Oma juttu

Aloittaessa yrittämistä mitä pitää olla mietittynä valmiiksi ja minkä pystyy selvittämään myöhemminkin? Julkisuudesta mediatilaa saavat hienot menestystarinat ja upeat innovaatiot hämäävät aloittavaa yrittäjää koska silloin näkee vain työn tuloksen, eikä lähtötilannetta. (Leppänen. 2013. s. 72)

…useimmin menestyneen yrityksen taustalla on hyvin keskinkertainen idea.” (Leppänen. 2013. s. 72)

 Vertauskuvainnollisesti Leppäsen ajatusta voisi verrata, vaikka huippu urheilijaan. Jokainen oman lajinsa huippu on aloittanut lajin harrastamisen jo lapsena. Eihän ensimmäisiin jääkiekkotreeneihin matkalla oleva lapsikaan vielä tiedä omaa tulevaa pelipaikkaansa taikka tarkkaan hiottua pelityyliään, tulevaisuudessa häämöttävällä ammattilaisuralla. Oma paikka ja tyyli kyllä löytyy matkan varrella, kunhan into käydä treeneissä ja peleissä säilyy. Sen sijaan ammattilaisura jää haaveeksi, jos teini-ikään saakka miettii kotona millainen jääkiekon pelaaja haluasi olla, JOS pelaisi.

Jotain pitää kuitenkin olla selvillä, koska kaikkia lajejakaan ei voi harrastaa yhtä aikaa. Leppänen esittelee neljän vaiheen työkalun, jolla voi kirkastaa sitä omaa juttua:

1. Listaa asiat, ilmiöt ja asiakkaat, jotka innostavat. Älä mieti realiteetteja tai muuta, listaa vain.
2. Valitse listaamistasi innostavista asioista ne, joissa ajattelet voivasi olla hyvä ja / tai ne, joissa ajattelet, että sinulla olisi jotain uutta tarjottavaa toiminta alueellasi.
3. Poimi sinua innostavista ja osaamistasi vastaavista asioista ne, jotka ajattelet, että voisivat olla kaupallistettavissa. Mistä ihmiset voisivat olla valmiita maksamaan?
4. Viimeisenä pohdi miten saat homman aloitettua. Mitä aloittaminen vaatii vähimmillään?

Jos pääsit listan loppuun saakka ja olet innoissasi ideastasi, kannattaa jo pian ottaa ensimmäiset askelet sen toteuttamiseksi. Ideoiden luominen, kehittäminen ja kaupallistaminenkin on prosessi missä yrittäjä kehittyy ajan myötä. Mihinkään ideaan ei kannata rakastua liikaa, koska niin kuin sanottua. Harvoin ensimmäisellä vielä osuu maaliin. Kolme yleisintä syytä ideoiden epäonnistumisille ovat hätäily, mustasukkaisuus ja olettamukset. Hätäily on päähänpistojen ja impulssien seuraamista. Ideoille täytyy antaa aikaa jalostua, mutta ajan antaminen ei ole yhtä kuin peukaloiden pyörittäminen ja aggressiivinen odottaminen. Mustasukkaisuus on liiallista kiintymystä omaan ideaan. Mustasukkaisena ei osaa ottaa palautetta vastaan ja tulee sokeaksi aukoille ja kehityskohdille ideassa. Olettamukset tarkoittavat sitä, että yritys idea rakennetaan olettamuksien varaan. Oletetaan mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat ja kehitetään oma tuote / palvelu vastaamaan tätä mielikuvitus tarvetta. Kehitys tulisi tapahtua ulkoa sisälle päin asiakaskontakteja hyödyntäen. (Leppänen. 2013. s. 74–75, 80–81)

Asiakastuntuma

Ensimmäinen asia mitä yritys tarvitsee, on asiakkaita. Ilman asiakkaita, ei ole yritystä. Asiakkaat ovat oleellisempi asia yritykselle kuin esimerkiksi Y-tunnus. Yrityksen kehittämisessä ja idean jalostamisessa on todella helppo ajautua omaan kuplaan pohtimaan. Kaikki ilman asiakasta tehty kehitystyö perustuu olettamuksille ja luuloille. Ainostaan asiakas tietää mitä hän tarvitsee / haluaa. Tästä syystä idea täytyy viedä mahdollisimman aikaisessa vaiheessa kohderyhmän asiakkaille nähtäväksi taikka kuultavaksi. Se ei tarkoita, että jonkin täytyisi olla valmis esiteltäväksi. Päinvastoin mitä aikaisemmassa vaiheessa idean jalostusta asiakkaan saa prosessiin mukaan, sitä enemmän pystytään välttämään sudenkuoppia ja turhaa työtä. Asiakastuntumaa saa vain tapaamalla asiakkaita. Tässä vaiheessa idean kanssa ollaan ensimmäistä kertaa siinä tilanteessa, että yrittäjän täytyy ottaa itseään niskasta kiinni ja avata rohkeasti suunsa. (Leppänen. 2013. s. 91–98)

Asiakastuntumaa hankkiessa on tietenkin väliä, ketä lähestyy. Sitä hyödyllisempää tietoa saa, mitä lähempänä haastateltavat asiakkaat ovat ihanneasiakasta. Ihanneasiakkaan tietääkseen tarvitsee määrittää kohderyhmä(t). Kohderyhmän ja ihanneasiakkaan määrittelemällä on helpompi keskittyä esimerkiksi markkinoinnin ja ostopolun suunnittelussa oikeisiin asioihin. Yleinen kompastuskivi aloittavilla yrityksillä on se, että ei uskalleta rajata kohderyhmää tarpeeksi johtaen esimerkiksi markkinointiin, jolla yritetään miellyttää kaikkia. Tällainen harvoin toimii. Kohderyhmän voi määrittää esimerkiksi seuraavasti:

• Ketkä ovat mahdollisia asiakkaitasi? Listaa kaikki mahdolliset kohderyhmät.
• Ketkä näistä asiakkaista ovat saavutettavissa? Määritä, millä kriteereillä rajaat kohderyhmän niin, että ne ovat sinun saavutettavissasi.
• Ketkä ovat kohdeasiakkaitasi? Keneen näistä asiakasryhmistä sinun kannattaa eniten panostaa? Missä on eniten potentiaalia?

(Leppänen. 2013. s. 99)

Asiakkaita haastatellessa on myös väliä mitä kysyy. Ihmiset ovat taipuvaisia vastaamaan yltiöpositiivisesti, jos heiltä kysytään esimerkiksi ”ostaisitko tällaisen tuotteen” tai ”tarvitsisitko tällaista palvelua” ilman, että siinä tilanteessa itsessään on ostopainetta. Kysymyksiä kannattaa esittää spesifimmin liittyen esimerkiksi käytettävyyteen, hyötyihin taikka hinnoitteluun. Näin saa paremmin kaivettua kehityskohteita ja löytää ominaisuuksia, joita asiakas arvostaa. (Leppänen. 2013. s. 101–102)

Loistavaa bisnestä!

Yrityksen perusta on yrittäjä itse ja tämän tahto, sekä into yrittämiseen. Yrittämisen tavoitteet on määritetty ja omat vahvuudet tiedossa. Ensimmäinen keskinkertainen liikeidea on päätetty ja sitä on jalostettu asiakkaiden kanssa. Seuraavaksi täytyy vielä päättää neljä asiaa, että voi polkaista toiminnan kunnolla käyntiin. (Leppänen. 2013. s. 115–132)

Liiketoimintamalli kertoo miten yritys toteuttaa liikeideaansa. Miten ja missä tuote taikka palvelu vaihtaa omistajaa. Tässä on hyvä pyrkiä ajattelemaan myös laatikon ulkopuolelta ja puntaroimaan myös toimialalta poikkeavia vaihtoehtoja. Parhaassa tapauksessa saattaa syntyä positiivinen erottautumistekijä. Tarvitseeko asiakkaan tulla yrityksesi luo vai voiko yrityksesi liikkua sinne missä asiakkaat ovat? Liiketoimintamallin valinnalla voi myös pienentää esimerkiksi taloudellista riskiä. Onko pakko olla varastoa vai voiko tuotteet tulla suoraan tehtaalta asiakkaalle? Olisiko vuokraus parempi kuin myynti? Alkuvaiheessa voi keskittyä sellaiseen toimintamalliin, joka mahdollistaa idean ja markkinan testaamisen mahdollisimman nopeasti. Mallia voi myös muuttaa tarpeen tullen myöhemmin. (Leppänen. 2013. s. 115–117)

Rahantekomalli määrittää millä logiikalla raha siirtyy asiakkaalta yritykselle. Yksinkertaisin ja yleisin tapa on, että raha vaihtaa omistajaa, kun samaan aikaan kuin tuote tai palvelu. Perinteisesti kahvilassa kahvikuppi maksetaan samalla kun asiakas sen saa. Mutta mitä muita vaihtoehtoja kuvitteellisella kahvilla voisi olla? Entä jos asiakkaat maksavatkin kuukausijäsenyyttä, jolla kahvia saa rajattomasti? Tai että asiakkaat maksavatkin aika perusteisesti, kahvista sen mukaan kauanko sen tekeminen kestää? Tai jos kahvi onkin ilmaista mutta istumapaikka sen juomiseen maksaa? Oleellista on tässäkin, että puntaroi erivaihtoehtoja ja miettii mikä olisi asiakkaalle houkuttelevin vaihtoehto tai miten katerakenteen saa järkevimmäksi. (Leppänen. 2013. s. 120–122)

Tuotteistamisella ikään kuin paketoidaan tuote taikka palvelu helposti lähestyttävään muotoon. Tuotteistaminen näkyy asiakkaalle siten, että tuotteella taikka palvelulla on vähintään nimi, sisältö määritettynä, että tietää mitä on ostamassa, sekä selkeä hinta. Onnistunut tuotteistaminenkin lähtee asiakasymmärryksestä. Tuotteistamalla asiakkaan huomio keskitetään tuotteen hyötyihin ja arvoon, joihin hinta perustuu. (Leppänen. 2013. s. 122–123)

Erottautumistekijöillä määritetään, miten erottaudutaan kilpailijoista. Erottautuminen tavalla taikka toisella on välttämätöntä, koska muuten herkästi hukkuu kilpailuun. Erottautumistekijänä voi toimia mikä tahansa yllä luetelluista asioista, jos niitä tehdään jotenkin toimialan normista poiketen. Erottautua voi myös konkreettisella erolla itse tuotteessa tai palvelussa. Miten tarjottu vaihtoehto on parempi kuin kilpailijan vaihtoehto? (Leppänen. 2013. s. 126)

Valmiina hyppyyn!

”Yrittäminen on tekoja. Sananmukaisesti se on yrittämistä: kokeilua, epäonnistumista, uudelleen tekemistä, osaamisen vahvistamista, onnistumista, lannistumista ja uudelleen yrittämistä.” (Leppänen. 2013. s. 139)

Yrityksen perustaminen on loppujen lopuksi vain kaavakkeen täyttämistä patentti ja -rekisterihallitukselle, eikä monen minuutin homma. Todellisen tekemisen aloittaminen on sitten eriasia. Ollis kuvaa sitä uimahyppynä. Mitä korkeammalta hyppäät ja mitä vähemmän tiedät mitä pinnan alla on, sitä enemmän jännittää. Kuitenkin kun alustus on tehty vaihe vaiheelta, voi hypyn tehdä itsevarmuudella ja hymyssä suin. Jostain on aloitettava ja empimistä ei lasketa tekemiseksi. Alkuun asioiden edistyminen voi tuntua hitaalta ja turhautuminen voi yrittää vallata mieltä, jos tuloksia ei synnykään toivotulla tahdilla. Yrittäminen harvoin on tasaista, lineaarista etenemistä vaihe vaiheelta, vaan välillä asiat junnaavat paikoillaan, kunnes oikea palanen löytyy ja useampi kohta loksahtaa paikalleen yhtäaikaisesti. Kärsivällisyys ja aktiivisuus palkitaan. Epätoivon hetkellä on hyvä palata yrittämisen faktoihin:

• Onnistuminen ensi yrityksellä on kuin lottovoitto
  • Ensimmäinen idea harvoin onnistuu, mutta ensimmäinenkin kerta on tehtävä. Jos epäonnistuminen tulee, on tärkeää aloittaa uudelleen mahdollisimman pian, eikä jäädä vellomaan. Joka epäonnistumisella tulee kasapäin oppia.
• Anna itsellesi aikaa onnistua
  • Sitkeys palkitaan. Kaikki tekeminen kerryttää osaamista, verkostoja tai yrittäjyystaitoja. Niiden arvoa ei ehkä näe heti, mutta ne tulevat palkitsemaan ennemmin tai myöhemmin, tavalla taikka toisella.
• ”Fake it until you make it”
  • Aloittaessa mahdollisuuksiin on vain tartuttava. Ensimmäiset kerrat aina hirvittävät, mutta yrittäjältä vaaditaan nöyrää rohkeutta. Aloittaessa kaikki on uutta, mutta keinot kyllä löytyvät tarvittaessa. Tärkeintä on tarttua mahdollisuuksiin.
• Ennen voittoa pitää käydä pohjalla
  • Tavoitteisiin pääseminen ja menestys tulee vaatimaan epämukavuusalueella olemista. Vastoinkäymisten edessä yrittäjä viimeisen kerran punnitaan. Löytyykö tahtoa taistella läpi tilanteesta kuin tilanteesta?

Lähteet

Leppänen, O. 2013. Liiketoimintasuunnitelma roskakoriin. Kustannusosakeyhtiö Tammi. Helsinki.