Tuotetta myydessä, asiakas ostaa tarinan 

Tarinan merkitys yrityksessä 

Jari Sarasvuon luennolla Tagomon businessluoka 3.0:ssa törmäsin ensimmäistä kertaa tarinaan yrityksessä. En ymmärtänyt tämän merkitystä, kun vasta nyt puolivuotta myöhemmin. Tarinan merkityksellä yrityksessä on ulkoinen ja sisäinen arvo.  

Yrityksen tarinan sisäinen merkitys 

Sisäisesti tarina luo yhteenkuuluvuutta työntekijöille ja se on heitä kaikkia yhdistävä tekijä. Miten yrityksen tarina on johtanut siihen, että työntekijä on päätynyt sinne töihin ja miten tarina jatkuu siitä eteenpäin. Yrityksen tarina pitää työntekijän hyväksyä ja uskoa tarinaan itse, jotta voi tehdä töitä ja kokea merkitystä. 

Yrityksen tarinan ulkoinen merkitys 

Tuote myydään tarinalla, tämän olen tässä kuukauden aikana uusissa töissä oppinut, ja tämä on koko esseeni punainen lanka. Ajatus tästä on syventänyt myyntini osaamista ja saanut minut ajattelemaan myyntiä myös eri kulmista. Olen ollut noin 15 asiakaspalaverissa ensimmäisen kuukauden aikana ja oppinut niistä jo todella paljon. Olen kertonut erilaisia tarinoita ja kuullut erilaisia tarinoita kollegoiltani. Tuote voi olla vaikka kuinka hyvä, mutta jos asiakkaassa ei saa minkäänlaista tunnetta heräämään niin 9/10 jättää ostamatta automaattisesti. Tämän takia tuotteeseen/palveluun pitää sitoa tarina ja merkitys. Miksi tämä tuote/palvelu on perustettu ja kertoa asiakkaalle firman olemassaolon syy.  

Esimerkkinä Groweo on perustettu, koska muutama vuosi sitten samanlaista palvelua oli saatavina vain maan suurimmille yrityksille, joiden budjetti oli puoli miljoonaa markkinointiin. vuosittain. Pk-sektorin yrityksillä oli tarve samalle palvelulle, mutta ei ollut maksaa maltaita palvelusta. Groweo kehitti palvelun, joka on hintapisteeltään suunnattu juuri pk-yrityksille ja on myös palvelun laadulta ja laajuudella todella kilpailukykyinen.  

Tämä ja myös useat muut tarinat ovat ohjanneet asiakasta myyntipalavereissa. 

Tarinat jäävät mieleen 

Käymme aamupalavereissa yhdessä tarinoita läpi, miten eri henkilöiden palaverit ovat menneet ja kuulen myös usein legendaarisia tapahtumia mitä on käynyt aikaisemmin. Tästä voin sanoa sen, että tarinat jäävät mieleen. Jos tarinan saa todella mielenkiintoiseksi ja koukuttavaksi voi myynti olla pelkkää tarinan kerrontaakin J.  

Asiakaspalavereissa tykkään kertoa henkilökohtaisia kokemuksia heidän toimialastaan, jos sellaisia löytyy ja tämän avulla luoda syvempää yhteyttä ja luottamusta asiakkaaseen. Usein tarinoitteni vastaanotto on ollut todella positiivista ja välillä hauskat tarinat naurattaneetkin asiakasta. Myös joka päivä kuulen uuden mieleenpainuvan tarinan joko asiakkaalta tai palaveripöydän äärestä. Tärkeänä pidän myös tarinoista oppimista ja niiden merkityksen tarkastelua. 

Henkilökohtainen tarina herättää luottamusta 

Tarina on tapa erottua muista myyjistä ja tuoda omaa persoonaa esille, joka tuo taas luottamusta myyjän ja asiakkaan välille. Esimerkkinä omakohtaisesta tarinasta kerroin autokauppiaalle palaverissa ja se meni jokseenkin näin: ” Ennen opiskeluja olin kova moottori urheilija ja omistin muutamat autot ja tein myös töitä autojen kanssa päivittäin. Haaveilin myös autojen myynnistä 18 kesäisenä kesätyöksi, mutta minua ei koskaan valittu L. Silti edelleen sydämessäni palaa liekki autoille ja aion ostaa vielä tulevaisuudessa tämän x auton.” 

Tämän tarinan avulla sain asiakkaalle tietoon sen, että ymmärrän autoista ja autojen myyntialasta ainakin pintaraapaisun verran. Tarinoista myös usein herää lisää keskustelua, joka taas edesauttaa kontaktin saamista asiakkaan kanssa. 

Omakohtaiset tarinat myyntipalaverissa 

Olen tullut siihen tulokseen, että myyntitilanteessa alaan liittyvä omakohtainen tarina on hyvin toimiva. Se lisää yhteyttä asiakkaan ja myyjän välillä. Myös luottamus kasvaa, kun kerrot tarinaa, jonka voisi ihan hyvin kertoa myös hyvälle kaverille.

Tykkään myös työssäni kertoa tarinan itsestäni ja MIKSI minä olen Groweolla. Kerron omasta taustastani avoimesti ja kerron miksi koen merkitystä Groweon palvelun myynnistä. Pyrin myös omalla tarinan kerronnalla avaamaan avoimen keskustelun asiakkaan kanssa ja mielellään kuulen palaverissa asiakkaankin tarinan ja miten hän on päässyt tilanteeseensa. Minua kiinnostaa tietää jokaisesta asiakkaasta ketä tapaan tämä seuraava tieto. 

Miksi yritys on perustettu? 

Tähän kysymykseen jokaiselta yritykseltä pitää löytyä vastaus. Yrityksellä on jokin tavoite ja tarkoitus, jota välillä joutuu kaivella esiin. Kun saat tämän tiedon ratkaisumyyjänä tiedät, onko tarjoamasi ratkaisu tarpeellinen yritykselle. Jokainen yrittäjä tarvitsee jotain ja se mitähän haluaa, on tieto minkä voi saada hyvän kontaktin avulla. 

Asiakkaiden yritysten tarinat avaavat katselemustani 

Kysymällä olen oppinut monesta yrityksestä ja heidän toimintamalleistaan, suunnitelmistaan sekä haluista. Olen jo kuukauden aikana törmännyt todella monen eri alan yrittäjiin ja saanut paljon tietoa erilaisista suomalaisista yrityksistä ja niiden liiketoiminnastaan. Tietoni mikä on mahdollista ja missä raha liikkuu suomalaisessa yrittäjien piireissä, on ollut korvaamatonta. 

Asiakkaan täytyy tuotteen ja palvelun lisäksi ostaa tarina 

Jos asiakas ei osta tarinaa, tuskin hän ostaa muutakaan teiltä. Tarina on sama ulkoisesti kuin sisäisesti yrityksessä, työntekijät ja asiakkaat molemmat ostavat tarinan, kun aloittavat yhteistyön. Yrityksen tarinaa voi myös rakentaa ja välittää markkinoinnin kautta. Myös nykyään markkinointi on tehokkaampaa, jos yrityksen merkitys välittyy myös mainoksen katsojalle. Kun tarina puree asiakkaaseen markkinoinnin kautta alkaa hän jo lähestyä ostoprosessia. Tarina on myös kilpailuvaltti ja tapa erottua muista alan tekijöistä, kunhan tarinan kertoo ja sanoittaa sen ääneen. 

Yhteenveto ja tarinoinnin jatko 

Tavoitteenani on kehittyä myyjänä taas paljon lisää seuraavan kahden kuukauden aikana. Eli kiteytettynä, oppia paremmaksi tarinan kertojaksi ja myös uskoa vielä 10 % enemmän tuotteeseen joka kuukausi. Itsevarmasti tarinoiden esittäminen ja niihin uskominen on merkittävä osa myyntiä. Aion kehittää omia tarinoita menneistä asiakastapauksista ja kertoa niitä uusille asiakkaille esimerkkeinä. 

Lähteet 

Sinek, S. 2009. Start with why. portofolio. 

Sarasvuo J. Tagomo businessluokka 3.0.  

2022. Tarinoiden merkitys yritysmaailmassa. Mainostalohaippi. Verkkosivu. Viitattu 13.5.2024

https://mainostoimistohaippi.fi/blogit/tarinoiden-merkitys-yritysmaailmassa