Mitä tapahtuisi yrityksellesi, jos vaipuisit nyt koomaan? Saisiko yrityksesi lisää asiakkaita? Kertoisivatko he tuotteestasi eteenpäin? Jos vastasit ei, suosittelen jatkamaan tämän esseen lukemista. Jos taas kyllä, sinulla on todennäköisesti hyvä tuote/palvelu ja tarpeeksi laaja sekä omistautunut asiakaskunta. Lue silti tämä loppuun. Miksi? Annan pienen esimerkin, jonka jälkeen voit tehdä lukupäätöksen. Pidemmittä puheitta, otetaan esimerkeiksi Snapchat, Dropbox, Instagram ja Hotmail. Kuinka monesta näistä palveluista olet aikoinaan kuullut joltain ystävältäsi tai läheiseltäsi? Aika monen, eikö vaan? Osaatko arvioida, kuinka arvokkaat lauseet ystäväsi on yrityksen puolesta ja vielä pyytämättä lausunut, kun on kehottanut sinua lataamaan jonkin edellä mainituista sovelluksista? Nämä yritykset saivat sinusta juuri asiakkaan mainostamatta sitä suoraan sinulle. Eikö ollakin jännän äärellä? Minun mielestäni kyllä, mutta jos olet toista mieltä, saat luvan kanssa siirtyä seuraavaan esseeseen.

Viraalimarkkinoinnilla tarkoitetaan markkinointia, jossa viesti, info tai mainos tuotteesta kulkee nopeasti ihmiseltä toisille. Idean ytimenä on se, että kuluttaja osallistutetaan yrityksen markkinointiketjuun kuluttajan omasta halusta. Tavoitteena on siis päästä sellaiseen lopputulokseen, jossa yrityksen tuotetta käyttävä kuluttaja mainostaa tuotteesta uusille potentiaalisille asiakkaille. Kansankielellä puhutaan usein myös puskaradiomarkkinoinnista, vaikka se on vain yksi viraalimarkkinoinnin alalajeista. Mutta samaa ideaa tässä käytetään.

Miksi viraalisuus on tärkeää, miten se näkyy yrityksessä ja miten viraaliksi pääsee? Viraalisuus on tärkeää, jos haluat että asiakkaasi ovat niin tyytyväisiä tuotteeseesi tai palveluusi, että mainostavat sitä puolestasi. Eikö tuo ole jokaisen yrityksen tavoite? Viraalisuus on tärkeää. Se kasvattaa asiakaskuntaasi, asiakastyytyväisyyttäsi ja pienentää merkittävästi markkinointikuluja. Viraalisuuden kautta pystyt myös helpommin tuomaan brändiäsi esille. Viraalisuus on yksi merkittävimpiä avaimia jokaisen globaalisti menestyneen yrityksen kohdalla. Jotta voit olla viraali, täytyy sinun tuotteesi tai palvelusi olla täydellinen kohderyhmällesi, asiakkaasi olla aidosti kiinnostunut tuotteestasi suositellakseen sitä muille sekä uskoa siihen, että tuotteesi on jotain ainutlaatuista. Myös markkinointisi täytyy sisältää jotain aivan uutta. Jotain sellaista, mikä herättää aitoa innostusta asiakkaisissasi. Tervetuloa Growth Hacker-aikakaudelle.

Growth Hacking eli kasvuhakkerointi on markkinoinnin tyylisuunta, joka perustuu datan käyttämiseen. Kasvuhakkeroijat pyrkii keräämään, analysoimaan, prosessoimaan ja kehittämään kaikkea asiakastietoon kerättävää informaatiota. Tämän tyylisuuntauksen ideana on se, että liiketoiminta laajentuisi mahdollisimman nopeasti ja suuresti pienillä resursseilla. Yksi tavoite on juuri aiemmin puhuttu C2C-viestintä, jossa asiakkaat kertovat toisille potentiaalisille asiakkaille tuotteesta. Näin saadaan luotua eksponentiaalista kasvua. Pitää muistaa, että kasvuhakkerointi on ennemmin mindset kun työkalu. Sen avulla pyritään luomaan innovatiivisempia ja luovempia markkinointitapoja mahdollisimman halvalla liiketoimintasi samalla kasvaessa.

”Growth hackers trace their roots back to programmers and developers – and that’s how they see themselves. They are data scientists meets design fiends meets marketers. They welcome information (data), process it and utilize it differently, and see it as desperately needed clarity in a world that has been dominated by gut instincts and artistic preference for too long.” (xxix, Holiday R., 2013)

Kaikki tämä alkaa siitä mistä kasvuhakkeroijat puhuvat PMF:nä (Product Market Fit). Jotta asiakas haluaa käyttää tuotettasi tai mikä parempaa kertoa siitä kaverilleen, täytyy sen olla liki täydellinen. PMF:llä tarkoitetaan tilaa, jolloin asiakas ja hänelle suunnattu tuote ovat täydellisiä, lähes luotuja toisilleen. Nyt on hyvä hetki miettiä, ovatko sinun tuotteesi täydellisiä asiakkaillesi? Mitä tuotteita ja palveluita sinä käytät päivittäin? Miksi käytät niitä päivittäin? Voisin kuvitella, että käytät niitä tarpeeseen. Ja vaikka markkinoilla olisi vaihtoehtoja, käytät sitä minkä sinä koet täydelliseksi juuri sinun tarpeisiin. Tähän pyritään PMF:llä. PMF:iin pääsemiseen vaaditaan tuotekehitystä ja tarkkaa asiakaskartoitusta. On samaan aikaan kehitettävä tuote paremmaksi halutulle asiakkaalle ja kehitettävä ja/tai muutettava kohderyhmää lähemmäksi tuotettamme.

Annan esimerkin. Burbn oli sosiaalisen median alusta, jossa kuvan jakaminen osana postausta oli alun perin vapaaehtoista. Burbn kehittäjät huomasivat datan avulla, että suurin osa heidän käyttäjistään ihastuivat kuvien jakamiseen ja niissä mahdollistettuihin filttereihin. Mitä tapahtui? Kehittäjät muovasivat heidän tuotettaan lähemmäksi asiakkaiden haluja ja tarpeita. Kuvat tehtiin pakollisiksi ja filttereitä lisättiin. Alusta relaunchattiin ja sai nimekseen Instagram. 18 kuukautta uudelleenjulkaisusta, Instagram myi alustansa Facebookille 1mrd. Yhdysvaltain dollarilla. Nykyään Instagram on ylivoimaisesti suosituin kuvien jakamiseen soveltuva palvelu, vaikka kilpailijoita oli Burbn-aikakaudellakin. Kilpailuetu muodostuu siitä, kuka huomioi asiakkaiden latentit tarpeet parhaiten.

”The race has changed. The prize and spoils no longer go to the person who makes it to market first (because what if there is no market?). The prize goes to the person who makes it to Product Market Fit first.” (15, Holiday R., 2013)

On hyvä muistaa, ettei vajaalla tuotteella kannata hakea suurta volyymia. Jos suuri osa asiakkaista kuulee tuotteestasi mutta vastaa EI, sinun on todella hankala saada tämä jo kerran kieltäytynyt asiakas uskomaan uudelleen tuotteeseesi. Asiakastyytyväisyys on yksi parhaita mittareita tässä. Testaa siis tuotettasi pienillä markkinoilla, kerää dataa ja analysoi sitä. Näin pääset lähemmäksi PMF:ää.

Työ ei jää siihen. Pelkkä täydellinen tuote ei riitä. Täytyy saada se ihmisten tietoisuuteen. Edellä mainitut keinot pohjautuvat enemmän palvelumuotoilun maailmaan ja nyt päästään vasta syvemmälle kasvuhakkeroinnin saloihin. Kaikki alkaa siitä, että ensimmäiset asiakkaasi täytyy jopa melkein valita. Löydä ne ihmiset, joiden uskot parhaiten omaksuvan tuotteesi. Myy se heille niin hyvin, että he suosittelevat sitä muille pyytämättä. Jos tuotteesi on todellakin PMF:n tasolla, ei sinun tarvitse edes erikseen myydä tuotettasi.

”A very common question: where do I find the right people? If this isn’t immediately obvious to you, then you don’t know your own industry well enough to even consider launching a product yet. Period.” (28, Holiday R., 2013)

Kasvuhakkeroijia kiinnostaa, ketä asiakkaat ovat ja missä he ovat. Kaikki muu on toissijaista. On siis olennaista olla siellä missä sinun asiakkaasi, eritoten siellä missä nämä ”early adaptorit” viihtyvät. Kun löydät oikeat kanavat ja oikeat ihmiset voit olla varma, että he suosittelevat tuotettasi eteenpäin. Heillä on yleensä myös parempi tieto, kelle tuote ja palvelu sopisi. Täten päästään vielä entistä parempaan asiakastyytyväisyyteen. Monesti olet kertonut kaverillesi jostain tuotteesta tai palvelusta? Nyt kun mietit tarkemmin, niin harvemmin suosittelet niitä sellaisille henkilöille keille nämä palvelut eivät sovi, vaikka itse pitäisit palvelusta. Kun kurotat omenapuusta omenaa, otat mitä luultavammin sen mikä on lähimpänä sinua. Samalla oksa taipuu ja muutkin omenat lähestyvät sinua. Kaikki tämä on verrattavissa siihen, mistä viraalisuus lähtee liikkeelle.

Viraalisuus on usein ennustettavaa ja odotettavaa. Se ei tapahdu vahingossa. Viraalisuus on myös suunniteltua. Tuotteesi on oltava niin hyvä, että ihmiset haluavat kertoa siitä eteenpäin. Sen jälkeen sinun on löydettävä oikeat ihmiset tuotteellesi, jotka kertovat uusille ihmisille tuotteestasi. Tätä kautta pääset vaikuttamaan suureen massaan. Sen jälkeen tuotteesi on viraali, kun enemmistö ihmisistä vaikuttaa siihen mikä on markkinoiden ykkösjuttu. Kun tuotteesi on viraali, alkavat vähemmänkin kiinnostuneet asiakkaat käyttämään mahdollisesti tuotettasi siitä syystä, että se on niin hemmetin suosittu. Näin on käynyt aina ja se ei ole markkinariippuvaista. Kun brändit pääsevät vahvalle pohjalle, ihmiset omaksuvat ne varhaisessa vaiheessa elämänkaartaan. Ne juurtuvat syvälle meidän elämäämme lähes huomaamattamme.

Viraaliksi pääseminen vaatii kuitenkin suunniteltua markkinointia. Kasvuhakkeroijat pyrkivät olemaan nokkelia. Miten mainos puree? Mitä mainoksia sinä muistat? Itsellä tulee aina mieleen Tuplan klassinen: ”Taitaa tyttö tietää, että on patukkaa kulman takaa tarjolla”-mainos. Mutta tämä on vasta vain hauskaa mieleenpainuvaa mainontaa. Se jää mieleen, mutta itse tuotteesta ei jää paljoa käteen, etkä siitä kaverillesi mitä luultavammin kertoisi. Annan pari esimerkkiä siitä, mitä kasvuhakkerointi on saanut aikaan. Ehkä löydät juonen päästä kiinni, mikä on yhtymäkohta nokkelassa markkinoinnissa ja kasvuhakkeroinnissa.

Hotmail oli ensimmäisten joukossa olevia ilmaisia sähköpostialustoja. He eivät kuitenkaan halunneet maksaa järkyttäviä summia mainonnasta. Yksi perustajista totesi, että mitä jos jokaisen sähköpostiviestin alatunnisteeseen saisi mainoksen palvelusta. Näin ollen Hotmailin sähköposteista lähetetty viesti sisälsi aluksi tämän alatunnisteen: ”P.S. I love you. Get your free email from hotmail.com”. Tämä viesti oli omaperäinen, hauska ja helposti asiakkaita tavoittava. Näin ollen jokainen viesti keräsi uusia asiakkaita. 30 kuukautta ja Hotmail myytiin Microsoftille 400 milj. Yhdysvaltain dollarilla. Melko arvokas idea siis. Samaa ideaa on myös käyttäneet Apple ja BlackBerry. Muistat varmaan nähneesi joskus tämän viitteen: ”Sent from my iPhone”.

Dropbox alkusuosionsa jälkeen pohti miten kasvattaa asiakaskuntaa. He tarjosivat nykyisille asiakkailleen 150MB lisää pilvitallennustilaa, mikäli he suosittelivat palveluaan eteenpäin uudelle asiakkaalle. Tämän ansiosta he saivat miljoonia uusia asiakkaita, jotka halusivat kertoa palvelusta yhä useammalle. Tämä on yksi näkyvimpiä kasvuhakkeroinnin metodeita, eli suosituspalkkiot. Esimerkiksi Wolt ja foodora tarjoavat asiakkailleen ilmaista rahaa, mikäli suosittelevat tuotettaan eteenpäin. Se ei ole vain houkutin vaan pikemmin kannustin, joka motivoi asiakastasi kertomaan tuotteestasi.

Kasvuhakkeroinin tapoja on monia ja monet niistä ovat myös vielä tänäkin päivänä toimivia. Mutta suurimman suosion kerää yleensä aina uudet tavat markkinoida. Nyt onkin aika miettiä, miten sinä hakkeroit markkinoita? Haluatko markkinoida tuotetta vai hakkeroida markkinoita? Jotta voit hakkeroida markkinoita, on sinun hakkeroitava asiakkaitasi.