, 17.) 

3 Mistä ydinosa-alueista nykyaikainen markkinointi koostuu? 

Bergströmin ja Leppäsen (2007, 22–23) mukaan markkinoinnilla on monta muotoa, mutta sen voidaan harkita koostuvan kuitenkin neljästä ydinosa-alueesta. Osa-alueet ovat sisäinen markkinointi, ulkoinen markkinointi, vuorovaikutusmarkkinointi ja asiakassuhdemarkkinointi. 

Sisäinen markkinointi tarkoittaa markkinointia yrityksen omalle henkilöstölle. Sen tavoitteena on kasvattaa henkilöstön tyytyväisyyttä, osaamista sekä motivaatiota luomalla vahvempaa yhteishenkeä organisaation sisällä. Sisäisen markkinoinnin kuuluu tulla kronologisessa järjestyksessä ulkoisen markkinoinnin edelle, sillä yrityksen asioista tulee tiedottaa henkilöstölle ennen kuin niitä markkinoidaan ulospäin muulle maailmalle. Kun henkilöstö pidetään tyytyväisinä ja heidät pidetään tietoisina yrityksen asioista, he ensinnäkin tyytyväisinä pystyvät palvella paremmin asiakkaita ja jokainen jäsen osaa omalla tavallaan toimia yrityksen markkinoijana huolimatta siitä kuuluuko hän yrityksen markkinointitiimiin vai ei. (Bergström & Leppänen 2007, 22.) 

Ulkoinen markkinointi tarkoittaa markkinointia potentiaalisille uusille asiakkaille, nykyisille kanta-asiakkaille sekä tämänhetkisestä asiakaskunnasta tippuneille, entisille asiakkaille. Ulkoisen markkinoinnin kohdekategoriaan kuuluvat myös sidosryhmät eli ne tahot, joiden kanssa yritys on tekemisissä tavalla tai toisella kuten esimerkiksi tavarantoimittajat tai media. Ulkoisen markkinoinnin tavoitteena on kasvattaa yrityksen tunnettuutta, herättää ihmisissä kiinnostusta ja ostohalua tuotteisiin ja palveluihin sekä ylipäätään houkutella asiakkaita markkinoinnin eri kohdesegmenteistä eli asiakaskunnan eri osista. Tämä tehdään tuomalla yrityksen tarjooma houkuttelevasti esiin. (Bergström & Leppänen 2007, 22.) 

Vuorovaikutusmarkkinointi tarkoittaa markkinointia asiakkaille, joihin ollaan kosketuksissa. Se on markkinointia kasvokkain asiakkaan ja myyjän välillä joko paikan päällä, verkossa tai puhelimitse. Vuorovaikutusmarkkinoinnin tavoitteena on saada asiakas ostamaan yrityksestä mainostamalla puhelimitse soittamalla, verkon kautta tai liikkeessä paikan päällä pidetyn tapahtuman tai tuote-esittelyn kautta. Jokaista asiakasta voidaan hänen vastaanottamansa mainonnan perusteella palvella yksilöllisemmin ja paremmin, lisäten todennäköisyyttä, että hän ostaa yritykseltä. (Bergström & Leppänen 2007, 22–23.)  

Asiakassuhdemarkkinointi tarkoittaa markkinointia erityisesti jo ostaville asiakkaille ja uskollisille kanta-asiakkaille. Sen tavoitteena on säilyttää jo olemassa olevia asiakassuhteita ja kehittää niitä entisestään. Kanta-asiakkaille annetaan jatkopalveluja ja heitä pyritään sitouttamaan uusiin ostoihin. Ajatuksena asiakassuhdemarkkinoinnin takana on säilyttää tämänhetkiset tulot asiakkailta, tuottaa lisäostoja sekä saada asiakkaat myös suosittelemaan yrityksen tuotteita ja palveluja eteenpäin muille potentiaalisille asiakkaille. Keinoja harjoittaa asiakassuhdemarkkinointia käytännössä ovat mm. kanta-asiakasedut kuten K-Marketin K-Plussa-kortti, takuun antaminen tuotteeseen, huollon järjestäminen sekä hyödyllisen kuukausittaisen uutiskirjeen lähettäminen sähköpostiin. (Bergström & Leppänen 2007, 23.) 

4 Miten markkinointi tehdään oikein? 

Miten voimme alusta alkaen tehdä markkinoinnin oikein alkavassa tiimiyrityksessämme? Bergströmin ja Leppäsen (2007, 20) mukaan jokaisen yrityksen toiminnan kuuluu perustua tarkasti suunniteltuun liikeideaan. Liikeidean tulee ohjata koko yrityksen ja sen henkilöstön toimintaa, ja se toimii pohjana myös markkinoinnille. Tästä voimme päätellä, että markkinointi ja liikeidea ovat ikään kuin punoutuneet toisiinsa: jokainen markkinoinnin osa-alue tukee liikeideaa, joka määrittää halutun markkinoinnin tavan sen perusteella, mihin suuntaan ja millä tavalla yritys haluaa edetä.  

Mikä liikeidea? Miten suunnittelemme sen, jotta voimme markkinoida oikeaoppisesti sen pohjalta? Bergströmin ja Leppäsen (2007, 21) mukaan liikeidea koostuu neljästä pääosasta. Ensimmäisenä tuotteet: mitä myymme. Toisena mielikuva eli imago: millä saamme ihmiset ostamaan. Kolmanneksi kohderyhmät eli segmentit: kenelle myydään. Neljänneksi toimintatapa: miten toimimme, jotta saamme myytyä ja luotua halutun mielikuvan itsestämme.  

Aluksi meidän kuuluu selvittää mitä se on, mitä haluamme myydä. Oli kyseessä sitten tuote tai palvelu, markkinoinnin perusidea pysyy samana. Nyt kun tiedämme tarjoomamme, tuomme sen asiakassegmenttiemme tietoisuuteen houkuttelevasti luomalla mielikuvia, että tuotteemme ja palvelumme ratkaisevat heidän perusongelmansa, niitä on helppoa ja vaivatonta käyttää sekä ne luovat käytöstä positiivisen tunnejäljen asiakkaille. Jos haluamme saavuttaa kilpailuedun suhteessa kilpailijoihimme markkinoilla, auttaa siihen valtavasti se, että asiakkaat myös havaitsevat tarjoomamme kiinnostavaksi, laadukkaaksi, ja mahdollisuuksien mukaan halvemmaksi kuin kilpailijoidemme tarjooma. Nähkäämme siis vaivaa tällaisten mielikuvien luomiseen markkinoidessamme tarjoomaamme. (Bergström & Leppänen 2007, 21.) 

Seuraavaksi meidän tulee luoda itsestämme haluamamme mukainen imago. Millainen on brändimme? Millaisia mielikuvia ja mielleyhtymiä haluamme asiakkaille syntyvän meistä? Palvelumuotoilun kirjallisuudesta oppineena tiedämme, että emme voi koskaan täydellisesti vaikuttaa asiakkaidemme lopullisiin mielikuviin ja mielleyhtymiin meistä. Sen sijaan mihin voimme vaikuttaa, on markkinointi, jonka teemme mahdollisimman positiivisten ja korkealaatuisten mielikuvien sekä mielleyhtymien eteen. Jokainen asiakas muodostaa omat lopulliset mielikuvat ja mielleyhtymät, mutta voimme pyrkiä vaikuttamaan niihin markkinoinnin avulla. Loistavan imagon luomiseen ja sellaisen säilyttämiseen lähdetään jo sisäisen markkinoinnin kautta. Kun saamme luotua hienon yhteishengen tiimissä ja jäsenet ovat tyytyväisiä, on meidän paljon helpompaa luoda positiivinen ja välittävä kuva meistä yrityksenä. Kun henkilöstö säilyy tyytyväisenä hienon tiimihengen ansiosta, pystyy jokainen meistä myös kohtaamaan asiakkaita johdonmukaisesti positiivisella ja korkealaatuisella palveluasenteella. Tuokaamme siis itsemme esille yrityksenä positiivisesti ja korkealaatuisesti. (Bergström & Leppänen 2007, 21.) 

Nyt kun tiedämme mitä haluamme myydä ja miten asiakkaat tulevat meidät todennäköisesti havaitsemaan – kun myymme – seuraava askel on päättää, kenelle on parasta myydä. Tässä vaiheessa asetamme tarkasti potentiaaliset asiakkaat erilaisiin segmentteihin, ja päättelemme parhaan tavan ja parhaan tuotteen tai palvelun juuri heille. Kaikkea tarjoomastamme ei kuulu markkinoida kaikille, koska yksinkertaisesti kaikki eivät halua kaikkea mahdollista ostettavaa.  

5-vuotiasta Simppaa ei välttämättä kiinnosta järjestämämme seminaari sijoittamisesta ETF–rahastoihin, eikä 50-vuotiasta lapsetonta Pasia todennäköisesti houkuttele myymämme lippu nappulaliigan Hesa-Cup-turnaukseen. Tai mistäs me sen tiedämme? Markkinoinnissa täysin varmoja vastauksia ei löydy, vaan edetään aina todennäköisyyksien pohjalta.  

On tärkeää, että keskitymme huolellisesti markkinoimaan mahdollisimman tarkkaan harkituille ryhmille – jopa tietyille yksilöille – mahdollisimman tarkoin periaattein. Markkinoijina meidän kuuluu selvittää, millaisia ihmiset ovat, miten he ajattelevat, millaiset ovat heidän elämäntilanteensa, mitä he haluavat ja tarvitsevat sekä mitä nämä halut ja tarpeet voisivat tulevaisuudessa olla. (Bergström & Leppänen 2007, 21.) 

Lopuksi, kun on selvillä mitä haluamme myydä, millaisen imagon haluamme luoda ja ketkä ovat niitä, keille haluamme myydä, tulemme toimeenpanovaiheeseen: miten saatamme toteutukseen tämän kaiken. Miten toimimme tarkalleen, jotta saamme halutun mielikuvan luotua ja tarjoomamme myytyä? Tässä vaiheessa meidän tulee suunnitella palvelumme tapa, tuotteiden tehokas hinnoittelu ja mainonnan perusteet. Missä mainostamme ja miten usein? Millaisia mainoksemme ovat ottaen huomioon asiakkaat keille haluamme myydä? Haluammeko tarjota tuotteelle toimituspalvelua vai perustuuko toimintamme siihen, että asiakkaat tulevat liikkeeseemme ostamaan, jolloin mainonta kohdistettaisiin esimerkiksi liikkeemme sijainnin korostamiseen? Jos avaamme kivijalkaliikkeen, missä se sijaitsee, kaupungin keskustassa vai syrjemmällä? Entä aukioloajat? Olemmeko aamusta iltaan tavoitettavissa vai rajoitetummin? Nämä ovat niitä kysymyksiä, joihin meidän tulee kyetä vastaamaan oikein, mikäli haluamme markkinoida tehokkaasti ja meille oikealla tavalla. (Bergström & Leppänen 2007, 21.) 

5 Loppupäätelmät 

Ennen markkinoinnin kirjallisuuteen perehtymistä todennäköisesti jokainen meistä on tavallaan aina tietänyt, mitä markkinointi on. Tähän minullakin oli sellainen tunne. Jotenkin se ei vaan koskaan konkretisoitunut minulle kuinka tärkeää markkinointi tosiasiassa on yrityksen menestykselle. Luettuani jo pelkästään markkinoinnin perusteista tajusin, että markkinointi on yksi yrityksen menestymisen olennaisimmista kulmakivistä, ja että siihen on niin paljon enemmän kuin meihin kohdistuva markkinointi pintapuolisesti antaa ymmärtää. Voisi kai sanoa, että jos sivuutamme markkinoinnin, on se kuin perustaisimme yrityksen, mutta emme kertoisi siitä kenellekään. 

6 Lähteet 

Bergström, S. & Leppänen, A. 2007. Markkinoinnin maailma. 8., uudistettu painos. Helsinki: Edita Prima Oy.