Tekijät: Hovila Totti & Efrati Ron

JOHDANTO

Onko meistä myyntimiehiksi? Olemme nyt tämän ensimmäisen Proakatemia vuoden aikana yrittäneet heittää itsemme niin sanotusti ”bussin alle” ja astua kohti epämukavuusalueitamme. Yksi näistä epämukavuusalueista on myynti ja etenkin puhelinmyynti. Puhelimessa tuotteiden tuputtaminen on ehkä yksi epämukavimmista asioista, mitä tiedämme, mutta joillekin se näyttää olevan luonnollista. Miten jotkut pystyvät myymään niin luonnollisesti, kun meistä se tuntuu mahdottomalta. Olaanko me vain huonoja myymään?

Pyrimme pohdiskelemaan omien kokemuksiemme kautta etenkin sitä, miten myynnissä pääse alkuun ja kuinka siinä pystyy kehittymään. Tämä essee koskettaa lähinnä ihmisiä, joilla on hankaluuksia päästä alkuun myynnissä. Kokeneille myyjille suosittelemme (jonkun muun essee). Emme käsittele tässä esseessä myyntiprosessia, vaan lähinnä myyntiin asennoitumista. Pyrimme rohkaisemaan ihmisiä, jotka eivät ole vielä kyenneet astumaan epämukavuusalueensa ulkopuolelle. Tämä on heille, jotka edelleen uskovat, ettei heistä ole myyjiksi.

Alkuun on myös hyvä avata kaksi termiä, joita me tulemme käyttämään: pullaprojekti ja myyntipäivät. Pullaprojekti oli EDELin ihka ensimmäinen projekti. Pullaprojektissa myytiin yrityksille itsetehtyjä laskiaspullia laskiasviikolle kuljetuksen keran. Myyntipäivät ovat Proakatemian vuotuinen myyntikilpailu, jossa koko yhteisö myy kolme päivää yhdessä valittuja tuotteita. Tänä vuonna myytiin esimerkiksi kahvia.

Olemme myös selkeyden vuoksi merkanneet seuraavalla tavalla meidän kokemuksemme:

Ronin kokemukset ovat korostettu vihreällä värillä. 

Totin kokemukset ovat korostettu sinisellä värillä.

MISTÄ ON LÄHDETTY?

Pohdin pitkään syytä, miksi myyminen pelotti minua niin paljon. Olen lapsesta asti ollut vähän introvertti ja olen enimmäkseen nauttinut omista oloistani. Tämä on varmaan se todellinen syy, miksi suuntauduin merkonomi opinnoissani taloushallinnon puolelle enkä myynti ja markkinointi puolelle. Olen myös tehnyt ainoastaan taloushallinnon puolella töitä. Armeijassa kuitenkin jouduin vähän enemmän sosialisoimaan muiden ihmisten kanssa. Huomasin siellä, että se ei olekaan niin pelottavaa ja se onkin oikeastaan aika mukavaa tutustua uusiin ihmisiin. Astuttuani sisälle Proakatemian ihmeelliseen maailmaan, sain suuren innostuksen verkostoitua muiden ihmisten kanssa. Päätin myös, että toimisin epämukavuusalueeni sisällä seuraavien 3,5 vuoden aikana. Yksi näistä oli myynti. EDELin pullaprojektissa tein ihka ensimmäistä kertaa kunnon myyntiä (Efrati 2024). Huomasin projektin aikana kaksi asiaa liittyen myyntiin: 1. Ei se puhelinmyynti olekaan niin pelottavaa ja 2. Ilman myyntiä ei ole asiakkaita ja ilman asiakkaita ei ole yritystä. (Valtamo & Heikkilä 2024.)

Oma myyntikokemukseni ennen Proakatemiaa oli täysi nolla, ellei lasketa 10-vuotiaana popcornin myyntiä Jyväskylän keskustassa, jolloin sain myytyä ainoastaan mummolleni. Sieltä ne traumat myyntiä kohtaan ovat varmaan tulleetkin. Puhelinmyynti on ollut sitäkin hankalempaa, kun jopa ystäville ja vanhemmille puhelimeen vastaaminen on ollut haastavaa. Ennakkoluulot myyntiä kohtaan ovat siis olleet valtavat. Tänne tullessa kuitenkin tajusin, että myyminen on melko iso osa sitä, mitä me täällä Proakatemialla teemme. Todellisuuden hyväksyttyäni päätin alkaa purkamaan kieroutuneita ennakkoluulojani ja alkaa myymään. Ensimmäisen kunnon myyntikokemukseni sain Proakatemian myyntipäiviltä (Hovila 2024.)

MIKSI OLLAAN HALUTTOMIA MYYMÄÄN?

Menneet kokemukset

Ensimmäinen päivä Proakatemian myyntipäivillä oli pitkä. Olin huojentunut, kun ensimmäiset soitot menivät vastaajaan. En halunnut myydä, enkä uskonut, että saisin mitään myytyä. Mielestäni olin ärsyttävä ja tunkeileva puhelinmyyjä, joka tuputtaa jotain täysin epäoleellista (Hovila 2024.)

Meidän ja monen muun ensimmäinen kompastuskivi on täysi haluttomuus tehdä myyntiä. Haluttomuuteen liittyvät usein myynnin stereotypiat ja henkilökohtaiset pelot, jotka kumpuavat yleensä yksilön menneistä ”myyntikokemuksista”. Myyntikammoon liittyy niin fysiologisia oireita, kuten tärinää ja punastumista, kuin henkisiä suojausmekanismeja, kuten puheen kiihtymistä tai totaalista jäätymistä. Liiallinen halu miellyttää asiakasta luo pelon epäonnistumisesta, joka yhdistettynä huonoon kokemukseen myynnistä, luo haluttomuutta myydä. (Parvinen 2013, 106) Myyntikammo voi olla myös osittain persoonasta kiinni. Jotkut spekuloivat liikaa ja ylivalmistelevat. Jotkut häpeävät olla myyjä ja pelkäävät vaikuttavansa ahdistelevalta tai tunkeilevalta. Moni voi uskoa, että myyjäksi synnytään, eikä tämä vain ole hänen juttunsa. Minustako muka myyjä?

Ensimmäinen myyntipäivä pullaprojektissa ei mennyt ihan nappiin mutta näen sen kuitenkin nyt jälkikäteen hyödyllisenä päivänä. Se oli mahtavaa ensimakua minulle puhelinmyyntiin liittyen. En soitellut niin monelle hengelle sinä päivänä. Tämä johtui omista peloistani liittyen puhelinmyyntiin (Efrati 2024.)

Uskon puute ja ennakkoluulot

Monet näistä oireista pohjautuvat huonoon itseluottamukseen. Miten myydä, jos ei usko, että se on edes mahdollista? Myykö hyvä tuote itsensä? Ehkä se, että uskoo siihen mitä myy on hyvä alku kehittää omaa myyntiä. Yleinen myynnin hidaste on se, ettei uskota siihen mitä myydään. Silloin saatetaan alkaa myymään asiakkaalle pelkkää tuotetta, eikä niinkään ratkaisua, mikä näkyy heti läpi asiakkaalle. Myynti vaikuttaa tuputtamiselta, eikä se innosta asiakasta ostamaan.

Alkuun oli hankala nähdä miksi kukaan ostaisi todella ylihintaista kahvia. Kaikilla on jo kahvikone toimistollaan ja yritysten asiakkaille on jo hommattu lahjoja. Tuotetta oli hankala myydä edes itselle, kunnes joku osti (Hovila 2024.)

Myyntityön arvostus suomessa myös vaihtelee. Se nähdään usein melko kapeakatseisesti. Meille suomalaisille on yleistä olla melko epäluuloisia myyntiä ja myyjiä kohtaan. Se näkyy asiakkaiden asenteissa myyjiä kohtaan, kuten myös itse myyjien asenteessa omaa työtään kohtaan. Supi-suomalaiselle myynnin perusasiat kuten: tavoitteellisuus, kunnianhimo, menestyksennälkä, voittaminen ja kasvu ovat historiallisista syistä hieman vieraita ja arkoja käsitteitä. (Parvinen 2013, 135). Suomen kulttuurissa näkyy edelleen ugrilaisuuden ja luterilaisuuden luomat kaupantekoon ja menestykseen liittyvät skeptisyydet. Sanonta: “Ken kuuseen kurkottaa, se katajaan kapsahtaa” on yksi esimerkki suomalaisuuteen juurtuneista ajattelutavoista liittyen menestykseen (Parvinen 2013, 12). Mutta tarvitseeko myyntiin välttämättä liittää kunnianhimoa taikka menestyksennälkää?

MITEN PÄÄSTIIN EROON MYYNTIKAMMOSTA?

Myyntikammo oli suuresti läsnä, kun soitimme ensimmäisiä puheluitamme. Puhe sakkasi ja asiakkaan kylmä äänen sävy sai jäätymään välittömästi. Kaukaiset haaveet kaupan solmimisesta häivytti asiakkaan ensimmäinen kieltävä vastaus: “Ei osteta mitään, kiitos”. Jonkin verran epäonnistumisia vaadittiin, kunnes aloimme vihdoin tiedostamaan, mitä oikein tapahtuu. Aloimme tiedostamaan myyntikammon läsnäolon ja huomasimme, mikä saa meidät jäätymään ja puheemme sakkaamaan. Emme enää kiinnittäneet huomiota haitallisiin yksityiskohtiin ja homma alkoi pikkuhiljaa sujumaan. Ongelman tiedostaminen ja huomion ohjaaminen toisaalle on ensimmäinen keino etäännyttää itseään myyntikammosta. (Parvinen 2013, 112).

Ensimmäisen kaupan jälkeen sain paljon itseluottamusta. Soitto soitolta myyntipuheeni alkoi parantua, eikä minun tarvinnut enää lukea sitä ruudulta. Aloin keskittymään enemmän asiakkaaseen ja siihen, miksi hän voisi tarvita tuotettamme (Hovila 2024.)

Ennakkoluulot myynnistä alkoivat hiljalleen hävitä. Emme enää pelänneet kieltävää vastausta, sillä tiesimme ettei se johtunut meistä. Asiakkaalla ei vain ollut tarvetta tuotteelle. Geneerisellä myyntipuheella tuputtaminen vaihtui asiakkaan tarpeiden etsimiseen. Hyväksynnän tarve väheni. Emme vältelleet enää torjutuksi tulemista, vaan käytimme energiamme oleelliseen.

Toinen myyntipäivä oli aivan uskomaton minulle. Minä rentouduin enemmän puhelimeen puhuessani. En kuulostanut tyrkyttävältä. Puhuin vähän rennommalla sävyllä ja sen sijaan, että kerroin heti tuotteemme, minä kysyin asiakkaalta johdattelevia kysymyksiä. Kysyin heiltä, miten he ovat hoitaneet aiempina vuosina laskiasviikon herkutteluja ja siitä se keskustelu alkoikin. Rennon tyylin sekä kysymyksien avulla pystyin pitämään dialogia asiakkaan kanssa. Asiakas näki paremmin, että en ollut myymässä hänelle vain tuotetta vaan enemmänkin helppoa ratkaisua laskiasviikolle. Loppujen lopuksi minun myyntini olivat alle kahdessa viikossa yli 2 000 €. Joillekin se voi vaikuttaa pieneltä summalta mutta minulle se oli suuri saavutus. Pullaprojektin jälkeen tuntui siltä, että ehkä se myyminen ei olekaan niin kamalaa (Efrati 2024.)

Erilaiset rentoutustekniikat voivat auttaa myyntikammon taklaamisessa. Tämän lisäksi esimerkiksi “power posing”, jossa pyritään oman kehonkielen kautta vaikuttamaan henkilön mielentilaan voi olla avuksi. Ryhdikäs ja voimaannuttava asento voi tuoda itsevarmuutta. Myös rento ja mukava asento voi luoda henkilölle rennomman olon. Ikäviä ja kiusallisia tilanteita voi vältellä itsesäätelytaktiikoilla. Esimerkiksi hankalia kysymyksiä kohdatessa totaalista jäätymistä voi vähentää valmiiksi mietityillä vastauksilla (Parvinen 2013, 113).

Mistään tästä ei kuitenkaan ole hyötyä, ellet oikeasti ole motivoitunut myymään. Motivaation täytyy kummuta itsestäsi ja siitä olet vastuussa sinä itse, mutta myös ihmiset ympärilläsi.

MOTIVAATIOTA MYYNTIIN: MISTÄ SE TULEE?

Mistä se motivaatio myyntiin sitten tulee? Tämän tutkimiseksi voidaan käyttää avuksi itseohjautuvuusteoriaa:

 Itseohjautuvuusteorian ihmisen kolme psykologista perustarvetta (Ryan & Deci 2000)

Itseohjautuvuusteorian mukaan ihmisellä on kolme psykologista perustarvetta, jotka toimivat perustana hyvinvoinnille, sisäiselle motivaatiolle sekä merkityksellisyydelle omassa elämässä. (Deci & Ryan 2000, 229). Nämä perustarpeet ovat:

1. Omaehtoisuus: Omaehtoisuudella tarkoitetaan ihmisen kokemusta ja tunnetta omasta valinnan vapaudesta sekä päätöksenvallasta.

2. Kyvykkyys: Kyvykkyydellä tarkoitetaan ihmisen kokemusta sekä itsevarmuus siitä, että osaa hommansa ja saa aikaiseksi asioita.

3. Yhteisöllisyys: Yhteisöllisyydellä tarkoitetaan ihmisen kokemusta sekä tarvetta olla osana yhteisö, joka on turvallinen ja tukee sekä kannustaa häntä.

(Deci & Ryan 2002, 231; Martela 2014.)

Huomasimme reflektoidessamme myyntikokemuksiamme, että nämä kolme perustarvetta toteutuivat meidän omissa kokemuksissamme ja antoivat meille sen sisäisen motivaation, mitä tarvitaan myynnissä. Yhteisöllisyys oli ensimmäinen ja ehkäpä tärkein osa-alue, joka toteutui. Me emme myyneet itseämme varten. Tiimimme tekivät kaikki myyntiä ja hommia sen eteen, että saisimme pääomaa sekä hyvää mieltä asiakkaillemme. Nämä eivät olleet yksilöprojekteja, vaan koko tiimin projekteja. Tiimimme toimivat meille tukiverkkoina. Me suunnittelimme yhdessä projektit ja painoimme yhdessä duunia. Aina onnistuneen kaupan jälkeen juhlittiin onnistumisia, joko Teamsin välitykseltä tai livenä. Toistemme onnistumisien juhliminen antoi meille paljon energiaa. Siitä tuli aivan äärettömän hyvä fiilis ja motivaatiomme myydä tiimimme hyväksi kasvoi aina suuremmaksi.

Toinen osa-alue, joka toteutui, oli kyvykkyys. Yhteisöllisyyden tunne ja se tukiverkosto sekä myyntien jälkeen annetut kehut antoivat meille sellaisen tunteen, että me pystymme tähän. Monien toistojen jälkeen epäilys omasta kyvykkyydestä hävisi, eikä se enää estänyt itseohjautuvuutta. Emme olleet aloittaessamme kyvykkäitä myyjiä, se vaati toistoja.

Viimeinen, mutta ei vähäisin osa-alue oli omaehtoisuus. Kukaan ei pakottanut meitä myymään. Me olisimme voineet tehdä mitä tahansa muuta projektin eteen. Olisimme voineet esimerkiksi prospektoida liidejä. Mutta me itse päätimme astua epämukavuusalueellemme. Ei olisi hirveästi motivoinut, jos meidät olisi pakotettu myymään. Tällaiset valinnat pitävät olla itse henkilön päättämiä. Jokainen toimi suuremman hyvän vuoksi, eikä pakottamiselle ollut tarvetta.

KESKUSTELE, ÄLÄ TYRKYTÄ!

Oiva tapa kartoittaa asiakkaan tarpeet sekä saada asiakas itse ymmärtämään omat tarpeensa, on kyselemällä. Kyseleminen osoittaa myyjän olevan aidosti kiinnostunut asiakkaastaan. Myyminen asiakkaalle ei myöskään kuulosta yhtä geneeriseltä heille. Keskustelu osoittautuu olevan paljon persoonallisempi kyselemällä asiakkaasta ja heidän liiketoiminnastansa kysymyksiä. Asiakkaan kuuntelemista voidaan myös osoittaa muun muassa asiakkaan vastauksiin liittyviä lisäkysymyksiä. Kannattaa kysyä lisäkysymyksiä etenkin, jos asiakkaan vastauksista jää epäselvyyksiä. (Rubanovitsch & Aalto 2007, 86–87.)

Ensimmäisenä myyntipäivänä minulla oli hirveä epävarmuus itsestäni. Mitä jos he haukkuvat minut maan tasalle? Entä, jos he huutavat minulle? Kaikki mahdolliset skenaariot leijuivat pääni yläpuolella. Tämän takia päätin lukea suoraan meidän tiimiläisemme luomasta myyntipuheesta. Tämä aiheutti sen, että kuulostin todella epäluonnolliselta, melkeinpä robottimaiselta. (Efrati 2024.)

Kuulostaa paljon luontevammalta, kun asiakkaan kanssa oikeasti keskustellaan. Varmaan muutkin tietävät sen tunteen, kun puhelinmyyjä soittaa teille ja menee suoraan asiaan. Myös valitettavan monesti myyjä menee suoraan asiaan vain parin kartoituskysymyksen jälkeen. (Rubanovitsch & Aalto 2007, 88.) Se on ärsyttävää, ja myyjän antamaa tietoa on samanaikaisesti vaikea prosessoida. Tällaisissa tilanteissa ei anneta tilaisuutta asiakkaalle tulla itse siihen päätökseen, että tätä tuotetta he oikeasti tarvitsevat. Moni tietääkin Proakatemialla dialogin tärkeyden. Dialogi ei ole tärkeää ainoastaan pajoissa, vaan myös myynnissä. Älä tyrkytä! Kysy ja kuuntele asiakasta! Luo asiakkaallesi sellainen olo, että hänen tarpeitaan oikeasti kuunnellaan. (Rubanovitsch & Aalto 2007, 88).

Minulle soitti noin klo 18. aikoihin erään firman toimitusjohtaja. Hän ei pystynyt vastaamaan minulle päivällä, joten soitteli illasta takasin. Selvisi, että syy miksi kyseinen henkilö ei ollut vastannut, oli että hän oli ollut leikkauksessa ja soitteli nyt sairaalasta. Sovittiin että hän jää toipumaan ja soitan huomenna uudestaan. Seuraavana päivänä soitin takaisin ja kyselin vointia. Kaikki oli hyvin ja keskustelimme hetken siitä mitä hänelle oli käynyt. Loppuun esittäydyin kunnolla ja kerroin minkä takia olin alunperin ottanut häneen yhteyttä. Myin lopulta heidän firmalleen useamman paketin kahvia. (Hovila 2024.)

On myös tärkeää, että kuulostaa omalta itseltään. Myyntipuhe on hyvä apuväline, mutta siitä ei kannattaisi lukea suoraan. (Vuorio 2008, 130). Positiivisen tunnelman luominen myydessä luo luottamuksen myyjää kohtaan. (Jalonen 2019, 12). Myyntipuheesta oleellisten kohtien säilyttäminen auttoi meitä olemaan enemmän omina itsenämme. Tämän avulla keskustelu asiakkaan kanssa oli rennompaa ja positiivisempaa.

Pitää kuitenkin muistuttaa, että myyntipuhetta ei kannata kokonaan pois lukea. Tärkeintä on se, että myyntipuhe kuulostaa omanlaiselta ja luonnolliselta! Myyntipuhe toimii apuvälineenä parhaiten, kun sen avulla saa muistettua tärkeimmät asiat. Täten ei tarvitse kokonaan lukea paperilta puhetta vaan sitä voi hyödyntää niin sanotusti lunttilappuna. (Vuorio 2008, 130.)

POHDINTAA

No, onko se myynti pelottavaa? On… alussa. Mutta yhtäkkiä huomaakin puhelinmyyntiä tehdessä, että olet soittanut päivän aikana jo yli 50 puhelua ja tehnyt yli 10 kauppaa. Huippumyyjäksi ei synnytä ja myynnin oppiminen vaatii virheitä sekä niistä oppimista. Ei tarvitse kuin hypätä pääedellä syvään päätyyn.

Faktahan on se, että myymme asioita päivittäin. Myymme ideoita, ajatuksia sekä itseämme. Me kaikki, jotka tällä hetkellä opiskelemme Proakatemialla myimme itsemme sisälle hakuvideolla sekä yhteishaastattelulla. Sanoisimme, että meissä kaikissa on jonkinlainen myyntihenkilö. Me olemme onnellisia, että löysimme rohkeuden sekä innostuksen myydä. Me tulemme Proakatemian aikana tarvitsemaan myyntiä kaikkeen. Pitchausta, puhelinmyyntiä, verkostoitumista ja kaikkea siltä väliltä. Emme ole experttejä, mutta halusimme jakaa, miten me aloitimme. Me selvisimme myynnistä, joten niin selviät sinäkin. Siitä ei tarvitse tehdä liian monimutkaista!

LÄHTEET

Deci, E. L. & Ryan, R. M. 2000. The “What” and “Why” of Goal Pursuits: Human Needs and the Self-Determination of Behavior 11 (4), 227–268. Psychological Inquiry. Viitattu 23.3.2024. https://www.tandfonline.com/doi/epdf/10.1207/S15327965PLI1104_01?needAccess=true

Jalonen, S. 2019. MENESTYVÄN PUHELINMYYJÄN MYYNTIPROSESSI MARKKINOINTIAKATEMIALLA. Liiketalouden koulutusohjelma. Turun ammattikorkeakoulu. Opinnäytetyö. Viitattu 23.3.2024. https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/266611/Jalonen_Sami.pdf?sequence=3&isAllowed=y

Martela, F. 2014. Itseohjautuvuusteoria – Eli onnellisen elämän kolme keskeisintä tekijää. Frank Martela 4.4.2014. Viitattu 23.3.2024. https://frankmartela.fi/2014/04/04/itseohjautuvuusteoria-eli-kolme-vastausta-siihen-mika-tekee-ihmisen-onnelliseksi/

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia – Näin meille myydään. 2. painos. Saarijärven Offset Oy

Rubanovitsch, M. & Aalto, E. 2007. Myy enemmmän – myy paremmin. 5. painos. Porvoo: WS Bookwell Oy.

Ryan, R. M. & Deci, E. L. 2000. Self-Determination Theory and the Facilitation of Intrinsic Motivation, Social Development, and Well-Being 55 (1), 68-78. American Psychologist 1.2000. Viitattu 23.3.2024. https://selfdeterminationtheory.org/SDT/documents/2000_RyanDeci_SDT.pdf

Valtamo, S & Heikkilä, F. 2024. Myyntikoulutus Ylöjärven lukiolaisille sekä Tredun opiskelijoille. Koulutus 15.3.2024. Proakatemia. Tampere.

Vuorio, P. 2008. Myyntitaidon käsikirja: puhetaito ja tahtotila myyntityössä. Helsinki: Yrityskirjat Oy.