Johdanto

Olen ollut monissa myyntitehtävissä, mutta myynti ja siihen suhtautuminen tuntuu edelleen haastavalta ja vaivalloiselta. Huomaan myös esimerkiksi muista opiskelijakavereista ja asiakkaista, että myyntiin ja myyjiin suhtautuminen on usein negatiivista. Ihmettelen, kun monille voi iskeä jopa pakonomainen kauhutila heidän kohdatessaan myyjän tai puhelimeen vastatessaan huomaavat soittajan olevan puhelinmyyjä. Tämä mietityttää myös siksi, että myynti on olennainen osa yrittäjyyttä ja yritysmaailmaa. Monella alalla strateginen myyntityö voi olla elinehto yrityksen menestykselle. Miksi myyjiltä tarvitsee suojautua? 

Pelko 

Koen usein myynnin hieman tungettelevana tai jopa ahdistavana, enkä ole ainoa. Luin kirjan asiantuntija epämukavuusalueella ja yhdessä kappaleessa käsitellään ihmisten ihoa myyntiä kohtaan. Hernberg (2013) on haastatellut monia ihmisiä ja yrittänyt saada vastauksen tähän pulmaan. Monista haastatteluista käy ilmi, että monet rinnastavat myynnin suoraan puhelinmyyntiin. Nykypäivän puhelinmyyjät ovat monen mielestä, kun vanhan ajan imurikauppiaat. Nämä ovat monille luonnottomia vuorovaikutustilanteita, joihin he eivät ole voineet valmistautua. Puhelinmyyjä soittaa aina yllättäen ja useimmiten tilanne ei ole paras mahdollinen. Oman kokemuksen perusteella ei ollut ikinä oivallista tilannetta. Sama pätee myös imurikauppiaisiin aina huono hetki mennä ovelle koputtamaan. (Hernberg 2013, 63–64.) Nämä ovat monen ensimmäiset mielikuvat, kun he kuulevat sanan myynti. 

Nykypäivä 

Imurikauppiaat ja puhelinmyyjät ovat edustavat vain pientä osaa kaikista myyjistä. Silti ympärillämme vaikuttaa joka päivä myyjiä erilaisissa tilanteissa. Vaikka suuri osa esimerkiksi puhelinmyynnin parissa työskentelevistä ovat ammattitaitoisia ja hoitavat työnsä hyvin, on heidän ympärillään negatiivinen stigma. Juuri nämä ammatit nousevat herkästi esille myyntityöstä puhuttaessa, etenkin negatiivisessa mielessä. Silti kyse on laajemmasta ilmiöstä. Puhelinmyyjistä on tullut eräänlainen huonon myyntityön symboli, jota vastaan ihmisten pitää taistella arjessaan. Ihmiset eivät yksinkertaisesti pidä huonoista myyjistä, eikä kyseinen asennoituminen rajoitu ainoastaan puhelinmyyjiin. Puhelinmyyjät edustavat monille ihmisille myyjien koko ammattikuntaa. (Hernberg 2013, 67.) 

Kylmä soittaminen tuntuu usein hankalalta ja epämiellyttävältä. Tulenko häiritsemään asiakasta ja haluaako hän ylipäätänsä edes keskustella kanssani?  Usein puheluun ei vastata tai lyödään luuri korvaan kesken lauseen. Huutaminen ja haukkuminen ei ole yleistä, mutta valitettavasti sitäkin tapahtuu. Usein mietin ymmärtääkö ihminen luurin toisessa päässä minunkin olevan ylipäätänsä ihminen vai olenko heille vain robotti? Ne, jotka oikeasti jäävät kuuntelemaan ja kiittävät puhelun päätteeksi ovat niitä, jotka pelastavat monesti päivän, mutta näitä tapauksia on aivan liian harvassa.  

Tehdessäni puhelinmyyntiä työkaverit vaihtuivat viikoittain. Monen itsetunto ei kestänyt ja sanoi saavansa rahansa helpommin ilman, että tulee haukutuksi päivittäin. Sama kohtalo kävi minulle, en yksinkertaisesti jaksanut enempää. Puhelinmyynti on erittäin haastava laji. Puhelimessa olet pelkän puheilmaisun varassa, et pysty hyödyntämään kehonkieltä tai fyysistä preesensiä. (Hernberg 2013, 66.) 

Pohdinta 

Häiritsevää, tungettelevaa ja ahdistavaa. Jokainen myyjäkin on ihminen, mutta miksi ihmiset pelkäävät heitä niin paljon? Mitä tällainen ennakkoluulo tekee ammattia kohtaan? Eihän kukaan halua tehdä myyntiä, jos se herättää toisessa osapuolessa jopa psykedeelisiä kauhutiloja? Selitys on suhteellisen yksinkertainen: huono myyntityö, joko puhelimessa tai kasvotusten, jää mieleen. Negatiiviset kokemukset ovat voimakkaampia ja tuntuvat usein dominoivilta, vaikka olisivatkin määrällisesti pieni osa esimerkiksi asiakaskokemusta. Tästä seuraa stereotypioita ja opittuja käytösmalleja, joilla ihmiset pyrkivät eroon kyseisistä huonoista kokemuksista. 

Kuten alussa mainitsin, on myynti monien yritysten elinehto selviytyäkseen. 20 vuotta sitten riitti, että on oman alansa asiantuntija. Myyjät olivat ennen enemmänkin asiaosaajia ja se riitti. Nykypäivän myyjältä vaaditaan erinomaisia vuorovaikutustaitoja sekä asiaosaamista, mutta ihmiset suhtautuvat myyntiin samalla tavalla, kun 20 vuotta sitten. Miten näin nopeasti muuttuvassa maailmassa ihmisen mielikuva ei ole voinut vieläkään muuttua? (Hernberg 2013, 62.) 

Lähde: 

Hernberg. K. 2013. Asiantuntija epämukavuusalueella-kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Helsinki: Talentum Media Oy (E-kirja)