Jokaisen yrittäjän tulisi osata laskea omien tuotteiden tai palveluidensa kannattavuus eli katteet edes karkeasti. Mikään yritys ei pyöri tai tuo voittoja yrittäjälle, mikäli liiketoiminta ei ole kannattavaa. Mikäli pyörität isompaa kauppaa, on ymmärrettävää, että joissain tuotteissa ei ole juurikaan katetta, mutta niidenkin tuotteiden tulisi hyödyttää yrittäjää jollain tavalla esimerkiksi houkuttelemaan asiakkaita ostamaan myös muita kannattavimpia tuotteita tai säilyttämään hyvän asiakastyytyväisyyden ja asiakaskunnan. On huomattavasti helpompi laskea esimerkiksi yhden palvelun kannattavuus, verrattuna isoon kauppaan tai yhtiöön, joka tarjoaa monenlaisia palveluita sekä lisäpalveluita. Siitä huolimatta kannattavuuslaskentaa tulisi suorittaa säännöllisesti, koska kilpailutilanne ja muut kustannukset muuttuvat maailmalla koko ajan.

Mikäli lasket kannattavuuksia esimerkiksi kvartaaleittain, on tuloksia helpompi verrata keskenään sekä tehdä mahdollisia muutoksia suhteellisen nopealla reagoinnilla. Toki laskelmissa tulee ottaa huomioon palvelun tai tuotteiden mahdollinen sesonki luontoisuus, mutta kuitenkin jos teet pieniäkin muutoksia voi muutaman kuukauden jälkeen tulla isojakin eroja tuotoissa. Muistan kun laskin erään vuokrattavan tuotteen hintaa vain viidellä eurolla, jonka seurauksena vuokrausten määrä tuplaantui ja loppu pelissä kuukaudessa tuottoa tuli satoja euroja enemmän. Eli tässäkin tapauksessa ei kannata sokeasti tuijottaa pelkkiä katteita vaan seurata kokonaisuutta. Pienistäkin puroista tulee lopulta isompia kassavirtoja. yhtä lailla voit kokeilla nostaa jonkun tuotteen tai palvelun hintaa ja tehdä laskemia onko kysyntä laskenut vai pysynyt ennallaan, onko hinnan muutos ollut kannattavaa ja perusteltua? Välillä on ollut myös tapauksia, kun tuotteen edullinen hinta on korreloitunut asiakkaiden mielessä sen laatuun. Kun myyjä nosti hintaa todella reilusti, alkoi myyntikin lisääntymään reilusti, eikö olekin hassua?

Kuinka sitten lasket tuotteen tai palvelun kannattavuuden – Myyntikate

Otetaan esimerkki palveluna yritys x, joka tarjoaa pihatyöpalveluita Tampereen alueella. Yritys on erikoistunut pihojen raivaamiseen raivaussahalla.

Yritys on vielä suhteellisen pieni. Yrityksen kiinteitä kuluja ovat kuukausittain varastotila 300 €/kk sisältäen vedet ja sähköt, jossa pystyy säilyttämään, sekä huoltamaan kalustoa. Kirjanpitäjä, joka maksaa 100 €/kk sisältäen sähköisen kirjanpitojärjestelmän ja tilinpäätöksen. YEL maksu 200 €/kk, leasing pakettiauto 500 €/kk. Yrittäjä omistaa entuudestaan jo 1000 € maksaneen raivaussahan.

Tämän jälkeen tulee ottaa huomioon yrityksen muuttuvat kulut, jotka ovat tässä yksinkertaisessa esimerkissä lähinnä auton polttoainekulut (keskiarvollisesti 10 €/kohde kun kohde on noin 20 km säteellä toimipisteestä) sekä raivaussahan polttoainekulut n. 5 €/h, työntekijän kulut esim. 25 €/h alv 0 %, mikäli yrittäjä ei itse tee suorittavaa työtä vaan keskittyy lähtökohtaisesti liiketoiminnan kasvattamiseen. Sekä lopuksi myös raivaussahan teristä, jotka kuluvat, tulee lisää muuttuvia kustannuksia, jotka ovat suhteessa työn määrään.

Yrittäjän tuntihinta tälle palvelulle on 75 €/h sisältäen alvin. Asiakkaan näkökulmasta tästä saa vielä kotitalousvähennyksen 40 €, joten todellinen kustannus tulee olemaan asiakkaalle pienempi.

Otetaan esimerkki laskelmana 4 h työkeikka Kuljussa päin. Yrittäjä laskuttaa tästä työstä asiakkaalta 300 € sisältäen verot. Alkuun vähennetään kaikki muuttuvat kulut. Aloitetaan kuitenkin veroista 300 € summasta vähennetään siis alv 24 % jakamalla summa 1.24:llä Tästä jää jäljelle noin hieman pyöristettynä 242 €. Seuraavaksi summasta vähennetään polttoaine kulut auton osalta 10 € sekä raivaussahan polttoaineet 4 hx5 € = 20 € hinnat ovat alv 0 % hintoja. Nyt tästä työstä on jäljellä vielä 212 € katetta. Valitettavasti raivaussahan terä osui kiveen ja se rikkoutui. Vähennetään vielä summasta uuden terän hinta 12 €, joten jäljelle jää 200 €. Tämän työn hoiti tällä kertaa työntekijä, joka laskutti kevytyrittäjänä 4×25 € eli 100 € ja jäljelle jää vielä 100 € yrittäjälle. Nyt onkin laskettu kaikki muuttuvat kustannukset. (Eklund, Kekkonen 2018, 81.)

todellinen kate eli käyttökate ja tuotto prosentti on helpointa laskea kuukausi tasolla, koska laskelmissa tulee ottaa huomioon keikkojen todellinen määrä ja koko kuukauden laskutus. Tässä esimerkissä kiinteät kulut ovat 1100 €/kk, joten tarvitaan 11 samanlaista keikkaa, jotta päästään break eveniin eli nolla pisteeseen kannattavuuden suhteen. Tämän jälkeen kaikki keikat ovat tuottoisia yrittäjälle, ja mitä enemmän niitä on, sitä parempi myös lopullinen tuotto prosentti on. Mikäli yrittäjä haluaisi nostaa esimerkiksi 2500 € kuukausi palkkaa tulisi vastaavia 4 h keikkoja olla vähintään 36kpl kuukaudessa eli noin 1,5kpl per päivä, jos työpäiviä on 24 kpl/kk. Omasta kokemuksestani on kuitenkin suhteellisen haastavaa saada jokaiselle työpäivälle 6 h laskutettavaa työaikaa ja yrittäjällä kuluu aina aikaa asiakkaiden ja esimerkiksi kirjanpidon kanssa. Nyt voitkin itse tehdä laskelmia esimerkkiin tukeutuen mitä tapahtuisi ansioille kuukausitasolla, mikäli nostat tai lasket palvelun hintaa 5 € verran tunnissa?

Itse tässä tapauksessa yrittäjänä pyrkisin, joko itse tekemään enemmän kohteita itse tai vaihtoehtoisesti pyrkisin palkkaamaan toisenkin työntekijän ja saamaan vielä enemmän asiakkaita, jotta parhaimmillaan yrittäjälle voisi jäädä tuplasti enemmän rahaa tunnissa, mikäli molemmat työntekijät ovat työllistettyjä. Kumman sinä valitset?

Oman kokemukseni mukaan, liian harva aloittava yrittäjä todella laskee oman tuotteen tai palvelun kannattavuutta tai voi olla, että se tullaan alussa laskemaan, jonka jälkeen toiminta kasvaa ja erilaiset uudet kulut lisääntyvät, kun otetaan esimerkiksi kuukausimaksullinen CRM palvelu käyttöön. Toivonkin, että tämä kannustaa sinua hetkeksi pysähtymään laskimen ääreen ja miettimään oman toimintasi rakenteita. Laske mitä pieni hinnan muutos voi saada aikaan kuukaudessa tai parissa. Saatat yllättyä kuinka paljon sillä voi olla loppupelissä vaikutusta pidemmällä aikavälillä. Toinen vaihtoehto on kokeilla hinnoitella asiakkaalle kiinteä hinta. Monesti asiakkaankin on turvallisempi sitoutua ostamaan, joku tietty palvelu tietyllä hinnalla verrattuna, että asiakkaan hinta haitari kyseiselle palvelulle voi olla satojakin euroja. Yrittäjä tarvitsee hieman kokemusta, ennen kuin kiinteästä hinnoittelusta saa selkeän käsityksen, mutta lopulta se voi olla palkitsevaa. Monet asiakkaat ovat valmiita maksamaan työn arvosta isomman summan kuin pelkästä tuntityöstä. Kannattaakin siis tutustua arvopohjaiseen hinnoitteluun.