Tampere
24 May, Friday
19° C

Proakatemian esseepankki

Kokemukseni myynnin ihmeellisessä maailmassa



Kirjoittanut: Petra Hiltunen - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Esseessä käyn läpi omaa työhistoriaani ja omia työkokemuksiani niin Business-to-consumer kuin business-to-business puolella. Avaan kyseiset termit ja niiden merkitykset sekä pohdin omia kokemuksiani näiden kahden eroavaisuudesta.

Business-to-consumer eli B2C

 

Business-to-consumer eli B2C tai BtoC viittaa yritykseltä kuluttajille tapahtuvaan kauppaan. Tällöin yritys myy tuotteitaan tai palveluitaan suoraan kuluttaja-asiakkaille. B2C-kauppaa tekevät esimerkiksi erilaiset kuluttajatuotteita tarjoavat verkkokaupat, perinteiset kivijalkakaupat ja -palvelut. (itewiki.fi)

Business-to-business eli B2B

B2B-myynti viittaa myyntimalliin, jossa yritys myy tuotteitaan tai palveluitaan toiselle yritykselle. B2B-myynnissä tuotteet ja palvelut ovat usein huomattavasti kalliimpia kuin B2C-myynnissä, ja tästä syystä siihen liittyy yleensä myös pidempi ja monimutkaisempi myyntisykli. (Vainu.com) Tyypillisesti kauppojen koot nousevat tuhansista euroista jopa miljooniin. Yrityksen hankkimilla tuotteilla ja palveluilla on usein kriittinen vaikutus yrityksen toimintaan ja siksi hankinnasta vastaava henkilö ostaa varovaisemmin kuin peruskuluttaja. Myös myyntiprosessissa henkilöitä on usein mukana monia sekä B2B-myyntiprosessin loppuun vieminen on usein pitkä ja kivinen taival. Useampien päättäjien ja yritysten sisäisten prosessien takia tyypillinen sykli voi olla viikoista moniin kuukausiin, ja sisältää lukuisia puheluita ja tapaamisia eri henkilöiden kanssa. (Vainu.com)

B2B-myynnin ammatikseen valinneelta vaaditaan vakuuttavaa kommunikointia ja vahvoja neuvottelu­taitoja. Menestyäkseen B2B-myyjä tarvitsee työkalu­pakkiinsa muutakin kuin perinteiset myyntiin riittävät taidot. B2B-maailma on moni­mutkaista, ja ostajien tarpeet vaihtelevat, minkä takia myyjällä tulee olla kyky ymmärtää prospektien tarpeet syvällisesti, jotta ostajaa pystytään auttamaan ja konsultoimaan osto­prosessissa oikeaan suuntaan. (vainu.com)

Tyypillisemmät erot

 

Kuluttaja käyttäytyy täysin eri tavalla kuin yrityksen henkilö, ja eri asiat vaikuttavat ostopäätöksen syntymiseen. Kuluttajat tekevät nopeita tunneperusteisia päätöksiä ja yrityksen työntekijät perustelevat järjellä sekä hyödyillä ostonsa. (b2bmyynti.fi)

Mainonta ja myyntisykli – Yrityksille tehtävä mainonta voidaan tehdä enemmän toimialakieltä käyttämällä ja selittämällä asioita auki, kun kuluttajiin vetoaa yleensä lyhyempi ja ytimekkäämpi, jopa nokkela viestintä. Kuluttajat ostavat nopeasti ja tekevät yleensä ostoksen jopa minuuteissa, markkinointi on silloin tärkeämmässä roolissa. (b2bmyynti.fi)

Yritykset eivät osta yleensä netistä varsinkaan nopealla päätöksellä. B2B myynti on yleensä asiakkaan kontaktoimista suoraan. Voi olla, että lähetät sähköpostin, soitat viikon päästä, saat tapaamisen viikon päähän ja tapaamisessa asiakas toteaakin, että ei mahdu tämän vuoden budjettiin, mutta katsotaan 6kk päästä. (b2bmyynti.fi)

Markkinointi – Molemmissa tapauksissa asiakkaana on ihminen, mutta kuten aiemmin jo mainittua niin yritykset ostavat järjellä ja kuluttajat yleensä tunteella. Yrityksille tehtävä mainonta voidaan tehdä enemmän toimialakieltä käyttämällä ja selittämällä asioita auki, kun kuluttajiin vetoaa yleensä lyhyempi ja ytimekkäämpi, jopa nokkela viestintä. Kuluttajat ostavat nopeasti ja tekevät yleensä ostoksen jopa minuuteissa, markkinointi on silloin tärkeämmässä roolissa. (b2bmyynti.fi)

Kauppojen määrä ja koko – Yrityksiä on huomattavasti vähemmän kuin kuluttajia, mikä tietysti tarkoittaa eroavaisuuksia kauppojen määrässä. Yritys voi ostaa yhdellä kertaa ison määrän tai yritykset voivat tehdä jatkuvaa tilausta, milloin yksi kauppa voikin tuottaa vuosia uutta kauppaa. Kuluttajat tekevät yksittäisiä kauppoja yleensä pienemmällä hinnalla, mutta kuluttajat taas voivat tehdä uusia ostoksia tuotteesta riippuen aina kun tulee uusi malli, vanha hajoaa tai muuten vaan haluaa ostaa esimerkiksi lahjaksi. Myös yleensä yrityksen lompakossa on huomattavasti enemmän resursseja, kuin kuluttajan. Kuluttaja voi ostaa yhden tietokoneen itselleen, yritys voi ostaa 50 tietokonetta koko henkilöstön käyttöön tai eteenpäin myytäväksi.(b2bmyynti.fi)

Omat kokemukseni B2C myynnin puolella

Pääpainona työhistoriassani olen työskennellyt ravintola-alalla, käynyt läpi melkein kaikki siihen kuuluvat työtehtävät. Olen työskennellyt niin baarissa baarimikkona, ravintolassa ja pikaruokaravintolassa tarjoilijana sekä kahvilassa baristana. Ehkä hätkähdyttävin hetki on se, kun tajuaa, että oma tuntipalkka on sama, kuin yhden asiakkaan yksi kertaostos baarissa – yksi drinkki. Se työ, mitä sen tuntipalkan eteen tehdään, on valtava. Ravintolassa työskennellessä seistään jaloillaan koko ajan. Vaikka asiakkaita ei ole, aina löytyy tekemistä, aikaa ei ole istuskelulle. Aina on jotain siivottavaa, tiskattavaa, järjesteltävää, annoksia prepattavana seuraavaa päivää varten tai lattioiden moppausta. Ja silloin, kun asiakkaita on, silloin on kiire. Se paine ja stressin määrä on hurja kiireisinä päivinä. Hiki valuu ja on oltava nopea, muistaa kenelle meni ja mitä, kommunikoida kollegoiden kanssa ja samalla muistaa palvella asiakkaita hymysuin. Asiakkaita on laidasta laitaan, ja usein heidän käytöksensä baarissa tai pikaruokaravintolassa ei ole parhainta. Taukoja ei pidetä, ja ohimennen syödään jotain, mitä voi samalla syödä, kun esimerkiksi tiskaa tai käy vessassa. Yhteen työvuoroon saattaa siis sisältyä valtavasti eri työtehtäviä ja ne on hoidettava. Siinä todella mitataan ihmisen paineensietokykyä ja siihen hommaan ei kuka tahansa pysty.

Palatakseni takaisin itse B2C myyntiin, olen toiminut myyjänä vaateliikkeessä ja työskennellyt promoottorina. Molemmat työtehtävät ovat olleet myynnillisesti hyvin erilaisia, sillä myyjänä vaateliikkeessä asiakkaat saapuvat itse omasta kiinnostuksestaan liikkeeseen, kun taas esimerkiksi ruokakaupassa promoamassa jotakin tuotetta, tehtäväni on luoda ohikulkeviin asiakkaisiin kiinnostus, jotta he tulevat luokseni. Kuitenkin molemmissa työtehtävissä, asiakkaan kiinnostus on ylläpidettävä ja saada asiakas vakuuttumaan, että tuote on ostamisen arvoinen.

Kun menin myyjäksi vaateliikkeeseen, ajattelin, että kuinka helppoa myyntiä se on, kun ihminen itse saapuu paikalle, valitsee kiinnostavan tuotteen ja tulee kassalle – ja myynti on tehty. Näin kuitenkin tapahtuu suurissa ketjuissa kuten Zarassa, jossa hinnat ovat suhteellisen alhaiset, brändin tunnettavuus on laaja ja koko liiketoiminta toimii kuin pikaruokaravintolassa. Harvoin myyjät siellä ovat läsnä vaatteiden valinnassa ja eivät tarjoa apua, ellet sitä itse pyydä.

Itse työskentelin pienessä vaateliikkeessä viime kesänä, jossa esihenkilönä toimi yrittäjä itse. Liikkeessä vaatteiden hinnat olivat korkeat ja niiden laatu oli huomattavasti parempaa, mutta tästä syystä myös myyntiin oli panostettava. Heti asiakkaan astuessa liikkeeseen piti silmäillä, milloin on hyvä hetki mennä kyselemään tarviiko hän apua ja herättää asiakkaan kiinnostus tuotteisiin. Monet asiakkaat tykästyivät moniin tuotteisiin, mutta hintalapun nähdessään ääni muuttui kellossa. Silloin piti tuoda esille tuotteen laatua ja perustella hintaa, ilman tuputtamista. Koska asiakasryhmä oli naiset ja vähän vanhemmat naiset, myyjänä usein piti olla läsnä sovituksessa ja kehua istuvuutta ja ehdottaa vastaavanlaisia tuotteita. Siinä työssä oli erittäin tärkeää tietää tuotteiden valmistusmaat, materiaalit ja ylipäätään mitä tuotteita meiltä löytyy liikkeessä. Piti tosi tarkkaan tarkkailla, milloin on hyvä hetki keskustella asiakkaan kanssa ja millä tavoin.

Omat kokemukseni B2B myynnissä

Itse en paljoa ole päässyt B2B myynnin pariin vielä. Aloitin juuri uudessa työpaikassa, jossa toimin buukkaajana, eli en suoraan myy tuotetta tai palvelua yrityksille, mutta yritän sopia tapaamista kahden yrityksen välillä, jotta edustamani yritys pääsee mahdollisesti solmimaan yhteistyötä ja clousaamaan kaupan. Toimin niin sanotusti myyjän apukätenä, eli mahdollistan myynnin. Soittaessani esimerkiksi yrityksen talouspäättäjälle tai markkinointivastaavalle, tehtäväni on kertoa edustamastani yrityksestä lyhyesti ja ytimekkäästi, mutta samalla herättää mielenkiinto. Kyseiset henkilöt ovat usein miten erittäin kiireisiä ja tavoitan heidät kesken työpäivän, jolloin soiton aikana pitää olla pelisilmää kannattaako yrittää vetää puhelu nopeasti loppuun vai soittaa parempaan aikaan. Muistiinpanot ovat tässä työssä elintärkeitä. Onneksi niitä voi käyttää koko puhelun läpi, sillä kasvokkain myynnissä se ei olisi kannattavaa tuijottaa muistiinpanoja jatkuvasti. B2B myynnissä toimialakieltä käyttämällä välittyy asiantunteva olemus asiakkaalle, mikä on hyvin ratkaiseva tekijä. Itselläni on kaikki tiedot ja vastaväitteet kirjoitettuna paperille, jotta jäätymistä ei tapahdu puhelun aikana. Se, että en tapaa henkilöitä kasvokkain, tulee ylikorostaa iloisuutta ja ystävällisyyttä. Paras tapa tähän on, että hymyilee puhelimeen puhuessa. Koska en myy suoraan tuotetta tai palvelua yrityksille, vaan yritän saada sovittua heidän kanssaan tapaamista, koen että se tekee työstäni suhteellisen helppoa. Jos tavoitan henkilön auton ratista, hänen ei tarvitse alkaa pohtimaan ostoa, vaan keskustelemme hänen kanssaan tapaamisen arvosta. Olen vasta uusi työpaikassani, joten varsinainen BtoB myynti tulee osaksi työtäni, kun olen ollut talossa pitempään. Sitä odotellessa!

Lähteet:

Itewiki. Mitä tarkoittaa B2B, B2C, B2M ja C2C? Verkkosivu. Viitattu 25.3.2023. https://www.itewiki.fi/opas/mita-tarkoittaa-b2b-b2c-b2m-ja-c2c/

B2Bmyynti. 1.6.2022. B2B vs. B2C myynti ja niiden erot. Verkkosivu. Viitattu 20.3.2023.

https://www.b2bmyynti.fi/blogi/b2b-vs-b2c-myynti-ja-niiden-erot

One.com. Mitä tarkoittaa B2B ja B2C? Verkkosivu. Viitattu 22.3.2023. https://www.one.com/fi/verkkomarkkinointi/mita-tarkoittaa-b2b-ja-b2c

Vainu. Mitä on B2B myyynti: Määritelmä, strategia ja trendit. Viitattu 22.3.3023.

https://www.vainu.com/fi/blogi/b2b-myynti-ja-btob-myynti/

Kommentit
Kommentoi