Tampere
22 May, Wednesday
14° C

Proakatemian esseepankki

Erotu sissimarkkinoinnilla



Kirjoittanut: Iiris Määttä - tiimistä Hurmos.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Sissimarkkinointi
Jari Parantainen
Esseen arvioitu lukuaika on 7 minuuttia.

Olen aina ollut luova ihminen, rakastan innovoida, sekä kehittää uutta. Proakatemian opintojen myötä myös markkinointi, sekä erilaiset tavat, joilla sitä voi tehdä kustannustehokkaasti ovat alkaneet kiehtomaan minua. Yhdessä projekteistamme alamme rakentamaan ja luomaan täysin uutta ja omannäköistä brändiä ja markkinointisuunnitelmaa rakentaessamme törmäsimme termiin; sissimarkkinointi. Olin aiemmin lukenut erilaisista tempauksista, sekä nerokkaista tavoista, joilla yritykset ovat markkinoineet palveluaan. Siispä tartuin tuumasta toimeen ja etsin käsiini Jari Parantaisen kirjan; Sissimarkkinointi 2007. Esseessäni syvennyn kirjan avulla sissimarkkinoinnin periaatteeseen, sekä käyn läpi sen yleisimpiä kompastuskiviä ja keinoja niiden väistämiseen. Lisäksi pohdin sissi- ja massamarkkinoinnin eroja, sekä palvelullistamisen merkitystä sissimarkkinoinnissa. Esseen loppupuolella syvennyn oppimaani ja siihen, kuinka aion itse hyötyä sissimarkkinoinnista tiimiyrityksessä, sekä projekteissa.

Mitä on sissimarkkinointi?

”Sissimarkkinoijan tunnusmerkeistä tärkein on se, että hän käyttää enemmän järkeään, kun raakaa rahaa.” (Parantainen, 2007, 10)

Sissimarkkinointi tarkoittaa epätyypillisiä markkinoinnin keinoja, jotka tuottavat hyviä tuloksia pienin sijoituksin. Sissimarkkinoija opiskelee jatkuvasti asiakkaidensa ostokäyttäytymistä, sekä tavoittelee suurten myyntilukujen sijaan hyvää tulosta. (Parantainen, 2007, 10)

Kirjassa esitellään esimerkki tapauksesta, jossa on nerokkaasti hyödynnetty sissimarkkinointia. Götegorgilainen mainostoimisto Goss Reklambyrå kehitti paikalliselle pyöräliikkeelle mainoskampanjan, joka oli oiva esimerkki onnistuneesta sissimarkkinoinnista. Kampanjassa polkupyöräliikkeen mekaanikot kiersivät kaupungin katuja ja tarkastivat telineistä löytyneiden pyörien kunnon. Mekaanikot täyttivät havaitsemansa viat raporttilomakkeeseen, jonka he ripustivat alennustarjouksen kera roikkumaan mini grip-pussissa pyörän ohjaustankoon. Kampanjan ansiosta Cyköespecin myynti nousi 24 prosenttia edellisvuoteen verrattuna.

Sissimarkkinoija investoi ensisijaisesti aikaansa, energiaansa ja mielikuvitustaan, kuten pyöräliikkeen väki esimerkkitapauksessa päätti tehdä. Nerokkaasti he hyödynsivät kesäsesonkia edeltävää hiljaista aikaa, käärivät hihansa ja lähtivät hankkimaan töitä firmalleen. (Parantainen, 2007, 10-11) Sissimarkkinoijan täytyy tuntea asiakkaansa ja tämän ostokäyttäytyminen. Esimerkissä pyörämyyjä ei jäänyt itkemään, kun laiskat ihmiset eivät tuoneetkaan pyöriä huoltoon. Sen sijaan tarjous sai pyörän omistajat toimimaan, eikä toiminta jäänyt edeltävien keväiden tapaan haaveeksi. Perinteinen markkinoija laajentaa usein liiketoimintaansa erilaisiin oheistuotteisiin ja palveluihin. Sissimarkkinoija taas määrittää tarkasti liiketoimintansa ytimen, sekä keskittyy pieniin kohderyhmiin. Sissimarkkinoija valitsee usein asiakkaansa itse ja etukäteen, sekä asiakasta ajatellaan ihmisenä, eikä yrityksenä tai organisaationa. Pyöräliikkeen esimerkissä toimittiin juuri näin, eli se hyödynsi täysin asiakaskohtaisesti kustomoituun markkinointiin, joka keskittyi yrityksen osaamiseen: huoltoon ja uusien pyörien myyntiin. (Parantainen, 2007, 12-13) Usein perinteisen markkinoinnin keinot voivat olla yritykselle hyvinkin kalliita, toisin kuin sissimarkkinoijan valikoimaan kuuluu lukuisia määriä keinoja, jotka ovat täysin ilmaisia. Cykelspecin huoltokampanjan suunnittelu maksoi jotain, mutta sen jälkeen seuraavat kustannukset olivatkin mekaanikkojen palkkakulut. Sissimarkkinoija ilmaisee asiansa selkeästi, sekä kiertelemättä, eikä yritä olla perinteisen markkinoinnin tapaan salaperäinen tai mutkikas. (Parantainen, 2007, 14-15) Cykelspecin kampanjaa voikin kuvailla yksinkertaisen nerokkaaksi ja lopputulos oli sitäkin kauniimpi. Sissimarkkinoijan markkinointi on asiakkaalle hyödyllistä, sekä tyrkyttämisen sijaan se tarjoaa arvokasta tietoa, neuvoja ja ideoita. Asiakkaan näkökulmasta sissimarkkinointi ei välttämättä näytä markkinoinnilta. Cykelspecin tarjoama apu tuskin tuntui rikkinäisen pyörän omistaneelle henkilölle tyrkyttämiseltä, vaan pikemminkin lahjalta taivaasta. (Parantainen, 2007, 14-15)

Miten sissimarkkinointi eroaa perinteisestä markkinoinnista?

Perinteinen markkinoija tavoittelee lineaarista kasvua uusien asiakkaiden hankinnassa, toisin kuin sissimarkkinoija hakee rajumpaa ja geometrista kasvua. Sissimarkkinoija pyrkii luomaan uusia ja suurempia kauppoja jo olemassa olevien asiakkaiden kanssa. Perinteisessä markkinoinnissa pyritään usein päihittämään ja hävittämään kilpailijat, toisin kuin sissimarkkinoija tahtoo tehdä yhteistyötä kilpailijoiden kanssa. Vaikka riskinä olisi lyhyen aikavälin tappio, toimii sissimarkkinoija aina asiakkaansa eduksi, jopa suosittelemalla asiakkaalle kilpailijaansa. Usein perinteisessä markkinoinnissa voimme kuulla sanottavan, että mainonta, suoramarkkinointi ja hyvät web-sivut toimivat. Tämän kaltaisiin yksittäisiin keinoihin sissimarkkinoija ei usko, vaan hän yhdistää useita markkinoinnin menetelmiä tehokkaiksi ja omaperäisiksi kokonaisuuksiksi. Tämän kokonaisuuden summattuna sissimarkkinoijaa voi kutsua sinnikkääksi. Sissimarkkinoijan tavoitteena on selvittää, voiko hän ratkaista asiakkaan ongelman, sekä hän jaksaa odottaa siitä koituvia tuloksia. (Parantainen, 2007, 15-17)

Sissimarkkinoinnin ongelmat

Sissimarkkinoinnin ”isä” Jay Conrad Levinson muistuttaa markkinoinnin välillä tuntuvan tuskallisen hitaalta prosessilta. Nopea raha voi houkutella nuorta yrittäjää, mutta siitä huolimatta ei kannata laskea tulevaisuutta pikavoittojen varaan. Usein markkinointi ja myynti tuottaa voittoa hitaammin, kuin etukäteen suunnitteli. Täydellinen markkinointisissi on Levinsonin mukaan kärsivällinen ja sitkeä, sekä jaksaa pitää lupaavan asiakasehdokkaan otteessaan jopa vuosikausia. (Parantainen, 2007, 24)

Joskus olemme saattaneet kuulla puhuttavan siitä, rikkooko sissimarkkinoija lakeja. Kestävää liiketoimintaa on mahdotonta rakentaa rötöstelyn varaan ja syynä pohdinnalle ovat usein katumarkkinoinnin iskut, joita tilanneet yritykset ovat rikkoneet kaupunkien järjestyssääntöjä eri puolilla maailmaa. Lainaus kirjasta; ”New Yorkin viranomaiset ovat vihaisia Microsoftille, joka oli maalannut satoja MSN-palvelunsa logoja kaupungin jalkakäytäviin. Kaupunki lähetti tempauksesta 50 dollarin sakot Microsoftille, joka ilmoitti katuvansa tekoaan ja pyysi sitä anteeksi New Yorkin asukkailta. – ClikZ News 25.10.2002”

Lähes poikkeuksetta lakeja markkinointitempauksillaan rikkoneet yritykset ovat kooltaan suuria. Yllä mainitun esimerkin kaltaisilla tempauksilla markkinoijat ovat hakeneet myös julkisuutta. Samaan aikaan tiedotusvälineiden tarttuessa aiheeseen ja revittyään meheviä klikkiotsikoita markkinoijille voi välittyä sissimarkkinoinnista hyvinkin argerssiivinen ja ei-toivottu mielikuva. (Parantainen, 2007, 42)

Mutta saavatko sissimarkkinoijat suututtaa ketään? Markkinoijat sortuvat usein miellyttämään liikaa asiakkaitaan ja koittavat kumartaa kaikille, mutta tämä taktiikka ei tunnetusti hyödytä ketään. Usein sovinnaisia sääntöjä sopivissa rikkova markkinointikampanja myy paremmin. Tämä pohjautuu siihen, että viesti herättää tunteita ja saa ostajaehdokkaat toimimaan. Vaikka enemmistö viestin vastaanottajista suhtautuisi kielteisesti, jäljelle voi jäädä viestin epäsovinnaisuudesta kiinnostuneita potentiaalisia ostajia. (Parantainen, 2007, 49)

Mitä sissimarkkinointi ei ole?

Sissimarkkinoinnista puhuttaessa mieleen saattaa ensimmäisenä tulla lehtien palstoille nousseet katumarkkinoinnin tempaukset, jotka ovat saattaneet jäädä mieleen niiden näyttävyyden takia. Sissimarkkinoinnin ideana ei ole kehittää toinen toistaan räväkkäämpiä tempauksia tai mediatapahtumia, joita kutsutaan nimellä: ambient-markkinointi. Erilaiset tapahtumamarkkinoinnin muodot kuitenkin luokitellaan sissimarkkinoinniksi. (Parantainen, 2007, 64)

Sissimarkkinointia voivat mainiosti hyödyntää myös yhteiskunnallisia epäkohtia ilmoille nostavat järjestöt, eli se ei ole ainoastaan yritysten omaisuutta. Sissimarkkinointi ei alun perin ole perustunut yksittäisille ja näyttäville kampanjoille. Usein monet sissimarkkinoinnin keinot voivat tuottaa niin hyvää tulosta, että sen vastaanottaja ei pidä tulosta markkinointina lainkaan. Lainaus kirjasta; ”Mikään laki ei määrää, että mainosten täytyisi näyttää mainoksilta. Jos laadit niistä lehtijuttujen näköisiä, saat enemmän lukijoita. Artikkelin lukee noin kuusi kertaa niin moni kuin mainoksen. Vain hyvin harvoja mainoksia lukee enemmän kuin joka kahdeskymmenes lukija. Päättelen, että toimittajat viestivät paremmin kuin mainosmiehet. – David Ogilvy, Ogilvy on Advertising, Carlton Publishing Group 2004” (Parantainen, 2007, 66)

Sissimarkkinoinnin yhdeksän miinaa

Kirjassa on eritelty yhdeksän myyntituloksen kannalta olennaista markkinoinnin miinaa, jotka sissimarkkinoijan on opittava taitavasti väistämään. Yrityksen tulos voi jäädä heikoksi, jos markkinointi ei saavuta oikeaa kohderyhmää tai kohderyhmä ei huomaa sanomaamme. (Parantainen, 2007, 129)

Näitä miinoja eriteltynä ovat;

MIINA 1: Et lähetä riittävästi viestejä.

Usein markkinoinnin ja tuloksen yhteys voi jäädä hämäräksi, yrityksen markkinatutkimus voi olla tekemättä tai liikeidea on epäselvä, joka aiheuttaa vaikeutta selkeän markkinointistrategian suunnittelua. Voi myös olla, että uskomme vankkumatta ammattitaitomme voimaan, vaikka totuus on se, että osaaminen ei myy itseään sen enempää kuin mikä muukaan kauppatavara. Jos palvelumme on tuotteistamatta, emmekä tarkkaan ottaen tiedä mitä myymme, tuskin markkinointiviestiä vastaanottava osapuoli tietää sitä myöskään. Yksinkertaisuudessaan ratkaisuna on palvelun tuotteistaminen, eli osaamisen niputtaminen markkinointi- ja myyntikelpoiseksi. Kaikki lähtee tarpeesta, joten asiakkaalle on kerrottava tuotteen ominaisuuksien sijaan mitä hyötyä ja lisäarvoa tuotamme. (Parantainen, 2007, 132-146)

MIINA 2: Viestisi ei tavoita asiakastasi.

Konkreettisin keinon, jos lähetämme viestin suoramarkkinointia hyödyntäen teknisesti väärään paikkaan, ei asiakas sitä koskaan näe. Markkinointikampanjoiden ajankohta on mietittävä tarkkaan, jotta tavoitamme asiakkaat aikaan, jolloin he ovat vastaanottavaisia viestillemme. (Parantainen, 2007, 158-164)

MIINA 3: Asiakkaasi ei huomaa viestiäsi.

Nykymaailmassa, kun kuluttajat vastaanottavat useita markkinointiviestejä päivittäin, täytyy yritysten turvautua uusiin keinoihin. Asiakkaan omaksumiskykyä ei tule yliarvoida ja suuren informaatiotulvan saattelemana markkinointiviestimme kohtalo voi olla koitua lukematta roskapostikansioon. Markkinointiviestin tulee olla mielenkiintoinen ja persoonallinen, jossa puhuttelemme suoraan loppuasiakasta. ”Mitä luvataan, se pitää” -periaatetta lainaten, kun teemme jotain uutiskynnyksen ylittävää ja saamme asiakkaan kiinnostumaan, meidän on tärkeää pitäytyä lupauksessamme. (Parantainen, 2007, 170-177)

MIINA 4: Asiakkaasi ei usko viestisi kuuluvan hänelle.

Jos markkinointimme näyttää liikaa markkinoinnilta, asiakas ei tahdo luultavasti sitä vastaanottaa. Joukosta erottumalla voimme Parantoisen mukaan hyödyntää täsmämarkkinointia, eli viestimme on henkilökohtainen ja välittyy mielikuva, että se ei näytä markkinoinnilta. Asiakkaamme on kiinnostunut tuotteestamme vasta, kun hän tarvitsee ratkaisua ongelmaansa, joten asiantuntemusta myydessä on tärkeää tarjoilla ainoastaan hyödyllistä tietoa. (Parantainen, 2007,  170-195)

MIINA 5: Asiakkaasi ei ymmärrä viestiäsi.

Kun tunnemme kohderyhmämme, meidän on helppo puhutella heitä sillä kielellä, mitä he ymmärtävät helposti ja vaivattomasti. Palautteenanto on tärkeää, joten meidän tulee rohkeasti pyytää palautetta markkinoinnistamme asiakkailta, koska usein totuus tulee sieltä. On olennaista pohtia, puhutteleeko asiakasta selkeä viesti, jossa asia kerrotaan mutkistelematta vai näppärä huumorilla varustettu lainaus, joka jättää päättelyn varaa. (Parantainen, 2007, 198-211)

MIINA 6: Asiakkaasi ei tunnista tarvettaan.

Voi olla, että asiakas ei yhdistä tarjoamaamme ratkaisua ongelmaansa. Jos yrittäjällä itsellään ei ole perinpohjaista erikoistumista kyseiseen toimialaan, hän harvemmin osaa tuntea ostajan tarpeen tai samaistua siihen. Ratkaisuna voi olla se, että hankimme toimialatuntemuksen, eli palkkaamme asiantuntijan tehtävään, joka on erikoistunut kyseiseen toimialaan. Harvoin asiakkaat ostavat, koska tuotteemme on ”ihan kiva”, vaan meidän tulee löytää todelliset tarvitsijat, jotka asettavat palvelumme prioriteettilistan huipulle. On myös olennaista pitää mielessä, että tyrkyttäminen ei myöskään luo tarvetta. (Parantainen, 2007, 213-218)

MIINA 7: Asiakkaasi ei usko ratkaisuusi.

Usein kuulemme myyjien toteavan, ”jos et usko tuotteeseesi, miksi asiakaskaan uskoisi?”. Asiakkaat osaavat lukea tiedostamattomia viestejä hyvinkin tarkasti, joten emme saa aliarvioida heitä tässäkään tapauksessa. On olennaista hinnoitella palvelumme oikein tuottamamme hyödyn perusteella. Hinnasta asiakkaamme voi päätellä ensivaikutelmalla yllättävänkin paljon. Oikean toimialalle sopiviin hinnoittelumenetelmiin on tärkeää tutustua. Näitä ovat muun muassa; hyötyperusteinen-, urakka- ja kustannusperusteinen hinnoittelu. Jos asiakkaamme ei ymmärrä ratkaisumme perusteita, hän tuskin edes harkitsee ostavansa palvelua. Kun pidämme jalat maassa, emmekä uppoudu liikaa asiantuntijuutemme syövereihin, emme myöskään unohda ”maallikon” näkökulmaa. (Parantainen, 2007, 222-234)

MIINA 8: Asiakkaasi on liian vaikea ostaa

Asiakkaalle tulee antaa aikaa, voimme hätiköimisellä ja itse vuoropuhelun katkaisemalla jäädä sivusuun isoimmistakin kaupoista. Mitä pidempään asiakas viipyy myymälässä, sitä todennäköisemmin hän ostaa. Markkinointitutkimusten mukaan mitä pidempään asiakas altistuu markkinoinnillemme, sitä todennäköisemmin hän ostaa. Asiakassuhdetta luodessa vuorovaikutus on olennaista. Luottamuksen synnyttämiseksi onkin tärkeää, että yritys pystyy reagoimaan asiakkaan tarpeisiin aina ja nopeasti. (Parantainen, 2007,  242)

MIINA 9: Asiakkaasi ei reagoi viestiisi

Tarjouksen lähetettyämme ja asiakkaalta vastauksen ”Palaan myöhemmin asiaan.” saatuamme, on aika jäädä pohtimaan. Mikä meni pieleen? Usein asiakkaamme ei todellisuudessa ymmärrä, mitä haluaisimme hänen tekevän. Markkinointiviestimme ei saa jättää asiakasta epätietoisuuteen, vaan sen tulisi sysätä asiakasta toimimaan. Jos onnistumme herättämään asiakkaan tiedonjanon, asiakkaalla on todennäköisemmin syy toimia heti. (Parantainen, 2007, 252-253)

Miten sissimarkkinoija hyötyy palvelullistamisesta?

Asiakaslähtöisen ajattelun mukaan asiakkaan tunteminen on keskiössä. Markkinoinnista on vaikeaa saada tehokasta, jos markkinointia helpottavat tuotteistamisen keinot puuttuvat. (Parantainen, 2007, 277) Parantaisen kirjan mukaan sissimarkkinoija määrittää tuotteistamisen seuraavasti; ”Tuotteistajan tärkein tavoite on muokata palveluista, hyödykkeistä tai niiden yhdistelmistä markkinointi- ja myyntikelpoinen täsmäratkaisu asiakkaan polttavaan ongelmaan.” , (Parantainen, 2007, 258) Alla oleva kuva kertoo sen, että; ”Tuotteistaminen kitetyyttää palveluista ja/tai tuotteista markkinointi- ja myyntikelpoisen ratkaisun.”

Kuva 1. (Parantainen, 2007, 262)

Sissimarkkinoinnin peruspilareita on selvittää, ketkä ovat asiakkaitamme. Tämän kysymyksen vastaus kirkastaakin liiketoimintamme tavoitteita väistämättä. Sissimarkkinoija hyötyy palvelullistamisesta, koska hän pääsee kehittämään palvelujaan järjestelmällisesti asiakaspalautteen perusteella, sekä  saa yrityksen tuottotavoitteet hallintaan. Usein yrityksen arvo nousee, jos palvelu on tuotteistettu, joten yrityksen myyntiä ajatellen palvelullistaminen on kannattavaa. Lisäksi sissimarkkinoijan asiakkaan riskitunne vähenee, kun luottamus on rakennettu hyvän ja laadukkaan kokonaisuuden avulla, sekä itse yrittäjä voi parhaimmillaan helpottaa omaa työtänsä, kun on tuotteistanut osaamisensa ja ulkoistaa mahdolliset mekaaniset työt. (Parantainen, 2007, 276-278)

Pohdinta

Tärkeimpänä opetuksena kirjan luettuani oli ehdottomasti se, että asenteeni muuttui markkinointia kohtaan. Uskon, että jatkossa osaan ajatella laajemmin, sekä rohkaistun leikittelemään markkinoinnilla. Opin keinoja, kuinka sissimarkkinoija markkinoi nerokkaasti, luovia tapoja käyttäen pienemmällä budjetilla. Projektia aloittaessa ja tapauksessamme uutta brändiä luodessa nämä pienen budjetin keinot ovat kultaakin arvokkaampia, koska usein markkinointiin ei ole resursseja investoida. Projektien markkinointisuunnitelmaa luodessa aion ottaa haltuun myös sissimarkkinoinnin opit.

Pidin siitä, että kirjassa esiteltiin monet asiat yrittäjyyden näkökulmasta. Lukiessani teosta todella huomasin, että se on kirjoitettu 16 vuotta sitten. Samat menetelmät sekä periaatteet tulivat selviksi ja pätevät hyvin tänäkin päivänä, mutta fakta on, että markkinointi on ottanut suuria kehitysharppauksia näiden vuosien aikana. Esimerkiksi sosiaalisen median markkinointia ei otettu kirjassa esiin ollenkaan massamarkkinoinnin keinona. Lisäksi kirja sisältää useita esimerkkitapauksia eri yritysten sissimarkkinoinnin kampanjoista, jotka eivät olisi menneet läpi tänä päivänä, koska luonteeltaan ne ovat yksinkertaisesti mauttomia ja epäsovinnaisia nykyaikaan. Nykypäivänä yritysten tulee olla entistä valveutuneempia julkisuuskuvastaan, joka on varmasti nostanut myös kynnystä toteuttaa sissimarkkinoinnin omaisia tempauksia. Tässä korostuu myös se, että sissimarkkinoinnin toteuttaminen todella vaatii yrittäjältä kurinalaista, pitkäkestoista ja ammattimaista otetta. Usein suuret yritykset hyödyntävät markkinoinnissa käytäntöjä, jotka ovat tehottomia ja kalliita, sekä suosivat massamarkkinointia. Hyvän sissimarkkinoijan ja yrittäjän tulee ymmärtää massamarkkinoijan näkökulmaa ja motiiveja toiminnan taustalla. Kokonaisuudessaan kirja oli opettavainen, täynnä konkreettisia esimerkkejä yritysten mitä ihmeellisimmistä sissimarkkinoinnin keinoista, sekä se sisälsi paljon oppeja, joihin palaan varmasti myöhemmin.

Lähteet: 

Parantainen J. 2007. Sissimarkkinointi. Äänikirja. Helsinki: Alma Talent. Viitattu 16.4.2023. Vaatii käyttöoikeuden.

https://www.nextory.fi/kirja/sissimarkkinointi-10058024/

Kommentoi