Tampere
27 May, Monday
27° C

Proakatemian esseepankki

Kaikki tiet vievät myyntiin



Kirjoittanut: Jasmi Koskela - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivalta myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Huhtikuussa Roimalla alkoi myynnin kurssi. Ensimmäisessä myynnin pajassa kävimme läpi ajatuksia myynnistä, ja huomasinkin, että itselläni oli myynnistä aika suppea kuva verrattuna todellisuuteen. Itselleni tulee myynnistä ensimmäisenä mieleen vain sellainen näkyvä myynti, johon törmää kaduilla ja ostoskeskuksissa. En kokenut, että olisin tehnyt paljoa myyntiä aikaisemmin, mutta kuitenkin, kun asiaa purettiin huomasinkin, että ihmiset tekevät myyntiä kaiken aikaa erilaisissa elämäntilanteissa. Myös itse olen tehnyt myyntiä aika paljonkin, mutta en ehkä niin suorasti. Olen tehnyt pääasiassa asiakaspalvelua, mutta ymmärtämättä sen merkitystä myyntiin. Myyntitilanteessa ei aina tarvitse olla mukana rahaa. Voimme esimerkiksi ruokakaupan myyjänä jutella asiakkaan kanssa satokauden hedelmistä arkipäiväisesti ja myymättä mitään, mutta kun asiakkaalle jää mukava mielikuva kaupan henkilökunnasta, saattaa hän sen perusteella valita saman kaupan toistekin. Näin olemme onnistuneet myymään asiakkaalle ajatuksen, joka taas tuo myöhemmin rahaa. Akatemialla taas voimme myydä esimerkiksi idean siitä, mitä tiimimme syö mökkipajassa. Olennaista silloin on, että ehdotamme ruokaideaa oikeilla sanavalinnoilla ja mielikuvien luonnilla, jotta ideamme ostetaan. Siinäkään tilanteessa ei liiku raha, mutta saamme jonkin tavoitteemme täytettyä, kun toiset hyväksyvät oman ehdotuksemme. Myyntiä voi tapahtua eri muodoissa. Voimme myydä asioita viesteillä, soittamalla, kasvotusten, tai vaikka Instagram-kuvan kuvatekstissä. Teemme paljon myyntiä myös huomaamattamme ja pystymme vaikuttamaan toisiin ihmisiin mielipiteillämme. Jos otamme kantaa johonkin asiaan, saatamme samalla tietämättämme myydä aatteemme myös toiselle.

 

Itselläni on ollut ristiriitainen suhde myyntiin. On tuntunut, että myynti on pakottamista ja totuuden vääristelyä. Myös tätä esseetä kirjoittaessa huomasin, kuinka iso kasa itselläni on ennakkoluuloja myynnin suhteen. On myös tuntunut hämmentävältä, miksi myynti on ollut niin itselläni kuin Roimassakin hieman vaikea asia. Itse olen kuitenkin kovin kiinnostunut markkinoinnista, mikä taas kulkee käsi kädessä myynnin kanssa. Myös Roimassa kaikessa kokonaisuudessaan on paljon kiinnostusta ja osaamista markkinointiin, mutta myynti jo sananakin tuntuu vaikealta. Tärkeä totuus on kuitenkin se, että ilman myyntiä yrityksemme ei voi olla olemassa. Kun listasimme yritystoimintaan liittyviä asioita myynninpajassa, huomasimme, että myynti on ainoa asia yritystoiminnassa, joka tuo rahaa. Kaikki muut, kuten työntekijät, hankinnat, vuokrat, koulutukset ja muut aina vievät sitä. Tarvitsemme siis myyntiä, jotta saamme katettua kaikki kulut. Miten myynnistä sitten saisi tehtyä ja minkälaisia ominaisuuksia myyjällä tulisi olla onnistuakseen?

 

Rentous

Tutustuessani myyntiin katsoin myynnin mestareiden Jethro Rostedtin ja Hjallis Harkimon Youtube-videoita. Rostedt toteaa itsekkin Heikelä & Koskelo 23 minuuttisessa haastattelussa, ettei myyntiin pitäisi suhtautua liian vakavamielisesti, vaan enemmänkin aidon lupsakalla otteella. Myynnissä tulee paljon epäonnistumisia ja tärkeää onkin, että ei välitä myöskään liikaa. Tämän olen huomannut myös akatemialla, kun olemme harjoitelleet puhelinmyyntiä esimerkiksi myyntipäivillä ja alkukassaa kerätessä. Kun myytäessä saa monta kielteistä vastausta alkaa motivaatio luonnollisesti vähentyä. Onnistumiset puolestaan lisäävät intoa ja motivaatiota ja saavat koko tiimin yrittämään entistä kovemmin. Tärkeää onkin pitää siis tietty pilke silmäkulmassa myyntiä tehdessä, jotta asiakkaalle välittyy aina hyvä ilmapiiri. Täytyy muistaa, että asiakkaamme ei tiedä, kuinka monta epäonnistumista meillä on ollut ennen heitä. Jokainen asiakas on kohdattava uudella innolla!

 

Tunne tuotteesi

Hyvä myyjä tietää mitä hän myy. Mikäli asiakas kysyy jotain tuotteesta, on hyvä osata vastata vakuuttavasti. Kun asiakas saa heti vastaukset häntä askarruttaviin kysymyksiin, se herättää luottamuksen (Rostedt 2019). Akatemian näkökulmasta meillä on huomattava etu siinä, että esimerkiksi myyntipäivillä myydään nykyään akatemialaisten itse tekemiä tuotteita. On kuitenkin tärkeää, että aina kun ihmisiä on myymässä meidän tuotettamme, osaamme opettaa myyjämme kertomaan tuotteestamme laajasti ja tietävästi. Luottamuksen tärkeyttä ei voi myöskään liikaa korostaa. Asiakkaalla täytyy herätä hyviä tunteita myyntitilanteessa ja myyjän täytyy osata rentouttaa asiakas. Tuntemalla myytävän tuotteen olemme jo pitkällä. Emme epäröi, vaan annamme varman kuvan myös siitä, että olemme myyneet tuotteen niin sanotusti itsellemme ensin. Kaikkea ei voi kuitenkaan kokenutkaan myyjä tietää, joten on tärkeää olla myös rehellinen silloin, kun ei tiedä vastausta. Pahin tilanne olisi sellainen, jossa alamme itse arvailemaan kuinka asia voisi olla, ja tulemme valehdelleeksi asiakkaalle samalla.

 

Tarinallisuus

Ihmiset maksavat mieluummin tarinasta kuin pelkästä tuotteesta (Rostedt 2022). On hyödyllistä kehittää myytävän tuotteen ympärille syitä, miksi asiakkaan tulisi ostaa tuote. Samalla selvennämme myös itsellemme, miksi tuote on edes olemassa ja miksi edes myymme sitä. Myynnissä kaikki keinot ovat kuitenkin sallittuja hyvän maun rajoissa. Liittämällä tunteita herättäviä tarinoita tuotteeseen saamme enemmän myyntiä. Voimme esimerkiksi kertoa asiakkaalle, että olemme nuoria yrittäjän alkuja, tai kuinka olemme valmistaneet tuotteet itse käsityönä. Tarinat lisäävät tuotteellemme arvoa.

 

Asiakkaan tarpeiden kuuntelu

Hyvä myyjä kartoittaa asiakkaansa tarpeita ja myy tälle ratkaisun ongelmaan. Tarvekartoituksen avulla saadaan selkeä kuva asiakkaan tilanteesta ja sen avulla voidaan löytää jopa tarpeita tarpeiden takana, joita asiakas ei ole välttämättä itsekkään vielä tiedostanut. (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016.) Tarvekartoituksella myyntitilanteesta saadaan myös asiakaskeskeisempi ja henkilökohtaisempi. Kysymyksiä kyselevä myyjä saa tuotteita myös paremmin myytyä, sillä myyjä tietää silloin tarkemmin mitä asiakkaalle kannattaa edes tarjota. Kysymyksien esittämisessä voidaan käyttää erilaisia tapoja. Yksi hyvä tapa on hyödyntää SPIN-tekniikkaa. (Hänti ym. 2016, 145.) SPIN-tekniikka perustuu tutkimustietoon siitä, miten huippumyyjät ovat myyntitilanteessa toimineet saadakseen myyntiä. Tekniikassa hyödynnetään neljää erilaista kysymystyyppiä:

  • Tilannekysymykset (Situation)
  • ongelmakysymykset (Problem)
  • seurauskysymykset (Implication)
  • merkityskysymykset (Need-payoff).

Tilannekysymyksillä selvitetään asiakkaan tämänhetkistä tilannetta ja yritetään saada mahdollisimman laaja käsitys siitä, minkälaisia ratkaisuja asiakkaalla on tällä hetkellä ongelmaansa. Ongelmakysymyksillä taas pyritään selvittämään sitä, mitkä asiat asiakas kokee tällä hetkellä ongelmallisiksi nykyratkaisuissaan. Seurauskysymyksillä mietitään mitä seuraamuksia nykyisillä ongelmallisilla ratkaisuilla voi olla. Seurauskysymyksillä pyritään luomaan asiakkaalle myös mielikuvaa siitä, että mikä menee pieleen, jos hän jatkaa nykyisien ratkaisujen käyttöä. Merkityskysymyksillä pyritään saamaan asiakas itse kertomaan, kuinka myyjän tuoma ratkaisu olisi hyödyllinen. (Hänti ym. 2016, 145.)

 

Myydään hyötyjä, ei hintaa

Tarinallisuuden, kysymysten ja muiden keskustelukeinojen kautta meidän on helpompi myydä asiakkaalle mielikuvaa siitä, miten tuote palvelisi juuri häntä. Vaikka hinta on lopulta olennainen asia, niin sitä ei kannata mainita turhan usein, liian aikaisin tai kertomatta mihin se perustuu (Hänti ym. 2016, 152). Hinta tulee myydä ensin myös itselle, jotta siihen voi uskoa ja että sen voi esittää vakuuttavasti. Mikäli myyjä itse epäröi hintaa, luo se myös asiakkaalle epäluottamusta siihen, kannattaako tuotetta edes ostaa. Hintaa esittäessä kannattaa samassa lauseessa aina esittää myös syyt, mistä hinta koostuu, jotta voidaan myydä ohessa ennemminkin tuotteen hyötyjä kuin itse hintaa. Olen itse huomannut, että olen myynyt hinta edellä, jolloin on unohtunut kokonaan kertoa mitä asiakas nyt oikeastaan edes saakaan. Myyntitilanteessa olisikin hyvä saada tilanne rauhoitettua niin hyvin, ettei myyntiä tarvitsisi suorittaa kiireessä ja hinta edellä (Rostedt 2022).

 

Kaupan päättäminen

Kun uusi ratkaisu ja hinta on esitetty asiakkaalle, täytyy kauppa saada vielä päätökseen. Kun selitämme myyjänä tuotteen ominaisuuksista ja keskitymme kuuntelemaan asiakasta, saatamme kokonaan unohtaa kysyä suoraan ”ostatko?”. (Rostedt 2019.) Kun päätämme kauppaa, voimme vielä summata yhteen edut ja hyödyt asiakkaalle, jotta ne vielä jäävät hyvin muistiin. Kaupan päättävää kysymystä ei kannata pelätä. Mikäli asiakas vastaa kieltävästi, voimme vielä esittää vasta-argumentteja ja muuttaa sopimusta. Alennusta ei kannata kuitenkaan antaa liian herkästi. Mikäli asiakas haluaa viilata hintaa, voimme samalla neuvotella myös siitä, jätetäänkö loppukaupasta joitain osia pois, jotta hintaa saadaan alas. Suoriin alennuksiin ei kuitenkaan kannata heti sortua, sillä niiden kautta myynti voikin kääntyä tappiolliseksi.

 

Pohdintaa

 

Myynti on taitolaji ja se, että osaa käyttää myynnin oppeja hyödyksi myös käytännössä voi viedä aikaa. Itseäni kiinnostaa paljon markkinointi ja se toimiikin joiltain osin yhdessä myynnin kanssa. Kuitenkin vielä etsin yhteyttä markkinoinnin ja myynnin välillä. Markkinointi kiinnostaa, mutta myynti on vierasta. Haluaisin oppia nauttimaan myös myynnistä enemmän. Huippumyyjäksi tuleminen vaatii kuitenkin paljon toistoja ja kärsivällisyyttä. Se, että myynti kuitenkin jollain tasolla kiinnostaa on jo hyvä alku. Jokainen uusi taito tarvitsee kuitenkin työtä sen eteen. Ahkeruus ei kuitenkaan mene ikinä muodista, kuten Rostedt toteaa Harkimon kanssa.

 

Lähteet:

Heikelä & Koskelo 23minuuttia. 2022. Jethro yrittämisestä: Mulkkujen kanssa en tee bisnestä, Jakso 348 Heikelä & Koskelo 23 minuuttia. Youtube-video. Viitattu 24.4.2022. https://www.youtube.com/watch?v=0ClMpx4nYNs

Hjallis. 2018. Kättä päälle ja käsiraha, jakso 2 – Minkälainen myyjän pitää olla? Youtube-video. Viitattu 24.4.2022. https://www.youtube.com/watch?v=VoO1O4EvjKQ&t=109s

Hjallis. 2019. Miten myyt tuotteen asiakkaalle? Bisneskoulu osa 3. Youtube-video. Viitattu 24.4.2022. https://www.youtube.com/watch?v=r7Mx3xGsD34

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio. Helsinki: Edita Publishing oy.

 

Kommentoi