Olen lukenut kevään aikana kolme kirjaa, jotka ovat liittyneet myyntiin. Myynti on mielenkiintoinen asia, ja siitä on valtavasti erilaisia kirjoja. Olen yrittänyt valikoida myynninkirjoja, jotka olisivat mahdollisimman erilaisia, kuitenkin kirjoista on löytynyt todella paljon samoja asioita myyntiin liittyen. Kirjojen lukemisesta on valtavasti hyötyä sekä moni opiskelee niistä. Voiko huippumyyjäksi opiskella kirjoista? Miten myyjästä voi tulla huippumyyjä? Onko myynti enemmän yksin työskentelyä vai tiimityötä? Nämä ovat kysymyksiä, joita on herännyt minulle kirjoja lukiessa. Nostan esille lopussa sitä, mitä itse olen oppinut myynnistä kevään aikana.

Mitä myynti oikeasti on?

”Myyntityö on toimintaa, jossa itseään tai organisaatiotaan edustajien yksilöiden välisen henkilökohtaisen vuorovaikutuksen kautta syntyy osapuolille arvoa, joka johtaa asiakkaan haasteen ratkaisuun ja tätä kautta tuottaa taloudellista vaihdantaa. ” (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016, 10).  Myyminen pitää sisällään motivointia sekä ohjaamista, jotta vuorovaikutuksen kautta päästään ratkaisuun, joka tuottaa myyjälle sekä ostajalle arvoa.  Myynnillä halutaan antaa ostajalla mahdollisen selkeä tietopaketti tuotteesta, jotta se olisi hyödyllinen ja etuja tuottava ostajalle. Arvon syntyminen myyjän ja ostajan välille on ideaalinen tilanne. Myynti on oppimistilanne, jossa myyjän tulee käyttää erilaisia strategioita, malleja sekä työkaluja esimerkiksi OEH-kyselyanalyysi.

Kevään aikana olen löytänyt uusia työkaluja ja menetelmiä myymiseen. Olen itse päässyt tekemään myyntiä kevään aikana, mutta koen, että olen parhaimmillani tekemään taustatyötä myyntiin. Olen myös itse huomannut, että myynti ei ole pelkästään suoraan myyntiä asiakkaalle, vaan siihen tarvitaan taustatyötä. Olen työskennellyt pienessä tiimissä, joka myy tuotteita jälleenmyyjille. Olemme jakaneet vastuu alueita, ja olemme huomanneet, että se tuottaa hyvää tulosta. Itse teen tässä ryhmässä taustatyötä, joka helpottaa muiden myyntiä, koska asiakkaiden tiedot ovat valmiina Excelissä. Tiimimme myyjät pääsevät suoraan myymään asiakkaalle, ja tällöin säästävät aikaa. Myynti on tiimityötä, koska myyjät voivat tehdä yhteistyötä sekä kannustaa toisiaan. Myyjät voi myös jakaa kokemuksia ja lisätietoa toisille myyjille.

Myyntiprosessi

Sana myyntiprosessi nousee esille monessa kirjassa. Tästä sanasta on myös erilaisia määritelmiä, mutta useasti ne pitävät sisällään samat asiat. Myyntiprosessin vaiheita ovat avaus, tarvekartoitus, ratkaisun esittäminen, asiakkaan huolenaiheiden esittely, hinnoittelu, kaupan tekeminen, asiakkaan jälkihoito sekä lisämyynti. Myynti lähtee liikkeelle, kun myyjä tai asiakas lähestyy toisiaan. Mitä pitää ottaa huomioon myynnin avausvaiheessa? Avausvaiheessa on monia erilaisia keinoa, joilla myyntiprosessi lähtee hyvin liikkeelle. Mielestäni ensivaikutelman on hyvä onnistua myynnin aloitusvaiheessa. Ensivaikutelmassa elekieli, asenne, positiivisuus, asusteet ja käyttäytyminen ovat asioita, joihin kiinnitetään huomiota. Tarvekartoituksessa uteliaisuus on avainasemassa, koska myyjän kannattaa kysellä asioita, jotta hän saa tarvittavaa tietoa, mitä asiakas tarvitsee. Ratkaisun esittelyvaiheessa tuodaan ilmi tuotteen tai palvelun etuja sekä hyötyjä asiakkaalle. Asiakkaan huolenaiheiden esittelyvaiheessa asiakas kertoo, mitä hän tarvitsee. Tässä kohtaan myyjän kannattaa tiedostaa aikamuodoilla kysymyksiä. Aikamuodoilla tarkoitan mennyttä aikaa, esimerkiksi millaisia tuotteita tai palveluita hän on ennen käyttänyt. Myyjän kannattaa myös kysellä nykypäivän muodossa kysymyksiä, mitä hänellä on nyt. Tulevaisuuden näkökulmasta myyjän kannattaa esitellä tuotteen tai palvelun hyötyjä ja etuja, joita asiakas tarvitsee tulevaisuudessa. Hinnoittelu kannattaa jättää mahdollisimman myöhäiseen vaiheeseen, koska useasti hinta voi tuoda asiakkaalle erilaisia tuntemuksia. Kauppa tehdään, kun asiakas on tyytyväinen tuotteeseen ja haluaa ostaa sen. Lisämyynti tai asiakkaan jälkihoito aloitetaan, kun ensimmäinen kauppa on tehty. Myyjä voi myydä asiakkaalle muita tuotteita.

Miksi asiakkaalle voi olla vaikea myydä?

Nykypäivänä asiakkaalla on monia eri kanavoita, joissa hän pystyy vertailemaan tuotteita tai hakemaan eri tuotteita. Internetti antaa asiakkaalle vallanjakoa eli tietoa tuotteista. Ennen myyjällä oli valtaa enemmän, koska internettiä ei ole ollut. Nykyään myyjän tulee käyttää erilaisia myyntitasoja ja myyntirappusia, jotta myyntiä tapahtuisi osuvalla tavalla asiakkaalle ja, jotta myyntiä tapahtuisi. Kun asiakkaat tietävät nykypäivänä enemmän tuotteista. He tuovat enemmän kiperiä kysymyksiä myyjille, ja tällöin haastavat myyjiä enemmän. Myyjän tuo on tämän takia haasteellisempaa kuin ennen. Jännitän itse myös asiakkaiden kysymyksiä välillä.

Myyjän viestintä

” Jokainen viestinnän ammattilainen on myyjä, tunnusti tai tunnisti sitä itse tai ei,” (Huikka 2016). Vuorovaikutus on vahvasti läsnä myynnin työssä.  Luottamus alkaa rakentumaan vuorovaikutuksen kautta.  Vuorovaikutus tarvitsee aina kaksi osapuolta, jotta se onnistuisi. Asiakas on tärkein asia myyjälle, joten asiakkaan kanssa kannattaa käyttäytyä hyvin ja tulla toimeen. Kysele, keskity, opettele, kuuntele ja opi ovat hyvät asioita, joita myyjän tulisi harjoitella vuorovaikutuksessa. Myyjiä on erilaisia, jotkut osaavat herättää kysymyksiä asiakkaille ja näiden kysymysten kautta löytää oikean ratkaisun asiakkaalle. Mielestäni myyjän tulee olla utelias. Ensimmäiseksi olin eri mieltä, koska välillä koen, että myyjien kysymykset ovat ärsyttäviä. Oikeasti myyjien ärsyttävät kysymykset ovat juuri niitä, joilla he koittavat uteliaisuudella saada asioita esille, jotta myyjä tietää oikean ratkaisun asiakkaalle.  Huippumyyjä erottuu massasta, ja kilpailu on suurta asiakkaista.

Kirjassa puhuttiin myynnistä, joka tapahtuu puhelimen soiton kautta tai paikan päällä. Millaista viestintää puhelinsoitossa myyjän tulisi käyttää? Viestintä voi saada väärän merkityksen soittamisen kautta tai viestien kautta. Onko hiljaisuus puhelimessa hyvä vai huono asia? Tätä jäin pohtimaan. Välillä myyjän on hyvä olla hiljaa, ja kuunnella vain asiakasta. Kuitenkin, jos myyjä on liian paljon hiljaa, niin onko se huono asia? Voiko myynti mennä ohi suun silloin? Jokainen puhelu on ainutlaatuinen. Ihmiset ovat erilaisia, joten niin myyntikeinot puhelimessakin täytyy olla erilaisia.

Millainen myyjä itse olen nyt?

Olen kehittynyt myyjänä kevään aikana. Kuitenkin huippumyyjäksi on vielä pitkä matka. Kirjojen pohjalta olen saanut vinkkejä ja kirjannut niitä ylös.  Myynnissä eniten minua kammottaa puhelinsoittaminen, koska siitä on jäänyt huonoja fiiliksiä. Kuitenkin itse en ole tehnyt isoa myyntiä kevään aikana, mutta myyntipäivät ovat vielä tulossa ja siellä saa käytäntöön opit ja kopit, joita olen saanut kevään aikana. Uskon, että olen ensi vuonna parempi myyjä kuin nyt, koska Proakatemiassa myyminen on jatkuvasti pinnalla. Se on hyvä asia, koska silloin myös oppii jatkuvasti. Olen sitä mieltä, että myyminen on tiimityötä. Myyminen on helpompaa ja hauskempaa yhdessä kuin yksin. Myös tiimi ympärillä auttaa kehittymään nopeammin.

Lähteet

Huikka 2016 n.d Onko viestintä myyntiä? 3.5.2021. https://viesti.fi/4063-2/

Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock, Oivaltava myyntityö, 2016. Helsinki.