Tampere
23 Apr, Tuesday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Vaatemyynnin vaiheet



Kirjoittanut: Maria Jussila - tiimistä Empiria.

Esseen tyyppi: Blogiessee / 1 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Tutustuessani myyntineuvottelun vaiheisiin kirjasta Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio, huomasin että ne muistuttavat jonkin verran oman työni eli vaatteiden myynnin vaiheita. Harva tietää vaateiden myynnin vaiheista ja sitä, miten itse vaatemyynti tapahtuu, jos  ei työskentele alalla. Vaikka kyseiset askeleet toteutuvatkin monessa muussakin myyntityössä, mutta haluan silti esitellä ne ja rinnastaa ne kirjan myyntineuvottelun vaiheisiin. Myyntineuvottelun vaiheet ovat:

 

  • avaus
  • tarvekartoitus
  • ratkaisun esittäminen
  • asiakkaan huolenaiheiden käsittely
  • hinnan perustelu
  • kaupan päättäminen
  • asiakkaiden jälkihoito ja lisämyynti.

 

Vaatemyynnin vaiheita on seitsemän sekä vaatemyynnissäkin aloitetaan avauksella eli useasti siis tervehdyksellä. Myyntineuvottelun vaiheissa olisi seuraavaksi vuorossa tarvekartoitus, joka on myös vaatemyynnin seuraava askel. Voidaan esimerkiksi kysyä asiakkaalta, mitä hän etsii ja jos vastaus on esimerkiksi farkkuja, alkaisi sitten värin, mallin ja koon selvitys. Kun ne on saatu selville, voidaan asiakas lähettää farkkujen kanssa sovituskoppiin eli myyntineuvottelujen vaihe ratkaisun esittäminenkin toteutuu vaatemyynnissä. Kun asiakas on ollut hetken kopissa, palataan asiakkaan luokse ja voidaan esimerkiksi kysyä, miten farkkujen kanssa kävi ja pyytää asiakasta näyttämään. Sitten voidaan selvittää, onko farkut hyvät vai tarvitseeko etsiä jotkut toiset. Vaatemyynnissä puhuttu sovarivaihe eli sovituskopeilla tapahtuva vaihe kattaa sekä asiakkaan huolenaiheiden käsittelyn, että hinnan perustelun. Jos farkut ovat huonot etsitään toiset tai jos ne vaihtoehtoisesti ovat hyvät voidaan alkaa kertomaan farkkujen materiaaleista, ominaisuuksista ja brändistä ja näin perustella hintaa. Asiakasta ja farkkuja voi kyseissä kohtaa myös kehua, jos sille on aihetta myöskin perustellen hintaa. Sovituskopeilla tapahtuu myös kaupan päättäminen sekä lisämyynti. Kun hyvät farkut ovat löytyneet ja kauppa päätetty, voidaan alkaa lisämyymään. Tässä kohtaa voi tarjota samaa farkkua toisen värisenä tai tiedustella, tarvitseeko asiakas yläosia esimerkiksi t-paitaa, hupparia tai neuletta. Asiakkaalle voi myös esitellä uutuuksia tai aloittaa ns. ”stailaamaan” asiakasta, joka on omaa lempi hommaani. Stailaamisella tarkoitetaan sitä, että voi itse pohtia mikä vaatekappale sopisi asiakkaalle ja sen jälkeen esitellä sitä ja tuoda se asiakkaalle mahdolliseen sovitukseen. Kun asiakkaalle on löytynyt kaikki mitä hän haluaa, voidaan siirtyä kassalle maksamaan. Tässä vaiheessa voidaan vielä lisämyydä esimerkiksi sukkia tai alushousuja ja sen jälkeen asiakkaan voi hyvästellä ja toivottaa hyvät päivän jatkot, jota voidaan myös jälkihoidoksi kutsua. Nämä kuusi vaihetta ovat kuitenkin vain minimi, joka jokaisessa asiakaskohtaamisessa tulee käydä läpi, mutta hyvällä myyjällä on myös muitakin askeleita ja tärkeitä huomioita myyntiin. Kaikki vaatekaupatkaan eivät näitä askeleita noudata, koska toisissa myyjän tehtävä on olla enemmänkin siivoja kuin myyjä. Itse kummin työskentelen farkkukaupassa, jossa asiakaspalvelu ja myyminen ovat tärkeässä roolissa.

Kommentoi