Pieni ohjenuora kilpailija-analyysin tekemiseen

Olemme Apajassa käynnistäneet hiljattain uuden projektin nimeltä “Olohuone”. Kaikessa lyhykäisyydessään projektin tarkoituksena ja tavoitteena on perustaa siisti ja rento illanvietto ravintola Tampereen alueelle, jossa on tarkoitus tarjoilla erilaisten alkoholijuomien lisäksi myös maukasta ruokaa.

Itselleni osui tehtäväkseni projektiryhmässä muun muassa kilpailija-analyysin tekeminen. Kyseinen analyysi on oleellinen osa liiketoimintasuunnitelmaa ja sen tekoa. Liiketoimintasuunnitelma on tietynlainen dokumentti aloittavasta yrityksestä, jonka tulee kertoa lukijalleen kaikki tärkeimmät tiedot yrityksestä, sen toiminnasta, sekä myös itse yrittäjistä ja heidän visionsa yrityksen tulevaisuudesta.

Seuraavaksi pureudun tarkemmin kilpailija-analyysiin, sen tekoon, sekä kerron tarkemmin minkälaista tietoa sen tulisi pitää sisällään ja reflektoin myös hieman omia kokemuksia sen tekemisestä.

Kilpailija-analyysin tarkoitus on kartuttaa alueella toimivat yritykset, jotka ovat joko välittömässä tai välillisessä kilpailuasemassa yrityksellesi, tutkia heidän heikkouksiaan ja vahvuuksiaan ja peilata niitä omaan yritystoimintaasi. Kilpailija-analyysin avulla saat selville esimerkiksi, minkälaiset asiat vetävät asiakkaita ja minkälaiset eivät, eli minkälaisiin asioihin ja segmentteihin todellisuudessa kannattaa panostaa.

Mahdollisia kilpailijoita voi tietysti aina kartuttaa, mutta varsinaista kilpailija-analyysia ei voi tehdä, ennen kuin liiketila on löytynyt, tai ainakin selvillä edes alue, missä toimintaa tullaan tekemään.

“Olohuonetta” kaavaillaan tällä hetkellä Tampereen Lielahden Niemenrannan alueelle. Heti kun saimme alueen tietyllä tapaa “lukittua”, lähdin tekemään kilpailija-analyysia alueen yrityksistä. Kilpailija-analyysia tehdessä pitää olla tietynlainen “salapoliisi”; pelkkä pintaraapaisu yrityksien tiedoista ei riitä. Esimerkiksi itse sain selville eräältä paikalla toimivan kahvilan työntekijältä, että siellä asioi erityisesti päiväsaikaan paljon erilaisia rakennustyömiehiä. Alkuperäinen oletukseni oli, että erilaiset maukkaat tuoreena myydyt leivokset tekisivät hyvää kauppaa näille työmiehille, mutta kyseinen työntekijä paljasti, että itseasiassa ne eivät tälle asiakassegmentille myykään, vaan erilaiset suolaiset purtavat ovat ne, mihin kannattaa panostaa; ne menevät heille kaupaksi.

“Tahdon konkretiaa! Kuinka se kilpailija-analyysi ihan oikeasti tehdään?”

1. Selvitä alueella toimivat yritykset ja karsi niistä jäljelle välittömät ja välilliset kilpailijat. Välittömät kilpailijat ovat sellaisia, jotka myyvät samaa tuotetta/palvelua kuin sinä, esimerkiksi meille välittömiä kilpailijoita ovat baarit ja ravintolat. Välilliset kilpailijat puolestaan ovat sellaisia, jotka eivät suoranaisesti tarjoa samaa tuotetta/palvelua, mutta jotka kuitenkin kilpailevat samoista ostajien rahoista; esimerkiksi meille kahvilat.

2. Ota selvää heidän taloustiedoistaan. Jos heillä menee heikosti, selvitä minkä takia heillä menee heikosti. Vastaus voi pelastaa parhaillaan koko liiketoimintasi, kun saat selville, että kyseisellä alueella ei ole esimerkiksi tarpeeksi kysyntää.

3. Selvitä heidän vahvuutensa ja heikkoutensa. Mitkä asiat he tekevät hyvin, mitkä tuotteet/palvelut heillä vetää asiakkaita ja mitkä puolestaan eivät heillä mene niin hyvin? Vertaa myös heidän tuotteitaan/palveluitaan teidän tuotteisiin/palveluihin. Mitä voisitte tehdä paremmin kuin he? Haastatteko heidät hintakilpailulla, laadulla, vai kokeiletteko jotain ihan uutta konseptia kenties?

4. Ota selvää myös heidän markkinointistrategiasta. Miten he markkinoivat ja missä, näkyykö/toimiiko se? Tutki heidän netti-, somesivuja ja lue heidän saamia arvosteluja asiakkailta.

Joku saattaa kuitenkin kyseenalaistaa koko kilpailija-analyysin tekemisen esimerkiksi sillä, että he ovat pärjänneet mainiosti tähänkin asti ilman sen tekoa, tai että “ei sillä kuitenkaan voi vaikuttaa millään tapaa meidän kilpailijoihin”. Kilpailija-analyysin tekeminen kannattaa siitä huolimatta, koska vaikket jo toimivana yrityksenä saisikaan suoranaisesti siitä mitään mullistavaa kilpailuvalttia, auttaa se kuitenkin ymmärtämään paremmin koko toimialalla menestymisen edellytyksiä.

Eikun siis vain tuumasta toimeen!

Lähteet: https://www.priimalaskenta.fi/laskenta-blog/kilpailija-analyysi-tukee-yritystoimintaasi-nain-teet-sen
https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/23103/Kyyronen_%20Ville.pdf?s