Tampere
19 May, Sunday
16° C

Proakatemian esseepankki

Projektin palvelun tuotteistaminen ja valinta



Kirjoittanut: Axel Wiklund - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Tuotteistaminen: rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Jari Parantainen
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Viittaan tässä esseessä projektiimme kiertoilmaisuilla (PT), jotta nämä tätä projektia käsittelevät esseet eivät nousisi hakukoneissa asiakkaiden nähtäville tehdessään hakuja hakukoneissa projektimme nimellä. Toinen syy on se, etteivät nämä julkaisut alkaisivat kilpailemaan Puhdistustiimin omien julkaisujen/blogien kanssa hakukoneissa.

Tässä esseesarjassa tulen käsittelemään projektin alkua, kuinka päädyimme valitsemaan rännien puhdistuksen projektin ensimmäiseksi tuotteeksi, kuinka päädyimme hinnoittelemaan projektin, miten ensimmäinen sesonki projektin parissa meni ja mitä tuli opittua, sekä mitkä ovat projektin tulevaisuuden suunnitelmat? Tämä esseesarja tulee koostumaan useammasta osasta.

 

Toiminnan aloitus

Puhdistustiimin toiminta sai alkunsa, kun puhuin ystävälleni Jesselle, että olisi hauskaa rakentaa jokin yhteinen bisnes kesäksi, josta voisi myös mahdollisesti kehittää kunnollisen vuosittaisen liiketoiminnan. Olin aikaisemmin Pihuri pihapalvelu projektin kanssa työskennellässä saanut jo arvokasta kokemusta kotitalouspalveluiden tuottamisesta, myynnistä ja markkinasta. Ulkomaisten bisnesvaikuttajien inspiroimana olin alkanut pyörittelemään ajatusta hieman pidemmälle tuotteistetusta palvelukonseptista. Projektille ensimmäiseksi tuotteistettavaksi palveluksi valikoitui rännien ja syöksytorvien puhdistus muutamasta kriittisestä syystä:

  1. Rännien puhdistus on tärkeä vuosittainen huoltotoimenpide lähes kaikille kiinteistöille
  • rännien ja syöksytorvien puhdistamatta jättäminen voi aiheuttaa kalliita kosteusvaurioita kiinteistöille sadevesijärjestelmän tukkeutuessa
  • Koska kyseessä vuosittainen huoltotoimenpide, mahdollisuus solmia pidempiä asiakassuhteita, joissa palvelu tilataan vuosittain.
  1. Toimenpide itsessään on yksinkertainen, mutta yleisesti kotitalouksissa käytettävillä työkaluilla työ on äärimmäisen vaarallista / haastavaa / työnlaatu heikkoa
  • Kotitalouksissa rännit puhdistetaan yleisesti joko tikkailla katon rajassa kiikkuen (putoamisvaara), katon kautta katon rajassa heiluen (putoamisvaara) tai sekatavarakaupoista saatavilla teleskooppivarsilla maasta käsin (haastavaa / työnlaatu).
  • Teleskooppivarrella työskennellessä vaarana on työntää rännimoska epähuomiossa syöksytorveen tukkien sen. Lisäksi teleskooppivarrella työskennellessä joutuu tikkaita käyttämään joka tapauksessa. Lisäksi teleskooppivarrella työskentely on hankalaa rännien kanssa, joissa ränniä tukevat poikkipilarit sijaitsevat rännin sisäpuolella, tämä rännityyppi on Suomessa hyvin yleinen hieman vanhemmissa kiinteistöissä.
  • Syöksytorvien tarkastamiseen / puhdistamiseen / tukoksien avaamiseen ei ole yleensä kotitalouksilla välineistöä saatavilla.
  1. Palvelu on kotitalousvähennyskelpoinen (kotitalousvähennys 40% vuonna 2021)
  • Valtio tukee kotitalouksien palvelujen ostamista myöntämällä 40% kotitalousvähennyksen. Kotitalousvähennyksen omavastuu on 100€ (2021). Kotitalousvähennyksen maksimimäärä vuonna 2021 oli 2250€ per henkilö. Kotitalousvähennys on siitä mielenkiintoinen vero, että kotitalousvähennys pienentää suoraan maksettavaa veron määrää, eikä verotettavan summan määrää, kuten ansio- ja pääomatulojen verovähenyksissä.

Esimerkki:

Pentti ostaa 349€ maksavan rännien puhdistus -palvelun. Pentti käyttää muitakin kotitalousvähennettäviä vuoden aikana, jolloin kotitalousvähennykseen oikeuttava omavastuuosuus (100€) on jo täynnä. Kotitalousvähennyksen määrä 349€ rännien puhdistuksesta onkin siis 349€ x 40% = 139,6€. Tämän summan Pentti saa vähentää valtiolle maksettavista veroistaan. Eli jos Pentti olisi joutunut ilman rännien puhdistuksen kotitalousvähennystä maksamaan valtiolle ansio- ja pääomatuloistaan vuodessa 3500€, rännien puhdistuksen kotitalousvähennyksen jälkeen valtiolle veroja jäikin maksettavaksi vain 3360,4€ (3500€ – 139,6€).

 

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että nettokustannus 349€ maksavasta rännien puhdistuksesta kotitalousvähennyksen jälkeen on Pentille vain 209,4€ (349€ – 139,6€).

 

  • Tämä valtiontuki kotitalousvähennyksen muodossa mahdollistaa sen, että työ voidaan hinnoitella liiketoiminnallisesti kestävälle tasolle niin, että palvelun kustannus kuluttajille säilyy kuitenkin vielä kohtuullisena.

 

  1. Palvelurepertuaaria mahdollista laajentaa ja hyödyntää kertynyttä asiakaskuntaa myynnissä.
  • Rännien puhdistus on pieni osa kaikkien kiinteistöjen huollollisten toimenpiteiden kirjoa.
  • Rännien puhdistuksen kautta kerrytettyä asiakaslistaa mahdollista hyödyntää uusien kiinteistön huollollisten palveluiden myynnissä, sillä sama asiakaskunta joka ostaa rännien puhdistuksen palveluna, ostaa tai olisi todennäköisesti kiinnostunut ostamaan muitakin kiinteistön huollollisia palveluja.
  • Lisämyyntipalveluita helppo ja edullinen keksiä ja kehittää rännien puhdistuksen lisäksi/kylkeen.

 

  1. Suuri lisäarvo pienillä investoinneilla ja työturvallisuus
  • Suhteellisen pienellä investoinnilla pystyimme hankkimaan kalustoa, jolla suurin osa rännien puhdistuksesta ja syöksytorvien tarkastuksista voidaan suorittaa tehokkaasti ja turvallisesti maasta käsin.
  • Briteissä juuri tähän tarkoitukseen on kehitetty teknologiaa (imuri + hiilikuituputket), jolla tämä on mahdollista.
  • Kun mietitään työturvallisuutta ja vastuukysymyksiä liiketoiminnan skaalaamisessa ja työvoiman rekrytoinnissa, se että suurimman osan työmaista saa hoidettua maan pinnalta käsin on iso plussa. Korkeisiin ja vaarallisiin paikkoihin, kuten katoille, on näkemyksemme mukaan huomattavasti vaikeampi löytää osaavia työntekijöitä kuin maasta käsin suoritettavaan, ei erityisosaamista vaativaan työhön.
  1. Suurta meteliä rännien puhdistuksesta pitäviä kilpailijoita ei juurikaan ollut Tampereen alueella alkuvaiheessa
  • Monet yritykset kyllä tarjoavat rännien puhdistusta palveluna Tampereen alueella, mutta projektin alkuvaiheessa ei rännien puhdistuksia aktiivisesti markkinoivia toimijoita alueella ollut.
  • Matalan digitaalisen kilpailun ansiosta hakukoneoptimointi hakusanoille ”rännien puhdistus Tampere” ja ”syöksytorvien puhdistus” oli suhteellisen helppoa ja saimmekin suhteellisen pienellä vaivalla verkkosivumme ilmestymään kyseisille hakusanoille Googlen ensimmäisen sivun linkkien top 3:seen.
  1. Hyvän ostovoiman kohderyhmä
  • Pihapalveluprojektin kautta kertynyt kokemus markkinasta ja potentiaalisimmasta kohderyhmästä viittasi siihen, että kotitalouspalveluita käyttävät eniten vanhempi ikäluokka, joka ei enää syystä tai toisesta jaksa tai kykene enää hoitamaan tarvittavia kiinteistönhuollollisia toimenpiteitä entiseen malliin.
  • Toiseksi isoksi potentiaaliseksi kohderyhmäksi osoittautui kiireiset, keski-iän ylittäneet ja hyvätuloiset pariskunnat.
  • Kokonaisuutena ajatellen kohderyhmää voidaan pitää keskivertoa paremman ostovoiman omaavana. Tämä avaa liiketoiminnan ja palveluiden kehittämisen sekä myynnin näkökulmasta rutkasti ovia.

Hinnoittelu

Päädyimme hinnoittelemaan palvelumme kolmivaiheisesti. Halusimme, että hinnoittelumme on selkeä ja helposti asiakkaan ymmärrettävissä verkkosivujen kautta. Perustelut hinnoittelun tasolle ovat suhteellisen heikot sillä menimme hinnoittelun suhteen pitkälti perstuntumalla. Jonkin verran kartoitimme vastaavanlaisella kalustolla toimivien ulkomaisten toimijoiden (britit ja jenkit) vastaavan palvelun hinnoittelua. Ulkomaista hinnoittelua ei suoraan voi kuitenkaan verrata suomalaiseen hinnoitteluun monestakin eri syystä:

  1. Ilmasto ja kasvillisuus on erilaisia briteissä ja jenkeissä, mikä vaikuttaa siihen, minkälaista tavaraa ränneistä löytyy, mikä taas vaikuttaa rännien puhdistuksen vaikeuteen.
  2. Erot markkinassa. Yleinen hinnoittelu taso samoille palveluille voi erota paljonkin riippuen markkinasta, missä tuotetta myydään. Se mikä on tietystä yleisen markkinan mielestä kohtuullinen hinta toisessa maassa, saattaa sama hinta olla eri maassa ja markkinassa kohtuuton ja ryöstöhinta. Erot markkinassa eivät ole suoraan sidoksissa maakohtaisesti, vaan eri kaupungit, asuinalueet ja naapurustot myös muodostavat mikromarkkinoita, joissa se mitä voi pitää yleisesti kohtuullisena vaihtelee roimasti.
  3. Kapitalistisen yhteiskunnan toiminnan perusperiaate on, että kilpailu parantaa palveluiden/tuotteiden laatua, samalla kun hinnat laskevat. Näin ollen erot kilpailun tasossa samalle palvelulle eri alueilla vaikuttavat markkinan laatuun merkittävästi.

 

Perustimmekin hinnoittelumme siihen, että laskimme/arvasimme ilman käytännön kokemusta millä tasolla haluaisimme tuottavuuden olevan työmailla karkeasti per ihmistyötunti, ja lähdimme tekemään. Tarkoituksena oli asettaa hinnoittelu vain tasolle x, suurpiirteisesti niin, että toimintaa voidaan pitää kannattavana. Ajatuksena oli kehittää hinnoittelua myöhemmin työmailta kerätyn datan pohjalta.

Hinnoittelussamme oli kolme (3) kategoriaa/pakettia, jotka määrittyivät kiinteistön puhdistettavien rännien korkeuden perusteella (kiinteistön kerrokset).

Hinnoittelumme jakautuikin alussa 1 krs. (149€), 2krs. (199€) ja 3 krs. (249€) kiinteistöihin. Pakettiin sisältyi rännien puhdistus 40m matkalta, jälkien siivoaminen, matkakulut 10 km toimintasäteellä, laskutuskulut ja kuvallinen raportti työn jäljestä. Jos kiinteistössä oli enemmän kuin 40m puhdistettavaa ränniä, veloitimme lisärännimetreistä kiinteän 5€/m maksun. Lisäpalveluna tarjosimme rännimoskan poisvientiä ja kierrätystä 20€ hintaan.

Taloyhtiöille päätimme hinnoitella työn rännimetrien määrän mukaan, sillä taloyhtiökohteita on vaikeampi paketoida sillä kiinteistöt ovat taloyhtiöissä hyvin erikokoisia. Hinnoittelun nyrkkisääntönä taloyhtiöille pidimme n. 5€/rännimetri alv0.

 

Tämän esseesarjan seuraavissa osissa käsitellään, miten hinnoittelu onnistui, miten kehitimme hinnoittelua sesongin edetessä, millaisia kokemuksia, epäonnistumisia ja oppeja ensimmäisestä sesongista tarttui mukaan, ja kuinka toimintaa tullaan kehittämään tulevillle sesongeille.

Kommentoi