Löydän itseni usein pohtimassa potentiaalisia liiketoimintoja. Tämä on kehittänyt valtavasti omaa strategista liiketoiminta-ajattelua. Päädyin kuitenkaan harvemmin listaamaan ajatuksiani mihinkään ylös. Rupesin pohtimaan, jääkö tämän takia kirkkaimmat ideat unholaan. Muistuuko kaikki hyvät ideat myöhemmin? Jos ideaa ei pura sanalliseen muotoon, jääkö sen potentiaali ja toteutettavuus huomaamatta? Tässä esseessä tulen kokeilemaan business model canva menetelmää yritysideani kirkastamiseen ja sen sanoittamiseen. Kerron lopussa kokemukseni ja kokemani hyödyn.

Business model canvan idea perustuu konseptointiin ja kokonaisuuden hahamottamiseen. Se on totta kai yksinkertaistettu versio kokonaisuudesta, mutta auttaa hahmottamaan oleellisimmat elementit. Business model canva koostuu yhdeksästä osiosta. Business model canvan on luonut yritysteoreetikko ja yrittäjä Alex Osterwalder yhdessä muiden kehittäjien kanssa. (Interaction Consortium 2019.)

Olen viimeaikoina pohtinut käytettyjen autojen autokauppaa yritystoiminnan näkökulmasta. Idea alkoi rakentumaan ensimmäistä autoa ostaessani keväällä 2021. Huomasin paljon kehityskohteita auton ostoprosessissa, mitä itse kehittäisin paremmaksi. Jokainen liike oli myös hyvin toistensa kaltaisia, joten asiakkaana pyrin etsimään mahdollisimman hyvin tarpeitani vastaavan auton liikkeestä välittämättä. Tämä sai pohtimaan, eikö autokauppojen brändillä ole väliä? Jos ostaisin eliittitason auton isolla E:llä ja raha ei olisi este, suuntaisin Luxury collection tiloihin. Miksi? Se tulee ensimmäisenä mieleen ja jostain syystä luotan brändiin. En ole jutellut yhdenkään siellä työskentelevän kanssa tai asioinut ikinä liikkeessä ja silti minulla on vahva positiivinen imago päässäni yrityksestä. Missä tämä sama tunne on käytettyjen autojen kaupoissa? Tämä väite toki perustuu omaan mielipiteeseeni ja keskustelemieni henkilöiden ajatuksiin. Tutkittua faktaa en tähän saa linkitettyä. Idea jalostui tästä vielä reippaasti eteenpäin, mutta tämä toimi lähtölaukaisijana.

Yritysidea

Ideana on myydä pääasiana käytettyjä premium tason autoja, jotka erottuvat varusteillaan ja ulkonäöllä ”premium bulkki autoista”. Tällä pienellä erottumisella on ideana rajata asiakassegmenttiä ja rakentaa brändiarvoa. Kaikki rakentuu paremman ja erilaisemman ajatusmallin ympärille. Jokainen kontaktipiste asiakkaalle tulee huokua hieman paremman ja erilaisemman ajatusmallia. Asiakkaalle halutaan luoda elitistinen ja premium tunne.

Miksi käyettyjä autoja?

Karkeasti uuden auton arvo alenee ensimmäisenä vuonna 14% sen jälkeen 10% seuraavat 3-4 vuotta. Tämän jälkeen auton arvonalenema hidastuu noin 7% vuosivauhtiin. Noin 3-5 vuoden hujakoilla ja sen jälkeen uuden premium auton osto ulottuu suuremman kuluttajamassan ulottuville. (Visa-auto.fi, 2020.)

Parempi, Erilaisempi?

Idea tähtää paremman ja erilaisemman ajatusmaailmaa. Ideana on tehdä asiakkaalle ostoprosessista helppo ja turvallinen ja ennen kaikkea ammattitaitoinen. Tällaista komboa en itse kohdannut autokauppoja kiertäessäni. Monet asiat olivat hyvin jokaisessa paikassa, mutta timantti oli hiomatta silti. Jokainen kontaktipiste tulee huokua tätä samaa ideaa myös liiketilan ja nettisivujen visuaalinen ilme.

Autojen kohdalla ideana on myydä premium merkkejä, kuten: Mercedec Benz, BMW, Audi, yms. ideasta saa varmasti kiinni. Kuitenkaan kaikki kyseisten merkkien autot eivät ole kohde ryhmää. Myyntiin haetaan hyvin varusteltuja autoja, jotka eroavat massasta. Auton tulee huokua premiumia niin sisältä kuin ulkoa. Tavalliset kangaspenkit eivät siis riitä, mutta alcantara-/nahkasisusta on tervetullut. Ulkoapäin autossa täytyy olla jotain katseen vangitsevaa. Vanteet, maalipinta, korin osat, pakoputket, auton maavara, jarrusatuloiden väri yms. kiinnittää huomiota, mikäli ne poikkeavat massasta. Auton tulee sykähdyttää ostajaa.

Auton ulkonäköä ja varusteita voidaan tarvittaessa kohentaa ennen myyntiin laittoa. Tällöin päästään luomaan oman brändin tyylisiä autoja, jotka erottuvat selkeästi muista autoista. Tämän toivottu lopputulos olisi myös noteerattava arvonnousu, jossa aiheutuneiden kulujen päälle syntyisi katetta, jolloin päästäisiin kasvattamaan samalla autokohtaista myyntikatetta ylöspäin.

Esimerkki kaikki kriteerit täyttävästä autosta: Audi a6 s-line/rs-look, 19-20 tuumaiset alumiinivanteet, matta harmaa maalipinta ja nahkasisusta, kattava määrä lisävarusteita.

Business Model Canva

Avaan jokaisen kohdan alle tarkemmin ja sanalliseen muotoon. Tein Business model canva pohjan itse canva työkalulla ja täytin tarkeimmät pointit jokaisen aiheen alle. Aiheiden merkityksiin ja niiden tarkoituksiin kannattaa tutustua huolella, jotta konseptointi onnistuu potenitaalinsa mukaan. Suosittelen tätä sivustoa.

Yhteistyökumppanit

• Autokorjaamot
• Autotuunaamot
• Vannetukkurit
• Autokaupat
• Muut autotarvikekaupat

En ole itse autojen asiantuntija, joten yhteistyökumppaniverkoston rakentaminen tulee olemaan avainasemassa onnistumisen kannalta. Fokus on tarkoitus pitää alkuun myös täysin liiketoiminnan kehittämisessä ja itse autojen myymisessä. Täten kaikki ydinliiketoimintaa tukevat suoritteet on perusteltua ulkoistaa. Se ei ole välttämättä kustannusrakenteeltaan halvin vaihtoehto, mutta tehokkuuden ja riskien kannalta järkevintä. Tämä antaa myös helpon alustan kokeilla liiketoimintaa ja hakea varmistusta ”proof of concept”. Tämän takia jokaisen auton kohdalla tehdään vain suunnitelma tarvittavista muutoksista ja huolloista, jonka jälkeen yhteistyökumppanit saavat toteuttaa tehtävät toimenpiteet. Huollot, vanteiden vaihdot, auton yliteippaukset yms. Sen jälkeen auto palaa liikkeeseen myytäväksi.

Kriittiset tehtävät

• Autojen sisäänosto
• Autojen myynti
• Autojen ehostaminen
• Hyvät nettisivut
• Hyvät myyntikuvat
• Hyvä asiakaspalvelu

Yllä on listattuna yritysidean tärkeimmät elementit, jotta liiketoiminta pyörii. Autoja täytyy ostaa liikkeeseen, jotta niitä päästään ehostamaan tai suoraan myymään. Sisään osto on kriittinnen piste liiketoiminnassa sillä se tulee määrittämään merkittävästi saatavaa katetta. Mahdollinen auton ehostaminen on suunniteltava niin, että se on järkevä oikeassa suhteessa. Ehostamisella haetaan auton arvonnousua enemmän kuin sen aiheuttamat kulut. Tämä tulee olemaan tietoinen riski, mutta pienen markkinatutkimuksen valossa siinä pitäisi olla potentiaali. Autokauppaa käydään nykyään valtava määrä etänä verkon välityksellä, joten asiakaspalvelu, myynti ja nettisivut on toimittava timanttisesti.

Kriittiset resurssit

• Kustannustehokas alihankintaverkosto
• Osaava henkilöstö
• Rahoitus
• Yhteistyökumppani/mentori

Koska kaikki liiketoimintaa tukevat toimet alihankintaan, on tärkeää saada hinnoittelu alihankinta verkostoon järkeväksi, muuten katteet sulavat. Osaava henkilöstö tekee ihmeitä, sillä se on myynnin rajapinnassa vahvasti. Tämä tuo ainoana suoritteena yritykseen rahavirtaa, joten se on oltava laadullisesti ja prosessillisesti toimivaa. Autojen hankkimiseen liikkeeseen tullaan tarvitsemaan rahoitusta, joten pankin ja sijoittajan rooli tulee olemaan väistämätön. Asiakkaat tulevat myös tarvitsemaan rahoitusta ostaessaan autoa, joten näihin tarpeisiin asiakkaalle täytyy olla valmiit ratkaisut ja prosessit. En ole itse toiminut autoalalla millään muotoa, joten uutta opittavaa tulee olemaan valtavasti. Sen takia yhteistyökumppani/mentori tulee helpottamaan elämää ja välttämään monet sudenkuopat.

Arvolupaus

• Tiedä mitä ostat
  • Avoimuus myytävästä kohteesta, ei piilottelua
• Parempaa, erilaisempaa
  • Myydään premium autoja massasta poikkeavilla varusteilla ja ulkonäöllä.

Näitä osittain avasinkin jo ylempänä yritysideaa sanoittaessa. Ideana on myös luoda brändi hyvälle laadulle ja avoimuudelle, jolloin asiakkaan tulee tietää mitä hän ostaa. Siksi autojen tarkastamiseen ja huoltoon on panostettava huolella. Tämä tulee näkymään pitkällä aikavälillä kasvavana asiakasvirtana ja brändin vahvistumisena, jos siinä onnistuu.

Asiakassuhteet

• Uusi asiakashankinta
• Vanhojen asiakkaiden kontaktointi
• Yrityssuhteiden aktiivinen ylläpito

Uusia asiakkaita tullaan tavoittelemaan myytävien autojen näkyvyyden optimoinnilla. Autojen myynnille on olemassa alustoja, joissa vierailee paljon ihmisiä. Siellä pystyy näkyvyyttään myös tehostamaan rahalla. Maksettua mainontaa tarvitaan myös sosiaalisen median kanaviin sekä Googleen. On tärkeää, että asiakas löytää yrityksen monesta kontaktipisteestä, tämä rakentaa luottamusta. Vanhoihin asiakkaisiin on myös syytä pitää säännöllisin väliajoin yhteyttä. Asiakassuhdetta ruvetaan rakentamaan ja ylläpitämään, jotta seuraavatkin autot ostetaan uudestaan samasta liikkeestä. Yhteistyökumppaneita tullaan ylläpitämään yhteydenpidolla, muistamisilla ja auttamisilla mahdollisuuksien mukaan. Tämä tulee rakentamaan uskollisuutta molemmin puolin ja vahvistamaan win-win tilannetta.

Kanavat

• Nettiauto
• Liiketila
• Nettisivut
• Osaavat myyjät
• Sitominen brändin konseptiin

Nämä tulevat olemaan kanavia joista saadaan myyntiä eniten aikaan. Jokaisessa paikassa on syytä olla riittävästi näkyvyyttä riittävällä stantardilla. Sitomisella brändiin tarkoitetaan brändiuskollisuuden luomista, joka saa asiakkaan palaamaan uudelleen ja uudelleen päivittämään autonsa. Tämä tulee vaatimaan innovointia ja kokeilua, jotta se onnistuu.

Asiakassegmentti

• Autolla statustaan määrittävät henkilöt
• Varakkaammat tietoiset kuluttajat
• Menestyksen ansiosta tulotasoiltaan merkittävästi nousseet henkilöt
• Yritykset, jotka hakevat erottuvuutta/brändäytyvät autokalustollaan

Yritysideassa on kyse tarkan asiakassegmentin määrittämisestä ja sen palvelemista. On syytä tunnistaa potentiaaliset ostajat ja kategorisoida ne. Täten päästään luomaan heidän tarpeitaan palvelevia kokonaisuuksia ja toimintamalleja.

Kustannusrakenne

• Autojen ehostus
• Autojen osto
• Liiketila
• Vakuutukset yms.
• Markkinointi
• Henkilöstön/yrittäjän palkat
• Reklamaatiokorjaukset

Yllä on oleellisimmat ja eniten rahaa vievät kustannuserät. kaikki muut ovat hyvin budjetoitavissa paitsi reklamaatiokorjaukset. En ole toiminut alalla, joten reklamaatioiden määrää ja laatua on vaikea arvioida. Tämä on oleellinen osa riskien hallintaa ja hinnoittelua. Se on selvitettävä tarkasti, jos tätä lähtee toteuttamaan.

Kassavirta

• 25-35% myyntikate ostohinnan ja ehostuksien päälle
• (Premium kuljetuspalvelut yksityistilaisuuksiin)
• (Liikkeessä olevien autojen lyhytaikainen vuokraus)

Liiketoiminta tuottaa ainoastaan autojen myymisellä, joten katteiden täytyy olla kohdillaan. Arvoitu kate on karkea arvio markkinakatsauksen tuloksena, mutta sen täsmentäminen ja todellisten lukujen ja suunnitelmien auki laittaminen olisi pakollista. Suluissa olevat on kohdat ovat lisäansioita tuottavia ideoita. Niiden järjestelmällinen eteenpäin vieminen ei kuitenkaan ole järkevää, sillä se vie fokuksen ydinliiketoiminnalta. Kalusto kuitenkin seisoo liikkeessä ja odottaa ostajaansa, joten jos sitä pystyy hyödyntämään lyhytaikaisiin tuottoihin se voisi olla potentiaalinen ajatus.

Yhteenveto

Business model canvan hyödyntäminen yritysidean jalostamiseen ja konseptointiin oli hämmentävän hyvä kokemus. Se kirkasti monia ajatuksia, jotka häilyivät ilman selkeitä ratkaisuja. Kokonaisuus rakentui ymmärrettävämpään muotoon tämän jälkeen. Suurimman hyödyn konkretisoi vielä tämän esseen kirjoittaminen. Kaikki kohdat joutui vielä purkamaan lukijalle ymmärrettävään mutoon tekstiksi, joka jäsensi entisestään aihetta myös itselleni. Minulla on nyt todella hyvä käsitys syntyneestä yritysideastani. Tämä toimii puoliksi ohjekirjana, jos ideaa haluaa viedä eteenpäin. se selkeytti hyvin mihin asioihin täytyy vielä paneutua ja mitä toimiva liiketoiminta vaatii ympärilleen. Tulen käyttämään tätä jatkossakin, mutta tämä tekeminen vaatii aikaa. Kaikkiin ohimeneviin aiheisiin tämä ei siis itselläni ajankäytön suhteen tule sopimaan.

Lähteet:

Interaction Consortium. 26.7.2019. Alex Osterwalder’s Business Model Canvas template: why use it and how. Luettu 14.12.2021. https://interaction.net.au/articles/business-model-canvas-template/

Startegyzer. n.d. Building Blocks of Business Model Canvas. Luettu 14.12.2021. https://www.strategyzer.com/business-model-canvas/building-blocks

Visa-auto.fi. 19.10.2020. Uuden auton arvon aleneminen – Miksi ostaisit uuden kun kaikki ajaa käytetyllä. Luettu 16.12.2021. https://visa-auto.fi/2020/10/19/miksi-ostaisit-uuden-kun-kaikki-ajaa-kaytetylla/