Perinteinen myynti vs. myyntiajattelu

Jokainen meistä elää elämäänsä myyden jotakin. Jotta idea, johon tarvitaan muita ihmisiä itsensä lisäksi, voi edes teoriassa toteutua, täytyy idea aina ensin myydä toiselle. Toisin sanoen ilman myyjiä ideat eivät toteudu. Myyminen on aina arvon tuottamista toiselle. Myynnin tarkoituksena on helpottaa ja mukavoittaa elämää, tuoda ratkaisuita ongelmiin. Siksi onkin valitettavaa ja nurinkurista, että myynnistä ammattina ja myynnistä yleisesti vallitsee niin monella negatiivissävytteinen mielikuva.

Perinteinen myyminen keskittyy myyjän maailmaan ja tuotteen ympärille. Se voi olla jopa egoistista ja itsekästä tuputtamista vailla ajatusta ostajan tarpeista. Perinteisen myymisen mentaliteetti on edelleen monella vallalla, ja se on tietenkin ymmärrettävää ainakin parista syystä. Ensinnäkin, se on yleisesti aloittelevien myyjien tapa lähestyä myyntiä. Kaikki me aloitamme jostakin, ja on helppoa keskittyä opettelemaan tuotteen tai palvelun ominaisuudet ja lähestyä ostajaa niiden kautta. Kaikki aloittelijat eivät kuitenkaan jatka harjoittelua niin pitkään, että heitä voisi kutsua ammattilaiseksi. Moni heistä siirtyy alkuräpellyksen jälkeen muihin tehtäviin. Siispä loogisesti ajateltuna aloittelevia myyjiä on aina enemmän kuin huippumyyjiä, joten kohtaamme myyntitilanteissa mahdollisesti useinkin, erityisesti ”luukutusmyynnissä” aloittelevia myyjiä. Toisekseen, ”luukutusmyyjen” vaihtuvuus on melko suurta. Heitä ei mahdollisesti kouluteta tarpeeksi huolellisesti ja intensiivisesti alkuvaiheessa, koska suuri osa kuitenkin lopettaa melko pian aloittamisesta, jolloin resursseja olisi käytetty turhaan. Vain pitkäjänteisille ja tulosta tekeville annetaan resursseja, sillä se on yrityksen kannalta kustannustehokasta, tai ainakin niin kuvitellaan monessa paikassa.

Mielestäni kaikista paras tapa tuottaa parhaita mahdollisia aloittelevia myyjiä, olisi myyjän kehittäminen alusta asti intensiivisen ja aktiivisen palautteen kautta. Tietenkään sitä ei voi tietää, saisiko sellaiset toimenpiteet lisäämään myyjän onnistumista ja pitämään myyjät pidempään töissä, mutta myös ennen kaikkea parantamaan asiakkaan kokemusta myynnistä. Joka tapauksessa, me kaikki kohtaamme paljon myyjiä, joita ei ole perehdytetty tarpeeksi tai ollenkaan uudenlaiseen myyntiajatteluun, mikä vaikuttaa väistämättä asenteisiimme myyntitilanteista.

Uudenlainen myyntiajattelu keskittyy toisen maailmaan ja toisen tarpeisiin. Myyjä on palvelija, jonka tärkein taito on kyky ymmärtää toista ja kommunikoida niin, että toinen ymmärtää, kuinka myyjän tarjoama tuote tai palvelu tuottaa arvoa toiselle. Tällainen myyjä ei toisin sanoen edes myy, jos hän ei näe itse, kuinka hänen tarjoama ratkaisu parantaisi asiakkaan tilannetta. Hän myös kertoo rehellisesti, jos hänellä ei ole ratkaisua asiakkaan ongelmaan. Myyntiajattelijan mentaliteetilla varustettu henkilö ei myy, jos kaupasta ei synny molempien osapuolten voittoa. Hän on työssään vilpitön. Vesa Honkasen sanoin, ”Myynti on auttamista. Jos et usko siihen, mitä myyt, sinulla on kaksi vaihtoehtoa: ala uskoa tai lopeta heti.”. Omalla kohdalla koin teleoperaattorilla työskentelyn arvojeni vastaiseksi ja lopetin työn noin puolen vuoden yrittämisen jälkeen. En kokenut arvojeni mukaiseksi esimerkiksi tuputtaa tabletteja jokaista taloutta täyteen. Henkilökohtainen arvoni on olla itse ja rohkaista muitakin ihmisiä olemaan läsnä keskenään, eikä laitteiden kanssa. Muun muassa siksi en kokenut haluavani olla henkilökohtaisesti mukana kasvattamassa laitteiden määrää kotitalouksissa.

Myyntiajattelun periaatteet

Myyntiajattelun perustana on katsoa asioita asiakkaan näkökulmasta. Myyjä ei ole kaiken keskiössä, vaan keskiössä on asiakas, jonka kanavalle myyjä yrittää parhaansa mukaan päästä. Vaikka asia ei ole rakettitiedettä, vaatii se meiltä jokaiselta jatkuvaa harjoittelua lähestyä asioita tältä kantilta.

Kirjan kirjoittajat kokosivat haastattelujen ja teosten pohjalta myyntiajattelun kolmion, jonka kulmat ovat:

1. Aktiivinen kuunteleminen
2. Arvon löytäminen
3. Empaattinen viestintä

Aktiivinen kuunteleminen mahdollistaa sen, että myyjä voi tarjota asiakkaalle hänen kertomansa perusteella sopivia ratkaisuita. Tarpeet selvitetään parhaiten kysymällä oikeita kysymyksiä. Kirjassa verrataankin kuuntelua lääkärin tapaan toimia ja muodostaa diagnoosi. Diagnoosin perusteella lääkäri sitten esittää vaihtoehtoja toimia, jotta potilas voidaan parantaa. Kuinka edes teoriassa voisi tarjota ongelmaan oikean ratkaisun, jos ei edes kuuntele ongelmaa alkuunsa?

Siispä tarkkaan suunniteltujen myyntipuheiden sijaan keskiöön siirtyy aito halu tutustua asiakkaaseen tehokkailla kysymyksillä ja vahvalla ymmärryksellä. Kysyminen on aina parempi kuin tuote-esittely ja kuuntelu voittaa aina puhumisen. Aktiivisessa kuuntelussa on kaksi mahdottoman hyvää puolta. Kun asiakas saa puhua paljon, hänelle tulee kokemus henkilökohtaisesta palvelusta ja se lisää luottamusta myyjän ja asiakkaan välillä. Toisekseen mitä enemmän asiakas puhuu, sitä enemmän myyjällä on mahdollisuuksia kerätä tietoa asiakkaasta. Fiksu myyjä laittaa asiakkaan puhumaan enemmän, kuin hän itse puhuu.

Arvon löytäminen jokaisen asiakkaan kohdalla mahdollistuu, kun kolmion ensimmäinen kulma, eli aktiivisen kuuntelun kulmalla on vietetty tarpeeksi aikaa. Tuotteen tai palvelun ominaisuudet ovat loppujen lopuksi vain ominaisuuksia. Kaikista tärkeintä on se, mitä arvoa tuote tai palvelu tuottaa käyttäjälleen. Ihmiset eivät halua ostaa poraa, he haluavat ostaa reiän seinään, jotta taulun voi kiinnittää paikoilleen. Sama pätee myös ideoiden kohdalla. Pelkästään oman ”huikean hankkeen” esittely ei välttämättä lämmitä asiakasta. Hänelle täytyy kertoa, kuinka tämä huikean hankkeen toteuttaminen auttaa häntä pääsemään hänen omiin tavoitteisiinsa hänen omissa hankkeissaan. Paras tie menestykseen on tiedostaa omat vahvuutensa ja hyödyntää niitä tarjoten toiselle arvoa.

Empaattinen viestintä on kykyä eläytyä toisen tapaan ymmärtää sinua. Empaattisessa viestinnässä korostuu asiakkaan näkökulma ja se, kuinka asiakas asiat hahmottaa. Parhaimmat myyjät mukauttavat viestinsä asiakkaan persoonallisuuden mukaan. He muotoilevat viestinsä ja pukevat monimutkaisetkin asiat niin selkeään muotoon, että asiakas kykenee ymmärtämään ja vastaanottamaan viestin. Asiakas vie eteenpäin vain viestin, jonka hän ymmärtää. Asiakas harvoin ostaa, jos hän ei ymmärrä. Jos asiakas ei osta, et pässyt ratkaisemaan hänen ongelmaansa. Tavallista on, että yritetään keskittyä avaamaan kuuntelijalle ovi omaan maailmaan, vaikka tulisi toimia täysin päinvastoin: avata ovi ja astua kuuntelijan maailmaan.

Kaikkia näitä kulmia toteuttaa myyjän asenne. Ilman oikeaa asennetta tuloksekas myyminen ei ole mahdollista. Oikea asenne sisältää sopivassa tasapainossa tavoitteellisuutta ja uteliaisuutta eli aitoa kiinnostusta ihmisistä ja elämän havainnoimisesta. Lisäksi myyjä alituisesti on kiinnostunut kehittymään näillä osa-alueilla paremmaksi.