Tampere
24 May, Friday
20° C

Proakatemian esseepankki

Blogiessee: Onko yrityksessäsi tarvetta kokemuspohjaiselle myyntiosaamiselle?



Kirjoittanut: Arto Ala-Seppälä - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Blogiessee / 1 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
#Myyntipodi
Sirpa Hänti
Liisa Kairisto-Mertanen
Heidi Kock
Sani Leino
Kert Kenner
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

LinkedIn:
https://www.linkedin.com/pulse/onko-yrityksess%C3%A4si-tarvetta-kokemuspohjaiselle-arto-ala-sepp%C3%A4l%C3%A4/

Aloitin opiskelut viime syksynä Eläkeyhtiö Varman tukemana Tampereen ammattikorkeakoulun Proakatemian yrittäjyyden- ja tiimijohtamisen tutkinto-ohjelmassa. Olihan tuo jo korkea aika lähteä hankkimaan ammatti, sillä aikoinaan Kuortaneen lukion jälkeen jatko-opiskelut unohtuivat myyntihurmoksen keskellä, ja kohta alkaa olemaan ikää mittarissa 35 vuotta.

Minulla oli paikka Oulun ammattikorkeakouluun tradenomiopintoihin, mutta se sai nuoren myyntimiehen silmissä odottaa, sillä Oy Hedgren Direct Ab tarjosi aluemyyntipäällikön paikan Kuopioon. Siitä alkoi 13 vuoden myyntiura erilaisissa asiakkuus- ja esimiestehtävissä.

Kauppasin pölynimureita ja ilmanpuhdistimia ovelta ovelle puhtaalla provisiolla. Kannustin ihmisiä kuntoiluun pariin Fysioline Fressi Oy:n liikuntakeskuksilla ja myyntiständeillä. Toimin Elisa Oyj:n yritysasiakkaiden Key Account Managerina Inhouse Group Oy:llä, sekä Fonecta Media Oy:n puhelinmyynnissä digimarkkinoinnin ratkaisujen parissa. Palasin vielä imurimyynnin pariin ja mielessä oli yrittäjäsopimus, mutta sitten kohtalo puuttui peliin ja piti laittaa elämä käytännössä uusiksi.

Monenlaista asiakaskohtaamista on siis tullut koettua ja kaikki työpaikat ovat olleet minulle erittäin arvokkaita. Vaikka koulu sai odottaa, niin olin siitä huolimatta opiskelemassa, nimittäin myyntiä. Sain jokaisessa työpaikassa valtavan hyvän perehdytyksen ja myyntikoulutuksen. Pidän näitä koulutuksia yhdessä työkokemuksen kanssa erittäin ainutlaatuisena, sillä harvalta kaverilta löytyy näin paljon kentältä opittua myyntiosaamista. En pidä itseäni huippumyyjänä, mutta kovaa tulostakin on tullut tehtyä.

Yrittäjyyden- ja tiimijohtamisen kannalta kuitenkin ehkä tärkeimpänä pidän 6 vuoden aluemyyntipäällikön uraa Oy Hedengren Direct Ab:llä. Kauppasimme siis huippulaadukkaita noin 2000 euron pölynimureita ovelta ovelle ja parhaimmillaan myyntitiimini teki vuodessa 568 laitekauppaa. Rekrytoin, koulutin, motivoin ja kannustin myyjät kentälle. Lukuisia työhaastatteluja, kehityskeskusteluja, sekä myyntisparreja myyjille asiakaskäyntien yhteydessä ympäri Suomea.

Nyt olemme perustamassa yhdessä kanssaopiskelijoiden kanssa osuuskuntaa, minkä tarkoituksena on toimia yritystoiminnan ja harjoittelun alustana. Harmillista on vain, että PRH:lla on tällä hetkellä hieman ruuhkaa ja saimme paperit vielä korjattavaksi viimeisinä käsittelypäivinä. Tälläkin kertaa olen siis rakentamassa tiimiä yhdessä 19 ainutlaatuisen persoonan kanssa, mutta sillä erolla, että porukka on lähtökohtaisesti yrittäjyyteen suuntautuneita.

Minulta on monet vanhat kollegat kysyneet, että miksi sinä vielä opiskelemaan lähdit? Minulla on kuulemma kaikki tarvittava osaaminen yritystoiminnan pyörittämiseen ja työelämään. Vastaukseni on näin vuoden jälkeen, että verkostot. Proakatemia on paikka, missä olen päässyt tutustumaan yrittäjähenkisiin ihmisiin ja oppinut verkostoitumaan. Kaiken lisäksi valmentajien osaaminen on aivan ensiluokkaista. Erityisesti korostuu myös porukassa innovoinnin mahdollisuudet.

Jotka tuntevat minut paremmin tietävät, että lähdin opiskelemaan suoraan ”myrskyn silmästä” ja olen kuntoutumassa. Kuitenkin tilanne on nyt parempaan päin ja uskon, että haastavat elämän kokemukset kääntyvät edukseni työelämässä. Ainakin ne ovat tuoneet kokemusta, viisautta, ja ennen kaikkia ihmissuhdetaitoja.

Olen kuitenkin hieman yllättynyt koulussa siihen, että monella yrittäjyysopiskelijalla on hieman negatiivissävytteinen suhtautuminen myyntiin. En ole ihan varma mistä tämä johtuu, mutta haluan uskoa, että se on aiheutunut huonojen myyntikohtaamisten vuoksi. Kuitenkin markkinoiden digitalisoituessa ja markkinoinninautomaation kehittyessä hurjaa vauhtia kysyn, että onko meillä enää kenelläkään varaa olla kouluttautumatta myynnin parissa?

Tänä päivänä emme voi enää varmaksi tietää, mikä on asiakkaan ensimmäinen kontaktipiste? Onko se perinteiseen tapaan yrityksen kivijalkaliikkeessä, myyntipuhelussa, verkkosivuilla, sosiaalisen median eri kanavissa tai kenties asiakaspalvelussa? Toki tämä on pitkälti riippuvainen yrityksen toimialasta, tuotteista ja palveluista. Uskon kuitenkin, että ne yritykset, jotka panostavat tiimimyyntiin ja myynnin perusperiaatteiden ”syväymmärtämiseen” jokaisella henkilöstösektorilla saavat valtavan kilpailijaedun vallitsevassa markkinassa.

Kuten kurssikirjassamme kirjoittajat nostavat esille esimerkin: ”Viestintäalan yrityksen perustanut yrittäjä kertoo huomanneensa heti yrityksen alkutaipaleella, että yritystoiminta kulminoituu myyntiin. Mikäli et myy, ei ole yritystoimintaakaan. Asiakkaaltahan kaikki raha yritykseen tulee.” (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock, 2016, 13.) Mikäli jokainen työntekijä tai tiimiläinen ymmärtää tämän, suhtautuminen omaan myynnilliseen tekemiseen varmasti muuttuu merkityksellisemmäksi. Loppujen lopuksi asiakas maksaa meidän jokaisen palkan, olit sitten työssä myynnissä tai tuotannossa.

Ensin on kuitenkin purettava kielteiset ajatukset myyntiin liittyen ja ymmärrettävä mitä se myynti sitten oikeasti on. Kannustan tutustumaan aiheeseen kirjallisuuteen tutustuen, sekä ammattilasia kuunnellen. Myynninasiantuntijat Kenner & Leino kertovat podcast jaksossaan, että monessa yrityksessä myyntityö on edelleen menneen ajan tyylistä. Se on puskevaa, se on häiritsevää ja tietyllä tapaa jopa vähän ylenkatsovaa asiakasta kohti (Kenner & Leino 2021, kohta 3:54), surullista kyllä.

Tulevaisuudessa haluaisin olla auttamassa yrityksiä ja tiimejä kohti arvomyyntiä näiden asiantuntijoiden tapaan. Kysyisinkin, että oletko yrittäjä tai yrityksen johtohenkilö, jonka kanssa voisin tulevaisuudessa harjoitella myynninedistämistä?

Lähteet:

Häntti, S., Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio. 1. painos. Keuruu: Otavan Kirajapaino Oy

Kenner, K. & Leino, S. 2021. #Myyntipodi – Myynnin tarvittava tasonnosto. Podcast. Kuunneltu 22.2.2021, Spotify

Kommentoi