Tiimimme loppunäyttö 24H-haaste lähestyy ja minut valittiin ratkaisumme pitchaajaksi. Sain harjoitella tehtävää jo 8H-haasteen aikana, mutta silloin en ollut ehtinyt perehtymään aiheeseen ollenkaan ennen H-hetkeä. Verbaalisesti kohtuullisilla lahjoilla siunattuna ja sanavalmiina tyyppinä pitchaamisen pitäisi olla mukavuusalueellani, mutta todellisuudessa en tiedä juuri mitään pitchaamisesta. Olen nähnyt televisiosta muutamia pitchauksia, mutta en tiedä teoriassa, miten hyvä pitchaus rakentuu. Lähdin selvittämään, mistä pitchaamisessa on kyse ja miten siinä voi onnistua parhaalla mahdollisella tavalla.

Mikä on pitchaus?

Luin, tai siis kuuntelin, Elsa Ervastin ja Joonas Turusen kirjan Pitch! Innostavan tiivistämisen taito. Ervasti & Turunen määrittelevät pitchauksen tiiviiksi, lyhyeksi ja napakaksi myyntipuheeksi, jolla yrittäjä esittelee liikeideaansa tai tuotettansa. Pitchauksen tarkoituksena on vakuuttaa kuuntelijansa esimerkiksi omasta liikeideastaan tai ratkaisusta johonkin ongelmaan. Pitchausta käytetään esimerkiksi hakiessa sijoittajia yritykselleen. On myös olemassa erilaisia pitchaus-kilpailuja. Myös työhaastattelussa voidaan joskus pitchata omaa osaamistaan. Pitchaus on aina ennalta suunniteltu ja sanat tarkkaan valittuja, jotta haluttu viesti menee perille ja jää kuuntelijan mieleen. (Ervasti & Turunen 2020)

One liner on yrittäjien käyttämä, mieleen jäävä, lausahdus, jolla he voivat tiiviisti esitellä itsensä tai yrityksensä. One liner kertoo lyhyesti, mitä yritys lupaa asiakkaalle ja miten asiakas hyötyy yrityksen palvelusta/tuotteesta. Se on ikään kuin pitchaus yksinkertaisimmillaan. Kun liikeideaa tai yritystä pitchataan esimerkiksi sijoittajille, sisältyy siihen tiiviin itsensä ja yrityksensä esittelyn lisäksi kuulijalle tutun ongelman esittely, johon tarjotaan ratkaisu. Ongelma on tärkeää määrittää riittävän selkeästi, mutta sen syitä ja seurauksia voidaan avata pitchauksessa, millä luodaan kuulijalle mielikuva jollain tapaa epämiellyttävästä lähtötilanteesta. Kun siirrytään ongelman ratkaisun esittelyyn, luodaan mielikuva siitä, mihin lopputulokseen tällä ratkaisulla päästään ja mitä sen avulla voidaan saavuttaa. Olennaista on tuoda esiin arvo, jonka ratkaisu asiakkaalle antaa. (Ervasti & Turunen 2020)

Pitchauksessa esiin nousevat yrittäjän esiintymistaidot, joita ovat muun muassa äänenkäyttö, vuorovaikutus, tilankäyttö, tarinallisuus, tunneilmaisu ja esityksen rakenne. Näiden kaikkien kohdalla harjoittelun merkitys korostuu. Jotta pitchaaja voi päästä vuorovaikutukseen yleisönsä kanssa, vaaditaan paljon toistoja ja ulkoa opettelua, jotta ei jatkuvasti tarvitse miettiä, mitä seuraavaksi tulee sanoa. Tärkeää on myös välittää tunteita, ja koska ihmiset ovat luotuja tunnistamaan pieniä mikroilmeitä, teennäinen hymy ja tekaistut tunneilmaisut eivät toimi. Tunneilmaisujen tulee olla aitoja. (Ervasti & Turunen 2020) Vuorovaikutuksen onnistuminen esiintyessä edellyttää siis aitoa ihmisten kohtaamista ja läsnäoloa, mikä ei onnistu paperista lukemalla.

Pitchauksen rakennuspalikat

Ervasti ja Turunen esittelevät kirjassaan esiintymisen portaat, joita on neljä.

1. Esiintymisen perustaidot:

Ensimmäinen porras on esiintymisen perustaidot. Ennen pitchausta tulee ensinnäkin tarkistaa tekniikan toimivuus ja käyttö. Mikrofonin käyttö tulee olla hallussa ja äänentoiston toimia sujuvasti. Lavalla olemista ja sijaintia tulee suunnitella etukäteen. Missä kohtaa lavaa pitchaaja on? Seisooko hän paikallaan vai liikkuuko hän lavalla? Tilankäyttö on suhteutettava sopivaksi kyseiseen tilaan ja yleisöön. On mietittävä, kuinka lähellä yleisöä kannattaa olla ja miten reagoi yleisöön. Kehonkäyttöön liittyy liikkumisen lisäksi kehon asento ja kehonkieli, jolla voidaan viestiä paljon. (Ervasti & Turunen 2020) Jo ennen kuin pitchaaja avaa suunsa, on hän tehnyt yleisöön ensivaikutelman sillä, miten hän itsensä lavalle kantaa. Ihminen, joka on avoin, ottaa katsekontaktia ja on rennon itsevarma herättää luottamusta ja luo positiivista ensivaikutelmaa. (Ahmonsaari 2020) Lavalla paras asento on Ervastin ja Turusen mukaan avoin rintakehä ja auki olevat jalat, jolloin asento on rennon aktiivinen. Tunteilla ja olotilalla on vaikutusta kehon asentoon ja olemukseen, joten on virittäydyttävä esiintymiseen sopivaan tunnetilaan.

Äänen käyttö ja sen harjoittelu on isossa roolissa pitchauksessa. Ääntä voi opetella käyttämään koko sen skaalalla ja eri voimakkuuksilla ja energioilla. Artikulaation merkitys korostuu tiiviissä myyntipuheessa, kun yritetään tehdä vaikutus lyhyessä ajassa. Sanojen painottaminen ja selkeä lausuminen ovat tärkeitä elementtejä puheessa. Esiintyjän tulee myös itse uskoa sanomaansa, jotta kuulijakin voi uskoa siihen. Esiintyessä kannattaa miettiä, millä statuksella lavalle astuu. Status tarkoittaa esiintyjän suhdetta yleisöön. Ylästatus tarkoittaa, että ollaan alan huippuasiantuntijoita, ja alastatus puolestaan sitä, että ollaan kuulijan vertaisia ja puhutaan kuten kavereille. Statusilmaisu voi myös vaihtua esityksen aikana.  (Ervasti & Turunen 2020)

2. Rakenne:

Pitchin rakenne koostuu kymmenestä osasta, jotka ovat: 1. kiteytys, 2. ongelma, 3. ratkaisu, 4. arvo ja vaikuttavuus, 5. liiketoimintamalli, 6. toimintaympäristö, 7. tiimi, 8. houkuttelevuus, 9. kutsu toimintaan ja 10. kiitos. Aluksi kiteytetään, mistä ongelmasta on kyse, sitten esitellään ja kuvaillaan ongelman taustaa tarkemmin ja sen jälkeen kerrotaan ratkaisu kyseiseen ongelmaan. Sitten kerrotaan, mikä on ratkaisun arvo ja vaikuttavuus eli … Kuvia käytetään usein auttamaan kuulijaa ymmärtämään esimerkiksi vaikeaa erikoissanastoa tai tuomaan esitykseen eloa ja tunnelmaa. (Ervasti & Turunen 2020)

3. Tarinallisuus:

Pitchauksen rakenteeseen ujutetaan yleensä tarinallisuus. Pitchausta ei aloiteta luettelemalla faktoja, vaan aloitus tulee olla koukuttava ja kiinnostava. Usein tarina alkaa esittelemällä tarinan päähenkilö, joka pitchauksessa on usein asiakas/palvelun käyttäjä tai toimeksiantaja. Alussa esitellään hänet ja hänen ongelmansa. Keskellä tulee käänne, jossa ongelmalla löytyy ratkaisu ja tunnelma muuttuu. Tarinan tulee herättää kuulijassa tunteita. (Ervasti & Turunen 2020) ”Hyvä pitch on kuin tehokas tarina” (Ahmonsaari 2020).

4. Vuorovaikutus:

Vuorovaikutus yleisön kanssa tulee olla osin ennalta suunniteltua ja osin spontaania reagoimista. Yleisö on hyvä huomioida, mutta se, miten yleisö huomioidaan, riippuu muun muassa yleisöstä ja pitchauksen tyylistä. Tulee pohtia, mihin vuorovaikutuksella pyritään. Pitchauksen jälkeen sijoittajat tai toimeksiantaja esittää yleensä kysymyksiä, jotka voivat olla hyvinkin hankalia. Pitchaajan tulee olla valmistautunut näihin kysymyksiin etukäteen, sillä kyky keskustella aiheesta vapautuneesti ja vastailla kysymyksiin kertoo asiantuntijuudesta. Useimmiten pitchaajalta kysytään liiketoiminnan kannattavuudesta, alan kilpailutilanteesta ja esiintyjän omasta taustasta. Monesti myös kyseenalaistetaan koko esitettyä ideaa tai ratkaisua, joten vasta-argumentteja kannattaa harjoitella valmiiksi. (Ervasti & Turunen 2020)

Mikä tekee pitchauksesta hyvän?

Hyvä pitchaus herättää heti alusta alkaen mielenkiinnon eikä kiinnostus lopahda pitchin aikana. Esimerkiksi pienet tirdon muruset itse esiintyjästä ja sopiva huumorin käyttö voivat pitää kiinnostusta yllä. Statusilmaisun ja roolin merkitys on suuri. Omaa suhdettaan yleisöön ja omaa rooliaan voi myös kommentoida suoraan yleisölle, mikä voi rentouttaa tunnelmaa ja tehdä esiintyjästä helpommin lähestyttävän. Ylipäätään tilanteeseen heittäytyminen ja muuttuviin tekijöihin reagoiminen tekee esiintymisestä rennompaa. (Ervasti & Turunen 2020)

Hyvä pitch on aina rakennettu ja esitetty kuulijansa huomioon ottaen. Esimerkiksi sijoittajat haluavat faktoja ja lukuja, mutta tavan kansalainen (aka asiakas) kaipaa helposti lähestyttävämpää näkökulmaa. (Ervasti & Turunen 2020) Toimeksiantajan tai sijoittajan mukaisesti ratkaisun esiin tuominen on tärkeää. On iso ero, esitetäänkö idea rohkeana ja huimaan kasvuun tähtäävänä vai varmana ja huolettomana ratkaisuna. Se, kumpi on parempi, riippuu kuulijan persoonasta, haluaako hän vakautta ja huolettomuutta vai villin ja rohkean ratkaisun. (Varga 2009)

Harjoittelu on onnistumisen a ja o. Ervastin ja Turusen kirjassa oli mielenkiintoinen nosto: huippu-urheilutausta on yleistä liikemaailmassa. Miksi näin? Siksi, koska urheilu opettaa harjoittelun merkitystä. Tarvitaan riittävä määrä toistoja, jotta opitaan uusi taito. Sama pätee pitchaamisen kanssa. Urheilutaustan omaavat ihmiset ovat myös oppineet olemaan valmennettavina, joten he pystyvät kehittämään itseään tehokkaasti ja ottamaan vastaan palautetta muilta ja itseltään. Pitchauksen harjoittelussa on kyse sisällön ja ilmaisun erottamisesta toisistaan. On erotettava, milloin harjoitellaan faktoja ja lukuja ulkoa ja milloin harjoitellaan tunneilmaisua tarinan eri vaiheissa. (Ervasti & Turunen 2020) Tämä esseen lopusta löydät listan erilaisista harjoituksista, joiden avulla voit harjoitella pitchaamista. Suurin virhe, jonka pitchauksessa voi tehdä, on mennä siihen valmistautumatta (Varga 2009).

Loppujen lopulta pitchaamisessa on kyse oman persoonan esiin tuomisesta ja aidosta vuorovaikutuksesta. Persoonaa voi tuoda esiin käyttämällä itselle sopivia sanavalintoja, heittämällä mukaan ripauksen huumoria tai vaikkapa pukeutumisella. Pukeutumisella voidaan viestiä myös yhteenkuuluvuutta ja onkin hyvä valita asu yleisön tai toimeksiantajan tyyliin sopivasti. Tärkeää on luontevan esiintymisen lisäksi tietenkin pysyä aiheessa, koska pitchaus on lyhyt ja ytimekäs myyntipuhe. Tarkentavat kysymykset toimeksiantajalle ovat paras keino välttää olettamuksia ja väärin ymmärryksiä, jotka helposti johtavat väärille urille, pois ydinongelmasta. Täytyy ymmärtää esittelemänsä ongelma ja sen seuraukset perin pohjin. Hyvässä pitchauksessa uhkat osataan kääntää voitoksi, kun ongelmaa lähdetään tarkastelemaan uudesta näkökulmasta. (Varga 2009)

Harjoituksia pitchaajille

Esiintyminen ja äänenkäyttö:

1. Aktiivisen rento asento: aito hymy, itsevarma asento, jalat ja rintakehä auki
2. Jännityksen purku: kehon ravistelu
3. Kieli- ja huulitäry: pärisytä kieltä ja huulia
4. Äänialan laajuuden testaaminen: valitse äänne ja kokeile ääntää sitä eri korkeuksilta
5. Äänen voimakkuus/energia: heitä kuvitteellisella pallolla ääni eri etäisyyksille
6. Artikulaatio: pelkkien konsonanttien tai vokaalien lukeminen, tärkeiden sanojen painotus, taukojen pitäminen
7. Ota kehonkieli haltuun: puhu paikallaan vs. liikkuessa
8. Ota tila haltuun: mieti, miten voit liikkua tilassa esityksen aikana
9. Aktivoi ja energisoi yleisöä käsilläsi: käsien avaaminen ylöspäin, käsien ristiminen, paperin pitäminen

Rakenteen harjoittelu: ranskalaisin viivoin pitchin rakenne, one linerin miettiminen, mikä on ongelma, ratkaisu, arvo, liiketoimintamalli ja skaalautuvuus, tiimi, visio, tarve, kiinnostavan tarinan pohtiminen ongelman ja ratkaisun kertomiseksi

Vuorovaikutuksen harjoittelu: Mieti; ketä on yleisössä, kenet haluat vakuuttaa, miten haluat yleisön reagoivan? + Kysymyksiin valmistautuminen

Statuksen harjoittelu: ylästatus = olet alan huippuasiantuntija, alastatus = puhut kuin kavereillesi -> vaihtelu

Tunneilmaisun harjoittelu: kävele tilassa eri tunnetiloissa, puhu eri tunnetiloissa, kokeile esittämistä eri tyylein, mieti tunnetila jokaiseen pitchin rakenteen vaiheeseen

(Ervasti & Turunen 2020)

Näillä eväillä loistamaan lavalle! ?

Lähteet:

Ahmonsaari, M. 2020. Pitch. Millaisen mielikuvan luot itsestäsi ja kuinka saat aina tahtosi läpi? Blogiteksti. Tyttö sinä olet vahva -blogi. Vaikuttajamedia. Julkaistu 19.10.2020. Luettu 10.11.2023. https://tyttosinaoletvahva.vaikuttajamedia.fi/2020/10/19/pitch-millaisen-mielikuvan-luot-itsestasi-ja-kuinka-saat-aina-tahtosi-lapi/

Varga, S. 2009. Brilliant pitch : what to know, do and say to make the perfect pitch. 1. painos. Harlow, England: Financial Times/Prentice Hall.

Ervasti, E. & Turunen, J. 2020. Pitch! Innostavan tiivistämisen taito. Kustantamo S&S. Helsinki.