Avarretaan myyntityötä

Johdanto

Mitä myyntityö nykypäivänä on? Millaisiin rooleihin myyntitiimi kannattaa jakaa, että saat kaiken irti. Tässä esseessä käsittelen, ja avarran käsitystä myyntityöstä ja pyrin katselemaan myynnillisestikin tuttuja asioita uusista näkökulmista. Idea esseeseen tuli minulle, Hurmos Salesin kautta, kun aloin miettimään meidän vahvuuksia myyntitiiminä, millaisia rooleja ylipäätään kannattaa luoda. Esseessä myös käsittelen Hurmoksen myyntitiimin dynamiikkaa, ja minkälaisia rooleja siellä on jaettu. Lisäksi käyn läpi miten Hurmos Salesista saadaan toimiva myyntiorganisaatio. Luin Mikko Ojasen kirjan Pelisilmää asiakaskohtaamisiin: arjen taktiikkaa myyntiin. Keskityn tässä esseessä erityisesti kirjan lukuun 2: Avarra käsitystäsi myyntityöstä.

Mitä myyntityö on?

En ole lyhyen 20-vuotiaan elämäni varrella kerennyt oikeastaan tehdä muuta oikeaa työtä, kun myyntityötä. Myynti urani alkoi 15-vuotiaana ovelta ovelle tuoreen kalan myynnillä, josta innostuneena lähdin kohti autokauppoja. Siellä olenkin viihtynyt ja löytänyt sieltä myöskin jonkinlaisen intohimon itselleni. Kuitenkin usein mietin miksi myyntityö ja mitä se käytännössä on? Myyntityö on prosessi jossa myyjä pyrkii vakuuttamaan asiakkaan ostamaan juuri hänen tuotteen tai palvelun. Tämä sisältää erilaisia myynnilisiä kohtia, kuten tarpeiden kartoittamisen, tuotteen tai palvelun esittelyä, hinnoittelua, neuvottelua ja lopulta kaupan clousaamista. Myyntityötä on esillä todella monessa paikoissa kuten vähittäiskaupoissa, tukuissa, telemarkkinoinnissa, B2B myynnissä. Sen tavoitteena on lisätä myyntiä ja sitä kautta kasvattaa yrityksen liikevaihtoa.

Myyntitiimi

Myyntitiimi on kuin mikä tahansa joukkue; tarvitaan johtaja, hyökkääjiä, puolustajia, valmentajia, maalivahti ja tietysti yleisö (Ojanen 2010). Kun lähdimme myyntitiimin kanssa kasaamaan ensimmäistä projektiamme eli myyntipäiviä, tunnistin heti eri rooleja. Oli hyökkääjiä ja puolustajia, sekä selkeä johtaja joka teki päätökset, kuitenkin muita kuunnellen. Myyntitiimin johtaja Ilona loi myös tiimille positiivista ilmapiiriä. Huipputiimissä on viisi kertaa enemmän positiivisuutta kuin negatiivisuutta (Ojanen 2010). Järjestimme myös myyntikoulutuksia, joihin osallistuminen muilta tiimiläisiltä oli heikkoa. En ole vieläkään keksinyt miksi asia näin oli. Eikö myynti vain tarpeeksi kiiinnostanut. Itse myyntipäivillä myin rännien puhdistuksia pienen 4-hengen tiimin kanssa. Oma myyntini pienen tauon jälkeen oli takkuavaa mutta sain kuitenkin pienen flow- tilan päälle, ja sain kauppoja tehtyä. Kävimme myös kollegan kanssa samaan aikaan asiakkaan ovilla. Toisen kanssa myynnistä ei tullut yhtään mitään, mutta toisen kanssa tuli. Tässä tilanteessa huomasin erilaisten ”pelaajien” arvon. Koripallossa sanotaan hyvin, “offence wins games, defence wins championships” (Ojanen 2010).

Eri asioiden tärkeys

Hyökkäyksellä voitetaan otteluita, puolustuksella mestaruuksia. Mitä tällä tarkoitetaan? Mielestäni tämä lause kiteyttää omia oivalluksiani myynnistä hyvin. Hyökkäyksellä tarkoitetaan agressiivista aloitusta, jossa myyjä painaa jatkuvasti asiakkaan päälle, eikä välttämättä anna asiakkaalle tilaa, ja luo asiakkaalle väkisin paineen. Puolustuksella taas tarkoitetaan kuuntelemista. Kuunteleminen on myynnissä todella tärkeä asia. Itse opin tämän vasta todella myöhäisessä vaiheessa, enkä ymmärrä miten olen pystynyt tekemään tulosta semmoisella myyntitaktiikalla, missä vaan painetaan ja painetaan. Ilman kunnon kuuntelua, tietoa siitä mitä asiakas oikeasti tarvitsee, olisi tällä hetkellä todella vaikeaa tehdä kauppaa. Mielestäni toimiva myyjä on siis urheilutermein ”offensiivinen puolustaja”. Kuuntelemisen ja kyselemisen kultainen ohje. Hyökkäys ei ole siis aina tehokkain tapa, on tehtävä sitä mitä asiakas haluaa tehtävän (Ojanen 2010). Anna asiakkaan tehdä omat siirtonsa, kuuntele ja poimi sieltä ne asiat, jotka ovat oikeasti tärkeitä, ja vastaa tähän vasta omalla vuorollasi.

Myyntityön myytit

Myyntityöhön liitetään usein paljon myyttejä. ” myyntityö on tuputtamista” on lause mitä usein kuulee.

Lisäksi ”kaikki myyjät ovat super introverttejä ja yltiö kovia puhumaan. Oman persoonani muutoksen kautta olen huomannut sen, että sinun ei juurikaan tarvitse olla kokoajan äänessä. Sinun tarvitsee oikeastaan vaan ymmärtää asiakakaan tarve, ja tuoda hänelle ratkaisu pöytään. Toki eriasia on jos tarve pitää luoda. Olen silti sitä mieltä, että tarpeen luonti ei ole yltiöpäistä höpötystä ja puheen pulputusta, vaan fiksuja kysymyksiä, oikeiisin asioihin tarttumista, sekä taitavaa tilannetajua. Tilannetaju on taito jota mielestäni myyjällä pitää olla. Tilannetaju kehittyy ajan kanssa, mutta sitä voi myös harjoitella, hallitsemalla ja kontrolloimalla tunteitasi.

Pohdinta              

Tämän esseen kirjoittamisen aikana törmäsin muutamaan haastavaan aiheeseen esseen rakenteen kannalta. Myynti on minulle todella henkilökohtainen asia ja se on lähellä sydäntä. Siksi tuntui että on todella haastava laittaa esseeseen semmoisia tietoja, oikeaan kohtaan mistä olisi hyötyä. Esseen rakenne pomppii aiheesta aiheeseen, mutta semmoinen siitä nyt tuli. Olisin voinut toki supistaa aihettani enemmän, mutta koin saavani joitain tärkeitä pointteja mukaan essesseen. Haluan tällä esseelä oppia, sen mitä erilaisia myyntihenkilöitä on olemassa, esimerkiksi juuri kuuntelija, ja hyökkääjä. Tästä esseestä vien käytäntöön sen, että harjoittelen entistä  enemmän omassa myyntityössäni kuuntelemista, ja asiakkaan tarpeen kartoitusta. Kirjasta käytäntöön otan siinä kerrotut mallit, miten hyödyntää erilaisia ihmisiä myyntitiimissä. Toivon saavani tästä käytännön apua Hurmos Salesin kanssa, ja kasvattamaan siitä laadukkaan ja ammattimaisen myyntiorganisaation.

Lähteet

Ojala, M.2010. Pelisilmää asiakaskohtaamisiin: arjen taktiikka myyntiin. Helsinki: Talentum.