Oi miksi, oi miksi. Kysymykset ovat tärkeä myyjien käyttämä työkalu ympäri maailmaa. Kysymysten esittäminen auttaa säilyttämään myyntiprosessin hallinnan myyjällä ja mahdollistaa sen, että potentiaalinen asiakas voi ilmaista huolensa sanallisesti sekä vapaasti. Kun potentiaalinen asiakas saa ilmaista huolensa ja tarpeensa, on sinun ne myös helpompi ratkaista hänelle. Tarpeensa tai ongelmansa ääneen sanominen voi myös auttaa asiakasta ymmärtämään sinun tarjoavan ratkaisua juuri hänelle. Kyseinen tarveanalyysi onkin kriittisen tärkeä osa mitä tahansa myyntiprosessia. (Tulenheimo 2019.)

Ongelmien ja tarpeiden lisäksi, voi kysymyksiä esittämällä saada asiakkaalta tietää myös heidän ajatusmaailmastaan. Näihin voi kuulua muun muassa faktojen varmistamista ja vastalauseiden selventämistä. Tuotteesi tuomat hyödyt on hyvä varmistaa asiakkaalta kahdestakin syystä: saat varmuuden, että tuotteesi tarjoaa asiakkaalle mitä sen pitäisikin ja asiakas ikään kuin ”joutuu” itsekin myöntämään tuotteesi pystyvän tuomaan hänelle kyseiset hyödyt. Tämä voi tapahtua esimerkiksi kysymällä: ”Eikös tuotteemme voisikin tehostaa asiakaspalveluprosessianne huomattavasti?” Asiakkaan ymmärtäessä tuotteesi arvon ja varsinkin tehdessä niin sanallisesti, pääsette te yhteisymmärrykseen tuottamastasi arvosta ja asiakkaan voi olla jopa tyhmää olla investoimatta tuotteeseesi. (Tulenheimo 2019.)

Entäs mahdollisten asiakkaiden vastalauseet? Myös vastalauseisiin on hyvä vastata kysymyksillä. Vastalauseen palauttaminen asiakkaalle kysymyksenä, kuten: ”Miksi pidät tuotetta kalliina?”, pakottaa asiakkaan selittämään näkökulmansa paremmin sekä antaa sinulle samalla avaimet uuden tarjouksen tekemiseen sekä asiakkaan huolenaiheiden kohtaamiseen. Tuotteen hinnan huolettaessa voi ratkaisu olla niinkin yksinkertainen, kuin osissa maksamisen mahdollistaminen asiakkaalle. Tähän olen törmännyt oman nettisivuyrityksenikin myyntiä tehdessä. Nettisivut voivat olla yrityksen koosta riippuen isokin investointi, mikä saattaa tehdä siitä vaikeasti perusteltavan. Varsinkin kokeneempien yrittäjien kohdalla, jotka ovat menestyneet ilman nettisivuja jo vuosikymmeniä, olen huomannut tämän käyvän toteen varsin usein.

Johtopäätöksenä ja aiempaan esseeseeni Millainen on hyvä myyjä? viitaten, uskon nopean, neuvokkaan ajattelun yhdistettynä oikeisiin kysymyksiin olevan yksi tärkeimpiä työkaluja menestyvillä myyjillä. Jos et kysy, et voi tietää, myynnin maailmassa tieto on kaikki kaikessa.

Lähteet

Tulenheimo, T. 2019. Onnistunut myynti lähtee kysymyksestä: ”Mitä asiakas tarvitsee?”. Business Kangasala. Blogi-kirjoitus. Viitattu 31.8.2022. https://www.businesskangasala.fi/onnistunut-myynti-lahtee-kysymyksesta-mita-asiakas-tarvitsee/