Mikä on pelon hinta Hurman liikevaihdossa?

Adeptuksen tutkimusblogissa Myyntipelkojen euromääräinen hinta B2B-organisaatioille (Kotakorpi, A. 2019) käydään läpi, miksi motivoitunut ja tietotaidoltaan lahjakas myyjä pelkää lähestyä uutta asiakaskuntaa ja miksi prospektointi on tunnetasolla niin monille niin kovin vaikeaa.

Myyntityö etenkin puhelimitse on ollut Hurmassa koko toiminnan lyhyen elinkaaren ajan aina jollain tavalla pelottavaa. Myyntiä vältellään viimeiseen asti esimerkiksi valmistelemalla puhelun pohjaa tai keräämällä mahdollisimman pitkää kontaktointilistaa koko soittelulle varatun ajan verran. Aina myyntiä tärkeämpää tuntuu olevan suunnittelu ja keskustelu, uuden kehittäminen. Emme ikinä tyydy siihen, mitä meillä jo on, vaan olemme jo seuraavassa vaiheessa menossa ja puolen vuoden jälkeen huomaamme, ettemme ole tehneet liikevaihtoa juuri nimeksikään. Tai jos olemme, se on tullut vahingossa tai muutaman ihmisen toimesta.

Myös myyntiprojektit ovat tuntuneet hurmalaisten mielissä alusta saakka epämiellyttäviltä. Myynti tuntuu osan mielestä liialliselta tyrkyttämiseltä ja rahan kerjäämiseltä. Tietysti myös epäonnistumisen pelko on vahvasti läsnä.

Adeptus listaa tekstissään 12 Suomessa myyntiesteiksi kutsuttua tunnepuolen oikosulkua. Ne ovat murehtiminen (Doomsayer), ylivalmistelu (Over-Preparation), hyperammattimaisuus (Hyper-Pro), esiintymispelko (Stage Fright), roolikieltäminen (Role Rejection), päättämättömyys (Yielder), sosiaalinen epävarmuus (Social Self-Consciousness), kaverinkarttaminen (Separationist), perhepehmous (Emotionally Unemancipated), referenssi-inho (Referral Aversion), luurikammo (Telephobia) sekä vaistovastustus (Oppositional Reflex). Myyntiesteet ilmenevät erilaisina pelkoina ja epämiellyttävyyden tunteina, jotka hidastavat taitaviakin myyjiä pääsemästä huipputuloksiin. Nämä 12 myyntiestettä ovat tutkitusti suurin yksittäinen syy siihen, miksi myyjät eivät suoriudu taitojensa mukaisesti.

Myyntiesteet eivät tietenkään määritä meidän kohtaloamme. Ne voidaan voittaa kääntämällä katse vahvasti omaan suorittamiseen ja omien myyntiesteiden löytämiseen. Paneudunkin esseessäni nyt pääsääntöisesti omien sekä tiimimme myyntiesteiden havainnointiin.

Ylivalmistelu (Over-Preparation)

Ensimmäinen ja aika selkeästi niin omassani kuin joidenkin tiimiläistenkin toiminnassa näkyvä myyntieste on ylivalmistelu. Meillä on tapana valmistella kylmäsoittoja ennakkoon niin paljon kuin mahdollista. Kulutamme myynnille varattua aikaa siihen, että etsimme potentiaalisia ja itseä kiinnostavia kontakteja ja kirjoitamme joka kerta uutta puhelinspiikkiä valmiiksi seuraavalle asiakkaalle. Saatamme usein jopa miettiä kaikki mahdolliset vastausvaihtoehdot asiakkaan mahdollisesti esittämiin kysymyksiin ja käydä läpi kaikki mahdolliset epävarmuudet, jotka myyntitilanteessa voivat eteen tulla. Lopulta tulemmekin pisteeseen, jossa meillä ei ole aikaa suorittaa sitä, minkä olemme valmistelleet ennakkoon huolellisesti.

Valmistautuminen on tavallaan tietysti ehdottoman tärkeää ja sanotaankin, että hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Sen vain voisi tehdä hieman tehokkaammin, esimerkiksi jo ennen tiimin yhteistä myyntiaikaa omalla ajalla, jotta sen parituntisen aikana saa otettua myynnistä irti kaiken mikä itsestä lähtee.

Ylivalmistellun myynnin haaste onkin se, että siinä saatetaan mennä liiankin syvälle yksityiskohtiin, jolloin tärkeät, laajemmat kokonaisuudet voivat jäädä huomaamatta ja innovatiivisuus katoaa taivaan tuuliin. Usein myyjät, jotka valmistelevat myyntisuoritustaan liiaksi, kokevat sen jälkeen olonsa todella pettyneiksi, kun eivät saavutakaan haluttua, ennakkoon suunniteltua lopputulosta.

Ylivalmistelijoilla (Over-Preparers) on lamaannuttava pelko siitä, että he eivät tiedä asioista riittävästi. He välttelevät ja jopa pelkäävät tilanteita, joissa joku voisi kysyä jotain, mihin he eivät ole varautuneet. Niinpä he valmistautuvat, kunnes lopulta valmistelu saavuttaa huipun, josta ei ole enää lisäarvoa – ei ostajalle eikä edes myyjälle itselleen.

Mutta miten ylivalmistelusta voi päästä eroon? Ylivalmistelijoita motivoi ehdottomasti järkiperäiset seikat. Ensimmäinen steppi päästä eroon tästä myyntiesteestä onkin se, että ylivalmistelija itse tunnistaa ylivalmistelijan piirteensä ja sen tuomat haittavaikutukset niin kontakti- kuin euromääräisestikin.

Koska ylivalmistelijoilla on tarve kerätä tietoa ennakkoon normaalia enemmän, on suurin haaste toisella tiimiläisellä tai myynnin vetäjällä määrittää, onko tuo tarve aito vai johtuuko se käyttäytymispiirteestä. Yksinkertaisin tapa selvittää tämä on testaamalla: Jos annettu informaatio riittää myyjälle ja hän pystyy toimimaan saadun tiedon varassa, ei toimenpiteille ole tarvetta. Mikäli taas annettu vastaus luo vain lisää ja lisää kysymyksiä, saattaa kyseessä hyvinkin olla ylivalmistelija.

Ylivalmistelijaa on hyvä myös tiimiläisen muistuttaa siitä, että vaikka riittävä valmistautuminen on toivottavaa, pitäisi myynnissä pystyä toimimaan olemassa olevan tiedon varassa eikä viivyttää asiakastyön aloittamista uuden tiedon hankkimisen vuoksi. Tietyn aikarajan asettaminen voi auttaa tehostamaan ylivalmistelijan uusasiakashankintaa.

Luurikammo (Telephobia)

Ylivalmistelu on niin minulla kuin muutenkin tiimissämme varmasti seurausta myös luurikammosta – luuriin tarttumista vältellään keinolla millä hyvänsä ja myyntiajan päätyttyä kontaktien vähäisyys kuitataan tiedon hankkimisella ja hyvällä valmistautumisella.

Luurikammoiselle myyjälle on tyypillistä stressaantua tilanteesta, jossa omaa osaamista pitäisi markkinoida puhelimitse.  Puhelimeen tarttumisessa ei kuitenkaan ole välttämättä mitään ongelmaa, kun täytyy soittaa kaverille tai tilata pitsaa. Omalla kohdallani tilanne on silti se, että olen pienestä asti inhonnut puhelimeen puhumista, ja hoidan asiani mieluiten tekstiviestitse tai kasvotusten. Tästä piirteestä olen kuitenkin hiljalleen päässyt eroon nimenomaan Hurman uusasiakashankinnan kautta.

Luurikammo on tietysti organisaatiolle haitallinen käyttäytymismalli. Tiimiläinen voi olla muuten hyvä myynnissä, mutta jos hän potee luurikammoa, saattaa hänellä jäädä kymmeniä – jopa satoja kontaktointeja tekemättä vuoden aikana. Luurikammo myös syö valtavasti omaa energiaa, mikä aiheuttaa puolestaan stressiä. Tiimissä voi olla stressaavaa myös se, kun näkee toisen onnistuvan asiakashankinnassa puhelimitse, mutta itse ei saa yhtään onnistunutta puhelua pitkään aikaan. Se taas ajaa luurikammoista entisestään pois kontaktoinnista puhelimitse. Luurikammoiset tyypillisesti etsivät puhelimitse kontaktoimisen sijaan muita keinoja tehdä prospektointia, jotta luuriin ei vain tarvitsisi tarttua missään vaiheessa.

Olen välillä itse kiertänyt uusasiakashankinnan pelkoa puhelimitse siten, että olen ennakkoon laittanut asiastani kontaktoitavalle yritykselle sähköpostia. Tällöin koen, että asiakas on jo tuttu ja tietää asiani pääpiirteittäin, vaikkei edes ehtisi lukea sähköpostiani ennen kuin soitan hänelle. Tällainen toimintamalli tietysti ei toimi jokaisen asiakkaan eikä myyjän kohdalla, mutta on varteenotettava keino ikään kuin huijata itseään. Täytyy silti muistaa, ettei tällainen myynti ole pidemmän päälle tehokasta, jos sähköpostien kirjoittamiseen käyttää enemmän aikaa kuin itse soitteluun. Soittamalla kun asiakkaan saa nopeammin kiinni ja kerrottua asian helpommin loppuun saakka. Myös tapaamisen buukkaaminen on huomattavasti nopeampaa puhelimitse.

Luurikammoinen lievittää stressiään usein esimerkiksi kävelemällä edestakaisin ja näpräämällä esimerkiksi kynää, papereita tai muita esineitä.  Pahimmassa tapauksessa jotkut luurikammoiset myös välttävät torjutuksi tulemisen tunteen päättämällä itse puhelun nopeasti ja tylysti, ennen kuin ehtivät saada kielteisen vastauksen.

Eroon myyntiesteistä

Kun myyjä on löytänyt omat myyntiesteensä ja hyväksynyt ne, voidaan niitä lähteä raivaamaan myynnin tieltä. Osa myyntiesteistä on helpommin selätettävissä kuin toiset. Muutoksen tapahduttua myyjät ovat tutkitusti kokeneet voivansa huomattavasti paremmin työssään.

Myyntiesteet voivat siis vaikuttaa henkilökohtaisella tasolla yllättävänkin paljon. Toivonkin, että niin Hurma kuin muutkin tiimit, jotka kamppailevat erilaisten myyntiesteiden kanssa, lukevat tämän esseen ja Adeptuksen koko blogisarjan business to business – myynnin pelosta. Näin saamme työyhteisön hyvinvointia jälleen yhden askeleen parempaan päin. Kun työntekijät – tai Hurman tapauksessa tiimiläiset – voivat hyvin eivätkä pelkää ja välttele myyntiä näin paljon, ovat tulokset liikevaihdossa varmasti huomattavan näkyviä.

Lähteet:

Adeptus, Kotakorpi, A. Myyntipelkojen euromääräinen hinta B2B-organisaatioille (tutkimus), 30.3.2019. Luettu 30.3.2019.

https://www.adeptus.fi/myyntiesteet/myyntipelkojen-hinta-b2b-organisaatioille

Adeptus, Parikka, M. Myyntiesteet esittelyssä: Ylivalmistelu (Over-Preparer), 30.3.2019. Luettu 30.3.2019.

https://www.adeptus.fi/myyntiesteet/esittelyssa-ylivalmistelija-over-preparer

Adeptus, Kotakorpi, A. Myyntiesteet esittelyssä: Luurikammo (Telephobia), 30.3.2019. Luettu 30.3.2019.

https://www.adeptus.fi/myyntiesteet/luurikammo