Hei rakkaat lukijat,

tänään haluan jakaa teille vinkkejä siihen kuinka voitte tehdä parempaa myyntiä. Nauttikaa!

Myyntiä ei kannata ajatella tavalla, joka monille tulee ensimmäisenä mieleen. Jotkut kutsuvat tätä tapaa kulkun mulkutukseksi. Idea siinä on pahtaa eteenpäin asiakkaan kielteisistä vastauksista välittämättä kunnes myynti tulee. Myyjä puhuu 80 % ajasta ja asiakasta pommitetaan ylitsevuotavalla määrällä tietoa. Miksi ei. Kysyisin itseltäni tykkäänkö itse tulla myydyksi kyseisellä tavalla. En. Miten sitten voi myydä muulla tapaa. Erittäin hyvä kysymys.

Esittelen Dan Lokin 3 tärkeintä taitoa myynnissä (2019). Niistä ensimmäinen on empatia. Videollaan Dan Lok (2019) mainitsee kuinka empatian merkitys ei ole suuri silloin, kun kyse on hyvin transaktionaalisesta kaupasta. Monesti näin on hinnan ollessa alhainen. Ihminen menee kauppaan ja ostaa esim. mehujään sen suuremmin miettimättä asiaa. Empatian merkitys kuitenkin kasvaa, kun tuotteella tai palvelulla alkaa olla hintaa (Lok, 2019). Kukaan ei halua tuhlata suuria summia rahaa miettimättä tarkkaan asiaa ja kokematta, että saa ammattilaisen tukea asiaan. Esim. silmien laserleikkausta ennen ihmiset aluksi kartoittavat eri paikkoja tehdä operaatio ja sen jälkeen he haluavat jutella kirurgin tai hänen vastaavansa kanssa. Hyvä kirurgi saa asiakkaan tuntemaan huomioon otetuksi sekä kertoo, jos asiakkaan on parempi kääntyä toisen kirurgin puoleen esim. hyvin vaikealaatuisen leikkauksen vuoksi.

Toisena tärkeimmistä taidoista on kyky selvittää asiakkaan haasteet ja kipukohdat (Lok, 2019). Tätä voi miettiä hyvin paljolti lääkärin näkökulmasta. Sitä parempi lääkäri on, mitä paremmin lääkäri pystyy kysymyksin saamaan selville potilaan todellisen vaivan, joka ei välttämättä ole sitä, mitä päällepäin näyttää ja asiakas antaa ymmärtää. Kyse on diagnosoimisesta. Myyjän tulee saada selville, mitkä ovat ne todelliset asiat, jotka aiheuttavat asiakkaalle huolia. Asiakas voi mieltää ongelmansa olevan ABC vaikka se onkin DFG. Näin ollen myös ratkaisu asiakkaan ongelmiin saattaa olla tyystin toinen, kun asiakas on alunperin kuvitellut sen olevan. Miten sitten tiedän olenko diagnosoinut tarpeeksi hyvin? Merkki hyvästä diagnoosista on se, että keskustelu äityy tunteikkaaksi. Siitä näkee, että asiakas on jakanut jotain, joka häntä oikeasti koskettaa.

Kolmantena taitoja myyjällä on taito käsitellä vastaväitteitä (Lok, 2019). Tässä kohtaa lukijalla saattaa nousta kysymys, että enkö juuri alussa puhunut siitä, kuinka tässä ei ole kyse kulkun mulkutuksesta ja siitä, kuinka kielteisen vastauksen jälkeen vain paahdetaan eteenpäin. Lukija voi olla rauhassa, sillä asia on edelleen niin. Kyse ei ole kulkun mulkutuksesta. Siitä herääkin kysymys, miten voi käsitellä vastaväitteitä ilman, että tulee paahtaneeksi eteenpäin kielteisistä vastauksista huolimatta. Vastaus piilee siinä, että hoitaa vastaväitteet pois alta ennen kuin ne edes tulevat ilmi (Lok, 2019). Tässä kohtaa voi jollakulla jo sormet syyhytä innosta kysymään miten se on mahdollista. Pahitteeksi minun tulee kuitenkin sanoa etten voi kertoa sitä yksiselitteisesti tässä. Idea ei ole keksiä jokaiselle vastaväitteelle vastalääke, jonka sanomalla vastaväite ei ilmaannu keskustelussa. Kysymys on pitää vastaväitteiden eliminoiminen etukäteen tavoitteena.

Minulta voi tulla kysymään lisää jokaisesta kolmesta kohdasta sopivalla ajalla.

LÄHTEET
Lok D.. 2019. The 3 Most Important Skills In Sales. Katsottu 8.4.2019.