Yritysten välinen B2B tai BtoB (business to business) kaupankäynti eroaa monella tapaa kuluttajakaupasta. Helsinkiläinen myynnin konsulttiyritys Sellai havainnollistaa B2B-myynnin ominaispiirteitä verkkosivuillaan seuraavalla tavalla:

Pitkä myyntiprosessi:

B2C-myynnissä (business to customer) asiakkaan ostoprosessi on yleisesti ottaen melko lyhyt verrattuna B2B-myyntiin, jossa kosketuspisteitä asiakkaaseen on useimmiten yhden sijasta useita. Prosessiin eri vaiheisiin lukeutuu yleensä tarpeiden kartoitus, tuotteen tai palvelun esittely, neuvottelut, sopimusten laatiminen ja ostotapahtuma. B2B-prosessien pituus liittyy ostettavan asian monimutkaisuuteen tai korkeaan hintaan.

Useampi päätöksentekijä:

Yritykset ovat kompleksisia kokonaisuuksia, jonka takia päätöksiä ei aina voida tehdä yksin. B2B-myynnissä on otettava huomioon asiakasyrityksen päätöksentekijöiden roolit ja vastuut.

Suuret kaupat:

Prosessia pitkittää usein myös kauppojen keskimääräisen suuri hintalappu. B2B-kaupat koskevat usein suuria määriä tuotteita tai muuten kalliimpia tuotteita tai palveluita. Mitä kalliimmasta hankinnasta on kyse, sitä tarkempaa harkintaa ostopäätös vaatii.

Räätälöidyt ratkaisut:

Yritysten välisissä kaupoissa ratkaisuja joudutaan usein räätälöimään asiakasyrityksen tarpeisiin soveltuvaksi. Kaupat sujuvat ymmärrettävästi nopeammin, mikäli ratkaisut on mahdollista pitää standardisoituina.

Asiakassuhteet:

B2B-myynnin yksi peruselementti on pitkäaikaisuuteen perustuvat asiakassuhteet. Myyjän ja ostajan välisen luottamuksen lisäksi on tärkeää luoda toiselle ymmärrystä kummankin osapuolen liiketoiminnasta.

Koulutus ja tuen tarve:

Etenkin monimutkaisten B2B-ratkaisujen tapauksessa, on aiheellista ja usein jopa välttämätöntä tuottaa tukea tai koulutusta asiakkaalle. Ilman tarvittavaa kädestä pitoa, saattaa ratkaisun käyttäjä saada vajaavaisen kokemuksen. Tuen ja koulutuksen tarjoaminen vie myyvältä osapuolelta paljon aikaa ja resursseja, mutta toisaalta myös varmistaa laadukkaita ja syviä asiakassuhteita.

(Kuva: Sellai, 2023)

LÄHTEET

Sellai. 7.7.2023. B2B-myynti: Vuoden 2023 pelikirja. Viitattu 30.10.2023. <https://www.sellai.fi/b2b-myynti-vuoden-2023-pelikirja/>