Mika D. Rubanovitschin ja Elina Aallon kirjassa Haasteena myynnin johtaminen (Rubanovitsch ,2007). Myynti on yrityksen tärkein elin. Ilman myyntiä ei ole yritystäkään. ”Yritys on yhtä kuin sen työntekijät”(Rubanovitch 2007, 22). Esimiehen tehtävä on tukea alaisiaan ja motivoida heitä kehittymään omassa työssään. Myyntijohtaja osoittaa myyjilleen myynnin arvostuksen ja tärkeyden. Hyvä myyntijohtaja osaa inspiroida ja luoda myönteistä ilmapiiriä, jolla herättää suoriutumishalua ja pyrkimyksiä saavuttaa parempia tuloksia.

”Myynnin johtaminen on työtehtävä siinä missä muutkin. Hyväksi johtajaksi ei synnytä, sellaiseksi opitaan.” (Rubanovitsch 2007, 20.) Taipumista ja tahtoa vaaditaan hyväksi johtajaksi tulemisessa, jota tukee liuta kysymyksiä mitä esimies voi itseltään kysyä, kuten uskallanko olla oma itseni, arvostanko työtäni, millainen malli olen ja kuuntelenko puhujaa loppuun asti. Esimies toimii roolissa mikä erottaa hänet muista työyhteisön jäsenistä. Johtajiin kohdistuu usein isoja odotuksia, usein kohtuuttomiakin. Omaa persoonaansa esimies ei saa unohtaa korkeiden odotusten ja vastuun alla. Tasapaino ammatillisen roolin ja persoonan välille pitää löytää ja kehittää. Kynsin ja hampain kiinni pitäminen vain jommastakummasta on mahdotonta johtamisessa. Ammatillisen roolin turvin esimies peittelee huonoa itsetuntoaan toimimalla korostetun muodollisesti. Johtajan roolia ei pidä vältellä johtamistehtävän alussa kaveeraamalla alaisten kanssa ja miellyttämällä vain heitä. Itsevarma ja päättäväinen esimies ei tarkoita sitä, että esimies ei kuuntele mielipiteitä, vaan pyytää heiltä ratkaisuja niihin. Esimies kuuntelee tiiminsä näkemykset, mutta lopulliset ratkaisut tekee itse ja kantaa vastuun niistä.

Menestyvä ja valmentava myynnin esimies on halukas jakamaan vastuuta,  kykenee avoimeen ja luottamukselliseen vuorovaikutukseen sekä pystyy tarvittaessa olemaan tiukka ja vaativa johtaja. Menestyessä myynnin esimiehen tulee tuntee myyjänsä ja heidän työnsä sekä haluaa kehittää heitä. Pitkälle pääsee esimies tehtävässä jo pelkästään kuuntelemalla, kannustamalla ja kiittämällä. Esimies osaa lukea ja tukea alaisiaan suosimatta siltikään ketään, eikä hän saa puhua pahaa tiiminsä jäsenistä. Esimies ei ole johdateltavissa vaan omaa oikeustajua ja selviä linjavalintoja. Arvostus alaisia kohtaan, erilaisuuden sietäminen ja kyky yhdistellä ennakkoluulottomasti alaistensa resursseja tekee esimiestä vahvan. Ilman että johtajan itsetunto kokee kolauksen vahva johtaja voi kääntyä alaisten puoleen, jos hän ei tiedä jotain. Johtajakin on vaan ihminen. ”Tuskin kukaan haluaa esimiehekseen kaikkitietävää besserwisseriä, joka esittää suurempaa kuin onkaan” (Rubanovitsch 2007, 24).

Esimiehenä ei pidä tuntea uhkaa alaisistaan, että nämä joskus syrjäyttäisivät hänet paikaltaan kehityksen tapahtuessa. Siksi esimiehen pitää omata terve itsetunto ja realistinen kuva itsestään. Myyntijohtajan profiilista pitäisikin löytyä neljä selvää kohtaa jotka on toimialatuntemus, asenne, myynti ja myynnin johtaminen sekä henkilökohtainen kehitys. Myyntijohtaja ei vaan johda myyntiä norsuluutornistaan, vaan osallistuu myyntityöhön, kouluttaa myyjiä, rekrytoi uusia myyjiä ja kehittää myynnin sisältöä. Myynnin johtajalla pitää olla ymmärrys siitä minkälaisessa ja kokoisessa yrityksessä on esimiehenä, ja mihin myynnin pitäisi keskittyä asiakkuuksissa. ”Pienten ja keskisuurten yritysten kannattaa keskittyä nykyisten asiakassuhteiden ylläpitämiseen ja syventämiseen 75-prosenttisesti ja uusasiakashankintaan 25-prosenttisesti. ”Suuryritykset, jotka valmistavat tuotteita liukuhihnalta ja voivat vapaasti lisätä kapasiteettiaan ja liikevaihtoaan sekä toimia pienemmälläkin katteella, voivat helpommin irrottaa myyjien resursseja uusasiakashankintaan.” (Rubanovitsch 2007, 80.) Myyntijohtaja luo strategiat yrityksen kokoon nähden. Yksi prioriteetti mikä pitäisi myyntijohtajalta löytyä kärjestä on asiakasuskollisuus. Asiakasuskollisuuden tarkastelua pitää toteuttaa sillä mitä asiakkaat heiltä odottavat ja miten kilpailijat onnistuvat täyttämään nämä odotukset.

Esimiehellä on rohkeutta vaatia tiimiltään huipputason suorituksia. Esimiehellä ei ole ainoastaan oikeus, vaan velvollisuus johtaa alaisiaan ja heidän toimintaansa. Esimies, johtaja tai leaderi ei voi joka käänteessä lähteä kyselemään kaikilta mielipidettä, joka asiaa ei vaan voida äänestää tai järjestää mielipidekyselyä, vaan johtajan on kykenevä itsenäiseen päätöksentekoon ja vastuunkantoon. Esimies pitääkin tiimiänsä tai alaisiaan tiedossa päätöksistä ja vastuista säännöllisesti vaikka palaverin merkeissä. Vaikka ei olisi mitään isoja asioita tai mullistavia uudistuksia tulossa, niin työntekijät kokevat tärkeäksi saada tietoa yrityksen tilasta ja tapahtumista säännöllisesti.

Mikäli myyntijohtaja haluaa luoda myyntitiimistään huipputiimin tarvitsee hänen pohtia seuraavanlaisesti tiiminsä tilannetta, että onko tiimissä sitoutuminen, taidot ja vastuut tasapainossa. Ryhmän menestyessä yksilötkin menestyy. Myyntijohtajan tulee luoda jokaiselle myyjälle hänen vahvuuksistaan ja osaamisestaan koostuvat yksilölliset tavoitteet, jotta huipputuloksiin pääsee jokainen ja tiimi pääsee huipputuloksiin. ”Tiimissä ryhmän merkitys on sen yksittäisiä jäseniä suurempi.” (Rubanovitsch 2007, 147.) Myyntijohtaja tiedostaa, että tiimit käyvät läpi tyypillisiä kehitysvaiheita. On kolme vaihetta mitkä tiimin tulee läpäistä muodostaakseen tehokkaan ja toimivan ryhmän.

1. Ryhmään kuuluminen

Ihmiset haluavat kuulua ryhmään joista jotkut haluavat tulla kuulluiksi ja huomatuiksi, ja he käyttävät paljon vaivaa tähän. Toiset taas ryhmässä tarkkailevat ja ottavat passiivisen roolin. Säännöt ja toimintatavat ovat vielä epäselviä tässä vaiheessa, jolloin esimieheltä vaaditaan aktiivista johtamistapaa.

2. Kontrolli

Kontrollivaiheessa tiimin jäsenet hakevat aktiivisesti paikkaansa tiimissä, jolloin tiimin jäsenille syntyy ristiriitatilanteita. Esimiehen tulee pystyä hallitsemaan ristiriitatilanteita. Kun näistä ristiriidoista päästään yli ja jäsenet löytävät omat paikkansa pystyy tiimi etenemään kolmanteen vaiheeseen.

3. Yhteenkuuluvaisuus

Tässä tilanteessa tiimi menestyy ja esimiehen kuva vaihtuu ulkopuolisemmaksi, jossa esimies raivaa tiimille tilaa, jotta tiimi voi menestyä ryhmän ulkopuolella. Jos tiimistä vaihtuu jäsen tai useampi alkaa prosessi ainakin osittain uusiksi.

Huipputiimin tunnusmerkkejä ovat korkeat tavoitteet, jotka tiimi asettaa itselleen ja saavuttaa ne säännöllisesti. Tiimi on motivoitunut ja sisäistänyt päämääränsä jossa, henkilökohtaiset ja tiimin tavoitteet tukevat toisiaan. Tiimissä arvostetaan esimiestä, oppii nopeasti virheistään, arvioi säännöllisesti omaa toimintaansa ja tiimi jakaa yhteiset arvot ja periaatteet.