Johdanto

Hinnoittelulla tarkoitetaan jotain ostettavaksi tarkoitetun hyödykkeen esimerkiksi tuotteen tai palvelun hinnan määrittämistä. Hinnoittelu on tärkeimpiä asioita yrityksen kannattavuuden kannalta. Käyn tässä esseessä läpi hinnoittelussa huomioon otettavia asioita, kuten erilaisia menetelmiä hinnan muodostamiseksi. Lopuksi avaan myös omia ajatuksiani projektin hinnoittelusta.

Miten hinta määritellään?

Hintaa määrittäessä tulee ottaa huomioon muun muassa kiinteät sekä muuttuvat kustannukset tuote ja yrityskohtaisesti, muiden markkinoilla olevien tuotteiden hinnat sekä se, kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita tuotteesta maksamaan. Hinnoittelussa tulee ottaa myös huomioon se, ollaanko hinnoittelemassa tuotetta vai palvelua, lisätäänkö tai vähennetäänkö yrityksen palveluvalikoimaa vai ollaanko kenties ulkoistamassa toimintaa. Erilaiset laskelmat auttavat hinnan määrittelyssä, mutta niiden ulkopuolelle jää kuitenkin usein muun muassa yrityksen strategia, ekologisuus sekä juridiset seikat, joten pelkkiin laskuihin ei ole katsomista. (Ikäheimo, Malmi, Walden 2019, 170)

Hinnoittelun perusteet

Hinnoittelun perustana ovat kustannukset, kilpailijoiden hinnat, asiakkaiden arvostus ja markkinoiden kysyntä. Yrityksen on tiedettävä tuotteen tai palvelun tuottamiseen liittyvät kustannukset, jotta voidaan määrittää minimihinta, joka kattaa kulut. Toisaalta kilpailijoiden hinnat vaikuttavat siihen, millaiseen hintatasoon markkina on tottunut. Asiakkaiden arvostuksella ja valmiudella maksaa on myös keskeinen rooli hinnoittelupäätöksissä. Yrittäjän tulee huomioida asiakkaiden herkkyys hintamuutoksiin. Jotkut kuluttajat ovat hintatietoisia ja etsivät jatkuvasti parhaita tarjouksia, kun taas toiset voivat olla valmiita maksamaan enemmän laadusta, mukavuudesta tai brändin maineesta. Hinnan tulee heijastaa markkinoiden kysyntää ja tarjontaa. Jos kysyntä on suurta suhteessa tarjontaan, yritys voi nostaa hintaa. Toisaalta, kun tarjonta ylittää kysynnän, hintoja saatetaan laskea houkutellakseen asiakkaita. Hyvänä esimerkkinä näin tapahtui myös korona kotitestien kohdalla. Yrittäjän on kyettävä reagoimaan markkinoiden muutoksiin nopeasti ja mukauttamaan hintojaan vastaavasti. Hinnoittelun perustana olevien tekijöiden ymmärtäminen auttaa yritystä luomaan järkevän ja kilpailukykyisen hinnoittelustrategian. Olen eritellyt muutamia erilaisia hinnoittelu menetelmiä seuraavaksi;

Erilaisia hinnoittelu menetelmiä

Katetuottohinnoittelu on hinnoittelumenetelmä, jossa tuotteen muuttuviin kustannuksiin lisätään tuotteelta vaadittava katetuotto, jolloin tulokseksi saadaan tuotteen arvonlisäveroton hinta. Lisäämällä verottomaan hintaan arvonlisävero saadaan tuotteen arvonlisäverollinen myyntihinta. (Osaavayrittaja.fi, N.d.).

Katetuottohinnoittelu perustuu siihen, että tuotteeseen lisätään katetuottoa niin paljon, että kaikkien tuotteiden yhteenlaskettu katetuotto riittää kattamaan yrityksen kiinteät kustannukset ja voiton. Hinta perustuu kysynnän ja tarjonnan väliseen tasapainoon.

Arvoperusteinen hinnoittelu tarkoittaa yksinkertaisuudessaan sitä, että tuotteelle tai palvelulle asetetaan hinta sen mukaan, miten arvokkaaksi asiakas sen kokee. Mitä lisäarvoa tuote tai palvelu luo asiakkaalle? Oletko valmis maksamaan imagosta, tuotteen ladusta, hyvästä asiakaspalvelusta tai sijainnista? Kun hinnoittelu pohjautuu asiakkaan kokemaan arvoon, kustannukset tai sisäisesti päätetty marginaali eivät toimi perustana hinnan asettamiselle. Toisin sanoen, jos asiakkaan kokema arvo ei ylitä tuotanto- ja myyntikuluja, ei kyseistä tuotetta tai palvelua pitäisi edes tarjota. (Blog.knowit.fi, 2022.).

Kustannuspohjaisessa hinnoittelussa lähdetään liikkeelle kustannusten selvittämisestä. Hinta perustuu tuotteiden tai palveluiden omakustannushintaan, johon lisätään voittomarginaali. Hyödykkeestä aiheutuvien kustannuksen lisäksi huomioon tulee ottaa yrityksen kiinteät kulut.  Hyödykkeen kuten jonkin tuotteen kustannuksia voivat olla esimerkiksi kuljetus, materiaali, varastointi sekä toimitus.

Yrityksen kustannuksiin taas kuuluvat muun muassa vuokrat, palkat, sekä markkinointi. Tuotteelle voidaan laskea minimi hinta, joka muodostuu siitä aiheutuvista muuttuvista kustannuksista. Näin saadaan laskettua tuotteesta minimissään saatava hinta, jotta myyty tuote ei aiheuta yritykselle tappiota.  Kun tuotteen hintaan lisätään muuttuvien kustannuksien lisäksi yritystoiminnan muut kulut, saadaan silloin tuotteelle omakustannushinta. Kun hinnoittelua tehdään kustannuspohjaisesti, lisätään hintaan silloin vielä voittotavoite, jotta katteesta jäisi käteen muutakin kuin pelkkä kulujen kattaminen. (Ikäheimo, Malmi, Walden 2019, 170)

Markkinaperusteinen hinnoittelu tarkoittaa sitä, että hinta määräytyy enimmäkseen kilpailutilanteen pohjalta. Markkinalähtöistä hinnoittelua käytetään usein silloin, kun tuote ei eroa juurikaan kilpailijoistaan. Tuotteella ei siis tuoteta sen enempää lisäarvoa kuin muilla samankaltaisilla markkinoilla olevilla tuotteilla. Yrityksen on saatava markkinalähtöisessä hinnoittelussa laskettua omat kustannuksensa mahdollisimman pieneksi, jotta voidaan taata se, että tuotteista jää katetta vielä kulujen kattamisen jälkeenkin. (Ikäheimo, Malmi, Walden 2019, 172)

Pohdinta

Tiimimme Iisa piti loistavan pajan hinnoittelusta, joka avarsi myös omaa käsitystäni erilaisista hinnoittelu menetelmistä. Viime vappuna toteutimme vappumunkkiprojektin, jolloin piti miettiä tarkasti tuotteen hintaa. Vappuna emme olleet ainoita munkkien myyjiä ja tiesimme kilpailua olevan. Laitoimme hinnan kuitenkin rohkeasti hieman yli pyynikin munkkien pyynnin, jonka tiesimme olevan tunnettu ja hyväksi todettu kilpailija. Käytimme hinnoittelussa arvoperusteista hinnoittelua, sillä näimme, että asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuoreudesta, käsin tehdyistä munkeista ja loistavasta asiakaspalvelusta. Veimme munkkeja mm. yrityksiin paikan päälle.  Jatkossa osaan tarkastella hinnoittelua vielä laajemmin.

Lähteet

Ikäheimo, S., Malmi, T. ja Walden. 2019. Yrityksen laskentatoimi. Helsinki: Alma Talent Oy. Viitattu 17.11.2023.

Osaavayrittaja.fi. N.d. Hinnoittelulaskelmat. Pdf-dokumentti. Viitattu 17.11.2023. https://www.osaavayrittaja.fi/kannattavuuslaskenta/hinnoittelulaskelmat

Ojala, E. 2022. Arvoperusteinen hinnoittelu – mistä lähteä liikkeelle? Blogi. Viitattu 17.11.2023. https://blog.knowit.fi/arvoperusteinen-hinnoittelu-mista-lahtea-liikkeelle

Paja. Hinnoittelu. 31.10.2023.