Tampere
29 May, Wednesday
21° C

Proakatemian esseepankki

Myynnin oppien reflektointi



Kirjoittanut: Aleksi Stoilov - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Podcast tai vlog / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Vihaan myyntiä!
100 faktaa myynnistä
Tomi Pyyhtiä
Alf Rehn
Tero Ojanperä
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Linkki podcastiin: https://open.spotify.com/episode/3X7K6WMNLl6lPaX7l67bvJ?si=62f9c94f2a7e4ec9&nd=1

 

Tämän esseen on kirjoittanut Helmi Kaihlanen, Suna Mikkola ja Aleksi Stoilov. 

 

 

Johdanto 

 

Myynti on oma taitolajinsa ja huippumyyjäksi kehittyminen on melko pitkä matka ja varmasti usein kivinen. Monet meistä mieltää myynnin jostain syystä pelottavaksi ja negatiiviseksi, mikä estää monia ihmisiä edes kokeilemasta myyntiä, vaikka piileviä myyntilahjoja olisi takataskussa. Miten myyntiä voisi opetella ja kuinka siihen voisi valmistautua, jotta tekijät saadaan kaivettua piilosta esiin tekemään kovia myyntituloksia? Kuinka myyntipelon pystyisi selättämään? 

 

Roima päätti 2022 loppupuolella lähteä tosissaan kilpailemaan Proakatemian 2023 Myyntipäiville, jotka järjestettiin 22.-24.3.2023. Kilpailun tarkoituksena on Proakatemian tiimiyrityksien välillä kilpailla siitä, mikä tiimi pystyy tekemään eniten myyntiä kolmen päivän aikana tuotteiden ja palveluiden parissa, jotka ovat ennakkoon määritelty. Roiman lähtötilanne myyntiosaamisen puolesta ei ollut kovin vahva, mutta olimme tiiminä valmiita tekemään pitkän valmistautumisen kilpailuun parhaamme mukaan. Halusimme voittaa kilpailun tosissaan, vaikka tiesimme, että paperilla jotkut tiimit olivat tosi kovia myymään. Olimme kuitenkin tietoisia siitä, että hyvällä valmistautumisella pystyisimme voittamaan muut tiimit helposti. 

 

‘’Motivaatiota ja menestyksen nälkää ei voi opetella, ne ovat luoteenpiirteitä, jotka joko löytyvät ihmisestä tai sitten eivät. Niitä voi kuitenkin kehittää, mutta ne voivat myös hiipua.’’ (Kortesuo, K & Koivumäki, A. 2019, 36). Roimalla ei tosiaan ollut 2022 loppupuolella tiiminä hirveitä näyttöjä myyntiosaamisesta, mutta siitä emme välittäneet. Myyntitaitojen puute paikattiin jääkarhumaisella asenteella ja halusimme näyttää muille, mihin roimalaiset oikein pystyy. Niin kuin kaikessa, myynnissäkin asenne ratkaisee. 

 

Keskustelimme podcastissa siitä, mitä myyntihistoriaa meiltä kolmelta ennestään löytyy ja mitkä olivat meidän henkilökohtaiset lähtökohtamme, kun aloimme valmistautumaan kilpailuun. Reflektoimme myös, kuinka Myyntipäiville valmistautuminen meni mielestämme ja mitä kaikkea sitä tulikaan opittua tästä prosessista. Esseessä käsittelemme puhelin- ja ovimyyntiä tarkemmin, mitä tuli tehtyä monia tunteja Myyntipäivien aikana ja mitkä olivat oppeja ja koppeja näistä myynnin osa-alueista. 

 

 

Puhelinmyynti 

 

Avasimme podcastissa jonkin verran puhelinmyynnin saloja. Vanha kunnon puhelinmyynti on edelleen hyvä ja tehokaskin tapa tehdä myyntityötä. Näin kerrotaan myös kirjassa Vihaan myyntiä (Ojanperä, Pyyhtiä & Rehn, 2023). Toisaalta puhelinmyynti on yleisesti tunnettu hieman negatiivisena sanana ja herättää ennakkoluuloja. Vaikka sosiaalisen median kautta tehtävä myynti kasvattaakin suosiotaan on puhelinmyynti edelleen hyvä tapa tehdä myyntiä. Viime syksynä tehdyn tutkimukseen mukaan jopa 73 prosenttia myyjistä, jotka vastasivat tutkimukseen olivat sitä mieltä, että tarvitsevat puhelinmyyntiä onnistuakseen (Ojanperä, Pyyhtiä & Rehn, 2023).   

 

Mikä sitten on tärkeää puhelinmyynnissä? 

 

Myyjän olisi tärkeää pitää mielessä, että meillä on kaksi korvaa ja yksi suu. Kuunteleminen on avainasemassa myyjän työssä ja etenkin puhelinmyynnissä. Puhelinmyynnissä muita tärkeitä osa-alueita on rohkea asenne, harjoittelu, kysymysten esittäminen sekä positiivisuus. (Ojanperä, Pyyhtiä & Rehn, 2023). Olemme huomanneet, että oikeanlainen valmistautuminen ja harjoitteleminen auttaa todella paljon oli kyse sitten puhelinmyynnistä tai myynnistä ylipäätään.  Puhelinmyynnissä erilaiset toimet ennen myyntitilannetta voivat helpottaa huomattavasti. Kirjoittamalla oman myyntispiikin ylös voi helposti valmistautua tulevaan ja tällöin on helpompi hahmottaa se, mitä kaikkea pitäisi muistaa sanoa. Kasvotusten tehtävässä myynnissä tämä ei ole niin helppoa. Puhelinmyynnissä asiakas ei myöskään näe myyjän reaktioita, ilmeitä tai eleitä. Ne voi kuitenkin tavallaan kuulla äänenpainosta ja artikulaatiosta. Nämä ovat myös huomioitavia asioita puhelinmyyntiä tehtäessä.   

 

Valmistautuminen tuotti tulosta myös Roimassa. Aloimme jo syksyllä valmistautumaan kevään myyntipäivä kilpailuun. Roimassa oli vielä syksyllä useampi henkilö, joille myynti ei ollut entuudestaan tuttua. Monella oli kynnys soittaa tuntemattomalle tai ylipäätään olla myyntitilanteessa. Valmistauduimme tuleviin myyntitilanteisiin muun muassa käytännön harjoittelulla. Yhtenä päivänä esimerkiksi nostettiin konkreettisesti puhelimet korvalle ja tavoitteena oli, että jokainen uskaltautuu painamaan puhelimen vihreää nappia ja pääsee juttelemaan asiakkaan kanssa. Tämä madalsi huomattavasti kynnystä puhelinmyyntiin. Lisäksi olimme järjestäneet meille myyntivalmentaja Henri Hakavuoren, joka kertoi ja opetti meille paljon myynnistä. Henri puhui meille hienosti myynnistä ja siitä, kuinka jokainen voi olla hyvä myyjä. Hän myös painotti, että kannattaa keskittyä olemaan vain oma itsestä ja olemaan myyntitilanteessa ihminen ihmiselle. Hän rikkoi ajatuksemme stereotyyppisestä myyntimiehestä maanläheisemmäksi ja helposti lähestyttäväksi myyjäksi. Loppujen lopuksi olimme tilanteessa, jossa kuka tahansa Roiman jäsenistä olisi myyntipäivien aikana voinut nostaa puhelimen korvalle ja myydä tuotteita asiakkaille. Loimme Roimaan myymisen kulttuurin. Kaikki meistä on nyt joltain osin myyjiä ja matkalla kohti huippumyyjäksi tulemista.  

 

 

Ovimyynti 

 

Podcastissa puhumme ovimyynnistä ja miltä meistä tuntui alkaa tekemään sitä myyntipäivillä sekä oliko meillä aikaisempaa kokemusta taustalla. Ovimyynti tuntui roimalaisten kesken jännittävältä ajatukselta, onneksi meillä tiimissä löytyi muutama konkari, jotka kouluttivat meistä tykki myyjiä myös ovilla. Monella roimalaisella jännitys ja pelko ovimyyntiä kohtaan liittyi siihen, että mennään jonkun kotiovelle, omalle reviirille myymään ja tyrkyttämään tuotetta tai palvelua. Myyntikoulutuksissa ja ovimyynti harjoituspäivänä kaikkien pelot saatiin kuriin. Pahin kohta varmasti monelle oli vain pelkän ovikellon soitto, siitä tilanteesta, kun pääsi yli ja asukas tuli avaamaan oven alkoikin rento jutustelu. Tuntui että koko Roima pääsi yhdessä ylittämään pelkoa, kun oville mentiin pareittain ja aina kaverista sai tukea, jos itsellä meni kieli solmuun. Parin kanssa pystyi ovien välissä juttelemaan, miten meni ja rooleja pystyttiin vaihtamaan, jos toinen halusi seuraavalla ovella aloittaa ja toinen sitten jatkoi. Harjoituspäivänä kaikki oven avanneet asiakkaat olivat mukavia, ja kaikille jäi hyvä mieli päivästä. Positiivisen kokemuksen myötä ovimyyjät lähtivät iloisin ja itsevarmoin fiiliksin pimputtamaan vieraan ihmisen ovikelloa myyntipäivillä.  

 

Niin monesta kuoriutuikin loistava ovimyyjä ja on kertonut PT:n porukalle, että haluaisi jatkaa ovimyynnin tekemistä myyntipäivien jälkeenkin. Uskommekin että loistava, pitkäjänteinen alustus ja tiimin tuki ovat olleet tekijöinä siinä, että myyntipäivien jälkeen monet sanoivat ovilla myymisen olleen hauskaa.  

 

Jokainen yritys tarvitsee hyviä ja osaavia myyjiä. Asiakkaat ovat tulevaisuudessa vaativampia ja selvillä mitä haluavat (Vihaan myyntiä, s. 133-135). Asiakkaat kaipaavat henkilökohtaista vuorovaikutusta ja juuri sitä ovimyynti on, etenkin PT:n kohdalla. Ovelle mennään myymään ratkaisua asiakkaan tarpeeseen. Palvelun ostaminen on tehty helpoksi koska paperit voidaan kirjoittaa heti paikan päällä. Asiakkaalle on tehty kaikki helpoksi, ”avaimet käteen” palvelulla. 

 

 

Pohdinta 

 

Niin kuin todettua, paljon jäi oppeja Myyntipäiviltä käteen roimalaisille. Näistä tärkeimpänä varmasti se, että tiiminä ylitimme myyntipelkoja ja nyt meistä jokaiselle, myynti tuntuu huomattavasti helpommalle ja turvalliselle. Välttämättä kaikista meistä ei vieläkään tullut yksilöinä huippumyyjiä, mutta kun lähtötilanteessa olimme tiiminä noviiseja myynnin kanssa, niin nyt voimme kutsua itseämme oikeaksi myyntitiimiksi ja voimme jatkossa tarttua myyntihommiin itsevarmuudella.  

 

 

 

Lähteet:   

 

Kortesuo, K ja Koivumäki, A. 2019. 100 Faktaa myynnistä. Alma Talent, Helsinki. 

 

Ojanperä, T., Pyyhtiä, T. & Rehn, A. 2023. Vihaan myyntiä – Myynnin myytit ja modernit mahdollisuudet. Alma Talent, Helsinki. 

 

 

Kommentoi