Tampere
23 Apr, Tuesday
-1° C

Proakatemian esseepankki

#älämyymitään



Kirjoittanut: Susanna Mäkelä - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
STOP-myynti: Pysähdy myymään
Mika D. Rubanovitsch
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.
Onko myynti sinullekin kirosana?

Ainakin itselle näin on ollut. Moni tiimiläisistänikin on varmasti kuullut minun sanovan, että vihaan myyntiä. Kun kuulen myyntipäivien lähestyvän, hiki valuu otsalle. Pelkkä ajatus potentiaaliselle asiakkaalle soittamisesta tuntuu kurkkua kuristavalta.

Todellisuudessa en vihaa myyntiä – vihaan mielikuvaa myynnistä. Minulle myynti on tarkoittanut jonkun tuotteen väkisin tuputtamista, ja myyjät ovat näyttäytyneet minulle hölöttävinä ekstravertteinä, jotka eivät kuuntele mitä minulla on sanottavana. Luultavasti tästä samaisesta syystä olen kokenut, että minusta ei koskaan olisi myyjäksi. Tämä käsitys alkoi kuitenkin murentua kuunnellessani menestyneen myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kirjaa STOP-myynti: Pysähdy myymään.

Sana STOP muodostuu sanoista suhteet, työkalut, osaaminen ja parantaminen (Rubanovitsch 2019). Sen idea on hyvin lähellä Neil Rackhamin 80-luvulla lanseeraamaa käsitettä ”SPIN selling”. Sana SPIN puolestaan koostuu sanoista situation (tilanne), problem (ongelma), implication (seuraus) ja need-payoff (tarve-hyöty) (Österlund 2016). Syy miksi SPIN-myynnin malli istuu sellaisenaan huonosti 2020-luvulle, on virtuaalimyynnin, kuten sosiaalisen median kanavien, jalansijan korostuminen myyntiprosessissa.

Asiakkaan oikea-aikainen kohtaaminen ja H2H, eli Human-to-Human, korostuvat entisestään digiaikakaudella, muistuttaa Rubanovitsch (Rubanovitsch 2019, 4.11). Oikea-aikainen kohtaaminen. Mitä se tarkoittaa? Valmennustrio Oy:n yritysvalmentaja Merja Takamäen vuonna 2020 julkaistussa artikkelissa todetaan, että kohtaaminen antaa mahdollisuuden jakaa asioita ja synnyttää uudenlaista ymmärrystä (Takamäki 2020). Peilasin tätä kohtaamisen käsitettä omiin kokemuksiini työelämässä, ja kaivoin muistini virkistämiseksi vanhan työtodistukseni, jossa luki ”Susanna palvelee asiakkaita reippaasti ja iloisesti omalla luonnollisella tyylillään”. Tuijotin paperia hetken aikaa, ja mietin, kuinka käyttäydyin asiakaskohtaamisissa. Mieleeni muistui lukuisia tilanteita, joissa olin rupatellut asiakkaiden kanssa arkisista asioista. Joskus säästä ja joskus asiakkaan läheisen huonontuneesta terveydentilasta. Kuuntelua ja myötäelämistä. Eikö tähän todella tarvita tämän enempää?

Merja Takamäki on koonnut edellä mainitsemaani artikkeliin 5K:n harjoituksen. Harjoituksen viisi K-kirjainta koostuvat sanoista kunnioita, kuuntele, keskity, kysy ja kannusta (Takamäki 2020). Vaikka harjoitus onkin suunnattu ensisijaisesti tiimeille ja esimiehille, voi sitä mielestäni soveltaa loistavasti myös myyntitilanteisiin – etenekin jos myynti osoittautuu itselle mörkönä.

Swipe up, left or right

Rubanovitsch painottaa kirjassaan, että nykyaikana myyjän on oltava niissä kanavissa missä asiakas on (Rubanovitsch 2019). Asiantuntijaorganisaatiot yleistyvät ja ihmisten väliset suhteet kasvattavat merkitystään hyvin nopealla vauhdilla. Vaikuttajamarkkinointi on raivannut hyvin vikkelään itselleen paikan myynnin ja markkinoinnin eri muotojen joukosta. ”Myynti on koko organisaation asia”, toteaa Rubanovitsch. Vaikka meillä ei olisi sataatuhatta seuraajaa sosiaalisen median kanavissa, olemme kuitenkin miltei jokainen mikro- tai makrovaikuttajia. Tästä syystä ei riitä, että asiakas luottaa myyjään. Hänen on luotettava koko organisaatioon. (Rubanovitsch 2019.)

Palaan vielä hölöttävään ekstraverttimyyjään. Tinder-sovellus on varmasti monelle tuttu, vaikka sitä ei koskaan olisikaan itse käyttänyt. Tinderissä asiakas eli tässä esimerkissä seuraa etsivä henkilö pyyhkii näyttöä tiuhaan tahtiin joko oikealle tai vasemmalle hyväksyäkseen tai hylätäkseen mahdollisen ”matchin”. Valinta perustuu hyvin paljon mielikuviin toisesta henkilöstä: siihen vaikuttavat muun muassa henkilön valokuva sekä esittelyteksti. Tinderissä liikkuu mahtailevia hölöttäjiä kultakelloineen, mutta myös varautuneemman oloisia taiteilijasieluja. Kun molemmat henkilöt ovat pyyhkäisseet näyttöä samaan suuntaan, tarjoutuu mahdollisuus neuvotteluille. Jutellaan, heitetään vitsiä ja katsellaan päästäänkö yhteisen sekä molempia osapuolia hyödyttävän ratkaisun äärelle.

Tästä hyvin arkisesta esimerkistä voimme päätellä yksimielisesti sen, että yksi ei sovi kaikille. Sama pätee myyntiin. Mielestäni myynnissä mennään heti metsään, jos myyjiksi valitaan vain ulospäinsuuntautuneimmat ja äänekkäimmät henkilöt. Toimittaja Laura Hallamaa kirjoittaa vuonna 2019 YLE:n verkkosivuilla julkaistussa kolumnissaan, kuinka käsitys introverteista on edelleen varsin yksioikoinen. Hallamaa kertoo kihisseensä kiukusta luettuaan Business Insiderin julkaiseman listan kymmenestä introvertille sopivasta ammatista – kaikissa listatuissa ammateissa ollaan hiljaa, eikä ketään tarvitse kohdata kasvotusten. (Hallamaa 2019.)

Myyjä ei ole pakottaja, vaan objektiivinen ongelman ratkaisija.

Mieleeni herää kysymys: valitaanko joissain yrityksissä myyjät mielikuvan vai todellisuuden pohjalta? Tarkoitan kysymykselläni sitä, että luullaanko yrityksissä edelleen, että puheliaat ihmiset saavat eniten kauppaa? Voisivatko kuitenkin kuuntelevat ihmiset saada todellisuudessa eniten tai edes yhtä paljon kauppaa? ”Maailmassa on ollut kova kiire keskittyä siihen, miten asioita sanotaan. Siksi on unohtunut, mitä sanotaan”, toteaa Hallamaa kolumnissaan (Hallamaa 2019). Saman ilmiön on huomannut Rubanovitsch. ”Myös ujo ja hiljainen ihminen voi olla sosiaalisesti taitava”, hän toteaa (Rubanovitsch 2019).

Minäkin olen myyjä!

Pohdin tiimimme tulevia myyntipäiviä. Mitä olen oikeasti menossa tekemään kolmeksi päiväksi? Olenko menossa ”myyntihousut jalassa” myymään yhtä tuotetta lukuisille yrityksille ja kuluttajille vai olenko kenties menossa omana itsenäni jutustelemaan uusien ihmisten kanssa? Valitsen jälkimmäisen, ja päätän, että jos jutustelun ohessa satun myymään puolivahingossa vohvelilahjakortteja, olen onnistunut.

Kehityskeskustelussa puhuttiin tavoitteista, ja vielä tarkemmin konkreettisista tavoitteista ja niiden asettamisesta. Tästä syystä haluan asettaa itselleni myös konkreettisemman tavoitteen kuuntelemisen rinnalle: tilanteeseen nähden oikeiden kysymysten kysymisen. Myyntiboosti Oy:n Aleksi Rönkkö kiteyttääkin ajatukseni vuonna 2019 julkaistussa artikkelissa lauseella ”myyjä ei ole pakottaja, vaan objektiivinen ongelman ratkaisija”.

 

Lähteet

Hallamaa, L. 2019. Laura Hallamaan kolumni: On aika myöntää, että introvertti pärjää työelämässä. YLE Uutiset. Luettu 1.4.2021.

https://yle.fi/uutiset/3-10651344

Rubanovitsch, M. 2019. Stop-myynti: Pysähdy myymään. Espoo: Johtajatiimi / Oy Imperial Sales Ab. Äänikirja.

Rönkkö, A. Myyjä myy myyjälle – mistä tunnistaa huono myyjä? Myyntiboosti Oy:n blogi. Luettu 2.4.2021.

https://www.myyntiboosti.fi/mista-tunnistaa-huono-myyja/

Takamäki, M. 2020. Aito kohtaaminen. Valmennustrio Oy:n verkkosivut. Luettu 2.4.2021.

https://valmennustrio.fi/valmentavan-esimiehen-taidot/aito-kohtaaminen/

Österlund, P. 2016. Opas hyvien kysymysten kysymiseen. Pär Österlund -blogi. Luettu 1.4.2021.

https://www.parosterlund.com/opas-hyvien-kysymysten-kysymiseen/

Kommentit
  • Margit Mäkelä

    Ihminen ihmiselle, persoonaa kunnioittaen. Kysy, kuuntele, ole läsnä. Ymmärrä asiakkaan liiketoiminnan haasteet ja miten voit auttaa tarjoamalla tarvetta vastaavaa tuotetta tai palvelua.

    2.4.2021
    • Susanna Mäkelä

      Erittäin hyvin kiteytetty ?

      2.4.2021
Kommentoi