Tampere
22 May, Wednesday
23° C

Proakatemian esseepankki

Strategiana Myynti



Kirjoittanut: Alejandro Ramirez Salinas - tiimistä Hurmos.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Aligning strategy and sales
Caspedes Frank
Esseen arvioitu lukuaika on 8 minuuttia.

Strategiana Myynti

 

Johdanto

 

Tässä esseessä tulen käsittelemään miten strategian laatimisessa on huomioitu myynti, markkinointi sekä palvelumuotoilu. Lisäksi kerron hieman millainen on hyvä myyjä sekä kerron hieman myyntipolusta. Olen hyödyntänyt esseessä monia kirjoja, joita olen lukenut tänä syksynä sekä muutamia lähteitä, joihin olen törmännyt syksyn mittaan.  Suurin sisältö tulee kirjasta ”Aligning Strategy and Sales”. Kirjan on kirjoittanut Frank V. Caspedes, joka toimii professorina Harvard Business Schoolissa. Kirjassa käsitellään yrityksien strategiaa ja miten myynnillä, markkinoinnilla ja palvelumuotoilulla voimme toteuttaa onnistuneesti strategiaamme. Monissa yrityksissä strategiat usein muuttuvat tai niitä ei pystytä toteuttamaan. Kyseisessä kirjassa tulemme käymään läpi, miten voimme pysyä strategiassa ja mitkä asiat ovat tärkeitä yrityksen strategian toteuttamiselle. Lisäksi kirjassa kerrotaan mitä erilaisia myyntitekniikoita on ja miten hallita myyntiosastoa omassa organisaatiossa. Lisäksi Caspedeksella on laajaa kokemusta yritysten konsultoinnista kansainvälisellä tasolla, tämä on asiantuntevaa tietoa esseen kirjoittamiseen.

 

 

Miksi myyminen on kallista yrityksille?

 

Tiesittekö että myymiseen menee isoilla organisaatioilla eniten resursseja?  Kyllä vain, se on yritystoiminnan tärkein osa-alue, siksi yritykset, jotka menestyvät satsaavat suuresti myyntiin. Se on viisinkertaisesti enemmän mitä yritykset laittavat rahaa markkinointiin. Miksi sitten yrityksillä kuluu myyntiin paljon rahaa? Se johtuu siitä, että myynnillä mitataan yrityksen nykyhetkistä voimavaraa ja menestystä. Eli jos yritykset haluavat olla markkinansa kärkikahinoissa heidän on pystyttävä myymään ja kehittämään myyntiään jatkuvasti. Lisäksi Kirjassa sanotaan, että ihmiskunnan kehitys ja markkinamuutokset vaativat suuria resursseja myynnin sarakkeella. Ihmisten ostoskäyttäytyminen muuttuu jatkuvasti ja siihen on pystyttävä vastaamaan monipuolisella joustavuudella. (Caspedes. V. 2014).

 

Pitää muistaa, että myyminen on hyvin kuluttavaa työtä, joten työntekijöille on aina maksettava oikeudenmukainen myyntipalkkio. Lisäksi kirjassa kerrotaan, että myyjillä pitäisi olla taitoa olla joustavia, tunneälykkyyttä ja kykyä luoda asiakkaalle arvoa sekä saada heidät tuntemaan arvostetuksi. Tähän yritykset satsaavat nykyisin suuresti, sillä parhaimmat myyjät tuovat eniten rahaa. Nettisivut tai mainokset harvemmin pystyvät yhtä laadukkaasti vaikuttamaan tunteisiin. Siksi on tärkeää palkita myyjiä hyvin tehdystä työstä. Isot organisaatiot käyttävät vuosittain suuria summia, jotta he saisivat parhaimmat myyntikoulutukset ja tekijät yrityksilleen. Lisäksi yritykset panostavat suuresti myyjien terveyteen sekä palautumiseen. Yritykset Yhdysvalloissa käyttivät 900 mrd. dollaria myynnin tehostamiseen ja kehittämiseen, kun taas markkinointiin käytettiin kokonaisuudessa noin 200 mrd. (Caspedes. V. 2014).

 

En ollut aikaisemmin tiennyt, että yrityksillä todellakin menee rahaa myyntiin sen verran, mutta selkeästi Caspedes antaa ymmärtää, että myynnillä se tulos tehdään ja myynti on se mikä takaa yrityksen menestyksen. On myös muistettava, että lähteemme on vuodelta 2014, jotenka voimme todeta, että markkinoinnilla on suurempi vaikutus ja merkitys yrityksen menestykseen nykypäivänä.  Mielestäni on kumminkin muistettava, että markkinointi on keino, jolla nykyisin tavoitamme tehokkaasti asiakasryhmämme ja se tuottaa paljon passiivista myyntiä. Vaikka myynti ja markkinointi kulkevat usein käsikädessä uskon, että tulevaisuudessa savutamme pisteen, jossa markkinointi tulee olemaan yhä suuremmassa roolissa. Koen näin koska loppuviimmekin asiakkaillamme on valinnanvapaus ostaa palveluita mitkä heille merkitsee kaikista eniten. Lisäksi se on vastuullista toimintaa, että annamme kuluttajan päättää mitä tuotteita hän tarvitsee. Myynti ei kuitenkaan ikinä tule loppumaan, sillä jonkun on pystyttävä klousamaan kaupat sekä luomaan yhteistyötä yrityksien välille. Tähän markkinointi ei taivu ja tuskin tulevaisuudessa robotitkaan, sillä luottamus syntyy usein ihmisten välisistä keskusteluista.

 

 

Myynti ohjaa strategiaa

 

Kirjassa kerrotaan, että vain 11 % yrityksistä ovat tyytyväisiä strategiaansa. Lisäksi 53 % 18000 vastaajasta sanoivat, että heidän työntekijänsä eivät ymmärtäneet yrityksen strategiaa. Mistä tämä johtuu? Se johtuu yksinkertaisesti siitä, että asiakkaasi eivät tue yrityksen strategiaa, vaan heitä kiinnosta se mitä ongelmia palvelusi tai tuotteesi ratkoo heidän edukseensa. Näin työntekijöittesi, tässä tapauksessa myyjien keskittyminen on asiakkaan etujen mukaan ajattelu. Tarkoitan tällä sitä, että yrityksen sisällä ei ymmärretä strategiaa, koska asiakkaat toimivat eritavoin kuin mitä organisaatio toivoisi. Näin ollen on tärkeää, että yritys pystyy rakentamaan strategiansa sen mukaan, miten myynti ja myyminen on tehokkainta sekä palvelee parhaalla tavalla asiakkaitaan.  Silloin varmistetaan se, että työntekijät pystyvät helpommin sisäitämään yrityksen tavoitteet ja kaikki toiminta tukee koottua strategiaa. (Caspedes. V. 2014).  Eli Casbedeksen mukaan myynti ohjaa strategiaa sekä tavoitteiden saavuttamista.

 

Tähän haluaisin lainata viisauksia kirjasta ”Win from Within”, jonka on kirjoittanut James Heskett. Heskett kirjoittaa kirjassaan, että lopulta yrityksen strategiaa ohjaa yrityksen sisälle luotu työkulttuuri, joka mahdollistaa laadukkaan toiminnan organisaatioissa. (Heskett, 2022).

Näin voimme päätellä, että tärkeintä yrityksen menestykselle on hyvin rakennettu työkulttuuri, jossa on huomioitu taloudellinen puoli. Taloudellista menestystä luo liiketoiminnan liikevaihto eli se mitä yritys myy. Kun yritys luo strategiaa niin on lähdettävä rakentamaan sitä yrityksen ytimestä ja lopetettava yrityksen viimeiseen steppiin, joka on usein myyntivaihe (suoritevaihe).

 

Mielestäni voimme kiteyttää tämän kappaleen siten, että strategia lähtee organisaation kulttuurista ja se ulosmitataan liiketoiminnan myynnillä. Ja tässä tapauksessa myynti kertoo meille, kuinka hyvin strategia toimii.

 

 

Myyminen on tunteisiin vetoamista sekä vastuullista toimintaa

 

Homrozi kertoo kirjassaan, yksi tärkeimmistä myynti tekniikoista on tunteiden herättäminen asiakkaissa. Asiakkaat kiinnostuvat tuotteistasi, kun pystyt luomaa heille tunnearvoa sekä tunnesiteitä tuotteillasi. (Homrozi, 2021.) Lisäksi kirjassa kerrotaan, että tuotteen kehitysvaiheessa on aina muistettava mitä ongelmia tuotteemme ratkoo. Markkinat tarvitsevat laatutuotteita, joihin asiakkaamme uskovat ja joita voimme myydä hyödyntämällä tunnesiteitä. (Homrozi, 2021).

 

Uskon että nykypäivänä ihmiset ovat hyvin tietoisia mitä tuotteita ja palveluita he haluavat tukea sekä käyttää. Elämme aikaa, jossa kuluttajilla sekä yrityksillä on vastuu toimia vastuullisesti sekä noudattaa moraalisia arvoja, jotka tukevat meidän ihmiskuntaamme. Näin ollen uskon, että tulvaisuudessa vastuullisella toiminnalla tulee olemaan suurimerkitys yrityksen menestyksen osalta. Lisäksi koen, että on erityisen tärkeää tuntea asiakasryhmäsi, jotta osaat oikealla tavalla myydä palveluasi.

 

 

Vastuullisuus sekä tunteet pitää huomioida kokonaisvaltaisessa myynnissä. Eli kun yritys luo strategiaa on aina muistettava meidän sidosryhmämme ja miten he vaikuttavat meidän palveluihimme sekä menestykseemme (Caspedes, 2014). Tiedämme että ensi vuodesta lähtien 2024 isojen yritysten sekä pk-yrityksien pitää laatia EU:n toimesta vastuullisuusraportti, jonka tarkoituksena on seurata, että yritykset toimivat todellisuudessa vastuullisesti. (P. Virtanen, 2023.)

Opintojeni kautta olen oppinut, että vastuullisuus toimii kolmella tasolla, on 1. Ympäristövastullisuus 2. sosiaalinen vastuullisuus sekä 3. Taloudellinen vastuullisuus. Halusin avata vastuullisuutta, sillä uskon sen tulevaisuudessa olevan suuri tekijä myynnin sarakkeella. Uskon että varsinkin sosiaalinen vastuu nousee suureksi aiheeksi, kun ihmisoikeuksia aletaan ymmärtämään paremmin. Eli uskon että pakko myynti poistuu ja ihmisille pitää tulevaisuudessa osat vielä paremmin viestimällä tuoda tuotteesi tai palvelusi arvo esille. Näin ollen koen, että markkinointi tukee tulevaisuudessa vielä enemmän myyntiä.

 

Tällä hetkellä on sanomattakin selvää, että tehokkain tapa tehdä myyntiä on asiakaskohtaamiset. Silloin kuin kohtaat asiakkaasi sinulla on mahdollisuus vaikuttaa asiakkaittesi tunteisiin ja luoda heille arvoa palvelullasi. Siksi sitä edelleen tuetaan ja tuskin koskaan tulee poistumaan.

 

Millainen on hyvä myyjä?

 

Mäkelä.H kuvailee hyvää myyjää seuraavanlaisesti (2023) ”hyvä myyjä on henkilö, joka osaa 1. hymyillä 2. on tavoitteellinen 3. Selväpuheinen/ rehellinen 4. Osaa kuunnella sekä 5. On hyvän tuulinen sekä myy hyvällä energialla.”.  Lisäksi Mäkelän puheessa jäi vahvasti mieleen se, että meidän on pystyttävä luomaan tuotteillamme lisäarvoa asiakkaille, jotta saisimme tulosta aikaiseksi. Puheessa hän korosti myös myyjän valmistautumista myyntihetkeen. Hyvin valmistautunut myyjä viestii asiakkaalle sitä, että hän on tärkeä sekä luottamus on helpompi luovuttaa henkilölle, joka toimii ammattimaisesti. (Mäkelä, 2023).

 

Mielestäni hyvä myyjä osaa pitää yllä sujuvaa dialogia sekä olla hyvä kuuntelija. Se on henkilö, joka osaa kysyä oikeita kysymyksiä ja sen perustella ratkoa asiakkaan ongelmat. Mielestäni hyvä myyjä toimii hyvillä moraalisilla arvoilla, joka tukee sitä, että myyntihetekellä ihmisten välille syntyy luottamusta.  Lisäksi koen, että hyvän myyjän on kyettävä luomaan yhteistyötä sekä vakiinnuttamaan asiakkaansa, tämä usein vaatii laadukkaat keskustelutaidot sekä suhteiden ylläpitämistä.

 

 

Markkinointi osana strategiaa

 

Jotta myynnistä saataisiin kaikki potentiaali irti, on tärkeää panostaa myös markkinointiin. Markkinoinnin tavoitteena on tehdä tuotteesta tai palvelustasi mahdollisimman näkyvän, jotta se on helposti saatavilla oikeassa paikassa oikeaan aikaan vaivattomasti sekä houkuttavasti. (Puusa,2012, 112.)

 

Jotta voimme toteuttaa markkinointia laadukkaasti meidän on osattava viestiä mainoksillamme asioita sekä tunteita, joita haluamme herättää asiakkaissamme. Nykyisin markkinointi on suurimaksi osaksi täysin digitaalista, jotenka yritykset panostavat suuresti näkyvyyteen sosiaalisissa medioissa, internetissä sekä televisioissa. Näin ollen kuvat sekä varsinkin videoilla on suuri merkitys viestinnässä. Lisäksi lähitulevaisuudessa tekoäly tulee olemaan suuri tekijä markkinoinnin ja viestinnän sarakkeella, sillä se pystyy luomaan lyhyessä ajassa varteenotettavaa sisältöä. (Juntunen. 2023)

 

Haastattelin videon tekijää Tuomas Juntusta. Tuomas tiesi kertoa minulle, että videomainonta on tällä hetkellä monen Suomalaisenyrityksen tärkein markkinointikeino. Sillä videoilla voimme viestiä paljon tehokkaammin sekä se herättää asiakkaissamme paljon enemmän tunteita ja mielenkiintoa. Lisäksi algoritmit suosivat laadukkaasti tehtyjä mainoksia, mainoksia joita ihmiset jaksavat katsoa pitkään ja jotka on osattu teettä algoritmeja hyödyntämällä. ”Uskon että tulevaisuudessa tekoäly osaa eritellä laadukkaat videot huonoista.”  (Juntunen. 2023).

 

Mielestäni elämme aikaa, jolloinka ihmiset eivät jaksa enää lukea mitä mainoksen teksteissä lukee vain haluat mieluummin silmillä sekä seurata videota, joka kertoo heille mitä kyseisessä mainoksessa viestitään. Uskon että teknologiassa mennään jatkuvasti siihen suuntaan, mikä on asiakkaille helpointa ja mitä asiakkaamme suosivat. Jotenka jos et käytä TikTokkia, koska se on kiinalaisten omistama, niin silloin voit myös muistuttaa itseäsi siitä, että luultavasti asiakkaasi sekä kilpailijasi käyttävät kyseistä sovellusta sillä se on tällä hetkellä hyvin tehokas markkinointikanava.

Kaikessa myynnissä sekä markkinoinnissa on seurattava trendejä sekä muistettava, että loppu viimein asiakkaasi päättävät siitä mitä he haluavat ostaa. Uskon että parhaiten trendeistä eroaa siten, että on trendeissä mukana, mutta osaa tuoda myös omaa näkemystä sekä väriä omaan viestintään.

 

Uskon että tulevaisuudessa markkinointi tulee olemaan kaikista suurin kilpailuntekijä markkinoilla. Sillä koen, että se on keino, jolla voimme viestiä tehokkaasti sekä tavoitamme asiakasryhmämme pienellä kynnyksellä. Lisäksi olen huomannut, että somekanavat ovat nykysisin myyntikanavia, jotka tunnistavat tarpeesi. Näin ollen uskon, että yrityksillä tulee menemään tulevaisuudessa enemmän rahaa markkinointiin sekä brändin luomiseen kuin myyntiin itsessään. Tämä on otettava huomioon, kun laadimme yrityksen strategiaa ja budjettia. Markkinointi on yksi myynnintyökalu jonka avulla voimme parantaa kilpailu asemaamme markkinoilla.  Huom! Ehkä saatan olla väärässä mutta onneksi tämä oli vain minun omaa pohdintaani.

 

Donald Millerin sanoja lainatakseni (Miller, 2020) ”markkinointi on imagon luomista, asiakas suhteiden ylläpitämistä ja myynnin tehostamista”.

 

 

Palvelumuotoilu osana strategiaa

 

 

Kirjassa kerrotaan, että elämme muutoksenaikaa, jossa yrityksen on pystyttävä muuttumaan asiakkaiden vaatimusten mukaisesti. Menestyminen tai ylipäätään selviytyminen edellyttää yrityksiltä uudenlaista lähestymistapaa, jossa kostuvat yrityksen tarjoama joustavuus, luovuus sekä intuitiivinen ajattelu. Lisäksi tämän päivän liiketoiminnassa korostuu asiakaskokemuisen merkityksen kasvattaminen. Palvelumuotoilu mahdollistaa yrityksille asiakaslähtöisen kehittämisen otteen, jota hyödyntämällä yritykset voivat nostaa menestyksensä paremmalle tasolle. Palvelumuotoilu mahdollistaa lisää kilpailua yrityksien välille, jonka takaa kuluttajille parempia käyttäjäkokemuksia. Palvelumuotoilun pää periaate on asiakaslähtöinen ajattelutapa. (Koivisto, 2019)

 

Mielestäni Palvelumuotoilu on yksi myyntivaltti, jota yritykset nykyisin hyödyntävät. Varsinkin tällä hetkellä, kun teknologia kehittyy hurjaa vauhtia. Yksi konkreettinen esimerkki on meidän TAMK:mme koulun ruokalan itsepalvelupiste, joka mahdollistaa sen, että palvelu toimii tehokkaasti ja vaivattomasi uuden teknologian avulla.  Lisäksi toteuttamalla laadukkaasti palvelumuotoilua se mahdollistaa meille parempaa asiakaskokemusta, jonka myötä saamme tuotettua enemmän liikevaihtoa toiminalle. Palvelumuotoilu on avain tekijä kilpailullisilla aloilla, koska sillä on pyrittävät vakiinnuttamaan asiakkaat muilta kilpailijoilta. Olen sitä mieltä, että asiakkaiden vaatimukset ovat nousseet viime vuosina ja jotta yritys pystyy kilpailemaan alallaan, sen on pystyttävä jatkuvasti vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin. Tämä on erityisen tärkeää huomioida, kun laaditaan yrityksen strategiaa. On muistettava, että pelkällä myynnillä ja markkinoinnilla emme voi päihittää kilpailijoitamme, jos asiakaskokemus ei vastaa asiakkaan odotuksiamme.

 

Uskon että tulevaisuudessa tekoäly tulee olemaan työkalu, jolla voimme parantaa palvelumuotoilua sekä tehdä kaikesta toiminnastamme tehokkaampaa.

 

Onnistunut myyntipolku

 

Jotta voisimme toteuttaa asiakkaillemme onnistuneen myyntipolun, meidän on ymmärrettävä asiakkaidemme käyttäytymistavat ja tarpeet. On osattava rakennuttaa sellainen ostoprosessi, joka takaa asiakkaille varmuuden siitä, että tuote, jota he ovat ostamassa on selkeästi hyvä päätös heille. (Caspedes, 2014)

 

Mielestäni hyvä myyntipolku muodostuu siten, että 1. tunnemme kohderyhmämme 2. Tavoitamme ne laadukkaalla markkinoinnilla. 3. Tuotteemme ja palvelumme on laadukas. 4. Tuotteemme tai palvelumme luo lisäarvoa asiakkaillemme. 5. Myyntiprosessi on tehty käteväksi ja asiakkaan tarpeet on huomioitu. 6. Hinta on vastuullinen, eli emme hinnoittele liian kalliiksi hintoja. 7. Jälkimarkkinointi on hoidettu siten, että asiakas tuntee itsensä arvostetuksi. Uskon että jos myyntipolku on hoidettu laadukkaasti, niin silloin asiakkaamme ovat todennäköisesti tyytyväisiä toimintaamme ja haluavat jatkossakin asioida kansamme.

 

Yrityksen strategiaa laatiessa uskon, että tämä on tärkein asia mikä pitää saada toimimaan ja vielä mahdollisimman kannattavasti.

 

Esimerkkinä yritys, joka mielestäni taittaa loistavasti tämän aihealueen on IKEA. Mielestäni IKEA on hintalaatusuhteeltaan paras huonekaluliike, he ovat vastuullisia, ottavat huomioon palvelumuotoilun sekä pystyvät jatkuvasti muuttumaan asiakkaiden tarpeiden mukaisesti.

 

Lopuksi vielä kuva, joka mielestäni kuvaa hyvin laadittua digitaalista myyntipolkua.

Kuva 1. Digitaalinen myyntipolku. (J.Koistinen, 2022.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Lähteet:

 

Puusa.A, Reijonen.H, Juuti.P, Laukkanen.T. Akatemiasta Markkinapaikalle.2012. Talentum Media Oy.

 

Juntunen.T. Videontekijä. 2023. Haastattelu. Videopuhelu. 8.10.2023

 

Miller.D. Marketing made simple. 2020. E-kirja. HarperColllins Focus LLC. Viitattu 2.10.2023

 

Caspedes. V.  Aligning strategy and sales; The choices, system and behaviors that drive effective selling. 2014. E-kirja. Harvard Business School Publishing. viitattu 27.9.2023

 

Heskett. J. Win from Within; Build organizatioinal culture for competitive advantage. 2022. E- kirja. Columbia Business School Publishing. viitattu 1.10.2023

 

Koivisto. M, Säynäjäkangas. J, Forsberg. S. Palvelumuotoilkun bisneskirja. 2019. E-kirja. Alma Talent Oy 4.10.2023

 

Hormozi. A. 100m offers; How to make offers so good that people feel stupid saying no. 2021. E-kirja. Acquisition.com, LLC 29.9.2023

Mäkelä. H.2023. Myyntikoulutus. 26.9.2023. Webinaari. Traners house. Turku.

 

Vastuullisuusraportointi muuttuu pakolliseksi – mitä uudesta CSRD-säädöksestä tulisi tietää? 22.5.2023. Pirjo Virtanen. Verkkosivu. viitattu 7.10.2023 https://greenstep.fi/vastuullisuus/vastuullisuusraportointi-muuttuu-pakolliseksi–mita-uudesta-csrd-saadoksesta-tulisi-tietaa

 

 

 

Liitteet:

 

 

Kuva1: Jouni Koistinen. Digitaalinen ostopolku on asiakkaan ostoprosessi 9.4.2022. Artikkeli. viitattu 7.10.2023

https://www.cocoinvest.fi/blog/digitaalinen-ostopolku-on-asiakkaan-ostoprosessi

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Extra sitaatteja

 

”Markkinointi on imagon luomista, asiakas suhteiden ylläpitämistä ja myynnin tehostamista.” (Miller.D.2020)

 

”Myynti on lopulta siitä kiinni millaista arvoa pystyt tuotteellasi luomaan asiakkaillesi.” (Homrozi.A.2022)

 

”Ongelma ei ole siinä, että emme tavoittaisi tarpeeksi asiakkaitamme, vaan siinä että asiakkaamme vaativat enemmän merkityksellisiä asioita.” (Caspedes.V, 2014)

 

”Palvelumuotoilu on myös keskeinen työkalu työntekijäkokemuksen kehittämisessä. Sillä pyritään parantamaan esimerkiksi perehdytystä, työssä viihtymistä, työn sujuvaa hoitamista, koulutus- ja valmennusmalleja sekä ylipäätään positiivista työnantajamielikuvaa.”  (Koivisto. M, 2019)

Kommentoi