TARVEKARTOITUS JA LISÄMYYNTI

Työskentelin aikaisemmin myyjänä Change Lingerie alusvaatemyymälässä, missä asiakkaan palvelu ja myynti on ensiarvoisen tärkeää. Harva asiakkaista osaisi ilman apua oikean kokoiset rintaliivit, joten myyjällä on tässä erittäin iso rooli. Mielestäni Change oli erittäin hyvä paikka oppia myynnin salat, koska ilman myynti taitoja et tehnyt hyvää ja isoa kauppaa päivän aikana, sillä kyseisiä tuotteita on asiakkaan vaikea ostaa ilman apua.

Tarvekartoituksella saat tietoosi, mitä asiakas on vailla ja tämä on hyvä hetki jo pohtia lisämyynnin kohteita, vaikket olisi tarpeitakaan kerennyt vielä täyttää. Kysele kysymyksiä ja pyri poimimaan myös rivien välistä asiakkaan tarpeet tai mahdolliset tarpeet. Tutkimuksen mukaan kyselevät myyjät menestyvät, koska he kykenevät selvittämään, millainen kulloinkin kohdattava asiakas on sekä millaiset hänen tarpeensa ja valintakriteerinsä ovat. (Hänti & Kariato-Mertanen 2016) Hyvän myyjän on myös osattava mukauta asiakkaan energia tasoon ja suuntaukseen, mutta omaa perusluonnetta ei kuitenkaan kannata alkaa vaihtamaan tai muuttamaan.

Mielestäni hyvä asiakaspalvelija pystyy antamaan sitä parempaa palvelua, mitä parempaa palvelua asiakas on valmis ottamaan vastaan. Changella myös asiakas on täysin myyjän ”armoilla”, sillä koon sovituksen jälkeen myyjä vie asiakkaalle sovituskoppiin tuotteita, asiakas harvemmin käy itse hyllystä tuotteita valitsemaan sovitukseen. Tämä on myyjälle ja asiakkaalle kaikista ihanteellisin tilanne, sillä asiakas saa ihanan osto kokemuksen, sillä hänen ei tarvitse kuin pukea päälle ja olla palveltavana. Myyjälle tämä on myös oiva tilanne lisämyyntiin ja sovituttaa asiakkaalla tuotteita, mitä asiakas ei oletettavasti itse valitsisi kokeiluun ja viedä myös tuotteita mitä asiakas ei ole edes pyytänyt

Esimerkki asiakas tarvekartoitus tilanne Changella:

• Onko asiakas käynyt meidän liikkeissämme aikaisemmin?
• Onko hänelle mitattu oikea koko?
• Onko hänellä mitä toiveita värien suhteen? Entä materiaali? Sileä, pitsinen, topattu, toppaamaton?
• Tarvitseeko alushousuja? Haluaisiko kokonaisen setin samaa sarjaa?
• Monetko hän oli ajatellut ostavansa?

Lisämyynti:

Kokeillaan sopiva liivi koko aina yhdellä tietyllä liivillä, mikä ei hyllyssä näytä kovinkaan houkuttelevalle, sekä liivi on hyvin erilainen mihin valtaosa naisista on tottunut. Liivi on nimittäin toppamaton pitsiliivi, minkä moni päätyy ostamaan, vaikka alun perin hädin tuskin suostuu kyseistä mallia kokeilla.

Lisämyynnissä kannattaa hyödyntää kampanjoita ja tarjouksia mitä pystyt asiakkaalle tarjoamaan, jos hän ottaa esimerkiksi yhden tuotteen vielä lisää kokonaisuuteen. Esimerkkinä Changella 3 settiä 2 hinnalla oli hyvä lisämyynti kampanja, jos asiakkaalla oli valittuna esimerkiksi kahdet liivit. ”hei sinulla on nuo kahdet ihanat liivit valittuna, katsotaanko niihin samaan sarjaan aivan upeat alushousut, niin saat kaupanpäälle kolmannen kokonaisen setin?” Monille asiakkaille sain setti kampanjan myytyä.

Kesäkaudella hyvä lisämyynti kategoria oli bikinit ja rantavaatteet, toki yleisenä hyvänä lisämyynti tuotteena on urheiluliivit, alushousut ja pesupussit.

Hänti, S., Karisto-Mertanen, L & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio. Edita b