Oman työn hinnoittelu saattaa alkuun kuulostaa suhteellisen helpolta hommalta, vaikka aiempaa kokemusta yrittäjyydestä tai hinnan laskemisesta omalle työlleni ei juuri löydy. Todellisuudessa on kuitenkin otettava huomioon useita eri seikkoja liittyen kuluihin, taustatyöhön ja omaan tuntihintaan. Tähän esseeseen olenkin kerännyt itselleni muistilistaa asioista, joita hinnoittelussa tulee muistaa ja ottaa huomioon. Viime keväänä tiimimme oli mukana järjestämässä Tampere Business Festival -tapahtumaa ja itse olin vastuussa tapahtuman sosiaalisen median päivittämisestä. Vaikka lähdimmekin projektiin enemmän kokemusta ja suhteita kartuttamaan, meni oman työmme hinnoittelu osittain päin honkia. Olimme laskeneet sosiaalisen median päivittämisestä urakkahinnan, johon olimme laskeneet työtunteja päivässä n. yhden tunnin verran. Todellisuudessa työtunteja menikin paljon enemmän, joten tuntihintaa työlle jäi naurettavan vähän. Yrittäjänä tässä piileekin suuri haaste, mihin perustaa hinnoittelu ja minkälainen hinnoittelustrategia olisi paras. Tämä on varmasti asia, joka vaatii harjoittelua ja kokemusta. Toisaalta opiskelemalla erilaisia hinnoittelustrategioita ja perehtymällä hinnoittelun perusperiaatteisiin, pääsee jo hyvään vauhtiin.

Tyypillisimmät virheet, joita aloittelevat yrittäjät tekevät työnsä hinnoittelussa on; hinnan perustuminen arvaukseen, hinnan kopiointi kilpailijoilta ja liian alhainen hinta. Hinta tulee perustaa tarkkoihin laskelmiin, ei pelkkiin arvauksiin. Tässä on riskinä alihintainen tuote tai palvelu ja toisaalta liian korkea hinta, jolloin tuote ei käy kaupaksi. Vaikka kilpailijoiden kartoittaminen on tärkeää, ei suora hintojen kopiointi kannata. Et voi tietää, mihin kilpailevan yrityksen hinnat perustuvat ja mitä ne pitävät sisällään. Toisaalta samalla hinnalla ei myöskään erotu kilpailijoista. Kolmas hinnoittelun sudenkuoppa, johon moni uusi alalla toimija syyllistyy, on liian alhainen hinta. (Koivupuro 2021.) Uskoisin tämän olevan myös itselleni mahdollinen haaste. Helposti ajattelee, että ei minulla ole vielä tarpeeksi kokemusta tai osaamista pyytää korkeampaa hintaa. Tai ajattelen hinnoittelun asiakkaalle tuottamani arvon sijaan oman työni panoksena. Tähän syyllistyimme mielestäni myös TBF-projektin hinnoittelussa. Laskimme työllemme tuntihinnan, joka vastasi jokseenkin antamaamme panosta, vaikka todellisuudessa olisi pitänyt pohtia myös asiakkaan saamaa lisäarvoa.

Yrittäjänä työnsä hinnoittelua miettiessä on luonnollisestikin otettava huomioon liiketoiminnan sivukulut. Tällaisia kuluja ovat esimerkiksi verot, eläkemaksut, vakuutukset, matkakulut, markkinointikulut, tarvikehankinnat, kirjanpito ja muut taloushallinnan kustannukset. (Koivupuro 2021.)

Pelkästään kulujen huomioiminen ei kuitenkaan riitä, vaan on myös mietittävä, kuinka paljon ehdit tehdä tuottavaa työtä. Mahdolliset sairaspäivät tai lomat on myös huomioitava. (Koivupuro 2021.) Harva pystyy työskentelemään ympärivuoden ilman lomia tai sairastumatta kertaakaan. Asiakasta ei myöskään ole suotavaa laskuttaa markkinointiin tai taloushallintoon kuluvasta ajasta, joten kaikki nämä on myös huomioitava työn hinnoittelussa.

Paljonko yrittäjälle sitten jää rahaa kaikkien kulujen jälkeen? Koivupuro (2021) pitää erittäin karkeana nyrkkisääntönä, että laskutettavan summan tulisi olla noin kaksinkertainen yrittäjälle jäävään summaan verrattuna. Joillain aloilla tämän summan voisi kertoa jopa kolmella. (Koivupuro 2021.) On kuitenkin muistettava, että laskelmat on aina tehtävä omien kulujen perusteella.

Kuinka sitten voimme laskea hinnan asiakkaan saaman lisäarvon näkökulmasta? Asiakasta ei välttämättä kiinnosta, kuinka monta tuntia työn suorittamiseen yrittäjällä menee. Siksi asiakasviestinnässä tulisikin korostaa työn arvoa, jolloin asiakas ei näe sinua vain laskutettavina tunteina. Tällöin pystyt laittamaan työllesi hintaa myös minituntihinnan lisäksi. (Koivupuro 2021.)

Kolme yleisintä hinnoittelumallia ovat arvoperusteinen hinnanmuodostus, markkinaperusteinen hinnanmuodostus ja kustannusperusteinen hinnanmuodostus. Arvoperusteisessa hinnanmuodostumisessa asiakas maksaa tuotteen tai palvelun tarjoamasta lisäarvosta. Lisäarvoa voi tuottaa esimerkiksi sijainti, laatu, hyvä asiakaspalvelu tai tuotteen imago. Hinta muodostuu markkinaperusteisesti, kun se perustuu kysynnän ja tarjonnan tasapainoon. Tässä mallissa kilpailijoilla on suuri merkitys ja onkin syytä tehdä tutkimusta markkinoista, jotta hinta voidaan muodostaa. Kustannusperusteinen hinnoittelumalli puolestaan muodostuu tuotteen tai palvelun omakustannehinnasta ja siihen lisättävästä voittomarginaalista. Myyntihinta saadaan, kun kerrotaan hinnoittelukertoimella muuttuvat kustannukset. (Uusyrityskeskus n.d.)

Myös yksi itseäni pohdituttava kysymys on, että valitsenko tuntihinnan vai urakkahinnan. Jos työ on rutiininomaista, selkeää ja osaat arvioida kustannukset ja prosessit etukäteen, kannattaa valita urakkahinta. Tällöin myös asiakas tietää mitä työsi kustantaa ja se on helppo kilpailuttaa. Urakkahinnassa vaarana on kuitenkin yllättävät kustannukset ja työtunnit, joita et hinnoittelu vaiheessa osannut arvioida. Tämän vuoksi onkin tärkeä laskea hintaan hieman pelivaraa tai sopia asiakkaan kanssa mahdollisista lisätöistä tai kustannuksista. (OP Kevytyrittäjä n.d.)

Jos työhön sisältyy paljon muuttuvia kustannuksia tai sen on pitkäaikaista, kannattaa valita tuntihinnoittelu. Tuntihintaa neuvotellessa on otettava huomioon hintojen nousu, joten saatat joutua laskemaan hinnan uudelleen tulevaisuudessa. (OP Kevytyrittäjä n.d.)

Oman työn hinnoittelu ei ole helppoa, mutta valitsemalla omalle tuotteelle tai palvelulle soveltuvan hinnoittelustrategian ja laskemalla kustannukset tarkasti, pääsee varmasti pitkälle. On hyvä muistaa, että omaa työtä ei kannata hinnoitella liian halvaksi. Toisaalta on myös tiedostettava, että esimerkiksi kokemuksella, koulutuksella tai imagolla voit laskuttaa enemmän. On siis luonnollista, että Proakatemian yrittäjyysopiskelijat eivät välttämättä pysty laskuttamaan työstään samoja summia kuin alan ammattilaiset ja kokeneet konkarit. Tämä vaatiikin sinnikästä ja määrätietoista työntekoa, jotta voimme päästää haluamiimme palkkaluokkiin. Hinnoitellaan siis järkevästi ja kannattavasti!

Lähteet

Koivupuro, E. 2021. Aloitteleva yrittäjä, näin hinnoittelet työsi ja lasket tuntipalkan. Holvi. Verkkosivu. Viitattu 30.10.2023. https://blog.holvi.com/fi/aloitteleva-yrittaja-ja-hinnoittelu-nain-hinnoittelet-tyosi

OP Kevytyrittäjä. n.d. Oman työn hinnoittelu yrittäjänä. OP Kevytyrittäjä. Verkkosivu. Viitattu 30.10.2023. https://op-kevytyrittaja.fi/yrittajan-oppaat/oman-tyon-hinnoittelu

Uusyrityskeskus. n.d. Oman työn hinnoittelu. Verkkosivu. Viitattu 30.10.2023. https://uusyrityskeskus.fi/yrityksen-suunnittelu/oman-tyon-hinnoittelu/