Myyntipäiviin valmistautuessa jouduin tarkastelemaan tuntemuksiani myyntiä kohtaan. Tuleva koitos pelotti ihan todella paljon. Stressin oireet olivat sekä henkisiä että fyysisiä, joten olen onnekseni joutunut käymään perusteellisen tutkimusmatkan päästäkseni oireista eroon ja selvittämään, miksi pelkäsin. Toisaalta olin myös äärimmäisen innoissani ja sisimmässäni tiesin, että tulen ylittämään itseni. Ja niin tapahtuikin, mutta tiedän myös, että seuraavalla kerralla pystyn vielä paljon parempaankin. Se vaatii oikeanlaista asennoitumista, ja sitä pohdin tässä esseessä.

Saimme myyntipäiviin valmistautuessa myyntivalmennusta myynnin tohtori Pia Hautamäeltä. Pohdimme, mikä myynnistä tekee vaikeaa, tylsää ja hankalaa. Tunnistin itseni erityisesti kohdista kuten kilpailuasetelman ahdistavuus ja ennakkoluulot sitä kohtaan, että häiritsisin asiakasta. Oli helpottavaa kuulla, että pelkoni ovat yleisiä ja kyse on tosiaan vain asenteestani. Haasteenani on myös välillä se, että tiedän tuotteesta ja tarjonnasta liikaa. Siksi en halua myydä jotakin tuotetta, jos tiedän, että markkinoilla olisi asiakkaiden tarpeita paremminkin vastaava tuote. Tuntuu, että huijasin asiakasta rahan kiilto silmissä, eikä omatuntoni sallisi sitä.

Myyntipäivät pelottivat, koska ajattelin, etten ole hyvä myymään, kun tavoitteena on vain myydä mahdollisimman paljon kahden päivän aikana. Minun oli vaikea löytää motivaattoria itselleni. En miellä itseäni kilpailuhenkiseksi, joten minulle voittaminen ei ollut tärkeintä. Minulle tärkeämpää oli tiimin suoriutuminen. Syksy tiimissämme on ollut vaikea. Pelkäsin, että myyntipäivien stressi hajottaa minut ja meidät totaalisesti. Onneksi valmistauduin puhumalla jännityksestäni minut hyvin tunteville ihmisille, jotka ymmärsivät pelkoni ja osasivat auttaa minua voittamaan pääni sisäiset haasteet. Vanhemmat opiskelijat kannustivat ja melkeinpä uskalsivat vakuuttaa, että tapahtuipa myyntipäivillä mitä tahansa, se tulee kasvattamaan ja vahvistamaan tiimiämme. Ystäväni ja entinen kollegani totesi ”Essi, sinähän olet tehnyt myyntiä työksesi monta vuotta ja olet tosi hyvä siinä.” Rupesimme yhdessä pohtimaan, miksi myyntipäivillä myyminen tuntui erilaiselta.

Nautin työstäni alusvaatemyyjänä ja tiedän olevani hyvä siinä. Olen saanut siitä useasti tunnustusta, enkä häpeä myöntää sitä, koska voin rehellisesti tuntea itseni hyväksi työssäni. Myynti ei ahdista, kun asiakas on itse päättänyt tulla liikkeeseen, sillä hän on lähtökohtaisesti kiinnostunut myymälän tarjonnasta. Asiakasta lähestyminen on tällöin itsestään selvää ja luontevaa. Alusasujen erikoismyymälässä jokaista asiakasta palvellaan henkilökohtaisesti alusta loppuun ja asiakas oikeasti tarvitsee myyjän apua. Myyminen on tällöin helpompaa, koska olen alan asiantuntija ja asiakkaan on helpompi luottaa minuun. Hän on tullut myymälään tarpeen vuoksi ja tarvitsee myyjän apua, sillä hän ei tiedä tuotteista tarpeeksi tehdäkseen ostopäätöstä järkevästi ilman myyjältä saatua tietoa. Tunnen olevani oikeasti asiakkaalle avuksi. Se motivoi. Uskon tuotteisiin, joita myyn ja haluan, asiakkaiden kokevan istuvien, laadukkaiden alusvaatteiden tuoman ilon. Siksi jaksan etsiä jokaiselle asiakkaalle juuri hänelle parhaiten sopivan tuotteen.

Vaikka löydän asiakkaalle täydellisen tuotteen vastaamaan hänen alkuperäistä tarvettaan, en silti ole tarpeeksi taitava lisämyynnissä. Usein yhdenkin tuotteen myönteinen ostopäätös vaatii valtavan työn. Valtaosa kohderyhmästä ei ole tottunut panostamaan itseensä alusvaatteilla ja moni asiakas on alusasujen erikoisliikkeessä ensimmäistä kertaa. Tuntuu, että pitäisi ensin muuttaa kuluttajien ajatusmaailmaa laadukkaita alusvaatteita kohtaan, jotta myynti olisi helpompaa. Koko alusvaateala vaatisi uudistusta, jotta asiakkaat saataisiin itse oivaltamaan alusasujen merkitys hyvinvointiin. Tästä kirjoitan lisää myöhemmin toisessa esseessä.

Myyntipäivillä tilanne on erilainen. Myynti tuntuu tungettelevalta. Tämäkin oli tyypillinen piirre Hautamäen valmennuksessa myyntiä karttaville. Tuntuu, että häiritsen ihmisiä. Ajattelen, etteivät ihmiset oikeasti tarvitse uutta materiaa, sitä on tässä maailmassa jo tarpeeksi. En halua myydä, jos tarve ei ole oikea. En halua myydä vain myymisen ilosta. Se sotii arvojani vastaan, vaikka palkintona olisikin myyntikilpailun voitto. Olin kauppakeskuksessa ständillä myymässä ja se sopi minulle hyvin, vaikka tuntuikin haastavalta. Minulle toimi parhaiten se, että toinen pysäytteli ihmisiä ja ohjasi heidät tuotteiden luokse minun palveltavaksi. Tällöin jää oli jo rikottu ja sain keskittyä kertomaan tuotteista ja juttelemaan asiakkaiden kanssa. Tavallaan sama ilmiö kuin myymälässä – asiakas oli jo löytänyt luokseni, eikä minun tarvinnut houkutella häntä sinne, hänen kiinnostuksensa oli jo herätetty.

Hautamäki esitteli valmennuksessaan Ilari Mäkelän ja Pirjo Pitkäpaasin Myyntiajattelu-kirjassa kuvatun myyntiajattelun nelikentän. Minulla uteliaisuus on korkea, mutta tavoitteellisuus vielä lähempänä matalaa kuin korkeaa, joten olen nelikentän ystävyysosiossa. Olen kiinnostunut asiakkaasta, kuuntelen ja keskustelen, mutta en varsinaisesti tavoittele myyntiä niin kuin myyntiajatteluun kuuluu. Mielestäni en ota myyntiä tarpeeksi tosissani, en yritä tarpeeksi. Myyntiajattelu on uteliaisuuden ja tavoitteellisuuden yhteistä tanssia (Mäkelä, Pitkäpaasi).

Myydessä minun on tunnettava tuote, jota myyn ja oltava siitä kiinnostunut. Minun on oltava asiantuntija, jotta voin vakuuttaa asiakkaan ja saada hänen luottamuksensa. Onnekseni myyntipäivien tuotteet olivat fiksuja ja sopivat arvomaailmaani. Ständillä sain esitellä tuotteita ja nähdä, kuinka ihmiset ilahtuivat ja kiinnostuivat tarjonnastamme. Sain tuntea ylpeyttä tuotteistamme ja koulutuksestamme. Sukat ja kahvi ovat kaikille lähtökohtaisesti tuttuja tuotteita, joten oli helppoa keskittyä kertomaan tuotteiden tarinasta ja ominaisuuksista, kun ei tarvinnut perustella, mikä tämä tuote edes on. Myimme kuitenkin monelle osallisuutta kilpailuun ja avun tarjoamista opiskelijoille, tuotteet olivat sivuroolissa. Moni asiakas totesi haluavansa vain tukea meitä, ja siksi osti meiltä sukat ja kahvia. Toki myös tuotteemme olivat hyviä. Noin suuri ihmismäärä ei osta täysin turhaa tuotetta 10 eurolla, vaikka haluaisivatkin tukea hyvää. Tuotteemme vastasivat tarpeeseen, joka monelle asiakkaalle oli helppo lahjatuote tai itsensä spontaani hemmottelu.

Suurin haaste ständillä (tai ehkä myyntitilanteissa ylipäätään) oli huonokäytöksiset ihmiset. Ahdistuin suomalaisten töykeydestä. Iso osa ihmisvirrasta ei edes moikkaa takaisin, kääntää pään tai jopa sanoo jotain tarpeettoman typerää. Heikkouteni on, että otan tuollaisen liian henkilökohtaisesti. Ajattelen automaattisesti, että ihmisellä on joku hätänä, kun hän käyttäytyy tuntematonta kohtaan huonosti. Harmistun hänen puolestaan ja haluaisin auttaa, vaikka tiedän, ettei se ole minun asiani. Tätä minun on toden teolla harjoiteltava. En voi enkä halua ylitulkita ketään tai mitään.

Myyntipäivillä sain energiaa ja intoa nähdessäni, kuinka tiimimme teki hyvällä fiiliksellä kaikkensa, jotta ylittäisimme tiiminä itsemme. Se tuntui ihan mielettömän hyvältä, koska ehkä vielä suurempi pelkojeni aihe oli ollut tiimidynamiikkamme. Yllätyn suorituksestamme täysin. Tuimme toisiamme, jaoimme onnistumisia, nautimme ja nauroimme. Projektipäälliköiltä eikä muilta tiimiläisiltä tullut paineita myymisen suhteen. Osa myyntipäiviä edeltäviä pelkojani olivat kaikenlaiset painostavat kommentit, kuinka minun tulisi myydä enemmän ja paremmin. Sellaisia ei tullut lainkaan ja olen siitä kiitollinen. Projektipäälliköt ottivat minut hyvin huomioon esimerkiksi antaessaan minun jatkaa saman parin kanssa toisenkin päivän. Sain valtavasti voimaa myyntiparistani Annasta. Ihailen Annaa hänen reippautensa, rohkeutensa ja innokkuutensa vuoksi. Annalla on mieletön asenne.

Tiedän, että juuri asenteeni myyntiä kohtaan on väärä. Asenne on tässäkin asiassa se, joka ratkaisee. Tiedän, että epävarmuuteni välittyy asiakkaalle ja jos en tee selkeitä ostoehdotuksia ja askelia kaupan klousaukseen, on asiakkaan helppo vain livetä paikalta. Vaikka tietäisin, että tuote on asiakkaalle oikeasti tarpeellinen ja osaisin kertoa siitä ylentävästi niin kauan kuin joku vaan jaksaisi kuunnella, tuntuu minusta inhottavalta puuttua toisen ihmisen ostopäätöksiin. Tavallaan vähän häpeän tätä epämyyjämäistä asennettani, olenhan kuitenkin yrittäjäopiskelija ja haaveilen itseni työllistämisen lisäksi työpaikkojen luomisesta muillekin. Tarvitsen myynnin taitoja unelmieni toteuttamiseen. Arvostan hyviä myyjiä ja haluan oppia heiltä. Haluan samaa tahtotilaa kuin heillä. Myyntiasenteeni muuttamiseen tarvitsen motivaatiotekijöihini parempaa perehtymistä. Minun on löydettävä juuri minulle sopivat keinot myyntitilanteisiin.

Myyjinä minun ja Annan ero on se, että Anna on optimistinen myyjä ja minä pessimistinen. Suhtaudumme eri tavalla asiakkaiden kieltäviin vastauksiin. Optimistinen myyjä kokee kieltävänkin vastauksen jälkeen mahdollisuuksia. Hänhän on vain yhden ei-vastauksen lähempänä myyntiä, eikä ota kieltäviä vastauksia itseensä. Muistan, kuinka Anna oli saanut myyntisparrausta etukäteen ja päättänyt, että hän ei luovuta, vaikka asiakas vastaisi useamman kerran ei. Ajattelin, että vau. Tiesin silloin, ettei Anna tulisi ensimmäiseltä yritysmyynniltään ilman kauppoja. Eikä hän tullutkaan. Hän oli valmistautunut ei-vastauksiin eikä pelästynyt niitä. Hän uskalsi tarjota kauppoja, ja se kannatti. (Virolainen H.) Uskon, että ratkaiseva tekijä oli Annan päättäväisyys ja itsevarmuus. Hän piti itsensä samalla tasolla miljoonia tienanneen toimitusjohtajan kanssa eikä pienentänyt itseään hetkeksikään. Se teki ostajaan vaikutuksen. Olen ylpeä Annasta, ja kiitollinen, että saan oppia häneltä.

Optimistinen myyjä kokee kielteiseenkin ostopäätökseen päättyvän myyntitilanteen opettavaiseksi eikä lannistu. Uskon, että tämäkin olisi tapahtunut Annan kohdalla. Hän olisi ottanut kokemuksesta opit mukaansa ja lähtenyt seuraavaan myyntitilanteeseen vielä enemmän kauppaa himoiten. Pessimistinen myyjä pettyy helpommin. Hän ottaa asiakkaan kielteisen vastauksen henkilökohtaisesti. Pessimistinen myyjä saattaa ajatella olevansa epäonnistunut myyjä tai jopa pohtia, onko hänessä ihmisenä jotain vikaa. Henkilökohtaisesti vastaukset ottava myyjä voi pelätä hylätyksi tulemisen tunnetta. Tällöin myyjä helposti viivyttelee asiakaskontaktin ottamista ja myyntipuhelun soittamista. Toiminta on pelon ohjattavana. (Virolainen H.) Tunnistan osittain itseni. Saatan ajatella, että olinpas hölmö, kun edes ehdotin ja häiritsin. Siksi myyntipäivillä suoriuduin paremmin, kun joku toinen teki ensimmäisen askeleen asiakkaan suuntaan ja asiakaskontakti oli jo otettu. Tuntui, etten ole tilanteessa yksin, se tunne toi turvaa.

Mielenkiintoista on se, etten koe olevani alusvaatemyyjänä pessimistinen vaan optimistinen. Ehkä ammattitaito tuo rohkeutta. Työssäni valttikorttini on tunneäly ja taito olla läsnä aidosti. Tohtori Harri Virolainen kertoo, kuinka myyntityössä tunneälytaidot korostuvat. Hyvän myyjän on osattava huomioida asiakkaan tunnetilat ja tarpeet ja reagoitava niihin nopeasti myyntipuheellaan asiakkaan vuorosanoja ja tunteita tulkitsemalla. Virolainen kertoo artikkelissaan Professori Ellen Langerin tutkimuksesta, jossa todetaan läsnäolon luovan luottamusta myyjää kohtaan. Tietoisen läsnäolon tilassa asiakas saa myyjän täyden huomion. Asiakas kokee, että häntä kuunnellaan ja hänen tarpeitaan aidosti ymmärretään. Tietoisella läsnäololla saatiin asiakkaat myös viihtymään pidempään myyjän seurassa. Langerin tutkimuksessa todettiin myös, että parempiin myyntituloksiin päästiin, kun myyntipuhe osattiin kohdentaa asiakkaalle sen sijaan, että myyntipuhe olisi jokaiselle asiakkaalle vakio. (Virolainen H.) Huomaan itsekin välillä seuraavani vierestä, kuinka joku myyjä aloittaa jokaisen myyntipuheen samalla kaavalla. Voi kuinka tylsältä ja epähoukuttelevalta se kuulostaakaan. Kun myyntipuheen kohdistaa asiakasta ajatellen, tulee heti paljon huomioidumpi olo ja asiakkaassa herätetään heti alkuun positiivinen tunne. Tästä olen tarkka itsekin, en halua kohdata asiakkaitani liukuhihnameiningillä.

Koen ymmärtäväni paljonkin myynnistä, koska mielestäni myynti kulkee käsikädessä asiakaspalvelun kanssa, ja siihen olen perehtynyt intohimoisesti. Ajattelen usein olevani hyvä asiakaspalvelija, mutta ollakseni erinomainen asiakaspalvelija, on minun kehityttävä myynnissä. Ehkä minun on lähestyttävä kehitystäni myyjänä suhtautumalla myyntiin asiakkaan palvelemisen ja auttamisen näkökulmasta. Se on selkeästi yksi motivaattoreistani.

LÄHTEET:

Hautamäki, P. Tohtori. 2019. Myyntivalmennus. 8.10.2019. Proakatemia. Tampere.

Mäkelä, I. Pitkäpaasi, P. 2015. Myyntiajattelu. Haaga-Helia. Helsinki.

Virolainen, H. 2016. Asenne auttaa myyjää huipulle. Myynti ja Markkinointi. Julkaistu 8.12.2016. Luettu 17.11.2019. https://issuu.com/myyntijamarkkinointi/docs/mma_6_16