Proakatemian viimeisen syksyn aikana meikäläiseltä on useammat aloittelevat konsultit tulleet kysymään: ”miten hinnoitella asiantuntijapalveluita?”. Kysymys on mielenkiintoinen, sillä hinnoittelu on liiketoiminnan yksi moniulotteisimpia ja vaikeimpia asioita tehdä täydellisesti.

Hinnoittelu on kaiken liiketoiminnan keskiössä, sillä hinnoittelu vaikuttaa myyntiprosesseihin, brändiisi, yrityksen tuloksen tekokykyyn ja positioon markkinoilla.

Oma filosofiani asiantuntijapalveluiden hinnoittelun taustalla on kuitenkin yksinkertainen – palveluidesi hinnan tulisi olla se, mitä markkina on ylimmillään valmis niistä maksamaan.

Usein aloittelevat asiantuntijayrittäjät pähkäilevät, että kuinka paljon palveluistani kehtaa pyytää, koska alalla on eri toimijoita joiden hinnoittelu pohjautuu tuntihinnoitteluun, ja haitari liikkuu usein 40€-150€+ välillä. Palvelun laatutyyppejä on yhtä paljon kuin on eri toimijoita. Aloittelevana asiantuntijayrittäjänä et voi pyytää samaa hintaa palveluistasi, kuin maan parhaimmat ja kokeneimmat asiantuntijat. Tai voit, jos pystyt osoittamaan pystyväsi hoitamaan homman yhtä hyvin kuin he. Tämä on tosin mahdoton yhtälö aloittelijalle.

Mielestäni yrittäjän, ammattitaidon kehityksen, myynnin ja ammattitaidon näkökulmasta paras hinnoittelustrategia on ”value-based-pricing” eli arvopohjainen hinnoittelu, suositun kiinteän tuntitaksahinnoittelun sijaan.

Arvopohjaisen hinnoittelun perusta on se, että palvelu on asiakkaalle tuotetun lisäarvon mukainen. Arvopohjaisessa hinnoittelussa asiakkaalle myydään yleensä jokin palvelukokonaisuus tai paketoitu palvelu.

Arvopohjaisessa hinnoittelussa hinnoittelu perustuu siihen, kuinka arvokkaaksi asiakkaat ajattelevat tuotteen tai palvelun olevan. Tähän vaikuttaa vahvasti myös yrityksen brändi ja markkinointiviestintä. (Investopedia)

Esimerkiksi: Puhdistustiimin rännien puhdistus palvelun hinnoittelu

Asiakas tietää palvelun ostaessa täysin, mitä palvelu tulee maksamaan. Se, kuinka tukossa rännit asiakkaalla lopulta ovat, ei ole merkitystä tässä hinnoitteluesimerkissä. Asiakas tietää, että maksamalla tietyn summan, Puhdistustiimi hoitaa homman.

Joskus asiakaskohteessa menee tunti, joskus 5 tuntia. Useimmiten pari-kolme tuntia. Hinnoittelu perustuu keskiarvoihin ja helpottaa asiakkaan ostamista, kun ei tarvitse arpoa meneekö puhdistamisessa 1 tunti vai jopa kuusi. Eikä asiakkaan tarvitse vahdata taukoa pitävää työntekijää, ajatellen että taksamittari juoksee koko ajan.

Palvelu on hinnoiteltu huolellisen markkinatutkimuksen pohjalta. Hinnoittelu toimii silloin, kun asiakas on hinnan valmis maksamaan ja yritys tuottaa palvelun kyseisellä hinnalla mielellään.

Asiantuntijapalvelut ja luxustuotteet

Itse olen työskennellyt markkinoinninkonsultoinnin parissa yrittäjänä parisen vuotta. Olen suurimman osan tuosta ajasta keskittynyt tulokselliseen digimarkkinointiin, eli FB&IG + Google mainontaan. Tuossa skenessä oman lisäarvon osoittaminen on suhteellisen helppoa, sillä digimarkkinoinnin tueksi kampanjoista kerätään jatkuvasti dataa: paljonko näyttökertoja, klikkauksia verkkosivuille, liidejä ja myyntiä mainoksien kautta on tullut.

Mitä paremmin asiakkaan saa vakuutettua oman työn lisäarvosta (esimerkiksi datalla, asiakasreferensseillä tms.), sitä paremmin pystyt perustelemaan korkeampaa hintaa.

On hyvä myös muistaa, että hinnoittelu on myös iso osa yrityksen brändimielikuvaa. Otetaan käytännön esimerkki:

Kaupassa on kaksi identtisen näköistä T-paitaa, paidat A ja B. Paidan A hinta on 19.99€ ja paidan B hinta on 49.99€. Paidat näyttävät visuaalisesti identtisiltä. Kumman paidan ajattelisit olevan laadukkaampi, kestävämpi ja paremman tuntuinen ilman että pääset näkemään tai hypistelemään paitoja? En tiedä sinusta, mutta itse ajattelisin paidan B olevan kaikin puolin parempi paita. Todellisuudessa paidat ovat täysin samalta tehtaalta tulleita, samoista materiaaleista tehtyjä, mutta eri logoilla ja eri brändillä varustettuna.

Paidan B hinta on 49.99€ ja paidan A hinta 19.99€. Paidan B myynti kate on 25€ per paita ja paidan A myyntikate 5€. Paidan B hinta on vain 2,5 kertainen paitaan A verrattuna, mutta myyntikate on 5-kertainen.

Miksi sitten kukaan ostaisi paidan B, jos halvempi ja täysin identtinen paita maksaa 30€ vähemmän?

Yhtä hyvin voisin kysyä, miksi LVMH (yritys esimerkiksi Louis Vuittonin, Gucci, Givenchy, Fendi takana) on 300 miljardin arvoinen yritys?

Paidan B valmistanut yritys pystyy investoimaan paitansa markkinointiin ja brändäykseen 20€ per paita, ja silti sille jäisi vielä myyntikatetta saman verran kuin paita A:ta myyvälle

yritykselle yhden paidan myynnistä.

Paita B:n brändi on huomattavasti tunnetumpi, arvostetumpi ja paremman brändimielikuvan kokonaisvaltaisesti omaava. Siksi sillä on parempi hinnoitteluvoima, ja se pystyy veloittamaan ominaisuuksiltaan samanlaisesta paidasta 2,5-kertaisen summan kilpailijaansa verrattuna. Tämän brändimielikuvan takia ihmiset ovat valmiita maksamaan paidasta ja sen tuomasta statusarvosta enemmän.

Lähteet:

https://www.investopedia.com/terms/v/valuebasedpricing.asp#:~:text=non%2Dprofit%20administration.-,What%20Is%20Value%2DBased%20Pricing%3F,believes%20a%20product%20is%20worth.

https://companiesmarketcap.com/lvmh/marketcap/

https://online.hbs.edu/blog/post/value-based-strategy

Kirja: Sell like crazy – Sabri Suby