Kirjassaan kouluttaja ja yrittäjä Pauli Vuorio käy läpi onnistumisen kannalta myyntityön tärkeimpiä elementtejä. Näihin kuuluvat mm. puhetaito, kuuntelun taito, kehonkieli, myynnin vaiheet sekä kaupan päättäminen. Kirja sopii niin aloittelevalle kuin kokeneellekin myyjälle, asiantuntijalle, yrittäjälle tai kenelle tahansa joka haluaa myydä paremmin. Mikäli joku asia tuntuu jo tutulta, niin siihen kannattaa käyttää erityistä huomiota. Voit saada uudenlaista näkökulmaa tuttuun asiaan. Jos taas joku asia tuntuu aivan huuhaalta, niin tuomisemisen sijaan kannattaa miettiä, miksi olet erimieltä. Kannattaa myös muistaa, että hyväksi myyjäksi ei tulla viikon tai kahden harjoittelulla. Se voi vaatia joskus jopa vuosia, eikä yksi tai kaksi suurta kauppaa takaa vielä menestystä jatkossa. Myyjän työ käy myös koko ajan vaativammaksi, sillä lisääntyvä kilpailu ja globalisaatio luovat asiakkaalle useampi mahdollisuuksia tuotteen hankkimiseen. Hyvä myyjä ei myöskään jää paikoilleen vaan pyrkivät jatkuvasti kehittämään itseään muuttuvassa maailmassa.

Kaikkein pahinta on se, että asiakkaan tarjouspyyntöön tai yhteydenottoon ei vastata lainkaan.

Osoita reaktioillasi, että olet oikeasti kiinnostunut asiakaan tarpeista/ongelmista. Vältä vastaamasta vain sanoilla ”joo, jaaha” tai käyttämästä täytesanoja ”niin kuin, tota noin” etc. Tämä saattaa kuulostaa turhien perusasioiden kertaamisella, mutta yllättävän usein ongelmat lähtevät juuri noiden perusasioiden vähättelystä. Käytännön virheet ovat sitten paljon pahempia, joista yhtenä suurimmista voidaan mainita asiakkaan aliarvioiminen. Vältä keskustelussa myöskin konditionaalia ”olisi, tulisi, voisi”. Jos asiakas on vastahakoinen, niin ”tämä olisi hyvä tarjous” kuulostaa siltä, että olisit jo luovuttanut.

Pyri luomaan tuotteellesi tai palvelulle myönteinen tai vähintään neutraali ilmaisu. Asiakasta kiinnostaa aina, mitä hän hyötyy tuotteesta. Jos et itse huomio asiakkaasi hyötyjä, niin joku muu kyllä tekee sen. Huomio myös, että asiakas ymmärtää sen mitä hänelle kerrot. Pyri välttämään turhaa sivistys ja ammattisanastoa, varsinkin jos ne eivät ole selkeästi asiakkaan tiedossa. Tietty asema tai ammattiryhmän edustajuus ei vielä takaa, että sanasto olisi asiakkaallesi tuttua. On parempi käyttää selkeää yleiskieltä, niin myös väärinymmärrysten riski vähenee. Tärkeintä on saada viesti halutulla lailla perille.

Sellaiselta myyjältä ostetaan, jolta on helppo ostaa.

Hyvien vuorovaikutustaitojen lisäksi myyjän olisi hyvä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaprosessit. Tämä on ratkaisevaa myyjän uskottavuuden kannalta ja edesauttaa myymäsi tuotteen hyödyn esittelyä. Tärkeimpiä pointteja ovat:

1. Myyjä arvostaa asiakasta.
2. Myyjä osoittaa asiantuntemusta ja, ymmärtää asiakaan asioita.
3. Syntyy luottamusta.
4. Asiakas vakuuttuu myyjän rehellisyydestä ja hyvistä aikeista.
5. Asiat kiteytetään oikeaan muotoon ja asiakas huomioidaan yksilöllisesti.
6. Myyjä rohkaisee asiakasta päätöksentekoon.

Kaikki meistä varmasti tietävät ”classisen-autokauppiaan”, joka kusettaa asiakastaan jokaisessa mahdollisessa välissä. Tämä häikäilemätön 80-luvun myyntitykki on tällä hetkellä kuoleva rotu, kasvaneen kilpailun ja asiakkaiden nousseen tietoisuuden takia. Asiakkaat ymmärtävät nykyään paljon useammin sen, mitä he oikeasti ovat ostamassa ja, mitä heille koitetaan myydä. Enää kauppaan ei marssita täysin tietämättömänä tuotteesta, vaan sitä ollaan etsitty jo googlesta ja luettu monia arvosteluja kyseisestä tuotteesta. Näiden takia myyjän on erityisen tärkeää saada herätettyä asiakkaan luottamus sekä itseään, että tuotetta kohtaan. Myyjän on myös tärkeää tietää tuotteesta enemmän kuin asiakas, sillä se lisää kuvaa ammattitaidosta. Myös täysin tarpeettomien asioiden lisämyyntiä kannattaa välttää, mikäli asiakas on selvästi tullut ostamaan tietyn tyylisiä tuotteita.

Ahkeruuden kautta tulokseen

Vanha klisee siitä, että ”hyvään tulokseen pääsee vain kovan työn kautta” pitää valitettavan hyvin paikkaansa. Huipulle päästään vain kovalla ja ennakkoluulottomalla työllä. Taitojen karttuessa laadun arvostus suhteessa määrän arvostukseen nousee entisestään. Tästä syntyy pahimmillaan tappava rutiini, joka johtaa siihen, että myyjä kontaktoi lopulta vaan tuttuja asiakkaitaan. Tällöin myynti ei enää kasva ja myyjälle alkaa syntyä pelko uusia asiakastapaamisia kohtaan. Pelkästään omalla mukavuusalueella oleminen tappaa myyjän.

Niin tänään, kuten kautta historian löytyy myyjistä niitä, jotka pyrkivät kaikin keinoin keksimään, miten saada tuloksia tekemättä mitään. Vielä tällaista tapaa ei ole keksitty, mutta mikäli tällainen idea syntyy, niin pyydän ottamaa yhteyttä myös allekirjoittaneeseen.

Ahneuden katsotaan usein kertovan itsekkäästä luonteesta. Ahne ihminen haluaa aina vaan enemmän ja on valmis ottamaan toisenkin. Ahneus voi kuitenkin olla myös hyve, jossa on suhteellisuudentajua. Yrittäminen, tahtominen ja haluaminen eivät riitä haluttaessa kovaa tulosta. On ahneesti haluttava kaupan klousaamista ja positiivisen mielikuvan jättämistä asiakkaalle. Myyjällä pitää olla nälkä ja riittävä määrä kunnianhimoa.

Ahnehdi siis arvostusta ja tyydytystä työstäsi!