Messumyyntiä vierailevan Toiveuni-artistin silmin

Toiveuni on huonekalualaa ravisteleva nukkumisergonomian verkkokauppa, joka satsaa asiakkaan yksilöllisten tarpeiden kohtaamiseen ja laadukkaaseen palveluun, joka hoidetaan alusta loppuun huolella. Nämä nukkumisergonomian asiantuntijat eivät pelkästään myy sitä mitä asiakas haluaa ostaa, vaan he ottavat asiakseen kouluttaa asiakkaita tekemään itselleen todella sopivia valintoja. Heittäytyessämme huonekaluliikkeessä esillä olevaan sänkyyn, se saattaa tuntua palalta taivasta, mutta onko se sitä vielä kuukauden tai vuoden päästä? Onko se sitä, mitä kehomme ja ergonomiamme oikeasti tarvitsee? Toiveuni kartoittaa asiakkaan kanssa hänelle sopivan sängyn yksilöllisten speksien mukaan, pelkän tuntuman sijaan ja siksi Toiveuni toimii pelkästään verkosta käsin. Vanhat tavat ovat kuitenkin tiukassa ja osalle asiakkaista on tärkeää päästä omin käsin tutustumaan tuotteisiin. Aika-ajoin avautuukin tilaisuuksia päästä tutustumaan Toiveunen tuotteisiin ja tiimiin myös lähietäisyydeltä ja näitä tilanteita ovat messut. Viimeisen vuoden aikana olen saanut kunnian heittäytyä Toiveunen mukaan messureissuille vahvistamaan tiimin myynnillistä otetta ja tuomaan niin sanottua naisellista karismaa tähän muutoin niin kovin miehiseen joukkoon. Seuraavaksi kerron hieman kokemuksia viimeisimmistä messuista ja siitä, miltä ne vierailevan Toiveuniartistin silmin näyttäytyivät.

Habitare 2023

Habitare  on Suomen suurin huonekalu-, design- ja sisustustapahtuma ja toi tänäkin vuonna yhteen huikean määrän designin ja kodin sisustuksen ystäviä, kaikkinensa 41 560 kävijää. Toiveunen messuosasto oli kilpailijoiden osastoihin verrattaessa kovin maltillinen. Muilla toimijoilla oli valtavan kokoisia messuosastoja, joissa päivysti kymmenittäin myyjiä ja reunoilla kiersi nuoria promotyttöjä jakamassa messulahjoja. Meidän maltillinen osastomme oli kertasilmäyksellä nähty ja ”promotyttökin” verrattain elähtänyt, mutta Puhdistamon kylmät energiajuomat toimivat mahdottoman hyvin osana sisään heittoa ja pr-työtä.

Tämä mittasuhde isojen ketjuliikkeiden altavastaajana käännettiinkin meidän kilpailueduksi korostamalla sitä, kuinka Toiveuni on simppeliä sänkykauppaa ihmiseltä ihmiselle. Yrityksen omistajat ovat itse messuilla tavattavissa ja asiakkaan tukena läpi koko ostoprosessin aina sängyn valinnasta toimitukseen ja tyytyväisyyden tarkastamiseen. Asiakkaan ei tarvitse pelätä kasvottomia puhelinrobotteja tai monivuotisiksi venyviä reklamaatioprosesseja, mikäli on avun tai takuupalvelun tarpeessa, vaan puhelimeen vastaavat kundit itse. Toiveunen tuotteet ja brändi perustuvat laatuun ja yksilöllisyyteen, eivätkä todellakaan kalpene isompien firmojen rinnalla.

Vaikka itse Toiveuni on vielä brändinä tuntematon, meillä oli yhteistyökumppanina Joutsen, joka toi tietynlaista uskottavuutta meidän vielä alkuvaiheessa olevalle brändille. Joutsenella ei tänä vuonna ollut Habitarella omaa messuosastoa, vaan saimme edustaa heitä ja siten heidän messutarjouksensa olivat meidän osastollamme hyödynnettävissä. Laadukkaista tuotteistaan jo tunnettu Joutsenen brändi sai messukävijät pysähtymään tarjousten ääreen, koska brändin tuttuus helpotti sisäistämään messutarjousten arvon hyvin nopeasti. Meillä oli nyt myös ainutlaatuinen tilaisuus päästä testaamaan tyynyjä ja peittoja oikeasti osana nukkuma-asentoa, eikä vain näppituntumalla puristellen. Tämä sai asiakkailta kiitosta ja meidän näkökulmastamme myös liikennettä pääasiallisten tuotteiden esittelyyn.

Tiimin vahvuudet

Toiveunen messumyynnit vahvuudet kiteytyvät ehdottomasti tiimiin. Hyvä porukka kantaa läpi pitkien päivien ja hektisen työrytmin. Myynnin näkökulmasta hyvä porukka on sellainen, jossa tiedetään toisten vahvuudet ja osataan hyödyntää niitä. Näin myynti kulkee sujuvasti, kaikki pääsevät kentälle ja pelataan hienosti yhteen. Toiveunen messumyynti oli tästä hyvä esimerkki. Toiveunen tiimissä on erilaisia ihmis- ja myyjätyyppejä jokaiseen tarpeeseen. Osaamme antaa ja hakea tukea toisiltamme, jos huomaamme, että tämä asiakas tarvitsee toisenlaista lähestymistä tai vahvistusta ajatuksilleen. Eemi on luontainen esiintyjä ja sanavalmis heittäytyjä. Eemi pystyy spontaanisti tuottamaan sisältöä someen messupäivästä ja kohtaamaan asiakkaat rennolla otteella. Marko on vilpitön asiakaspalvelija, joka rauhallisella ilmaisullaan puhuttelee tiettyä asiakasryhmää ja ansaitsee luottamusta. Hän on myös tiimin operatiivisen toiminnan erikoismies, jolta hoituu käytännön asiat A:sta Ö:hön. Ville taas on myynnillisesti lahjakas, nukkumisergonomian asiantuntija. Kun muilla menee sormi suuhun, pyydetään Ville avuksi ja asiakas saa aina vastauksen kysymykseensä. Ville on asiakaspalvelussaan ratkaisukeskeinen ja pyrkii aina löytämään keinot, joilla voimme tarjota asiakkaalle sopivan tuotteen ja palvelun. Poikien vahvistuksena toin myyntitiimiin tuulahduksen feminiinisyyttä, korkeaenergisyyttä ja määrätietoista myynti-intoa. Sen lisäksi, että meillä kaikilla on selvästi omat vahvuutemme, ylläpidämme yhdessä hyvää energiaa, minkä tärkeyttä ei sovi unohtaa.

Kun messuosastolta välittyy hyvä meininki ja yhteistyö, se tarttuu myös asiakkaisiin. Pidimme messuosastolla koko ajan pientä liikettä käynnissä, jolloin energiamme myös välittyy helpommin. Olimme jatkuvasti vuorovaikutuksessa keskenämme, mutta emme siten, että seisoisimme päät yhdessä puhumassa päivän polttavista puheenaiheista. Sotkimme ja siistimme osastoa, jotta meillä oli jatkuvasti jotain puuhaa. Teimme sitä yhdessä ja ojentelimme toisillemme peittoja ja tyynyjä, petasimme sänkyjä yhdessä ja puhuimme keskenämme tuotteisiin tai messupäivään liittyvistä asioista, joihin messukävijät voivat helposti liittyä. Näin ylläpidimme osastollamme avointa, kutsuvaa ja energistä tunnelmaa, joka kutsuu kävijöitä liittymään meidän seuraamme viettämään messupäivää.

Kuplivaa messutunnelmaa ja kaupankäyntiä

Messujen tunnelma tuo oman mausteensa myyntityöhön, jota on syytä hyödyntää. Tapahtumallisuus yhdistää kaikkia kävijöitä ja näytteilleasettajia, mikä tekee tunnelmasta aktiivisen ja helpottaa uusien ihmisten lähestymistä, kun ollaan niin sanotusti samalla asialla. Aktiivisuus messuhallissa ja -osastolla tarttuu, mikä toimii näytteilleasettajien eduksi. Siksi on tärkeää saada ylläpidettyä hälinää omalla osastolla ja näyttäytyä kävijöille vilkkaana ja suosittuna osastona. Pyrimmekin siis saamaan ihmisiä juttelemaan, tutustumaan osastoon ja yritykseen sekä kokeilemaan tuotteita, jolloin seuraavatkin asiakkaat tulivat edellisten imussa osastolle. On todella paljon luontevampaa luoda kontakti seuraavaan asiakkaaseen huudahtamalla edellisten asiakkaiden keräillessä kamojaan, että ”Nyt on taas tilaa seuraavalle kokeilla!” tai muuta vastaavaa, kuin silloin, että napottaisimme asennossa tyhjällä osastolla. Pieni sotku ja hässäkkä osastolla tekee sen vaan helpommin lähestyttäväksi, kun kaikkien myyjien huomio ei ole 100 % asiakkaassa.

Yleisesti ottaen myyntityö on pitkälti sitä, että asiakkaan ostaminen tehdään mahdollisimman helpoksi. Sama pätee myös messuilla. Siksi kaikki alkaa tarvekartoituksesta, mikä tässä tapauksessa tarkoittaa sitä, että selvitetään asiakkaan tyytyväisyys nykytilaan ja nukkumisergonomiaan vaikuttavat tekijät. Sen jälkeen pyritään vastaamaan meidän tuotteillamme mahdollisimman hyvin näihin tarpeisiin ja saattaa asiakas näiden vastausten äärelle. Messuosastolla on ainutlaatuinen mahdollisuus päästä kokeilemaan useita uniergonomiaan vaikuttavia tekijöitä samalla kertaa. Jo pelkän tyynyn valintaan vaikuttaa merkittävästi esimerkiksi sängyn pehmeys, koska ne yhdessä luovat lopullisen nukkuma-asennon. Siksi ohjasimme tyynyä ostavat asiakkaat kokeilemaan tyynyjä juuri heille sopivaan sänkyyn. Tuotteiden kokeileminen on siis todella tärkeää paristakin eri syystä. Ensinnäkin asiakkaan on hyvä päästä kokemaan, miten tuote oikeasti toimii käytössä, mutta sen lisäksi testikokemuksella vahvistamme asiakkaan ymmärrystä laadukkaiden tuotteiden kokonaisuudesta ja lisäämme siten lisämyynnin mahdollisuutta. Kun on kerran päässyt laadukkaiden tuotteiden pariin, ei niistä malttaisi oikein luopua. Yksinkertaistettuna asiakas kokeilemisen jälkeen tietää, mille sanoo kyllä tai ei.

Messu kerrallaan tutummaksi

Jokaiset messut opettavat meille jotain uutta. Kun messurutiinit ja operatiivinen puoli alkaa sujua tottuneemmin ottein jää aikaa hioa yksityiskohtia ja kääntää katseet kehittämiseen. Yhtä lailla, kun opimme mikä toimii, opimme myös mitkä asiat tarvitsevat muutosta tai hienosäätöä. Selkeimmät opit tähän mennessä liittyvät siihen, kuinka messuosasto tehdään helposti lähestyttäväksi, millaisia ”vetonauloja” messuosastoilla kannattaa hyödyntää ja millainen tiimikoko ja -dynamiikka toimii pienellä osastolla parhaiten. Joka kerta opitaan myös lisää myynnistä ja siitä, miten juuri messuilla asiakkaita voidaan parhaiten palvella.

Messutyö on muutakin kuin myyntiä. Varsinkin näin alkuvaiheessa olevalle brändille, joka pohjaa arvonsa pitkälti laatuun, on ensiarvoisen tärkeää panostaa hyvään maineeseen. Siksi messutyö on pitkälti brändimielikuvan luomista, asiakastyytyväisyyden kasvattamista ja markkinointia kaikkia kanavia hyödyntäen. Jatkossa olisikin tärkeää panostaa myös sosiaalisen median kanavien kasvattamiseen messujen yhteydessä, esimerkiksi jonkinlaisella some-tempauksella, jossa messukävijöitä saadaan ohjattua Toiveunen somen pariin. Näin pysymme myös virkeämmin heidän mielessään, ketkä lähtivät messuilta tyhjin käsin, mutta sängyn hankinta tulee myöhemmin ajankohtaiseksi. Näitä oppeja päästäänkin toteuttamaan pikemmin kuin arvattiin, kun Toiveunen kundit pakkaavat taas messuauton kohti I love me-messuja 20.-22.10.2023. Tällä kertaa minä joudun missaamaan messutohinat, mutta menkää te moikkaamaan Toiveunen tiimiä ja tutustumaan siihen paljon puhuttuun uniergonomiaan!

Lähteet:

www.toiveuni.fi

https://habitare.messukeskus.com/