Tampere
26 May, Sunday
24° C

Proakatemian esseepankki

Myyntipäivät. Kaksi tuotetta. Kolme päivää. Näillä opeilla voittoon part 2?



Kirjoittanut: Helena Tahlo - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Liisa Kairisto-Mertanen
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myyntipäivät. Kaksi tuotetta. Kolme päivää. Näillä opeilla voittoon part 2?

 

Tässä esseessä peilaan aikaisempaan esseeseeni aiheesta ja käyn läpi kuinka onnistuimme tiiminä listaamissa asioissa.

Myyntipäivillä on ehdottoman tärkeää, että myyjät tietävät mitä he myyvät. Tämä on yksiä myynnin perustaidoista. (Oivaltava myyntityö- asiakkaana organisaatio 2016, 105) Tiimin tulisi yhdessä pitää toimeksiantajiin liittyen tiimikeskeisiä myyntikoulutuspriiffejä, jolla varmistetaan jokaisen myyjän tietävän sen, miltä kantilta myyntiin kannattaa lähteä ja valmius asiakkaiden kysymyksiin.

Esimerkiksi myyntipäivät 2021: Hekumu. Oli tärkeää, että jokainen tiimiläinen tiesi teen ainesosat, pussin koon (g), montako kupillista teetä siitä saa ja tärkein kaikista osasi kuvailla teen makkua asiakkaille.

Mysteerin kohdalla oli tärkeää osata kertoa kalenterin pääidea ja tarvittaessa kertoa asiakkaille esimerkki tehtäviä siitä. Se mitä jälkiviisaana tajuttiin, oli, että tehtävien kohdalla olisi ollut vielä tärkeää pelata kalenteri etukäteen läpi, sillä asiakkailta tuli todella spesifejä kysymyksiä koskien luukkujen tehtäviä.

 

Tiimillä tulisi olla yhteinen tavoite mihin tähdätä ja päivien aikana pienempiä tavoitteita, jotka edistävät yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Jos esimerkiksi tavoite olisi tietty myyntien määrä, vaikka 1000kpl, voisi tätä selkeyttämään luoda erillisen keskustelun, jossa selviää jokaiselle tiimin jäsenelle aina missä mennään. Myös erillinen ”hype” keskustelu nostattaa huomattavasti kilpailuhenkeä, motivaatiota ja hauskuutta.

Kipinä oli päättänyt jo vuosi ennen myyntipäiviä, että tulisimme voittamaan ne. Emme kuitenkaan halunnut siirtää rahallista painetta tiimiläistemme niskoihin, joten päädyimme olla ottamasta myynnillistä tavoitetta kaikkien nähtäväksi. Projektipäällikkömme oli vastuussa siitä, että päivän aikana oli pienempiä tavoitteita, jotka pitivät meidät isomman tavoitteen mukana. Projektipäällikkö oli tietoinen koko ajan, paljonko oli myyty ja paljonko pitäisi myydä, jotta saavuttaisimme tavoitteen.

Otimme käyttöömme hype kanavan, joka toimi hyvin ilmapiirin nostattajana myynnin aikana. Puutteelliseksi jäi tiedotuskanava, jossa olisi ilmoitettu tärkeät asiat, esimerkiksi kun tuotteet myytiin loppuun. Sen listasimme myös tiimimme kanssa kehityskohteisiin, jotka olisivat helpottaneet viestintää päivän aikana.

 

Ennakkomateriaalit ovat tärkeä osa myyntiä varsinkin, kun kyse on somemarkkinoinnista. Tiimin on hyvä luoda pohjamateriaalit ennen myyntipäiviä, jolloin tämä ei vie aikaa myynnistä ja edistää nopeaa toimintaa. Myyntistrategian hiominen on oleellista ja nämä tulisi tiimin miettiä ja valmistella yhdessä etukäteen. Kun tiimissä on eri tasoilla pelaavia myyjiä, on hyvä antaa apuvälineitä kaikille. Kokeneemmat myyjät tietävät mitä tekevät ja tällöin eivät välttämättä tarvitse apua oman myyntinsä parissa. On silti hyvä ottaa huomioon he, jotka saattavat olla epävarmoja myyntinsä kanssa, oli kyseessä kylmäsoitot tai face to face myynti. Esimerkiksi on mahdollista luoda paperille pari erityylistä myyntipuhetta puhelinmyyjille, jota he voivat halutessaan seurata tai käyttää tukena myydessään. Nämä mahdollistavat myös kokeneimmille myyntipuheen muokkausta omaksi.

Kipinän myyntitiimi otti heti syksyllä toimekseen, luoda toimivat tiimit myyntipäiville ja varmistaa se, että kaikki olisi kunnossa niin, että päivien aikana ei tarvitsisi keskittyä mihinkään muuhun kuin myyntiin. Olimme valmistelleet hyvät tekstipohjat niin säpö-, että Whatsappviestehin. Aina teksteissä oli tarvetta muokata ne omanlaiseksi, mutta pohjan valmiina oleminen nopeutti todella myyntiä.

Toisena asiana mikä olisi voinut ennakkotyönä tehdä tiimin kanssa paremmin oli kontakti listat. Myyntipäivien torstaina pari ihmistä joutui irtautumaan myynninparista kokonaan etsimään uusia mahdollisia kontakteja sheetsiin.

 

Jotta tämä koko pakka pysyisi käsissä olisi hyvä ottaa iskutiimi, joka vetää myyntipäivänä tiimiä. Tiimissä voi olla kaksi tai useampi, joista yksi on vastuussa kaikista ongelma ja käytännöntarpeista. Loput iskutiimistä toimivat vastuuhenkilön oikeana kätenä ja auttavat häntä tarvittaessa. Vastuuhenkilön on hyvä pitää tunnelma korkealla ja ylläpitää hyvää mieltä ja energiaa. Näitä voidaan edistää muun muassa parin tunnin välein pidettävillä tsekeillä, joissa voidaan tarkastella välitavoitteita ja nostattaa mieltä, vaikka huutamalla.

Tarkoituksenamme oli toimia tiimissämme myös näin, mutta kaiken hässäkän ja kiireen keskellä välitsekit ja nostatus hetket jäivät kokonaan välistä, joka jälkeenpäin katsottuna vaikutti suuresti ensimmäisen kahden päivän tunnelmaan. Suurena syynä tähän oli myös aloitus, jonka oli tarkoitus alkaa tasalta, mutta streamin aikana ilmoitettiin, että myynti alkaisi heti streamin loputtua ja tämä sotki tiimimme aloitusmaljan ja lähtöpuheiden aikataulun täysin.

Toinen asia mikä olisi ollut oleellista projektipäällikölle, olisi ollut hänen oikeakätensä. Hurman tiimistä Sanna tuli sparraamaan meitä ennen myyntipäiviä ja painotti, sitä kuinka oleellista on, että projektipäällikkö on vastuussa tunnelman nostatuksesta ja sen rauhallisuudesta. Ja tätä varten hänellä tulisi olla nimetty henkilö, jolle hän voi jakaa todellisen paineensa ja näkemyksensä, vaikuttamatta yleiseen ilmapiiriin. Tämän unohdimme, tehdä. Projektipäälliköltä puuttui päivien aikana tämä tuki henkilö, joka vaikutti negatiivisesti.

Kommentit
  • Tutta

    Hyvää ja avointa reflektointia! Mielestäni esseestäsi tulee hienosti esiin, miten aina voi kehittää toimintaa (silloinkin kun tavoite Myyntipäivien voitosta on saavutettu) ja miten vahva kehittämisen väline reflektointi on!

    22.1.2022
Kommentoi