OLENKO MINÄ HYVÄ MYYJÄ?

Miksi ihmeessä aikoinaan kartoin tietoisesti kaikkia työtehtäviä, joihin liittyy sana ”myynti”. Olin tehnyt myynnistä itselleni vihollisen. Ajattelin myyntiin liittyviä asioita hyvin kapeakatseisesti; joko minä olen hyvä myymään tai minä en ole hyvä myymään – mielestäni mitään välimallia näiden kahden välillä ei ollut. Olin myös lokeroinut itseni ”ei myyjä” -kategoriaan ilman minkäänlaista todellista perustelua asialle. Koin olevani todellinen amatöörimyyjä, vaikka asia olikin täysin päinvastainen. En sano olevani huppumyyjä, mutta tärkeintä onkin palava halu kehittyä huippuosaajaksi myynnin parissa.

Onneksi olen päätynyt matkan varrella ollut työtehtäviin, joihin on liittynyt vahvasti myynti ja sen myötä olen saanut kokea positiivisia kokemuksia siihen liittyen. Oikeastaan innostuin ja kiinnostuin aiheesta niinkin paljon, että aion oppia myynnistä lisää ja saada käytännön kokemusta Proakatemian opintojen sekä Revenan projektien kautta.

Jyrki Jokitalon kirjoittaman Myyntikolmio -kirjan mukaan suomalainen myyntikulttuuri ja siihen liittyvä osaaminen on saatu perintönä -aivan, kuten minäkin aikoinaan ajattelin. Myyntitaito on ominaisuus ja siihen liittyy vahvasti hyvät puheenlahjat, sujuva tuote-esittely ja persoonatekijät. EI NÄIN. Aivan kuten kaikessa muussakin, myynnin ammattilaiseksi voi kehittyä tekemällä. Tässäkin asiassa asenne ja oma motivaatio ovat ratkaisevassa roolissa – haluatko kehittyä huippuosaajaksi vai riittääkö sinulle, että olet amatöörimyyjä, etkä halua juurikaan nähdä vaivaa myynnin kehittämiseen.

Mitä eroa sitten on huippuosaajalla ja amatöörillä? Huippuosaajan suoritus tulee selkäytimestä, hän tietää mitä tekee ja hyödyntää myyntitilanteissa etukäteen laadittua strategiaa. Amatöörin suoritus tulee alitajunnasta ja hän ei juurikaan jaksa nähdä vaivaa suorituksen suunnitteluun. Hän ei välitä mitä tekee ja reagoi ympärillä oleviin tapahtumiin. Sama pätee urheiluun – finaalissa olevat henkilöt ovat nähneet vaivaa harjoitteluun, suoritukseen ja heillä on palava halu voittaa. Pelaajien taito tulee selkäytimestä, mutta kun vastustaja on parempi, täytyy omaa pelitapaa muuttaa ja luoda uusi strategia. Keskinkertainen kaveri ja hyvä toimintamalli toimii paremmin kuin hyvä kaveri ja keskinkertainen toimintamalli.

Jokitalon kirjassa käydään läpi mielenkiintoisia lukuja myyntiin liittyen sekä myyntikolmio, minkä avulla amatöörimäistä tunnetaito-osaamista muutetaan ammattimaiseksi suoritukseksi; myyntialan terävin kärsi tekee 50 % alan tuloksesta. 4 prosentin ydinjoukko yltää ministerin palkoille. 95 % myyjistä toimii tunnetasolla. Koen edelleen kuuluvani tuhon 95 %:n joukkoon, jotka toimivat myyntitilanteissa täysin tunnetasolla.

MYYNTIKOLMIO:

Asenne

Asenteen merkityksen tärkeys korostuu, kun halutaan saada tekeminen tuottamaan tulosta. Hyvän asenteen myötä myyntikokemus ja myyntitulos kasvaa. Vielä tarkemmin kuvattuna, yrittäminen edellyttää yrittäjähenkistä asennetta; päämäärätietoisuutta, periksiantamattomuutta ja halua olla muita parempi. Muiden kadehtiminen itsensä kehittämisen sijaan ei ole kannattavaa, sillä tällaisilta henkilöiltä puuttuu tietoisuus, menetelmät ja halu itsensä kehittämiseen.

Kaikki mitä saavuttaa on vain omasta itsestään kiinni. Oikeanlainen jatkuva harjoittelu tuottaa tulosta. Kehityskaari menee seuraavanlaisesti, oli kyse sitten myyjästä tai esimerkiksi urheilijasta:

amatööri –> oppilas –> osaaja –> huippuosaaja

Strategia

Myyntikurssilla olemme käyneet läpi erilaisia myyntistrategioita. Jo ennen myyntistrategian tekemistä on syytä kiinnittää huomiota myös markkinointistrategiaan, sillä myynti ja markkinointi linkittyvät vahvasti toisiinsa.

Aikaisemmin tänä vuonna tiimimme osallistui myyntipäiviin, jolloin hyödynsimme erilaisia myyntistrategioita. Projektipäällikkömme kysyi kaikkien henkilökohtaiset tavoitteet myyntisoittojen ja kauppojen tekemiseen. Konkreettiset tavoitteet kirjoitettiin paperille ylös. Tekniikka osoittautui erittäin toimivaksi, sillä ihmisten asenne ja motivaatio myyntiä kohtaan kasvoi tavoitteiden asettamisen myötä.

Myyntitekniikka

Lähtökohtaisesti asiakkaalla on tiettyjä vaatimuksia, joita myyjän tulisi täyttää. Näitä vaatimuksia on tarve, tuote ja hinta. Jokitalo vertaa myyntitilannetta lääkäriin, joka tekee potilaasta diagnoosin kuulematta potilasta. Sama pätee myyntiin, myyjän tulisi puhua vähemmän kuin asiakkaan.

Myyntitekniikkaa suunniteltaessa nämä edellä mainitut osa-alueet tulisikin olla suunnitelman punaisia lankoja. Lisäksi myyjän tulisi kiinnittää huomiota siihen, että miten hän saavuttaa myyntitilanteessa asiakkaan luottamuksen, sillä silloin todennäköisyydet kauppojen tekemiseen suurenee.

POHDINTAA

Myyntikurssin aikana sekä aiheeseen liittyvää kirjallisuutta lukiessani olen tehnyt havaintoja siitä mitä kaikkea myymiseen liittyy. Muutaman kirjan lukeminen ei ole tehnyt minusta vielä myynnin ammattilaista, mutta uskon, että kirjallisuudesta saadun tiedon vieminen käytäntöön tulee antamaan minulle valtavan määrän kokemusta ja itsevarmuutta. Olenkin erityisen kiitollinen siitä, että henkilökohtainen asenteeni on muuttunut vuosien varrella merkittävästi myyntiä kohtaan.

Kuinka sitten maailmalla vallitseva korona vaikuttaa myymiseen? Tiimiämme Revenaa korona ei ole hidastanut, päinvastoin. Olemme saaneet useita projekteja käyntiin ja myyneet osaamistamme/ideoitamme tuloksellisesti. Kaiken tärkeimpänä – olemme pysyneet positiivisina ja löytäneet tilanteesta erilaisia mahdollisuuksia.

Alle olen vielä poiminut tärkeimpiä havaintoja ja avainsanoja myyntiin liittyen:

• harjoittele ja tee suunnitelma
• ansaitse asiakkaan luottamus
• ole rehellinen ja oma itsesi
• lue aiheeseen liittyvää kirjallisuutta ja vie sieltä saadut opit käytäntöön