Jakelukanavat tuotteen myynnissä
Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Esseen on kirjoittanut Jonna Satama & Tommi Riikonen
Tässä esseessä tutustumme erilaisiin jakelukanaviin tuotteiden myynnissä. Mitä eri reittejä pitkin tuote päätyy valmistuksesta loppuasiakkaan käsiin ja miten valita oikeat jakelukanavat omalle tuotteelle. Jakelukanavat voivat olla joko suoria, jolloin tuote myydään loppukäyttäjälle valmistajan toimesta ilman välikäsiä tai epäsuoria, jolloin tuote myydään yhden tai useamman välikäden kautta loppuasiakkaalle. Usein valmistaja käyttää useita jakelukanavia ja rakentaa niistä omalle strategialleen sopivimman yhdistelmän. Jokaisella jakelukanavalla on omat mahdollisuutensa mutta myös omat haasteensa.
Suora jakelukanava
Suora jakelukanava on suoraan yrittäjän tekemää myyntiä asiakkaalle ilman välikäsiä. Tässä myynnillä on paras kate, koska kaikki tuotot tulevat yrityksen omaan kassaan. Samaan aikaan myös kaikki menot menevät yrityksen kassasta. Tämän hyötynä on nopeus ja ketteryys, koska myynnillä ei ole välikäsiä. Hyötyä on myös suuremmasta katteesta ja mahdollisuuksista vapaammin myydä alennuksilla loppuasiakkaalle ja silti saada itse vielä katetta tuotteesta. Myös asiakasymmärryksen lisääminen on suorassa myynnissä mahdollista koska yrittäjä itse pääsee keskustelemaan asiakkaiden kanssa ja saa arvokasta tietoa. Suorassa myynnissä voi käyttää esimerkiksi verkkokauppaa, kivijalka kauppaa tai pop up-kauppaa.
Verkkokauppa
Verkkokaupan voittokulku alkoi 1990 –luvulla, kun pankit ottivat virtuaalisen alustan käyttöönsä. Nopeasti myös muuhun kaupankäyntiin yleistyi myymälätilojen rinnalle virtuaaliset kauppapaikat. Pankkien kaltainen murros siirtyi kuluttajakauppaan 2010-luvulla. Verkossa maantieteelliset rajat olivat paperia ja pian yrityksillä oli mahdollista myydä tuotteitaan suoraan varastosta ympäri maailman. Nykypäivänä lähes kaikilla vähittäismyyntiä tekevillä yrityksillä on verkkokauppa ja verkossa tapahtuva kaupanteko kiihtyy vuosi vuodelta. Suomessa jopa 62 prosenttia kuluttajista suosii verkkokauppoja ja luku kasvaa koko ajan. (Tieke N. d.)
Mikä tekee verkkokaupasta tehokkaan tavan harjoittaa vähittäismyyntiä? Kuluttajan näkökulmasta vastaus on helppo. Kotisohvalta ei tarvitse liikahtaa minnekään, vaan koko valikoima on saatavilla muutamalla klikkauksella ja toimitetaan suoraan kotiovelle muutamassa päivässä. Koska tuotteiden logistiikassa ja välikäsissä säästetään, pystyvät verkkokaupat kilpailemaan kivijalkamyymälää edullisemmilla hinnoilla. Myös asiakaspalvelu on helpompaa, sillä yksi työntekijä voi hoitaa useampaa asiakasta samaan aikaan chatin tai puhelimen välityksellä tai parhaimmassa tapauksessa asiakaspalvelu voi olla ulkoistettu tekoälylle. Kivijalkamyymälässä työntekijän aikaa menee niin “katselijoiden” vahtaamiseen, kun myymälän somistamiseen. Verkkokauppa on tässä mielessä tehostettua toimintaa.
Mihin verkkokauppa ei pysty? Verkkokaupan suurin heikkous on tuotteiden testaaminen. Esimerkiksi vaatteita ei verkkokaupassa pysty kokeilemaan etukäteen ja monesti asiakas joutuukin ostamaan ns. sian säkissä. Tähän vastauksena verkkokaupat tarjoavatkin yleensä ilmaista vaihtoa- ja palautusta. Tämä taas on omiaan lisäämään niin vaatejätettä, kun ilmastopäästöjäkin logistiikan myötä. Tämä palautusprosessi on myös verkkokaupan kannalta työläs ja usein kalliskin tapa menetellä, sillä kivijalkamyymälässä asiakas toimittaa reklamoitavan tuotteen takaisin myymälää ja vie mahdollisen uuden tuotteen mukanaan.
Ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä on monia. Yleensä myyjäosapuoli haluaa maksimoida ärsykkeet mahdolliselle ostajalle. Verkkokaupassa tämä on kuitenkin haastavaa. Asiakkaan näköaisti on vireillä verkkokaupassa surffailun ajan, mutta esimerkiksi tunto- tai hajuaistia ei ostaja voi ostopäätöstään tehdessä käyttää. Ostopäätös tehdään pitkälti loogisella päättelyllä ja tunteilla visuaalisen ilmeen perusteella.
Kivijalkakauppa
Entä sitten perinteinen kivijalkakauppa? Ikivanha kaupanteon väline pitää edelleen pintansa. Jos verkkokaupassa aistien käyttö on rajoitettua, kivijalkamyymälässä myyjä voi vaikuttaa ostajaan monin eri tavoin. Kaikki aistit ovat käytössä ja esimerkiksi pikamuotibrändit käyttävät niitä häikäilemättä hyväkseen. Monissa myymälöissä asiakkaan askelmerkit on suunniteltu siten, että koko myymälä tulee kuljettua läpi kävellen hidastavalla alustalla. Tällöin aistikokemukset saadaan maksimoitua. Asiakas näkee tuotteen, tuntee sen, haistaa sen ja kaiken kukkuraksi vielä tuntee sen päällään. Kyse ei ole pelkästään tuotteesta. Asiakas kuulee myymälässä tietynlaista musiikkia ja tunnistaa erilaisia tuoksuja. Ostotapahtumasta halutaan tehdä mahdollisimman miellyttävä.
Kivijalkakaupan vahvuuksia ovat viihteellisyys, aistikokemukset, myynnin suoraviivaisuus ja helppous, sekä asiakaspalvelun helppous. Heikkouksia on oikeastaan kaksi, mutta ne ovat sitäkin merkittävämpiä. Asiakasryhmä on erittäin rajattu, sillä asiakas on saatava fyysisesti läsnä kauppaan, joka rajaa automaattisesti suuren massan pois. Kivijalkamyymälöitä pitäisikin siis olla useassa sijainnissa kaikkien potentiaalisten asiakkaiden tapaamiseksi. Tästä päästäänkin siihen toiseen heikkouteen, eli kustannuksiin. Kivijalkamyymälöitä halutaan rakentaa keskeisille ostospaikoille, joka tarkoittaa korkeita ylläpitokustannuksia. Myös henkilöstölle on maksettava palkkaa ja myymälästä on pidettävä päivittäin huolta, jotta kaikki aistikokemukset pysyvät miellyttävinä. Myymälässä on myös aina oltava varasto ja jos myymälöitä on useampia, varaston ylläpitäminen jokaisessa tulee erittäin kalliiksi.
Pop-up-kauppa
Kun yritys tarvitsee lisää ostajia ja näkyvyyttä tuotteilleen, yksi vaihtoehto on pop-up -kauppa. Se on väliaikainen myymälä, joka “putkahtaa” esiin hetkeksi. Tyypillisesti kesto vaihtelee yhdestä päivästä kolmeen kuukauteen. Pop-up –kauppa sijoitetaan tavallisesti ruuhkaisiin paikkoihin, joissa on paljon ihmisiä, kuten ostoskeskukset. Myynnin lisääntymisen ohella se lisää yrityksen tuotteiden näkyvyyttä ja tunnettavuutta. Pop-up myymälässä voidaan julkistaa uusi tuote, testata ideaa tai myydä vanha mallisto loppuun. Se on hyvä lisä etenkin, jos yritys toimii kokonaan verkkokaupassa. Tässä pääsee tapaamaan suoraan asiakkaita ja saamaan heiltä mielipiteitä ja kehitysehdotuksia tuotteista.
Myyntipäivillä Kaiuksella oli Pop-up – liikemyymälä tullintorilla ja ratinassa pop-up –myyntipiste. Näissä saatiin Kaiuksen brändistä ja tuotteesta kerrottua suoraan ihmisille ja mahdollisille tuleville asiakkaille. Molemmissa pisteissä Kaiuksen paitoja myös saatiin myytyä mutta tärkein anti oli brändin tietoisuuden lisääminen. Kivijalkakauppa ei ole järkevää ennen kuin Kaiuksella on suurempi vaatemallisto ja varmempi jatkuva kassavirta, jotta se pystyy kustantamaan kannattavasti siitä aiheutuneet kulut. Pop-up-myymälät sen sijaan sopivat hyvin tuotteen esille saamiseen etenkin, kun pisteet valitsee sellaisista paikoista ja ajankohdista, joissa Kaiuksen kohde asiakaskunta on. Seuraavan Pop-up –liikkeen paikkaan kannattaa Kaiuksen miettiä millaista asiakaskuntaa tavoittelee. Missä on ne ihmiset, jotka arvostavat kotimaista vastuullista tuotantoa ja ovat valmiita maksamaan siitä verrattuna halpamerkkien tuontivaatteisiin.
Esimerkiksi urheiluvälineillä on yksinkertaisinta löytää kohdeasiakkaansa niitä käyttävistä urheilutapahtumista. Frisbeegolfkisoista löytyy yleensä esimerkiksi jonkun merkin pop-up –piste, jossa kyseinen brändi pääsee esittelemään tuotteitaan lähtökohtaisesti niistä kiinnostuneille ihmisille.
Epäsuora jakelukanava
Epäsuorassa jakelukanavassa valmistaja myy tuotteet yritykselle, joka sitten jälleenmyy ne asiakkaalle. Suorimmillaan tämä menee niin, että jälleenmyyjä tilaa tuotteita valmistajalta varastoon ja myy ne sieltä asiakkaalle. Tässä välissä voi kuitenkin olla useampiakin välikäsiä. Tuotteet voidaan välittää jälleenmyyjälle tukun kautta tai toiseen maahan myytäessä maahantuojan kautta. Tällöin tuotteessa on enemmän tahoja, jotka ottavat siitä oman osuutensa.
Kansainvälisessä myynnissä maahantuojan paikallinen tietämys on kullan arvoinen ja sitä kautta markkinointi ja myynti tehostuu itselle vieraassa kohdemaassa. Paikallinen maahantuoja myös ymmärtää sen maan lainsäädäntöä ja ihmisten toimintatapoja, jota toisessa maassa olevalla valmistajalla ei välttämättä ole. (Puranen 2018)
Urheiluvälineitä valmistaessani kansainvälinen myynti ja brändin tunnettavuuden kasvattaminen oli mahdollista ainoastaan paikallisen maahantuojan kautta. Maahantuoja toimi alalla ja ymmärsi mitä väyliä pitkin markkinointi ja jakelu täytyy Kanadassa tehdä, jotta tuote ja brändi saatiin koko Kanadan laajuisesti jaeltua ja markkinoitua. Paikallisella maahantuojalla oli myös arvokkaita kontakteja lajin parista ja hän ymmärsi mitkä kaupungit ovat sellaisia, joiden urheilukaupoissa niitä kannattaa olla tarjolla. Suomessa jälleenmyyntisopimukset ovat pääsääntöisesti aika yksinkertaisia ja toimitus on nopeaa lyhyiden välimatkojen takia. Maahantuojamme neuvotteli eri jälleenmyyjien kanssa sopimukset, jotka olivat välillä monisivuisiakin. Esimerkiksi hän kertoi, että kävi jälleenmyyntisopimusneuvotteluja kanadalaisen halpakauppaketjun Canadian Tyres kanssa, koska he olivat halukkaita ottamaan tuotteita valikoimaansa. Kyseessä on valtavan suuri ketju, jolla on myymälöitä ympäri Kanadaa. Sopimus oli useita sivuja pitkä ja he vaativat huomattavasti paljon enemmän katteelta ja toimitusmääriltä, mitä urheiluliikkeet, eikä sopimusta lopulta syntynyt. Tässä katetta olisi joutunut pudottamaan reippaasti maahantuojamme ja todennäköisesti sitä olisi myös jouduttu leikkaamaan valmistuksen osalta. Toimitusmäärät olisivat varmasti kasvaneet, mutta todennäköisesti ne olisivat ylittäneet valmistuskapasiteetin. Tässä tapauksessa ja tälle tuotteelle se ei ollut oikea ratkaisu. Tällaisiin suurien yritysten kanssa neuvotteluihin voi olla hankala päästä, mikäli ei tiedä kuinka kohdemaassa asiat toimivat. Lakiteksti myös jokaisessa sopimuksessa on näin suomalaisesta kulmasta hyvinkin kimuranttia ja jopa hieman pelottavaa. Hankalaa on lähteä Suomesta kalliisiin oikeustoimiin suurien yritysten kanssa jos sopimuksessa tapahtuu rikkomuksia vaikka vahingossa.
Epäsuorat jakelukanavat taas voidaan jakaa vielä kolmeen erilaiseen tyyppiin: intensiiviseen, selektiiviseen ja yksinmyyntiin perustuviin kanaviin.
Intensiivinen jakelu
Tämä tarkoittaa laajaan myyntiverkostoon pyrkivää jakeluverkostoa, jossa jakelijoiksi pääsevät kaikki halukkaat. Tällaista jakelukanavaa käyttää esimerkiksi päivittäistavarakaupat. Tällä saadaan tuotteille maksimaalinen myymäläpeitto ja maksimaalinen myynti. Tällaisessa täytyy valmistajan pystyä tuottamaan suuria määriä tuotteita ja kysynnän tulee olla suurta, jotta tämä kannattaa. Tässä jakelukanavassa jälleenmyyjät voivat lähteä kilpailemaan myynnistä hinnoilla ja leikata itseltään tuotteiden katteita asiakkaiden ja myynnin maksimoimiseksi. Aggressiivisen valmistajasta riippumattoman hintakilpailun seurauksena tuotteen maine ja brändi voivat kärsiä. Jos Kaius esimerkiksi pystyisi valmistamaan tuotteita isolla volyymilla ja pyrkisi maksimoimaan myynnin markettien kautta kärsisi maine ja brändi jo pelkästään tällä mutta lisäksi sillä, että nämä voisivat myydä tuotetta pois varastosta tai tarjouksien kanssa isoillakin alennuksilla ja polkea näin tuotteen arvoa.
Selektiivinen jakelu
Tässä jakelumallissa jakeluoikeus annetaan vain harvoille ja valituille yrityksille. Tällöin halutaan pitää tuotteille korkeatasoinen imago ja jälleenmyyntien valinnalla voidaan vaikuttaa imagokuvaan. Näistä esimerkkejä on erikoistavarat ja vaatteet. Joillain brändeillä on omia edullisemman kategorian tuotteita tai tuotesarjoja, joita myydään intensiivisen jakelun kautta isolla volyymillä ja high-end tuotteet ja laadukkaimmat brändin tuotteet myydään vain niitä myytävissä erikoisliikkeissä. Esimerkiksi urheiluvälineitä moni valmistaja myy päivittäistavarakaupan kautta, mutta niissä myydään vain brändin edullisimpia tuotteita kategorioistaan. Pro-tason tuotteet myydään urheiluvälinekauppojen kautta, jossa asiakas saa asiantuntevaa apua tuotevalinnassa sekä opastusta sen käyttöön.
Kaiuksen osalta selektiivinen jakelu on myös imagon kannalta elintärkeä. Vaatemerkki on kotimainen aina neuloksen kudontaa ja ompelua myöten, ja vastuullisuus sekä kestävyys ovat Kaiukselle tärkeitä arvoja. Jälleenmyyjän tulee edustaa myös näitä arvoja ja niiden kautta myös kohderyhmän on helpompi löytää tuotteen luo.
Yksinmyynti eli eksklussiivinen jakelu
Tässä jakelumallissa myynnissä annetaan jollekin yksinoikeus jakeluun. Tämä on tyypillistä esimerkiksi kansainvälisessä myynnissä, jossa maahantuojan kanssa sovitaan yksinoikeus jakeluun. Omasta kokemuksesta kansainvälisessä myynnissä yksinoikeus maahantuojalle on ollut ainoa järkevä vaihtoehto. Maahantuoja kerää tilaukset maan sisältä ja tilaa kerralla tuotteita varastoon. Hyvä ja luotettava maahantuoja myös pienentää taloudellista riskiä, sillä raha liikkuu vain kahden yrityksen välillä. Kun maahantuojalla on yksinoikeus niin hänellä on myös suuremmat intressit markkinoida tuotetta ja kasvattaa sen myyntiä ja tunnettavuutta. Yksinmyynnissä on hyvä tehdä kirjallinen sopimus siitä, kauanko yksinoikeus on voimassa ja sisältääkö se jotain minimitilausmääriä, jotta se pysyy voimassa.
Epäsuorassa myyntikanavassa on erilaisia kaupankäynnin edustuslajeja, jotka poikkeavat toisistaan sopimusten suhteen sekä siinä että kuka myytävät tuotteet omistaa. Seuraavassa käydään lyhyesti läpi eri edustuslajit sekä niiden ominaispiirteet.
Jälleenmyynti
Jälleenmyyjä ostaa tuotteet valmistajalta omaan varastoonsa, josta myy ne asiakkaille. Hän toimii omaan lukuunsa ja omissa nimissään myyden valmistajan valmistajia tuotteita, jotka on ostanut varastoonsa. Hän kantaa riskin tuotteiden myynnistä. Mikäli asiakkaat eivät maksa tuotteita tai tuotteita ei saada myydyksi, aiheutuu niistä jälleenmyyjälle tappiota. Valmistajan riski jälleenmyyjien kanssa on siinä, että maksavatko jälleenmyyjät valmistajalle tilaamansa tuotteet. Jälleenmyyjät yleensä vaativat maksuaikaa tilaamilleen tuotteille eikä tyypillisesti ostoja makseta etukäteen, ellei toisin sovita. Koska jälleenmyyjä ostaa tuotteet omaan varastoonsa ja toimii omaan lukuunsa, voi hän itse päättää millä hinnalla tuotteita myy. Jälleenmyynnistä kannattaa laatia jälleenmyyntisopimus, jossa voi sopia hinnoista, määristä, kestosta ja vaikka yksinoikeudesta jollain alueella. (Lindblad 2013)
Vaikka jälleenmyyjät ottavat osansa katteesta, ovat ne tärkeitä myyntikanavia tuotteille. Jälleenmyyjät myös voivat ostaa tuotteita isosti kerralla, jolloin samalla kertaa saa toimitettua ja laskutettua suuremman määrän. Jälleenmyyjät myös kantavat riskin siitä, meneekö tuotteet loppuasiakkaalle kaupaksi. Valmistajalla ei tässä tapauksessa ole suoraa riskiä näiden tuotteiden loppuasiakkaista paitsi sitten pidemmällä aikavälillä koska liike ei tilaa jatkossa sellaisia tuotteita, jotka eivät mene kaupaksi. Jälleenmyyjä myös haluaa edistää tuotteiden myyntiä ja voi markkinoida itsenäisesti tuotetta, jotta sen myynti kasvaa ja näin ollen jälleenmyyjä kasvattaa tuotteen myyntiä.
Komissiokauppa
Komissiokauppa on tavaroiden ostoa tai myyntiä toisen lukuun mutta omissa nimissä. Tässä muodossa yritys myy tuotteita liikkeessään, mutta ei osta niitä itselleen varastoon. Tällöin tuotteita myyvän yrityksen ei tarvitse sitoa varastoonsa rahaa, koska ei omista myymiään tuotteita. (Hietala yms. 2013)
Kaius on sopimassa ensimmäisiä komissiokauppasopimuksia, jossa kivijalkaliike ottaa tuotteita valikoimiinsa, mutta ei osta niitä varastoonsa. Raha liikkuu vasta kun liike myy tuotteita loppukäyttäjälle ja silloin liike saa myymistään tuotteistaan komission ja tilittää lopun osan myydyn tuotteen hinnasta Kaiukselle. Tämä on sinänsä pieni riskistä toimintaa liikkeelle, joka ottaa tuotteita myyntiin komissiokaupalla. Valmistajalle, eli tässä tapauksessa Kaiukselle tästä aiheutuu enemmän suunniteltavia asioita. Liike tarvitsee tuotteita liikkeeseensä, mutta ei osta niitä varastoonsa. Kaiuksen täytyy huomioida varastoon investoitaessa komissiokauppojen tarpeet ja varauduttava siihen, että tuotteet ovat sidottuna niihin liikkeisiin, vaikka ne eivät menisi hetkeen kaupaksi. Pienellä varastomäärällä komissiokauppa ei isossa mittakaavassa kannata, mutta tuotteen esille saamisessa se on järkevää, koska komissiokauppiaita on helpompi saada kuin jälleenmyyjiä.
Kauppaedustajasopimus eli agenttisopimus
Tässä muodossa edustaja on vastuussa tarjousten ja tilausten hankkimisesta. Tehdyt sopimukset eivät sido kauppaedustajaa vaan ovat valmistajan tai tuotteita myyvän yrityksen vastuulla. Kaiuksen tapauksessa kauppaedustajasopimus toteutui myyntipäivillä. Tiimit myivät Kaiuksen paitoja yrityksille ja tekivät heidän kanssaan sopimuksia myynneistä. Tämän jälkeen Kaius otti sopimuksen vastaan ja lähetti tuotteet ja tilauksen yritykselle. Myyjät saivat tästä provision ennalta sovitun prosentin mukaisesti. (Hietala yms. 2013)
Myyntimiessopimus
Tämä on kuin kauppaedustajasopimus, mutta tässä myyntihenkilö on työsuhteessa edustamansa yrityksen kanssa.
Kanavakonflikti
Kanavakonfliktilla tarkoitetaan ristiriitaa jäsenten välillä jakelukanavassa. Syitä sille voi olla erilaiset tavoitteet tai näkemykset, epäselvät roolit ja oikeudet ja väliportaan riippuvaisuus valmistajasta. Esimerkki tällaisesta konfliktista voi olla, jos yritys myy suoraan käyttäjille, vaikka on sopinut myynnin jälleenmyyjien kautta. Myös erilaiset jälleenmyyjähinnastot ja se että jälleenmyyjiä on liikaa samalla alueella voivat aiheuttaa kitkaa. Konfliktin voi myös aiheuttaa, jos jälleenmyyjä myy kilpailijan tuotteita ja antaa niille erityistä näkyvyyttä tai jos jälleenmyyjä suosii omia merkkejään valmistajan brändin kustannuksella. Kitkaa voi aiheuttaa myös se, jos joku jälleenmyyjä polkee hintoja ja markkinoi aggressiivisesti, joka vaikuttaa muiden jälleenmyyjien myyntiin ja katteisiin. Välttämättä kaikkia konflikteja ei voi välttää, mutta niitä kannattaa ennakoida, jos mahdollista. (Mikkonen 2015, 11-13). Esimerkiksi valmistajan kannalta on perusteltua myydä tuotteet jälleenmyyjälle alempaan hintaan, mikäli jälleenmyyjä ostaa varastoon paljon tavaraa ja pitää valikoimaa liikkeessään tai verkkokaupassaan kattavana. Jos vielä jälleenmyyvä yritys markkinoi tuotteita omakustanteisesti lisätäkseen niiden myyntiä, tuo se merkittävää lisäarvoa valmistajalle. Jos taas jälleenmyyjä ottaa valikoimiinsa vain rajatun määrän ja valikoiman tuotteita ja myy pääsääntöisesti asiakkaiden tarpeiden tai tilausten mukaan, niin silloin ei valmistajalla ole samanlaista hyötyä jälleenmyyjästä, jolloin kate voi olla pienempi. Jälleenmyyjähinnaston on hyvä perustua johonkin, jotta sen pystyy selkeästi perustelemaan mahdollisissa konfliktitilanteissa.
Kaiuksella ei ole vielä jälleenmyyjiä, jotka ostaisivat tuotteensa varastoon, joten mahdollisia konflikteja voidaan vaan spekuloida etukäteen. Kokemuksesta suurin riski konfliktille on se, että jälleenmyyjät myyvät tuotteita eri hintoihin. Välillä edullisemmin kuin valmistaja suoraan kuluttajille. Väärin käytöksiä kokemuksen kautta on myös syntynyt siitä, että jälleenmyyjä on hyödyntänyt omaa ostohintaansa hankkiakseen tuotteita edullisemmin omaan tai oman verkostonsa käyttöön. Tällöin ei valmistajana ole saanut hyötyä matalammasta myyntihinnasta kivijalka kaupassa esillä olon muodossa eikä markkinointina.
Kaiuksella vaikeutta voi tuottaa se, että jälleenmyyjä voi myydä kilpailevia tuotteita aggressiivisemmin, etenkin jos niissä on paremmat katteet ja samasta syystä tuote voi olla huonommin esillä. Kaius itse voi aiheuttaa närää jälleenmyyjissä, mikäli myy tuotteitaan suoraan kuluttajille huomattavasti edullisempaan hintaan.
Pohdinta
Tuotteen jakelu-/myyntitapoja löytyy käytännössä lukematon määrä. Tässä esseessä kävimme läpi tunnetuimmat ja tehokkaimmat vaihtoehdot. Asiakasryhmä ja liiketoimintamalli määrittävät parhaan jakelukanavan kullekin tuotteelle. Ajan saatossa paras jakelukanava voi muuttaa muotoaan tai vaihtua kokonaan. Hyvänä esimerkkinä tästä on uutislehdet, joita ennen toimitettiin printattuna koteihin ja myytiin puhelimessa, sekä kadulla. Nykypäivänä tehoikkain tapa saada ihmiset uutisartikkeleiden kimppuun on klikkiotsikot verkkoalustoilla. Tuote on muuttanut muotoaan ja jakelukanavat ovat kehittyneet sen myötä. Jokaisen myyjäosapuolen onkin tarkastettava jakelumenetelmiään säännöllisin väliajoin. On hyvä tarkastella myös megatrendejä ja pieniäkin markkinan heilahteluja.
Nyt tekoäly tekee tuloaan ja tulee muutaman vuoden sisällä mullistamaan kaupanteon kokonaan. Suomen Digimarkkinoinnin (N. d.) mukaan tulevaisuudessa esimerkiksi verkkokauppaostokokemukseen tulee vaikuttamaan chatbotti, joka muistaa asiakkaan ja tarjoaa hänelle sopivia tuotteita aivan kuten luottobaarimikko kanta-asiakkaalle. Tällainen tekoälypohjainen verkkokauppasovellus voi kehittyessään haastaa jo nyt ahtaalla olevan kivijalkamarkkinan, kun mukaan lisätään vielä VR-ominaisuudet ja 360 videot.
Mihin markkina tuleekaan menemään, asiakkaan perustarpeet eivät muutu. Jokainen tavoittelee käytännöllisyyden lisäksi myös mielihyvää ostoksillaan ja tästä syystä myös kivijalkamyymälöille ja muille perinteisille jakelualustoille tulee olemaan kysyntää. Ihmiset kaipaavat myös aitoa yhteyttä ja tarvetta tulla kohdatuksi.
Lähteet:
Hietala, H., Järvensivu, P., Kaivanto, K. & Kyläkallio, K. 2013. Yrityksen asiakirja- ja sopimusopas. Helsinki, Talentum.
Mikkonen, I. 2015. Kanavakonfliktit, Aalto yliopiston kauppakorkeakoulu. Luentomateriaali. Viitattu 5.4.2024. Saatavissa https://docsplayer.fi/29791363-jakelu-jajakelukanavat.html
Asianajotoimisto Lindblad, 2019. Jälleenmyyntisopimukset oikeuskäytännössä. Verkkoartikkeli. Viitattu 7.4.2024
Saatavissa https://lindblad.fi/jalleenmyyntisopimukset-oikeuskaytannossa/
Proakatemian Myyntipäivät, 19-21.3.2024, Tampere
Puranen, T. 2018. Suora vai epäsuora liiketoimintamallituotteiden ja palvelun jakeluun? Ammattijohtaja-blogi30.5.2018. Viitattu. 5.4.2024. Saatavissa https://ammattijohtaja.fi/jakelutie/
Suomen Digimarkkinointi. N d. Tulevaisuuden verkkokauppa – tässä se on. Verkkoartikkeli. Viitattu 7.4.2024. https://www.digimarkkinointi.fi/blogi/tulevaisuuden-verkkokauppa-tassa
Tieke. N. d. Mikä on verkkokauppa? Viitattu 7.4.2024.
https://tieke.fi/verkkokauppaopas/mika-on-verkkokauppa/
Tunnetilasi esseen jälkeen
Kommentoi
