Taas ollaan siinä vaiheessa, että myydään seminaarilippuja ja koetetaan saada tapahtumalle mahdollisimman hyvät yhteistyökumppanit. Edellä mainittu vaatii myyntitaitoja tai ainakin halua ja hyvää asennetta onnistua myynnissä. Mitä ketterämpi olet myynnissä, mitä paremmaksi harjaannut, uskoakseni sitä paremmin tavoitteeseen pääsyssäsi onnistut.

Olen käytännön kautta myyntiä tehdessäni havainnut jo muutamia seikkoja. Ensinnäkin asiakaalle on tärkeää kuulla mahdollisten kauppojen tuomista eduista ja hyödyistä, jotka kohdistuvat häneen itseensä. Se, miten hyvin ilmaiset sen, mitä konkreettista hyötyä asiakas saa ostettuaan tuotteesi itselleen tai organisaatiolleen, on avainasemassa kauppojen syntymiseen. Käyttämällä hyödyksi lukuja, käytännön esimerkkejä, visualisointia tai referenssejä, maalaat asiakkaalle aina vain luotettavampaa kuvaa siitä, että hän todella saa rahoilleen vastinetta.

Lisäksi olen oppinut, että tarjousten tulee olla mahdollisimman lyhyitä ja selkeitä, mutta samaan aikaan hyvin asiantuntevia, läpinäkyviä ja auki avattuja. Asiakas ei todennäköisesti halua käyttää kallisarvoista aikaansa saamansa tarjouksen uudelleen muotoiluun tai ammattitermien ihmettelyyn. Lisäksi säästät omaa aikaasi, kun turhaan pallotteluun ei uhraudu omaa aikaasi.

Asiakaslähtöisyys on kaiken lähtökohta, myös b2b kaupoissa. Räätälöi tarjous ensisijaisesti keskustelunne pohjalta ja ennen ensimmäistä keskustelua tutustu asiakasyrityksen toimintaan, kuten nettisivut ja muut markkinointikanavat. Näe oikeasti vaivaa kohteeseen tutustuttaessa. Asiakkasta imartelee, kun myyjä on kiinnostunut ja perehtynyt jo etukäteen, olipa kyseessä yritys tai yksityishenkilö. Kiinnostus ja vaivan näkö viestii aidosta halusta auttaa ja herättää asiakkaassa luottamusta.

Myyntipsykologia

Kuten kaikessa kanssakäymisessä, myös myynnissä on tärkeää tunnistaa, minkälainen ostajatyyppi on vastassa.

Parvinen jakaa ostajapersoonat kuuteen eri ryhmään. Tässä esseessä puran ostajatyypeistä osan. Ryhmät eivät suinkaan ole mustavalkoisia, vaan kuten kaikissa persoonallisuuskysymyksissä, tässäkin yhdet kasvot saattavat muodostua useammastakin erilaisesta ostajatyypistä.

1. Vastavuoroisuudelle altis vääntäjä

Se tyyppi, joka aina tinkii itselleen alennusta, kylkiäistä tai muuta hyötyä itselleen.

Miten sitten voittaa tämä ikuinen vänkääjä? Ensimmäisen kaupan kohdalla fiksu myyjä antaa ovelasti ostajan valita haluaako hän alennuksen ensimmäisellä vai toisella ostokerralla. Kauppoja hieroessa täytyy pystyä vuorovaikutuksen avulla ja erityisesti positiivisella otteella perustelemaan näiden vaihtoehtojen parhaat puolet ja samalla antaen asiakkaan ymmärtää, ettei alennusta ole luvassa joka kerta. Verkkokaupat ovatkin tälle ryhmälle kirous, sillä niissä ei pääse vääntämään kauppaa.

2. Sosiaaliselle validoinnille alttiit laumaeläimet

Nämä ihmiset seuraavat trendejä, mutta tulevat hieman jälkijunassa ikään kuin varmistuakseen siitä, että käsillä oleva trendi on ihan oikeasti muotia. He seuraavat bestseller -listoja ja verkkokaupoissa sivun alareunassa olevaa ”suosituimmat” osiota. Ajatus siitä että ”muutkin tekevät näin”, on turvallinen. Tähän ryhmään siis pätee referenssit, kuin todisteena hyvästä valinnasta. Jos referenssejä on kaksi, käytä toinen kauppojen alkuvaiheessa ja iske toinen pöytään, kun ostaja alkaa epäröimään kaupantekoa aivan sen viimeistelyvaiheessa.

3. Mieltymykselle alttiit tunneihmiset

Mieltymys liittyy siihen, että haluamme muiden pitävän meistä ja toisaalta pidämme siitä, jos joku osoittaa mieltymystä itseämme kohtaan. Tällöin asiakkaat, jotka pitävät myyjästä ja kokevat myyjän pitävän heistä, haluavat suostua myyjän ehdotuksiin ylläpitääkseen miellyttävää ja ystävällistä ilmapiiriä. Mielistely on erityisesti myyntitilanteissa miellyttävyyden alalaji. Se toimii etenkin hieman itsekeskeisten ostajien keskuudessa. Myyjän kannattaa tunnustella, toimisiko asiakkaan asenteiden ja ajatusten myötäily, näin asiakas kiintyy sinuun. Onpa koko kuvio pyörähtänyt jo niinkin paljon, että tuotteita ja palveluja halutaan ostaa jostain tietystä paikasta kannattaakseen kyseistä yritystä, myyjää tai yrittäjää. Oleellista on, että tällaisessa tilanteessa myyjä pystyy luomaan itsestään asiakkaan silmissä kannatettavan ja sympaattisen.

Tunneäly

Vaikka Parvinen listaa kirjassaan lukuisia keinoja vaikuttamiseen, asiakkaan ostotottumusten tunnistaminen ja myyntikeinojen muuttaminen ostajan mukaan ei välttämättä olekaan ratkaisu. Koska myynti perustuu vuorovaikutukseen, tärkeämpää on olla oma aito itsensä ja tarjota vilpitöntä apua ostajalle. Tekipä sitten kuluttaja- tai b2b myyntiä, vastassa on aina ihminen, jonka luottamus sinun on ansaittava. Jokainen on varmasti kohdannut siviilielämässä niitä tyyppejä, jotka eivät vaikuta aidoilta, tuntuu kuin ihminen kantaisi jotakin roolia. Samat fiilikset ostaja aistii myyjästä, joka muuttaa omaa taktiikkaansa aina asiakaskohtaisesti. Tuntuu, että on tekemisissä huijarin kanssa, ”jokin koira tässä on haudattuna”. Suuremmassa organisaatiossa saatetaan tehdä ”match” sopivan myyjän ja ostajan välille. Näin saadaan luotua tiivis suhde, joka hyödyttää lopulta molempia. Ostajien kategoriointi on hyvä ja mielenkiintoinen pohja myyntityölle, mutta kaikista tärkein on tunneäly. Se, että aistii fiilikset asiakkaasta ja toimii niiden mukaisesti, ovat äärimmäisen tärkeitä myynnin etenemiseksi.

Kirjan luettuani jatkan edelleenkin omalle luonteelleni ominaista tapaa myydä: olen innoissani ja varma tuotteestani, luon luottamussuhteen itseni ja asiakkaan välille sekä välitän aitoa halua auttaa asiakasta, kertoen kuitenkin oman ammattitaitoni tuomat mielipiteeni hienovaraisesti.