Olen toiminut myynnin parissa erilaisissa tehtävissä reilut viisi vuotta ja pärjännyt myös suhteellisen hyvin. Myynti on itselleni melko luontevaa, mutta mielenkiintoni ja intohimoni on kuitenkin hyvinvoinnissa ja fyysisessä harjoittelussa. Tämä onkin pääsyy siihen, että opiskelin urheiluhierojaksi ja personal traineriksi sekä päätin hakea opiskelemaan fysioterapiaa.

Fysioterapiaa ei kovin usein yhdistetä myyntiin, mutta viime aikoina pohtiessani olen huomannut fysioterapialla ja myynnillä olevan melko paljon yhtäläisyyksiä. Molemmat ovat asiakastyötä, jossa pyritään vastamaan asiakkaan tarpeisiin. Niin myynnissä kuin fysioterapiassa asiakas kulkee samaa polkua pitkin. Tilanne alkaa esittäytymisellä, josta siirrytään kartoituksen kautta tarjoukseen/ehdotukseen ja lopulta päätöksentekoon sekä asiakastilanteen jälkeiseen vaiheeseen. Jokainen näistä vaiheista on erittäin tärkeä onnistuneen asiakassuhteen luomiselle.

Asiakkaan ensikohtaamisessa luodaan pohja tulevalle ja tutustutaan asiakkaaseen. Jotkut esimerkiksi haluavat, että heitä teititellään, kun taas toiset eivät. En ole kuitenkaan itse törmännyt siihen, että asiakassuhde olisi epäonnistunut teitittelyn takia. Tärkeintä on aluksi tunnustella tilannetta ja mukautua tilanteen vaatimalle tasolle. Koen, että kartoitus on myynnissä ja fysioterapiassa tärkein vaihe. Ilman huolellista kartoitusta ei voi tietää asiakkaan tarpeita ja mahdollista ongelmaa, jolloin myös ratkaisun löytäminen on huomattavasti vaikeampaa. Asiakastilanteissa on suositeltavaa käyttää avoimia kysymyksiä, jolloin asiakas pääsee vastaamaan ja kuvailemaan itse oman tilanteensa. Avoimissa kysymyksissä tulee olla kuitenkin tarkkana, jotta tilanne etenee johdonmukaisesti ja kokonaisuus pysyy asiantuntijan hallinnassa.

Myös tarjoaminen on fysioterapiassa ja myynnissä lähes samanlaista. Asiakkaan kerrottua oman tilanteensa, pyritään tilanteelle löytämään jokin ratkaisu. Tässä korostuu etenkin kartoituksen rooli. Asiakkaalle suositeltaessa tiettyä ratkaisua, tulee asiantuntijalla olla perusteet omalle valinnalleen. Päätöksenteko on mielestäni yksi vaihe, jossa fysioterapia eroaa myynnistä. Myyntitilanteessa asiakas tekee selkeän ostopäätöksen, pohtii toista vaihtoehtoa tai etsii ratkaisua toiselta palveluntarjoajalta. Fysioterapiassa taas asiakas saa asiantuntijalta ohjeet jatkosta. Fysioterapeutti valitsee oman harkintansa ja ammattitaitonsa perusteella parhaat keinot, joilla asiakkaan mahdollinen ongelma saadaan ratkaistua. Olen kuitenkin törmännyt monesti tilanteeseen, jossa henkilö on käynyt fysioterapiassa ja saanut kirjalliset ohjeet jatkosta. Monesti kuitenkin nämä unohtuvat, kun fysioterapiatilanne päättyy ja asiakas on edelleen samassa tilanteessa kuin aiemmin. Tämä voi johtua monesta tekijästä ja kaikkiin ihmisiin ei voi vaikuttaa. Uskon kuitenkin, että hyvällä ”myynnillä” ja asiakkaan kuuntelulla saadaan monta vastaavaa tilannetta muutettua. Tämä toki selviää itselleni vasta valmistumisen jälkeen.

Myynnissä tavoitellaan tilannetta, jossa asiakas on tyytyväinen alkuperäiseen ostokseensa ja päätyy tilaamaan uudestaan samalta palveluntarjoajalta sekä suosittelemaan palveluita tuttavilleen. Fysioterapiassa lähtökohdat ovat kuitenkin erilaiset. Asiakkaan kannalta ongelma halutaan ratkaistua mahdollisimman tehokkaasti ja mahdollisimman lyhyessä ajassa. Toisaalta yhtäläisyyksiäkin löytyy myös. Hyvin palveltu asiakas saattaa kertoa lähipiirilleen saamastaan palvelusta, joka taas tietää lisää mahdollista asiakaskuntaa tai muiden oheispalveluiden tilaamista yritykseltä.

Aiemmasta myyntikokemuksesta hyötyä lähes missä ammatissa tahansa, vaikka myynnin parissa ei suoranaisesti työskentelisikään. Myyntitilanteissa oppii toimimaan erilaisten ihmisten ja haasteiden parissa, kuuntelemaan asiakasta ja perustelemaan omia valintoja, toisin sanoen myymään. Fysioterapia on pitkälti juuri tätä. Uskon myös, että hyvin toteutetussa fysioterapiassa edellä mainitut myynnin vaiheet toteutuvat.