Miksi sisäistää 100 faktaa myynnistä, kun tarvitset vain kolme? Tässä sulle kolme pro tippiä, joilla kehität itsestäsi huippumyyjän!

1. Myy syytä, unohda tuote + Lisää brändäykseen miksi-näkökulma

Tämä on omasta mielestäni subjektiivisiin kokemuksiin perustuen ehdottomasti paras näkökulma myyntiin. Jos et tiedä miksi olet myymässä tuotetta tai miksi asiakkaan pitäisi ostaa tuotteesi, miksi edes myyt? Kirjassa otettiin esimerkiksi Apple, joka mielestäni edustaa lähes parhaiten brändäyksen näkökulmasta miksi-kysymykseen vastaamista.

” Applella uskottiin tiettyihin unelmiin. Siellä haluttiin muuttaa ala, mullistaa tuotteet ja tarjota ihmisille jotain parempaa kuin mitä markkinoilla siihen aikaan oli (Koivumäki, A., Kortesuo, K. 2019, 230). “

Apple on onnistunut myymään asiakkailleen mielikuvan, että heidän tuotteensa ovat parempia kuin muut. Jos miettii hinta/laatusuhdetta, eihän näin edes ole. Monet kilpailijoiden tuotteista ovat edullisempia ja tehokkaampia. Silti Applen tuotteita jonotetaan julkaisupäivänä. Miksi? Koska he myyvät tuotteitaan paremmin kuin muut. Täydellinen esimerkki tästä on iPhonen julkistustilaisuus vuodelta 2007. (Linkki esseen lopussa). Siinä ei pohjauduttu siihen, että iPhone olisi tehokkaampi tai halvempi kuin kilpailijat. Näinhän yleensä tehdään ostopäätöksiä elektroniikassa, jokin asia on joko halvempi tai tehokkaampi hintaansa nähden. Steve myi idean siitä, että älypuhelin voi olla älykäs ”tyhmällekin” ihmiselle. Hän toi tuotteensa maailmalle vastaamalla kysymykseen; Miksi sinun kuuluisi ostaa tämä tuote?

On kyse sitten pitchaamisesta, myymisestä, markkinoinnista, liiketoimintasuunnitelmasta tai mistä tahansa, on tärkeintä vastaa ensiksi miksi-kysymykseen. Sillä ensinnäkin vastaat sekä sinun ja asiakkaan tarpeisiin, että luot vakuuttavuutta myyntitilanteeseen. Miksi-kysymykseen pitää löytyä oikea tarkoitusperäinen vastaus. Se ei siis voi olla luokkaa ”osta tämä polkupyörä koska se on hyvä” tai ”tässä polkupyörässä on paremmat renkaat kuin muissa ja pidempi takuu”. Pitää mennä vielä syvemmälle. Jos minä myisin fillaria, voisin ajatella lausuvani ensiksi jotakuinkin näin: ”Minä uskon siihen, että arkiliikunta voi olla hauskaa ja palkitsevaa. Siksi suosittelen sinulle meidän uusinta sähköpyöräämme, joka sopii erinomaisesti laajoihin käyttötarkoituksiin.” Asiakas tietää täten, että sinä välität hänen tarpeistaan. Tämä on niin tärkeä kysymys taklata yritysmaailmassa muutenkin, että suosittelen sen miettimistä omissa projekteissasi jo nyt.

Kirjan esimerkit ja ideologia on otettu suoraan Simon Sinekin Golden Circle-ajattelusta. (Linkki tähän myös lähteissä). Tuo on video, jonka jokaisen yrittäjänalun olisi syytä katsoa.

2. Ympäröi itsesi itseäsi vahvemmilla ihmisillä

”Jos haluat tulla paremmaksi ja kasvaa osaajana, niin pelaa itseäsi vahvempia ja parempia vastaan tai ota heistä ainakin mallia ja kasva(Koivumäki, A., Kortesuo, K. 2019, 55).”

Lionel Messi, Cristiano Ronaldo, Aleksander Barkov, Mikko Rantanen. Näitä kaikkia maailmanluokan urheilutähtiä yhdistää se, että he ovat aina pelanneet nuoresta saakka vanhempien heitä parempien pelaajien seurassa. Näin ollen he ovat saaneet ottaa nuorempana oppia paremmilta ja päässet panemaan käytäntöön oppimaansa heti paljon haastavampia vastustajia vastaan. Kun tuohon yhdistää vielä järjettömän työmoraalin, on helppo sanoa että miksi näistä kavereista on tullut lajinsa kiistatonta kärkeä maailmalla. Sama pätee myyntiin tai oikeastaan kaikkeen. Myyntityössä sinua ei vie pitkälle menemällä siitä mistä aita on matalin. On erityisen tärkeää, että haastat itseäsi yhä haastavampiin tilanteisiin ja kysyt vinkkejä paremmilta. Ei ole häpeä olla utelias, jos työkaverisi myy sinua tuplasti kovemmin. Mene seuraksi, kysy vinkkejä, adaptoi opit omaan persoonaasi soveltuvaksi ja kokeile. Myyntityöhön pätee sama kuin lätkäänkin. Parhaat maalintekijät laukovat myös useimmiten ohi. Tilaisuuksia myydä tulee paljon, on siis syytä ottaa oppia ja kokeilla eri tapoja mahdollisimman varhaisessa vaiheessa, mikäli haluat kehittyä myyntitykiksi.

3. Älä myy vaan anna mahdollisuus ostaa

Monta kertaa olet ostanut tuotteen joltakin, jonka olet kokenut ”tyrkkymyyjäksi”? Aivan, uskon ettet kertaakaan. Parhaat myyjät eivät myy sinulle, vaan laittavat sinut ostamaan. Itse henkilökohtaisesti koen töissäni Intersportilla, etten ole myyjä vaan pikemminkin neuvonantaja tai asiantuntija. Annan asiakkaalle parhaan mahdollisen tiedon hänen tarpeidensa ja halujensa ja meidän tuotteiden välillä. Näin pääsen yhä useammin tilanteeseen, ettei minun tarvitse myydä tuotetta vaan asiakas haluaa ostaa sen. Tämä on mielestäni elintärkeätä myynnissä, sillä se tekee myynnistäsikin paljon helpompaa. Harvemmin jos koskaan taidan edes kysyä, että haluaisiko asiakas ostaa esittelemäni tuotteen? ”Miltäs tuntuu lenkkarit voisiko noilla lähteä juoksuharrastus taas uuteen nousuun?” on mielestäni paljon enemmän keskustelua herättävämpi ja parempi klousauspuhe. Mikäli asiakas välittää sinulle tunteen ettei halua ostaa tuotetta, olet jo avannut vaihtoehdoille mahdollisuuden. Mitä useammin kuulet sanan ei, sitä vaikeammin kuulet kertaakaan sanaa kyllä. Yksi hyvä keino on kanssa olla myyntitilanteen edetessä hetken hiljaa ja antaa asiakkaan kertoa omia tuntemuksia. Harvemmin asiakas jää tuppisuuna seisoskelemaan, vaan lähes aina antaa jotain infoa sinulle. Kun annat mahdollisuuden ostaa, helpottuu myyntityösi ja tulokset kasvavat.

Lähteet:

Koivumäki, A., Kortesuo, K. 2019. 100 faktaa myynnistä. Alma Talent. Luettu 2.4.2021