Meillä oli tällä viikolla ensimmäisen vuoden opiskelijoille järjestettävät myyntipäivät, joiden aikana myynnin teoria realisoitui hyvin käytännössä. Mielestäni onnistuin myymään kohtalaisesti, mutta joitain selviä virheitä tuli tehtyä ja pyrin hyödyntämään oppeja jatkossa. Erityisesti myyntipäivien aikana esille nousi, kuinka tärkeää on asiakkaan tunteminen ja tarpeen luonti. Asiakkaan tuntemisesta puhutaan paljon ja eri myyntitilanteissa se tarkoittaa hyvin erilaisia asioita. Tunteminen ei tarkoita sitä, että olet asiakkaan kanssa hyvää pataa vaan sitä, miten hyvin tiedostat asiakkaan arvomaailmaa, tarpeita ja toiveita. Näin tiedät mistä narusta kuuluu vetää.

Myimme tiistaina Pihureiden ilmaisia arviokäyntejä ovelta ovelle. Päivän aikana huomasin yhä enemmän silmäileväni pihoja ennen ovikellon soittoa, jotta löytäisin mahdollisen pihan ongelmakohdan tai muun asiakkaalle tarjottavan lähestymistavan. Oli se sitten pihalta puuttuvat hedelmäpuut tai villinä rehottava pensasaita. Erittäin siistissä ja laitetussa pihassakin voisi olla jokin kohta, jota asiakas ei haluaisi itse laittaa tai pihalta saattaisi puuttua toiminto, jonka visualisoiminen asiakkaalle saisi hänet innostumaan asiantuntijan avusta. Jäin esimerkiksi itselleni kiinni alkuvaiheessa, kun hehkutin edullista rännien puhdistusta taloon ilman rännejä! Ei hohdokkaimpia hetkiäni, mutta onneksi naurettiin tälle asiakkaan kanssa. Toisessa tilanteessa asiakkaalla oli aivan upea piha, mutta hän ei ollutkaan aivan tyytyväinen kiveyksiin eikä niitä halunnut itse laittaa, vaikka muuten olikin intohimoinen puutarhan laittaja.

Asiakkaan tuntemisella oli merkitystä myös torstaina, jolloin soitin hieman huonosti valmistautuen Tampere-talolle tarjotakseni työntekijöiden hyvinvointia pyörähuoltojen muodossa. He olivatkin koronan vuoksi lomauttaneet valtaosan työntekijöistä, jolloin tämän tyyppinen hankinta ei tullut kyseeseen. Erilainen lähestymistapa olisi voinut tuottaa paremman lopputuloksen, joskin vasta lomautuksia tehneelle yritykselle myyminen on aina hankalaa. Soittaessani Kiillolle tiesin heidän kannustavan työntekijöitään liikkumaan ja sainkin myytyä heille muutaman pyörähuollon valitessani oikean myyntiargumentin.

Minua yllättää se, kuinka Myy enemmän – myy paremmin (Aalto, E. Rubanovitsch, M. 2005.) kirjassa kerrotaan vain harvan myyntityötä tekevän valmistautuvan myyntitilanteeseen ja kartoittavan asiakkaan tarpeen. Itselle myyminen on aina perustunut asiakkaan tarpeeseen ja juuri hänelle toimivaan ratkaisuun, vaikka olenkin aloittelija. Myyntipäivissä valmistautumiseen ei jäänyt kovin paljoa aikaa, jonka vuoksi asiakkaan tunteminen varsinkin torstaina soitellessa oli hyvin suppeaa. En voi kumminkaan ymmärtää miksi päätoimenaan myyntiä tekevä tai omalle yritykselleen myyntejä kartuttava ei ottaisi selvää asiakkaasta ennakkoon.

Ajattelen myydessäni yleensä asiakaslähtöisesti, joten minulle tärkeimpänä oppina tuli juuri tarpeen luominen asiakkaalle. Tämä ei tarkoita vihaamaani tyrkyttämistä, vaan asiakkaan herättelyä siihen, että tarjoamani tuote tai palvelu onkin juuri hänelle tarpeellinen. Jos tarve saadaan luotua taitavasti, on myynti tämän jälkeen helppoa. Tarvetta ei luoda asiakkaalle kertomalla kaikkea mahdollista tuotteesta, vaan myyjän pitää pystyä osoittamaan mitä arvoa tuote tuo asiakkaalle. Asiakkaat menevät helposti pyörryksiin, jos myyjä vain oksentaa kaikki mahdolliset tiedot tuotteesta kertomatta miksi juuri nämä ominaisuudet palvelevat asiakasta. Tällainen tietojen listaaminen tuntuukin olevan aloittelevien myyjien tyypillisin virhe. Aina jotain ominaisuutta asiakkaalle esitellessä täytyy olla peruste, miksi juuri tämän asiakkaan tarvitsee tietää juuri tästä ominaisuudesta. Luultavasti nuorelle sinkkumiehelle autoa myydessä ei kannata esitellä turvaistuinten kiinnitysominaisuutta, jollei hän ole kertonut sen tarpeesta. Koskaan ei kuitenkaan pidä olettaa ja jättää siksi jotain tarjoamatta muodostamiesi stereotypioiden takia. Ei pidä myöskään yllättyä, jos asiakas haluaakin ostaa tarjoamasi tuotteen (Aalto, E. & Rubanovitsch, M. 2005.)

Myy enemmän – myy paremmin (Aalto, E. & Rubanovitsch, M. 2005.) sai minut ymmärtämään joitain oman myyntini ongelmakohtia. Olen esimerkiksi selvästi viivytellyt tarjouksen tekemistä ja päätöksen pyytämistä asiakkaalta, joka tekee myyntitilanteesta toisinaan kiusallisen ja asia tuntuu venyvän. Myyntipäivillä pääsin testaamaan, kuinka hyvin päätöksen pyytäminen jo alkuvaiheessa toimii. Nopealla toiminnalla asiakkaalla ei jää aikaa perustella mielessään miksi ei pitäisi ostaa, jos hän on yhtään kiinnostunut. Vähemmän kiinnostuneen asiakkaankin kanssa päästään neuvotteluvaiheeseen nopeammin, mikäli päätöstä pyydetään jo aiemmin. Tällä tavoin selviää useimmiten syy, miksi asiakas vielä empii, jolloin osaava myyjä poistaa asiakkaan epävarmuuden tai tarjoaa hänelle sopivampaa ratkaisua. Tuotteen ylivertaisuudesta jaarittelu ei useimmiten johda asiakkaan ehdotukseen kaupan päättämisestä, jolloin se tuhlaa molempien aikaa. Päätöksestä on syytä tehdä niin helppo asiakkaalle kuin mahdollista. Jos asiakas ei ymmärrä tuotteen hienoja ominaisuuksia tai erilaisten vaihtoehtojen eroja, on riskinä kaupan peruuntuminen kokonaan. Myyjän tehtävänä onkin tuolloin saada asiakas ymmärtämään mitä oikein on ostamassa.

Tarpeen luomisessa kannattaa hyödyntää asiakkaiden tunteisiin vetoavia argumentteja. Ostopäätöksistä yllättävän moni perustuu tunnesyihin, vaikka asiakkaat eivät sitä itse tiedosta tai myönnä (Aalto, E. & Rubanovitsch, M. 2005.) Isonkin yrityksen ostoista päättävällä ihmisellä on tunteet, jotka ohjaavat päätöksentekoa. Varsinkin jos asiakkaan pitää itse vakuuttaa työryhmä tai joku muu päättävä ryhmä, on syytä luoda ostolle tunnesyy, joka sitouttaa ostoehdotuksen esittäjää.

Mielestäni hyödyin erittäin paljon Myy enemmän – myy paremmin kirjasta, sillä se ei tarjoa pelkästään peruspalikoita myyntiin vaan avaa miksi huippumyyjä myy paremmin kuin keskiverto. Myyntipäivät eivät olisi voineet oppimisen kannalta tulla parempaan ajankohtaan, kun olin juuri lukenut tuon teoksen ja teorian vieminen käytäntöön mahdollisti useita oivalluksia omista myyntitilanteista.