Maailman muuttuessa myynnissä ja markkinoinnissa pystytään nykyään hyödyntämään yhä useampia tapoja. Tässä esseessä vertaillaan perinteisten ja nykyisen digitaalisen liiketalouden eri muotoja, ja annetaan lukijalle mahdollisimman täsmällinen kuva, miten nykyisissä organisaatioissa kannattaa hyödyntää digipalveluita. Käsittelen myöskin asiakaslähtöisestä näkökulmasta nykyisten tapojen oikukkuutta, sekä mittausmahdollisuuksista edellä mainittujen keinojen datatulosten saamiseksi. Essee on tarkoitettu lähinnä henkilöille, jotka ovat kiinnostuneet digimarkkinoinnin kehityksestä, sekä on kiinnostunut myynnin mullistuksista digimarkkinoinnin yleistyessä. Suosittelen myöskin lukemaan aiheen tiimoilta edellisen esseeni, jossa käydään läpi digimarkkinoinnin ja myynnin pintaraapaisua ja sitä, kuinka se on vaikuttanut nyky-yhteiskuntaamme.

Vertailu digimarkkinoinnin ja perinteisen markkinoinnin väillä

Perinteisen markkinoinnin ja digimarkkinoinnin yhdistäminen on suotavaa, sillä se mahdollistaa yrityksen mahdollisuudet tehdä markkinointia useasta eri näkökulmasta. Aikaisemmin markkinoinnin asiantuntijat turvautuivatkin perinteisiin markkinoinnin tyyleihin, kuten sanomalehtiin ja aikakauslehtiin tehtyihin ilmoituksiin. Markkinoinnin pääideana onkin saada oma brändi ihmisten näkyviin mahdollisimman hyvin, ja sitä kautta lisätä myyntiä. Digimaailman yleistyminen onkin tarjonnut yritysten markkinointitiimeille loistavia uusia mahdollisuuksia. Digitalisaation ansiosta ihmisten kulutustottumuksetkin ovat muuttuneet, sekä nettisurffaamisessa älypuhelimet ovat ottaneet jo tietokoneiden paikat. Mainoksia onkin puhelimessa kaikkialla, ja nettiä selatessa niitä pompahtelee jatkuvasti esiin.

Digitalisoituminen onkin juuri se syy, minkä takia markkinoijien on täytynyt keksiä uusia keinoja kohderyhmänsä tavoittelemiseen. Kilpailuetua kun ei kukaan näin isoissa mittakaavoissa kuitenkaan halua. Tämän johdosta, on kehittynyt digimarkkinointi, joka hyödyntää sosiaalista mediaa, sekä kaikkia sen mahdollisuuksia ja muutakin sähköistä sisältöä. Nykyään digimarkkinoinnin suosituimpiin keinoihin kuuluu muun muassa some, bannerit, kotisivut, hakukonemarkkinointi, mobiilimarkkinointi, sähköpostimarkkinoinnit, sekä podcastit. Vastavuoroisesti perinteiseen markkinointiin liittyvät usein lehtimainokset, mainoskyltit, radiomainokset, lentolehtiset, esitteet ja käyntikortit.

Suurimmat erot digitaalisessa ja perinteisessä markkinoinnissa määrittelee pitkälti sen, että millaisia markkinoinnin keinoja yritys käyttää, ja mihin resursseja käytetään. Tässä muutama eroavaisuus edellä mainittujen markkinointimuotojen välillä:

• Ajankäyttö

Perinteisessä markkinoinnissa mainoskampanjoiden suunnitteluun käytetään hyvin paljon aikaa. Mainoskampanjat ovat myöskin suunniteltu ja tarkoitettu pyöriteltäväksi pidemmille aikaväleille muuttumattomana. Digitaalisessa markkinoinnissa kampanjoita pystytään suunnittelemaan ripeästi, sekä kamppiksia pystytään vaihtamaan lyhyillä varoitusajoilla ja muokkaamaan tilanteeseen, kellonaikaan tai vaikkapa säähän sopiviksi. Niitä pystytään myös muokkaamaan silmän räpäyksessä saadun palautteen ja asiakastyytyväisyyden mittareiden mukaisesti.

• Kommunikaatio

Yksinkertaisesti kommunikaation osalta perinteinen markkinointi on suunnattu yksinomaan markkinoijalta kohdeyleisölle. Digitaalinen markkinointi on kuitenkin mahdollistanut kommunikaatiossa käytettäviin menetelmiin siten, että niitä on paljon enemmän ja kommunikaatio pystytään kääntämään kuluttajalta suoraan palveluntarjoajalle.

• Hinta

Hinta ratkaisee paljon markkinointimenetelmissä, sillä kukapa tahtoisi maksaa ylimääräistä siivua markkinointiin sellaisista toimenpiteistä, jota pystyttäisiin hyödyntämään suuremmille asiakasyhteisöille ja vieläpä halvemmalla. Digimarkkinointi on siis mahdollistanut pienillekin yrityksille laajat verkostot saada omaa brändiä näkyviin pienilläkin budjeteilla. Digitaalinen markkinointi on maailman edullisin markkinointitapa, kun otetaan huomioon sen avulla saatu kapasiteetti ihmisten tavoittelussa. Digitaalisen markkinoinnin osa-alueet on myöskin helposti saatavilla kaikille, ja koulutuksia digitaaliseen markkinointiin löytyy jopa ilmaiseksi nykyään netistä.

• Yhteydenottomahdollisuudet

Perinteisessä markkinoinnissa asiakkaat voivat olla yhteydessä palvelun/tuotteiden tarjoajiin vain työaikoina, sekä myöskin vastaaminen ja yhteydenotto tapahtuu usein melko hitaasti. Digitaalinen markkinointi kuitenkin on mahdollistanut yrityksen tavoittelun myöskin työajan ulkopuolella esimerkiksi sosiaalisesta mediasta vastaavien henkilöiden kautta. Useat yritykset, etenkin verkkokaupat ovat ottaneet käyttöön asiakkaita varten robotteja jotka vastaavat netissä vuorokauden ympäri, sekä tarjoavatkin usein yleensä kysyttyihin kysymyksiin vastauksen heti ensi istumalta. Näillä roboteilla pystytään esimerkiksi korvaamaan henkilöstöä ja sosiaalisesta mediasta vastaavat henkilöt voivat keskittyä tällaisten tilanteiden aikana johonkin muuhun alan toimintaan.

Mitattavuus ja myyntiputki

Tärkeänä markkinoinnin kanavana toimii mitattavuus. Eri mittauksien avulla pystytään saamaan markkinoinnista ja myynnistä asiakaslähtöistä, sekä mittaaminen myöskin auttaa meitä kehittymään edellä mainituissa osa-alueissa. Nykyään eri myynnin ja markkinoinnin kanavia käytetään samaan aikaan, eikä enää yksitellen, koska digimarkkinointi mahdollistaa meille sen. Jotta saamme kaikista kanavista parhaan hyödyn irti, tulee mittarien olla kunnossa niin kanavakohtaisesti kuin monikanavaisestikin.

Nyky-aika mahdollistaa meille yksittäisten liidien senttien tarkkuudella saadut tulokset, sekä mittaustulokset myöskin pystyvät osoittamaan meille tietyt kanavat, jolle kunnia liidistä kuuluu.

Customer relation manage

Customer relation manage käsite, josta käytetään yleisesti ottaen lyhennettä crm, mahdollistaa asiakaslähtöisen markkinoinnin nykypäivänä hyvin. Se sisältää organisaatioiden asiakaslähtöisen ajattelutavan sekä siihen liittyvät tietojärjestelmät. Itse olen crm-tasolla käyttänyt Hub Spot nimistä palvelua, joka on tarkoitettu markkinoinnin ulkoistamiseen. Hub Spotin kaltaisilla ohjelmilla pystytään vähentämään myyntiin ja markkinointiin meneviä resursseja, sillä se robotisoi ja automatisoi  yrityksille nämä kanavat. Tarkoituksena crm-kehityksellä on tarjota hyöty molemmille osapuolille myyntiputkessa.

Crm mahdollistaa asiakkaalle paremmat tiedot kaupankäyntiin liittyvän toisen osapuolen kanssa, sekä vähentää myöskin asiakkaalle koituvaa riskiä itse ostotilanteessa. Myöskin nopeampi palvelu, alennukset, yrityksien arvomaailmat ja tuttavuussuhde asiakkaalle ovat usein tärkeitä asioita, ja tämä mahdollistaa sen.

Itse olen perehtynyt lähinnä oman osuuskuntani kautta B2B myyntiin, ja cmr toimii siinä loistavasti. Nimittäin esimerkiksi tavaroiden/palveluiden toimittamiseen liittyvien etäkustannuksien väheneminen on tärkeää meidän kaltaiselle yritykselle. Cmr suhde saattaa poistaa parhaassa tapauksessa etäkustannukset kokonaan, mutta myöskin mahdollistaa oppimisen yhdessä toisiltamme muiden yrityksien kanssa.

Cmr:n keskeiset tehtävät asiakkuuksien johtamisessa onkin seuraavat:

• Tunnistaa, haravoida ja löytää oikeanlaiset asiakkuudet
• Asettaa tavoitteita asiakkuuksien ja toimintastrategioiden kehittämiseksi hyödyntämällä cmr:rää
• Toteuttaa suunnitellut toimenpiteet, mitkä on koettu hyväksi ja oikeanlaiseksi
• Kehittää omaa toimintaa cmr:n mahdollistamien tulosten ja palautteiden kautta.

Filenius, M, Digitaalinen asiakaskokemus, 2015, Docendo

Saarijärvi, H, Puustinen, P, Strategiana asiakaskokemus, 2020, Docendo