Tampere
29 May, Wednesday
12° C

Proakatemian esseepankki

Myynti, pelko ja ahdistus – Mitkä kaksi eivät kuulu joukkoon?



Kirjoittanut: Aarni Glader - tiimistä Ropina.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivalta myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Liisa Kairisto-Mertanen
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

1.Oma tarinani ensimmäisiltä myyntipäiviltä

 

Aikaisempaa kokemusta puhelinmyynnistä minulla ei ollut ennen myyntipäiviä, enkä tiennyt varsinaisesti mitä odottaa. Ennen myyntipäiviä minua ei kuitenkaan jännittänyt kovin paljoa. Ensimmäisenä päivänä bussimatkalla akatemialle en tuntenut vielä minkäänlaista pelkoa, epävarmuutta tai ahdistusta. Vasta kun alkupuheet oli pidetty paikan päällä ja toiset alkoivat soittamaan, aloin tuntea jännitystä ja ahdistusta. Jostain syystä idea soittamisesta alkoi jännittää todella paljon.

 

Tiedän että muitakin jännitti, vaikka silloin siinä hetkessä se ei vaikuttanut siltä minusta. Tilassa taustalla soi musiikki ja muut jatkoivat keskenään puhumista pitkäänkin. Halusin alkaa jo soittamaan, mutta oli vaikea keskittyä ja en tiennyt mistä aloittaa, koska en ollut koskaan tehnyt sitä aikaisemmin. Menin syrjäisempään tilaan, jossa aloin muokata tiimiläistemme luomaa myyntipuheen runkoa omanlaisekseni. Huomasin, että teksti ei ihan sopinut suuhuni, joten muokkaamisessa meni kauan. Harjoitellakseni myyntipuheen lausumista, soitin sedälleni ja pyysin häntä sparraamaan kanssani. Ensimmäisen kerran kun yritin lausua myyntipuhetta setäni kanssa, puhe meni kuninkaallisesti pieleen. Jännitin niin paljon, että olin kyyryssä, puhuin hiljaa, sekosin sanoissa ja äänikin oli jännittynyt ja epäluonnollinen. En ollut varma, mikä ongelmana oli.

 

Setä antoi muutamia hyviä vinkkejä ja jatkoin myyntipuheen muokkaamista omanlaisekseni koko loppupäivän ajan. Päivän päätteeksi en ollut myynyt mitään muuta kuin kaksi lahjakorttia äidilleni. Menin kotiin ja muokkasin myyntipuheen vihdoin valmiiksi. Myöhemmin sain selville, että äiti ei ollut edes tajunnut mitä olin myynyt hänelle, koska selitykseni puhelimessa oli ollut niin huono. Kaksi viikkoa myöhemmin hän kysyi tavatessamme, ”Mikä olikaan Kuplis?”

 

Seuraavana päivänä kun saavuin akatemialle, tunsin itseni sairaaksi vatsasta. Tulevan päivän ajatteleminen ahdisti valtavasti. Päivän alussa olin ilmeisesti niin huonovointisen näköinen, että minut pyydettiin sivuun puhumaan. Minulle sanottiin, että jos tuntuu paremmalta, voin tulla katsomaan vierestä, kun muut soittavat.

 

Ensimmäisen askeleen otin, kun harjoittelin soittamalla kaverilleni, joka meni toiseen huoneeseen ja lausuin hänelle edellisenä iltana kotona valmiiksi saamani myyntipuheen puhelimessa. Hän tekeytyi yritysasiakkaaksi ja esitti kysymyksiä, joihin joutui alussa ajatuksella vastata. Puhelun jälkeen, kun hän tuli takaisin samaan huoneeseen hän kertoi, mikä meni hyvin ja missä oli kehitettävää. Myyntipuheen lausuminen luonnollisesti ei ollutkaan niin vaikeaa kuin olin kuvitellut.

 

Seuraava askel kohti pelon voittamista oli astua huoneeseen, jossa oli kolme tiimiläistä jo soittelemassa puheluita. Istuin pöytään kuuntelemaan muita, kun he vuorotellen soittivat yrityksille. Tarkkailin noin puoli tuntia ja sitten minulta kysyttiin, että haluanko soittaa. En halunnut, mutta aioin tehdä sen epämukavuudesta huolimatta. Enää oli jäljellä soittaminen itse. Sain vieruskaverilta numeron, näppäilin sen puhelimeen enkä epäröinyt kauaa. Tein vain, yliajattelun sijaan. Painon vihreää nappia ja kaikki huomio keskittyi kirjoitettuun myyntipuheeseen. Puhelun aikana joka kerta, kun sanoin jotain oikein tai puhelu selvästi eteni pidemmälle, kaverit ympärillä tsemppasivat ja elehtivät että hyvin menee. Tämä iskosti loppupäivien aikana minuun positiivista itseluottamusta ja vähitellen negatiiviset tunteet muuttuivat positiivisiksi.

 

Oli enää yksi askel jäljellä olevan pelon ja ahdistuksen voittamiseksi. Se oli lukuiset toistot. Ensimmäisen soiton jälkeen en enää pysähtynyt vaan otin kaikki haasteet vastaan. Soittamisesta tuli mieluisaa, koska jokaista onnistumista juhlittiin ja jos teki virheitä, sillä ei ollut väliä. Melkein kaikki meistä oli lähtenyt myyntipäivien alussa samasta pisteestä. Vain harvalla oli paljon kokemusta kylmäpuheluista, mutta käytimme sitä silti hyväksemme, kun pyysimme kokeneempia soittamaan aloittelevien vieressä.

 

Viimeisenä myyntipäivänä menin samojen henkilöiden kanssa soittamaan. Tällä kertaa olin innoissani aloittamisesta. Samana päivänä tein ensimmäisen suuremman kauppani, jonka jälkeen minulla oli varsinainen voittajafiilis. Heti kaupan synnyttyä, kun painoin punaista nappia, koko huone räjähti riemuun ja ihmiset tulivat katsomaan mitä oli tapahtunut. Jotkut näkivät minut hymyilevän ensimmäistä kertaa kaikkien kolmen päivän aikana. Muut olivat minusta ylpeitä ja minä olin kiitollinen muille. Se oli muiden ansiota, että pääsin eroon pelosta ja ahdistuksesta. Tiimiläiset onnistuivat tuomaan minusta uuden kyvyn esille, mistä olen heille kiitollisuuden velkaa.

 

Mitä opin kolmen päivän aikana, oli että puhelinta ei tarvitse pelätä. Se on kuitenkin helpommin sanottu kuin tehty. Jos olisin voinut mennä aikakoneessa kolme päivää taakse ja sanoa saman asian edelliselle versiolle itsestäni, joka ei ollut vielä kokenut myyntipäiviä, ei pelon ja ahdistuneisuuden tunnetta olisi voinut siten poistaa. Minun piti oppia asia käytännössä ja sitä kautta todella ymmärsin, kuinka yksinkertainen asia on kyseessä – ei helppo, mutta yksinkertainen – ja että puhelimen toisessa päässä vastaavat ovat vain ihmisiä. Pahinta mitä olisi voinut tapahtua on vastaus ei.

 

  1. Ajattelutapoja päästä yli soittamisen pelosta

 

Selvästi monilla ensimmäisen soiton tekeminen on kaikista vaikeinta, mutta sen jälkeen soittaminen helpottuu paljon. Oma vinkkini on, että jos ei pelkää epäonnistua muiden edessä turvallisessa ympäristössä niin kannattaa mennä tarkkailemaan aluksi muita, vaikka tunniksi tai pariksi ja nähdä kuinka yksinkertainen asia kyseessä oikeasti on. Onnistumisprosenttimme kaupanteossa oli keskimäärin 5 %. Se tarkoittaa että 100 puhelusta syntyy vain 5 kauppaa, ja meillä meni vielä tosi hyvin. Ei siis ole mitään väliä, jos virheitä sattuu. Yhdessäolossa on voimaa, joka antaa rohkeutta tehdä ensimmäisen liikkeen. Eri asia olisi, jos tiimin välillä ei olisi psykologista turvallisuutta ja virheitä ei hyväksyttäisi, mutta sellaisessa ympäristössä eivät aloittelevat voi harjoitella terveellä tavalla, ja kannattaa miettiä haluaako sellaisessa ympäristössä tehdä ollenkaan mitään.

 

Heille, joista tuntuu pahalta tehdä virheitä muiden edessä, suosittelen silti samaa, eli muiden kanssa soittamista. Kannattaa aloittaa siitä, että menee muiden viereen tarkkailemaan heidän soittamista tunniksi tai pariksi ilman, että itse soittaa ollenkaan alkuun. Siinä samalla näkee muiden tekevän virheitä ja se konkretisoituu kuinka yleistä virheiden tekeminen todella on ja kuinka hyväksyttävää se on. Mikäli ajatus siitä, että muiden edessä tekee virheen tuntuu vieläkin todella epämukavalta, kannattaa pitää mielessä, että epäonnistuminen tulee olemaan kivuliasta alussa, mutta puhelinmyyntiä ei voi muuta kuin tekemällä oppia ja oppiminen moninkertaistuu, kun sitä tekee yhdessä muiden kanssa. Muita tarkkaillessa näkee missä muut onnistuvat ja missä muilla on kehitettävää, vaikka itse olisikin vasta harjoittelemassa. Joka puhelun jälkeen muut voivat kertoa missä sinulla on parannettavaa ja mikä meni hyvin, jolloin opit vahvistuvat päässä ja jäävät paremmin mieleen. Myös kaupanteon onnistumisprosentti kasvaa koko tiimillä, jos yksi henkilö soittaa kerrallaan esimerkiksi kolmen henkilön ryhmässä. Silloin kaksi henkilöä soittajan vieressä voivat keskittyä antamaan vinkkejä kirjoittamalla vaikkapa paperille jotain soiton aikana, kun soittaja, joka keskittyy puheluun niin paljon ei välttämättä pysty käyttämään koko kapasiteettiaan kaikkien oikeiden asioiden sanomiseen tai parhaan sopimuksen ehdottamiseen.

 

Yhdessä tekeminen lisää myös tiimin draivia paljon. Kun jokaista onnistumista juhlitaan ja positiivista varmistusta annetaan, se lisää hyvää oloa ja nostattaa koko huoneen energiaa. Tällöin soittamista jaksaa tehdä pidempäänkin eikä ajankulua edes huomaa.

 

Tästä keksimme seuraavia myyntipäiviä varten loistavan taktiikan lisätä koko tiimin myyntiä. Se on jakamalla tiimi kolmen tai neljän hengen pienryhmiin jo ennen myyntipäiviä, jotta myyntipäivien alettua kaikki tietävät minne mennään ja mistä aloittaa. Kun aloitetaan yhdessä, kynnys aloittaa soittaminen on pienempi. Vaikka ryhmissä olisi henkilöitä, jotka eivät uskalla epäonnistua muiden edessä, suosittelen silti heitä aloittamaan pienryhmissä. Pelkästään kokeneemman tarkkailu ja sen kautta huomaaminen kuinka yleistä virheiden tekeminen on, nostaa itseluottamusta epäonnistua muiden edessä, ja virheiden tekemisen merkitys vähenee itsellä. Mitä enemmän tarkkailee ja tekee itse, sitä vähemmän virheen tekeminen merkitsee, kunnes lopulta se ei tunnu missään.

 

3.Vinkkejä myynnin ammattilaisilta

 

Esseetä varten halusin hankkia tietoa myös vankemmalta tietopohjalta. Päätin tutustua kirjaan Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio. Kirjasta nousi esiin yksi luku liittyen erityisesti omiin kokemuksiini. Kirja on sähköisenä, joten valitettavasti siitä ei löydy sivunumeroita. Kuitenkin luku viisi alkaa kappaleella nimeltä Myyntiasenne. Kirjan mukaan myyjän ensimmäinen tehtävä on löytää myytävä tuote tai palvelu, johon hän todella uskoo ja jonka takana hän voi seistä. Kirja viittaa siihen, että tuotetta tai palvelua ei kannata edes aloittaa myymään, mikäli ei usko siihen, että itsellä on tarjota asiakkaalle jotain, mistä hän hyötyy. Joten ennen kuin nostaa puhelimen käteen, voi olla kannattavaa kirjoittaa itselle ylös, miksi uskoo tuotteeseen ja miksi kokee, että se on hyvä asia myydä. Tämä luo varmuutta tekemiseen, mikä helpottaa aloittamista. (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock. 2016.)

 

Eräs mielikuva, jonka kuulin muilla olevan ja josta he eivät tuntuneet pääsevän eroon myyntipäivien aikana, oli tunne siitä, että heidän tekemä myynti olisi tuputtamista tai asiakkaan häiritsemistä. Tähän haluan lainata kirjan kolmatta lukua, jonka mukaan myyntityö on arvon tuottamista ja asiakkaan liiketoiminnan kehittämistä. Mitä tämä tarkoittaa, on että kun tuotteeseen uskoo ja sen uskoo antavan asiakkaalle arvoa ja hyötyä, on myyminen itseasiassa asiakkaan auttamista. Tällöin mikäli tuote on hyvä, on itse soittajana hyvällä asialla. Tällöin myynti ei ole lainkaan tuputtamista tai häiritsemistä vaan auttamista, jonka ansiosta asiakas ilahtuu. Asiakasta voi auttaa tarjoamalla hänelle arvoa. Häntin ym. (2016) mukaan helpoiten arvoa asiakkaalle voi tarjota, kun myyjä on aidosti kiinnostunut auttamaan asiakasta onnistumaan työtehtävissään ja asiakasyritystä menestymään markkinoilla. Meidän tapauksessamme, kun myimme kuplavohvelilahjakortteja yritysten työntekijöille, autoimme yrityksiä piristämään heidän työntekijöidensä päivää. Yritysten henkilöstön tyytyväisyys kasvoi todennäköisesti, joka johtaa parempiin työtuloksiin, jonka ansiosta yritys menestyy paremmin.

 

4.Loppupäätelmät

 

Soittelun aloittamisen viivästely perustui minulla todennäköisesti epävarmuuteen tiedon puutteesta ja kuvitelmaan, että puhelussa vastapuolen kysymyksiin olisi jotenkin hankala vastata. Mietin jatkuvasti, mitä jos ei yhtäkkiä keksikään mitään sanottavaa. Jälkiviisaana kertoisin entiselle itselleni, ettei ongelman kanssa kannata missään nimessä velloa yksin. Paikalta löytyy aina kokeneempaa porukkaa, jolta voi kysyä ja kannattaa kysyä, mikä askarruttaa. Tiimin myyntipäivillä kaikkien tavoite on myydä mahdollisimman paljon yhdessä. Kyseessä ei ole yksilökisa, jossa ainoa tavoite on voittaa kaikki muut. Toiset auttavat mielellään, vastaavat kysymyksiin ja antavat vinkkejä. Kaikkien halutaan onnistuvan, joten jos vain yhden vinkin voisin antaa, koen tärkeimpänä, että jokaisen tulisi edes kokeilla parista muutamaan tuntiin soittamista muiden kanssa oli se sitten kolme ja puoli tuntia muiden kuuntelemista, kaksikymmentä minuuttia puhelinnumeron tuijottamista oman puhelimen näytöllä, ja kymmenen minuuttia sen yhden soiton tekemistä, voidaan se kokea jo suurena menestyksenä. Vain tällä tavalla voimme tiiminä saavuttaa maksimipotentiaalimme.

 

5.Lähteet

 

Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio. Helsinki: Edita Publishing Oy.

Kommentoi