Tampere
23 May, Thursday
21° C

Proakatemian esseepankki

Matkalla huippumyyjäksi



Kirjoittanut: Ella Alaluusua - tiimistä Flyyna.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntikolmio - amatööristä huippumyyjäksi
Jyrki Jokitalo
Esseen arvioitu lukuaika on 7 minuuttia.

Ella Alaluusua, Eetu Latvala, Topias Tuomilehto 

 

Matkalla huippumyyjäksi

 

Johdanto 

 

Luimme yhdessä Jyrki Jokitalon kirjoittaman kirjan Myyntikolmio – Amatööristä huippumyyjäksi. Olemme kaikki tehneet myyntiä eri muodoissa sekä töissä ennen Proakatemialla opiskelua kuin myös akatemialla käynnissä olevissa projekteissamme. Halusimme ammentaa lisää myyntitaitoja itsellemme – tulla keskiverrosta myyjästä huippumyyjäksi. Tämä essee käsittelee myyntiä prosessina, kertoo mikä erottaa huippumyyjän keskiverrosta myyjästä ja lopussa avaamme vielä myynnin etiikkaa. Myynti ja markkinatilanteet kehittyvät koko ajan, myyjien on hyvä pysyä ajantasalla ja kilpailukykyisinä. 

 

 

Myynnin portaat 

  

Myyntiprosessi koostuu tietyistä vaiheista, joita myyntiorganisaatio käyttää myyntiprosessin suunnitteluun ja toteutukseen. Myynnin vaiheita kutsutaan myynnin portaiksi, ja ne auttavat myyjää hahmottamaan, missä vaiheessa myyntiprosessia ollaan ja millaisia toimia tulisi toteuttaa seuraavaksi. Portaat vaihtelevat jonkin verran yrityksen, tuotteen tai palvelun ja myynnin luonteen mukaan, mutta yleensä portaat koostuvat seuraavista askeleista:  

  

  1. Myynti alkaa kontaktin luomisella ja mielenkiinnon herättämisellä eli potentiaalinen asiakas tulee tunnistaa ja ottaa häneen yhteyttä esimerkiksi puhelimitse tai sähköpostin kautta. (Jokitalo, 2019.)
  2.  Seuraava vaihe on tarpeen kartoitus eli myyjä ottaa selvää asiakkaan tarpeesta eli siitä, mitä asiakas tarvitsee tai on etsimässä ja miten kyseinen yritys voi auttaa häntä. Tässä vaiheessa myyjän on tärkeää kuunnella enemmän kuin olla itse äänessä. (Jokitalo, 2019.)
  3.  Kolmannessa vaiheessa, kun asiakkaan tarve on kartoitettu, lähdetään tarjoamaan ratkaisua. Eli tässä vaiheessa myyjä esittelee tuotteen tai palvelun ja tarjoaa siten ratkaisua asiakkaan tarpeeseen. (Jokitalo, 2019.)
  4. Neljännessä vaiheessa tehdään tarjous ja neuvotellaan hinnasta sekä muista kaupan ehdoista, kuten toimituksesta ja maksuehdoista. Jos ja kun kauppaan päästään, tehdään lopullinen sopimus eli kauppa niin sanotusti klousataan, asiakas vakuutetaan. Jos myyjä on tehnyt pohjatyön hyvin ja huolellisesti, kartoittanut tilanteen ja esittänyt ratkaisun hyväksyttäen sen asiakkaalla, tämä vaihe sujuu helposti. Onnistunein tilanne on sellainen, jossa asiakas itse haluaa klousata kaupan. Jos kuitenkin asiakas epäröi, voidaan palata aiempaan vaiheeseen varmistamaan jo aiemmin sovitut asiat muistuttamalla asiakasta siitä, että tarve tuotteelle tai palvelulle on olemassa. Tässäkin tilanteessa on kuitenkin tärkeää pyrkiä heti muistutuksen jälkeen kysymään kauppaa uudestaan. (Ormio, 2016.)
  5. Tuote tai palvelu toimitetaan asiakkaalle eli myyty kohde otetaan käyttöön.
  6. Asiakassuhdetta on tärkeää ylläpitää ja onnistuneiden kauppojen jälkeen lisämyynnin teko on entistä helpompaa. Tässä vaiheessa myyjä pitää yhteyttä asiakkaaseen ja tarjoaa mahdollista tukea eli esimerkiksi huoltopalvelua tai muita lisäpalveluita. Tavoitteena on asiakassuhteen ylläpito ja mahdollisuus tulevaisuudessakin käydä kauppaa asiakkaan kanssa. (Jokitalo, 2019.) 

 

Yritysmyynti 

 

Yritysmyynti eli B2B-myynti on kaupankäyntiä yritysten välillä. Yksinkertaisuudessaan se tarkoittaa sitä, että tuotteiden tai palveluiden myyjä ja ostaja ovat molemmat yrityksiä.  B2B-myynti edellyttää usein todella tarkkaa tietämystä sekä omasta liiketoiminnasta kuin myös asiakkaan liiketoiminnasta. Tämän avulla myyjä pystyy tarjoamaan asiakkaillensa parasta mahdollista palvelua ja myös luomaan kestävän ja pitkän asiakassuhteen. B2B-myynnissä useimmiten myös puhutaan isommista summista, jos verrataan sitä kuluttajamyyntiin. 

Yritysmyynnissä on monia eri kanavia toteuttaa sitä. Yksi yleisimmistä ja oletetummista B2B-myynnin kanavista on suoramyynti, joka sisältää suorat kontaktit, sähköpostiviestit, puhelinkeskustelut ja kasvokkaiset tapaamiset. Suoramyynnin avulla myyjät pystyvät luomaan todella tärkeitä henkilökohtaisia suhteita asiakkaiden kanssa ja myös kommunikoimaan asiakkaiden kanssa tehokkaasti. Suoramyynti ei kumminkaan ole ainut yritysmyynnin kanava vaan siihen liittyy myös mm. edustajat, messut, tapahtumat, asiakaspalvelut, verkkokauppa ja myös eri markkinointi kanavat. 

Yritysmyyntiin liittyy usein pitkäkestoisempia ja monimutkaisempia myyntiprosesseja, joiden avulla yritykset pyrkivät luomaan pitkäaikaisia suhteita toisiinsa. Myynti usein edellyttää pitkäjänteisempää ja henkilökohtaisempaa lähestymistapaa. Myyntivaihe on usein monivaiheinen ja se vaatii todella paljon vuorovaikutusta asiakkaan kanssa. Myyjän tulee ymmärtää ja ottaa huomioon päätöksentekijöiden erilaiset tarpeet ja toiveet.  

B2B-myyjänä sinun tulee tietää omat tuotteesi niin kuin omat taskusi. Nykypäivänä asiakas ei välttämättä odota tai halua vain myyjää vaan myös asiantuntijan. Myyjänä sinun täytyy löytää asiakkaalle paras mahdollinen tuote tai palvelu heidän tarpeisiinsa ja myös osoittaa heille sen arvo, miten se kehittää heidän toimintaansa. 

B2B-myynti vaatii kärsivällisyyttä. Monesti B2B-myynnissä päätöksenteko prosessi on paljon hitaampi, kun verrataan sitä kuluttajamyyntiin. Päätöksenteko hitauteen vaikuttavat usein se, että päätöksentekijöitä voi olla useita. Usein ostopäätös vaatiikin monen eri henkilön hyväksynnän ennen kauppojen klousaamista.  Kauppasummat ovat usein myös huomattavasti suurempia kuin kuluttajamyynnin puolella. 

B2B-myynnissä tulee olla tarkka hinnoittelu. Yrityksillä on usein tarkat ja tiukat budjetit. Hinnan on oltava kilpailukykyinen ja vastattava tuotteen tai palvelun laatua. Myyjällä on tietysti hyvä oltava tietosuutta yrityksen taloudellisesta tilanteesta ja rajoituksista mutta sillä periaatteella ei tarjousta ikinä saisi laskea. Asiakas yritys usein haluaa kilpailuttaa palvelun tai tuotteen ennen ostopäätöksen tekemistä. Tämän takia myyjän tulee tehdä töitä paljon, että se erottuisi kilpailijoistaan ja tarjottava mahdollisimman hyödyllisiä tuotteita tai palveluita, jotka vastaavat asiakkaiden tarpeisiin ja toiveisiin. 

Asiakassuhteet ja verkostot korostuvat yritysmyynnissä. Myyjän yksi tärkeimmistä tavoitteista on luoda asiakassuhde yritykseen, jotta tilaaminen olisi jatkuvaa. Tämä vaatii myyjän jatkuvaa ja selkeää kommunikointia asiakkaan kanssa. Myös asiakkaan luottamus myyjään on avainasemassa. Usein. jos ensimmäinen yhteistyö tai kaupat sujuvat hyvin, asiakas haluaa jatkaa yhteistyötä saman myyjän kanssa. Intotalo Oy. (2021). 

 

Myynnin rooli liiketoiminnan kehittämisessä 

 

Yrityksen menestys ja kasvu perustuvat vahvasti myyntiin. Myynnin avulla yritykset pystyvät laajentajaan ja kehittämään liiketoimintaansa. Myös liikevaihdon kasvu perustuu vahvasti myyntiin. Ilman myyntiä yritys ei hirveän kauas hengitä. Myynti ja sen tärkeys korostuu erityisesti yrityksen alkuvaiheessa. Myynnin avulla yritys saa tilaa markkinoilta ja hankkii ensimmäiset todella tärkeät asiakkaat. 

Menestyvässä liiketoiminnassa onkin hyvä ymmärtää se, että kaikki tekevät myyntityötä. Esimerkiksi myyjä on myynyt toimistokalusteita yritykselle ja asentajat käyvät asentamassa ne, tällöinen todellinen mielikuva yrityksestä välittyy todennäköisesti vasta asentajien ollessa paikalla. Tällöin asentajien tulee olla edustavia ja myydä toiminnallansa yritystä. Tämä vaikuttaa siihen paljon, että saataisiin luotua kestäviä asiakassuhteita. 

Myynnin rooli liiketoiminnassa ei kumminkaan ole aina helppoa. Asiakkaiden tarpeet voivat muuttua nopeasti, jolloin yritysten on osattava sopeutua muutoksiin nopeasti. Myynnin palautteen avulla pystytäänkin muokkaamaan ja kehittämään tuotteita entistä enemmän asiakaslähtöisemmiksi. Esimerkiksi tietystä työtuolista asiakkaat eivät kiinnostu tai tykkää, pystyy yritys näin reagoimaan siihen ja vähentämään sen tilausta varastoihin, kun taas toista tuolia menee jatkuvasti kaupaksi, pystyy yritys reagoimaan siihen ja lisäämään sitä varastoihin.  

Myynnin rooli liiketoiminnan kehittämisessä on todella tärkeä ja se vaatii jatkuvaa kehittämistä ja oppimista. Yritysten on todella tärkeää panostaa myyntiin, jotta se pystyy laajentamaan markkinoitansa, kasvattamaan liikevaihtoansa ja kehittämään uusia liiketoiminta tapoja. Deloitte. (2021).  

 

Mitä huippumyyjältä vaaditaan? 

 

Jotta tulee amatööristä huippumyyjäksi on myyntityötä takana jo todennäköisesti useita vuosia. Huippumyyjän erottaa keskiverrosta myyjästä useilla ominaisuuksilla, joita ovat  

  

  1. Asenne; huippumyyjä on määrätietoinen ja itsevarma, uskoo itseensä ja tekemiseensä sekä on motivoitunut kehittymään. Myyjä tuntee tuotteen tai palvelun kattavasti. 
  2. Hyvät myyntitaidot; huippumyyjä hallitsee myynnin perustaidot ja omaa hyvät neuvottelutaidot. Huippumyyjä pääsee asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle ja on asiakkaan kanssa samalla puolella. Asetelma on enemmän kaverillinen kuin asiakas vs. myyjä. Myyjä saa asiakkaan luottamaan itseensä.
  3. Hyvät sosiaaliset taidot; osaa kuunnella asiakasta, mutta myös kommunikoida selkeästi ja vakuuttavasti. Asiakas kokee myyntitilanteen henkilökohtaiseksi eikä parhaimmassa tapauksessa edes huomaa siirtymiä myyntiprosessissa.
  4. Osaaminen ja asiantuntevuus; Myyjä on perehtynyt paitsi omaan tuotteeseensa, myös asiakkaan tilanteeseen/taustaan. Etenkin yritysmyynnissä on tärkeää perehtyä yritykseen jo ennen myyntitilannetta. Myyjä osaa perustella tuotteensa ja kertoa hyvin sen hyödyistä ja lisäarvosta asiakkaalle. Hän myös tuntee kilpailijat ja markkinatilanteen.
  5. Jatkuva oppiminen; huippumyyjä pyrkii kehittymään jatkuvasti ja hänellä on halu oppia uutta. Hän seuraa alan kehitystä ja uskaltaa soveltaa myös uusia ideoita käytäntöön.
  6. Suoritus- ja paineensietokyky; huippumyyjä asettaa itselleen tavoitteita, joita saavuttaa ja parhaimmassa tapauksessa jopa ylittää. Hän on valmis tekemään kovasti töitä tuloksien ja menestyksen eteen.
  7. Itseluottamus; huippumyyjä uskoo itseensä sekä kykyihinsä ja on varma asiakkaan kohtaamisesta sekä kykenee käsittelemään myös hankalia tilanteita.
  8. Sitoutuminen; huippumyyjä sitoutuu työhönsä ja hän haluaa menestyä ja kehittyä pitkällä aikavälillä.  

  

Huippumyyjän tulee olla ammattitaitoinen ja asiakaslähtöinen. Hän osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia ja hyödyntää työssään erilaisia työkaluja, kuten markkinointia ja sosiaalista mediaa. Huippumyyjä osaa soveltaa ja olla empaattinen – asettaa asiakas aina etusijalle. Myyjän työ vaatii paineensietokykyä eikä vastoinkäymisiä saa pelätä – niistä oppii.  

 

Mitkä tilanteet ovat otollisimmat myynnille? 

 

Myyntitilanteissa optimaaliset olosuhteet ovat niitä, joissa myyjä ja asiakas löytävät yhtenäisen mielipiteen ja parhaassa tapauksessa asiakas kuuntelee vain hänelle otollisia ja tärkeitä aiheita. Tämä edellyttää sekä myyjän että ostajan kykyä ymmärtää toistensa haluja ja tavoitteita sekä kykyä kommunikoida tehokkaasti keskenään, jotta kaupan hieronnasta tulee saumatonta. 

Yksi tärkeimmistä tekijöistä optimaalisten myyntiolosuhteiden saavuttamisessa on myyjän kyky luoda luottamusta ostajaan. Luottamus on välttämätöntä, sillä ostajan mieli on kyseenalaistava myyntitilanteissa. Myös epäkohdista ja myyjille epäedullisista tilanteista kannattaa puhua, sillä se luo ostajaan luottamusta. 

 Myyjälle tärkeimpiä ominaisuuksia on myyntitilanteen alussa luoda vaikuttava ja rehellinen kuva itsestään. Sekä myyjälle tärkeitä ominaisuuksia on luoda arvoa asiakkaalle ja hänen tarpeilleen.  

Erilaisia asiakkaita on yhtä paljon kuin on ihmisiäkin, eli jokainen suhtautuu hieman eri tavalla kauppatapahtumaan, jotkut ovat taivuteltavissa helposti, kun taas toista saa lämmitellä pidemmän aikaa. (Jokitalo, 2019, 50-58) 

 

 

Miten myyjät pysyvät kilpailukykyisinä tulevaisuudessa? 

 

Ennen teknologiaa oli myynti hyvin paljon yksinkertaisempaa kuin nykyään. Ilmoitus lehteen tai kaupan seinälle, ja potentiaalinen ostaja tuli ostamaan tuotteen ilman sen erikoisempaa hintavertailua. Teknologia on mullistanut myös myynnin, sillä tuotteiden hankinta globaalisti on nykyään helppoa ja nopeaa. Hintavertailu on erittäin helppoa, ja myyjät kamppailevat usein piraattituotteiden kanssa.  

Myyjien tulee pysyä jatkuvasti teknologian aallonharjalla ja omaksua käyttämään erilaisia medioita ja somealustoja, sillä ennemmin tai myöhemmin joku muu keksii sen, ja myyjä on takaa-ajo asemassa kilpailijaansa nähden.  

Teknologia on tuonut myös erinomaisia työkaluja myyntiin, esimerkkinä asuntomyynnissä hyödynnettäviä virtuaalikalusteita, joilla voidaan jopa nostaa merkittävästi asunnon arvoa. Palvelun hintaan nähden palvelun voisi sanoa olevan erinomainen. 

Toinen hyvä esimerkki on autoliikkeiden hyödyntämä etätutustuminen autoon. Videopuhelun välityksellä saadaan asiakkaalle näytettyä autoa, sen kuntoa juuri halutuista kohdista. Näin ollen toisella puolella suomea asuvan asiakkaan ei tarvitse ajaa pitkää matkaa, jos auto ei tunnu omalta. (Jokitalo, 2019, 80) 

 

Myynnin etiikka 

 

Myynnin etiikka on noussut entistä merkittävämmäksi aiheeksi nykyajan myynnissä ja markkinoinnissa. Asiakkaan luottamus ja kunnioitus ovat nousseet suuresti viime aikoina, ja asiakkaalle eettiset kysymykset ovat entistä suuremmassa roolissa kuin aikaisemmin. 

Esimerkki 1.  

Olet yksinyrittäjä autokorjaamolla, ja asiakas tuo auton korjattavaksi, koska autosta kuuluu erikoinen ääni. Tutkit auton ja huomaat, että vika onkin vain pakoputken lämpösuoja, joka resonoi auton koriin. Käytät hyväksi asiakkaan tietämättömyyttä, ja kerrot että autossa on erittäin kallis vika, ja “korjaat” vian ennalta sovitulla summalla, joka on korjaamolle erittäin hyvä diili. 

Tämä esimerkki on oikeasta elämästä, jota tapahtuu aika ajoin. Myyjän tulee luoda vahva luottamus asiakkaaseen, ja joskus myyjä onnistuu myös huijaamaan. 

Edellä mainittu esimerkki oli erittäin kärjistetty, mutta paljon ongelmia liittyy myös markkinointiin ja siten myyntiin ilmastoasioissa. 

Joitain tuotteita markkinoidaan hiilineutraaleina tai vastuullisina erilaisilla leimoilla ja teksteillä. Markkinointilupausten valvonta on kuitenkin erittäin haastavaa ja harhaanjohtavaa markkinointia tapahtuukin hyvin paljon. Asiakas joutuu olla itse tarkkana, että tuote on oikeasti sitä mitä luvataan. (Luukkanen, 2017) 

 

Pohdinta 

 

Taitavaksi ja vakuuttavaksi myyjäksi ei tulla yhdessä yössä, vaan se vaatii paljon työtä ja harjoittelua. Ihmistuntemus ja keskustelun johdattelun taito on tärkeitä työkaluja myyjän ammatissa. Myyjien hyödyntämät strategiat ja tekniikat ovat erilaisia, joista jokainen omaksuu itselleen ne parhaat, eli yhtä ainoata oikeaa tapaa ei ole myydä. Tulevaisuudessa myyjien tulee olla koko ajan valppaana, mitä ympäröivässä maailmassa tapahtuu ja omaksua uusimmat markkinoinnin tai myynnin teknologiset työkalut ensimmäisten joukossa, jotta he pysyvät kilpailukykyisenä markkinoilla.  

 

Lähteet 

 

Jokitalo, J. 2019. Myyntikolmio – Amatööristä huippumyyjäksi. Storytel. Vaatii käyttöoikeuden. Viitattu 28.4.2023. 

 

https://www.huippumyynti.fi/myynnin-etiikka-vs-myyntitaidot/. Luukkanen, J. Viitattu 27.4.2023 

 

Myynti ei ole yksittäinen tapahtuma vaan pitkäaikaisen suhteen luonti asiakkaaseen. (Jokitalo, 2019.) 

 

Ormio, P. 2016. Miten kaupat klousataan?. Kauppalehti.fi. Viitattu 28.4.2023.  

 

Intotalo Oy. (2021, 20. toukokuuta). 8 B2B-myyjän avaintaitoa. Intotalo. Viitattu 27.4.2023. https://www.intotalo.com/8-b2b-myyjan-avaintaitoa/ 

 

Deloitte. (2021, 28. lokakuuta). Huipputuote ei riitä – myynti- ja asiakaspalveluosaamisen kehittäminen varmistaa tulevaisuudessa kilpailukyvyn. Viitattu 28.4.2023.  

 

 

 

 

 

 

 

Kommentoi