Myyntitilanteisiin mentäessä on tärkeää valmistautua huolella. Se antaa ammattimaisen kuvan ja osoittaa, että myyjä on kiinnostunut tuotteensa kauppaamisesta ja haluaa saada kaupat onnistumaan. Itse myyntitilanne voi olla haastava ja jännittävä, mutta hyvällä valmistautumisella saa myös itselle varmemman olon. Itselläni on haasteita myynnin kanssa ja en koe sitä omaksi lajikseni. Haluaisin kehittyä siinä ja siksi lähdin tutkimaan miten myyntitilaisuuksiin kannattaa valmistautua ja mitä myyntitilaisuuksissa kannattaa ottaa huomioon.

Kolme peruspilaria valmistautumiseen

Tuija Rummukaisen kirjassa Huippumyyjä -Ominaisuudet & tositarinoita esitellään hyvin miten lähteä valmistautumaan myyntiesittelyyn. Se on erityisen tärkeää, kun olemme kasvokkain tai puhelimessa asiakkaan kanssa. Myyntiesittelyä voi harjoitella myös peilin edessä, videolla tai muiden kollegojen kanssa. Huiput valmistautuvat myyntitilaisuuksiin kolmella eri osa-alueella: fyysinen valmistautuminen, henkinen valmistautuminen ja käytännön asioiden valmistelu. (Rummukainen, T. 2009)

Fyysinen valmistautuminen tarkoittaa sitä, että on fyysisesti valmis esittelyyn. Se, että on nukkunut hyvin edellisen yön ja syönyt hyvin on hyvä ensi askel. Jos nämä uupuvat, olemme helposti liian väsyneitä ja se taas syö itsevarmuuttamme. Myyntiin vaikuttaa paljon tunteet, joten pelon ennaltaehkäisy on hyvä ottaa huomioon tarpeeksi ajoissa. Henkinen valmistautuminen tarkoittaa mielentilan ja asenteen asettamista sopivaksi myyntiä varten. Tässä voi olla avuksi mielikuvaharjoitukset. Voi muistella aikaisempia onnistumisia tai syventyä siihen tunteeseen mikä tulee, kätellessä asiakasta tai, kun asiakas allekirjoittaa sopimuksen. Käytännön asioiden valmistelu puolestaan tarkoittaa itse materiaalin tekemistä valmiiksi myyntiä varten. Tämä kannattaa tietysti tehdä ajatuksella ja hyvissä ajoin valmiiksi. Myös materiaalin monipuolisuudesta on hyötyä, jotta kauppa ei jää yksittäisestä olemattomasta tiedosta kiinni. (Rummukainen, T. 2009)

Haluaisin lisätä itse vielä fyysiseen valmistautumiseen sen, mikä myös vaikuttaa omaan ensivaikutelmaan myyjästä eli se, että onko myyjä käyttänyt ajatustyötä siihen, mitä pukee päällensä. Vaatetuksella voi viestiä paljon ja erityisesti, jos kyseessä on ulkomaalainen yritys, on hyvä huomioida asiakkaan oman maan kulttuuriin liittyvät seikat etukäteen. Vaatetuksessa on myös on hyvä ottaa huomioon tilaisuuden arvokkuus. Pidetäänkö myyntiesittely rennosti kahvilassa, asiakkaat toimistolla vai hienossa illallisravintolassa.

Myyntitilanteessa

Huippumyyjät aloittavat myyntiesittelyn ”ihminen ensin” -periaatteella. Se tarkoittaa, että myyjä lähtee lähestymään asiakasta jollakin henkilökohtaisella lausahdeksella, jos se tuntuu tilanteeseen sopivalta. Voi lausua jonkin kohteliaisuuden, osoittaa mielenkiintoa asiaan ja sitten siirtyä luontevasti itse asiaan. Rennomman ilmapiirin luomisen jälkeen tilassa ei ole enää myyjä ja asiakas vaan kaksi ihmistä keskutelemassa. Kaupan tekeminen voi olla varmempaa, jos keskustelu on leppoista ja tunnelman saa luotua mukavaksi molemmille osapuolille, mutta myyjän täytyy muistaa oma roolinsa tapaamisessa. Pelkällä leppoisella juttelulla ei saada kauppoja. Myyjän on myös hyvä tiedostaa, että on auttamassa asiakasta. Huippumyyjät ovat jo etukäteen miettineet miten asiakas voisi tuotteesta tai palvelusta hyötyä. (Rummukainen, T. 2009)

Itse pidän myös omassa työssäni tarjoilijana ravintolassa, aloittaa keskustelu asiakaan kanssa tiedustelemalla ovatko he ensimmäistä kertaa käymässä ravintolassa. Tämä antaa minulle myös myyjänä infoa siitä, mitä asiakkaalle voisi suositella listalta tai juomaksi sekä kuinka paljon minun tarvitsee kertoa heille mistäkin tuotteista. Jos asiakas on käynyt ennen ja vielä ihan lähiaikoina, ei ole välttämättä viisasta vetää myyntipuhetta listan annoksista niin pitkän kaavan mukaan.

Kysymyksillä ja kuuntelulla kohti päämäärää

Myyntityössä on tärkeää osata kysyä asiakkaalta ydinkysymyksiä, joilla saa paljon tietoa siitä millaista tuotetta tai palvelua kaipaa. Avoimet kysymykset ovat hyviä, koska niillä saadaan asiakas kertomaan itse tarkemmin. Myyjän tehtävä on myös kuunnella ja myyntitilanteessa olisi hyvä antaa asiakkaan olla enemmän äänessä ja kuunnella hänen vastauksiaan. Myyjän on myös osoittaa asiakkaalle kehonkielellään, että on kiinnostunut asiakkaan vastauksista ja esittää tarkentavia kysymyksiä. Myyjät, jotka ovat liikaa äänessä myyntitilanteissa, eivät yleensä menesty yhtä hyvin kuin kuuntelevat myyjät. Hyvä perussääntö on, että asiakas on myyntitilanteessa 80% äänessä ja myyjä vain 20%. Huippumyyjät keskittyvät myyntitilanteeseen ja asiakkaaseen sataprosenttisesti ja tarkkailevat asiakkaan eleitä. (Rummukainen, T. 2009)

Vasta-argumentteihin varautuminen

Salesforsen ”Näin kohtaat vastaväitteet myyntityössä: 6 yleisintä esimerkkiä” blogitekstissä kerrotaan hyviä tapoja vasta-argumenttien kumoamiseen. Jokaisessa myyntitilaisuudessa voi tulla vastaan vasta-argumentteja asiakkaalta. Jotkut myyjät saattavat heittäytyä ylimielisiksi ja toiset taas luovuttavat samantien. Molemmat tavat voivat kaataa kaupat kokonaan. Vasta-argumentit voivat olla hyvä avaus todella antoisalle myyntikeskustelulle. Ostajan tehtävä on edustaa yritystään, mutta tässäkin täytyy kohdata ihminen ihmisenä. Myyjän kannattaa miettiä valmiiksi mahdolliset vasta-argumentit ja varautua kumoamaan ne oikealla tavalla. Yleinen vasta-argumentti voi olla esimerkiksi, että kyseisellä henkilöllä ei ole päätäntävaltaa asiasta. Tällöin voi tiedustella henkilöä jolla on päätäntävaltaa ja sopia  tapaamista hänen kanssaan mahdollisimman pian. (Salesforce.fi.)

Lähteet:

Rummukainen, T. 2009. Huippumyyjä. Ominaisuudet & tositarinoita. Helsinki: Suomen yrityskirjat oy.

Salesforce. N.d. Näin kohtaat vastaväitteet myyntityössä: 6 yleisintä erimerkkiä. Verkkosivu. Viitattu 29.10.2023.

https://www.salesforce.com/fi/blog/2021/vastavaitteet-myyntityossa.html