Proakatemialla yrittäjyysopiskelijoiden koulussa olen nähnyt usein seuraavan ilmiön; Ollaan kiinnostuneita markkinoinnista, mutta ei myynnistä. Myynti saattaa aiheuttaa jopa ahdistusta joissain ihmisissä. Omassa tiimissäni Saawa Osk:ssa olen huomannut saman ilmiön. Mielestäni myynti on yksi heikkoutemme. Välillä minusta tuntuu, että myyntiä yritetään vältellä projekteissa viimeiseen asti. Asiakkaita ja näkyvyyttä yritetään saada pelkällä hyvällä markkinoinnilla kuten some -mainonnalla, verkkosivuilla ja hakukoneoptimoinnilla. Hyvä markkinointi ja sen tuoma näkyvyys ei tietenkään ole huono juttu. Se voi tuoda onnistuessaan paljonkin ostavia asiakkaita. Mielestäni varsinkin projektin tai liiketoiminnan aloitusvaiheessa asiakkaita kannattaa kontaktoida myymällä. Sen kautta voi saada arvokasta palautetta liiketoiminnan kehittämiseen.

Markkinoinnin tavoitteena on, että potentiaaliset asiakkaat löytävät yrityksen. Myynnin tavoitteena on saada asiakkaat ostamaan (yrittäjät n.d.).

Tutustun esseessäni erilaisiin myynnin keinoihin ja vertailen eroavaisuuksia B2B ja B2C -myynnin välillä. Olen itse tehnyt aikaisemmin myyntityötä B2C -puolella ja viimeisen kesän tein B2B -myyntiä. Olen itse tehnyt myös erikseen lämmintä- ja kylmäkontaktointia. Kontakti on kylmä, jos ei entuudestaan ole tietoinen yrityksestä tai ei ole entuudestaan osoittanut kiinnostustaan yritystä tai sen palveluita kohtaan (Linna 2022).

Erilaisia myynnin keinoja:

Tässä kappaleessa pohdin erilaisia tapoja ja paikkoja myydä. Lähde: oma pää. 😀 Myynti kannattaa keskittää niihin alustoihin ja paikkoihin, missä potentiaaliset asiakkaat ovat. Myyntiä voi tehdä monella eri tavalla eri paikoissa. Mieleeni tulee esimerkiksi seuraavat:

• puhelimitse
• ovelta ovelle
• standilla
• feissaamalla
• erilaisissa tapahtumissa (esim. messut)
• digitaalisesti netissä

Puhelinmyynnissä pystyy kontaktoimaan eniten ihmisiä, kun aikaa ei mene siirtymiin tai liikkumiseen. Puhelinmyynti ei myöskään ole riippuvainen siitä, että paljonko ihmisiä on liikkeellä toisin, kun standi ja feissausmyynnissä.

Olen huomannut, että moni remontteihin, kiinteistöhuoltoihin tai talon tuotteisiin liittyvät yritykset myyvät ovelta ovelle. Esimerkiksi rännejä, niiden tyhjennyksiä, kattoremontteja, keittiöremontteja, putkiremontteja ja ovikelloja myydään ovelta ovelle. Näissä tuotteissa ja palveluissa hyvää on se, että myyjä pääsee suoraa paikkaan, missä ”ongelma” sijaitsee. Keittiö, katto, rännit, talon putket ja ovikellot sijaitsevat samassa paikassa, missä myynti tapahtuu.

Standillä ja feissaamassa on tuttua nähdä lehti-, liittymä- ja sähkönmyyjiä. Nämä ovat tuotteita/palveluita, mitä lähes kaikki ihmiset käyttävät. He sijoittuvat paikkoihin, missä liikkuu paljon ihmisiä, kuten vilkkaille kaduille ja kauppakeskuksiin.

Tapahtumissa myyminen on näkyvyyden kannalta hyvä paikka myydä. Tapahtumat kannattaa valita oman myytävän tuotteen tai palvelun mukaan sellaisiin tapahtumiin missä oma kohderyhmä käy. Asuntomessuille kannattaa mennä sellaisten yritysten, joiden tuotteet ja palvelut liittyvät jotenkin asuntoihin ja/tai niiden ylläpitoon. Häämessuille kannattaa mennä niihin liittyvien palveluntarjoajien ja tuotteiden myyjät.

Nykyään kaikki ovat netissä. Digitaalinen myynti on vähintäänkin hyvä lisämyyntikeino. Digitaalisen myynnin keinoja ovat mm. verkkosivustot, sähköposti, sosiaalinen media ja kohdistetut mainokset (Netice n.d.).

Hyvä myyjä on…

… ahkera ja motivoitunut. Hän osaa herättää asiakkaan mielenkiinnon, kuunnella ja kartoittaa asiakkaan tarpeet. Hän tuntee myymänsä palvelun tai tuotteen hyvin ja arvostaa asiakasta. (Vuorio 2008, 111.) Rummukaisen (2015, 9) mukaan hyvällä myyjällä on hyvä asenne ja hän on tavoitteellinen. Myyjä tulee hyvin toimeen erilaisten ihmisten kanssa ja hänellä on hyvät myyntiesittelytaidot.

Kukonahon (2011, 18–21) mukaan hyvällä myyjällä on hyvä itsetunto ja hän pitää itseään hyvänä ihmisenä. Hän on motivoitunut ja pääsee nopeasti yli vastoinkäymisistä. Myynnissä lannistunut fiilis näkyy myös ulospäin ja siksi nämä ominaisuudet ovat tärkeitä.

Hyvä myyjä kykenee luomaan asiakkaalle tunteen tilanteen ainutlaatuisuudesta. Asiakaskohtaamisessa on onnistumisen kannalta tärkeää olla täysin läsnä. (Ojanen (2010, 64, 143). Ojasen (2010, 131) mukaan motivaation ylläpitämisen ja tuloksien parantamisen kannalta on tärkeää kehittää omaa toimintaa jatkuvasti. Itsensä jatkuva kehittäminen on myös Vuorion (2011, 13) mukaan ainoa mahdollinen suhtautumistapa myyntiin.

Tunneäly tarkoittaa kykyä käyttää tunteita ja tunteisiin perustuvia argumentteja ihmissuhteiden vuorovaikutuksissa. Tunneälyllä varusteltu myyjä kykenee tulkitsemaan asiakkaan tunteita, ymmärtää niitä ja pystyy ilmaisemaan omia tunteitaan tarkoituksenmukaisesti. Hän pystyy tuomaan argumentointiin mukaan tunnepohjaisia perusteluita. (Parvinen 2013, 116)

B2B ja B2C -myyntien eroavaisuudet:

B2B -myynti tarkoittaa yritysten välillä käytävää kaupankäyntiä. Siinä yritys myy toiselle yritykselle tuotteita tai palveluita. (Koli 2022.) B2C -myynnissä ostaja on yksityinen ihminen eli kuluttaja. Hän ostaa tavaroita ja palveluita omaan käyttöönsä, ei elinkeinotoiminnan harjoittamiseen. (Kuluttajaliitto. n.d.)

B2B -myynnille tyypillisiä piirteitä ovat pitkä myyntiprosessi, pitkäaikaiset asiakassuhteet ja räätälöidyt ratkaisut (Salescommunications 2023). B2B -myynnissä hinta on monesti korkeampi kuluttajamyyntiin verrattuna. B2B -myynnissä ostopäätöksentekijöitä on usein useampi. Yritysmyynnissä kaupan syntymiseen saattaa mennä jopa useita kuukausia. (Koli 2022.) Yritykset perustavat ostopäätöksensä logiikkaan. Yrityksessä ostopäätös täytyy perustella muille, kun päätöksentekijöitä on useampi. Yrityskaupassa ostopäätöksentekijät eivät käytä kaupassa omaa rahaa, joten henkilöt ovat rahan käytöstä vastuussa yritykselle. (Fonecta 2019.)

B2B -myynti vaatii myyjältä hyvää tietämystä asiakkaan liiketoiminnasta ja kykyä tarjota heille sopivia ratkaisuja. Myyjän on myös tärkeää tuntea omat tuotteet ja palvelut perusteellisesti, jotta hän osaa rakentaa personoituja kokonaisuuksia palvelemaan juuri kyseisen asiakkaan tarpeita. (Salescommunications 2023.)

B2C -myynnille tyypillistä on, että ostaja ostaa tuotteen saman tien. Kuluttajan ostopäätös perustuu enemmän tunteeseen B2B -asiakkaisiin verrattuna. Kuluttajan kanssa on mahdollista tehdä ostopäätös nopealla aikataululla vaikka saman tien. B2C -myynnissä yksittäisen myynnin määrä ja hinta on yleensä pienempi. Kuluttajia on olemassa enemmän, joten myyntikertoja on yleensä enemmän, mutta yksittäisen myyntikerran hinta pienempi. (B2Bmyynti 2022.)

Lähteet:

Yrittäjät. n.d. Markkinointi ja myynti. Verkkosivu. Viitattu 24.10.2023. https://www.yrittajat.fi/tietopankki/markkinointi-ja-myynti/

Linna, M. 2022. Liidien Hankinta opas: kaikki mitä sinun tulee tietää liidien keräämisestä. Blogi. Sisältömiika. Viitattu 24.10.2023.https://sisaltomiikka.fi/lii- dien-keruu-opas/

Vuorio, P. 2008. Myyntitaidon käsikirja. Jyväskylä: Gummerus Kirjapaino Oy.

Rummukainen, T. 2015. Huippumyyjä – Tositarinoita myynnin huipulta. Uudistettu painos. Kokemäki: Eura Print Oy.

Kukonaho, T. 2011. Myynnin ajokortti. Hämeenlinna: Kariston Kirjapaino Oy.

Ojanen, M. 2010. Pelisilmää asiakaskohtaamisiin – Arjen taktiikkaa myyntiin. Hämeenlinna: Kariston Kirjapaino Oy

Vuorio, P. 2011. Menesty myyjänä – Mistä on hyvät myyjät tehty? Helsinki: Yrityskirjat Oy.

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia – Näin meille myydään. Toinen Painos. Jyväskylä; Docendo Oy

Netice. n.d. Mikä on digitaalinen myynti ja miksi se on tärkeää yrityksellesi? Blogi. Netice. Viitattu 24.10.2023. https://netice.fi/blog/2022/10/06/digitaalinen-myynti/

Koli, D. 2022. Mitä B2B-myynti on 2020-luvulla? Blogi. Almatalent. Viitattu 24.10.2023. https://www.almatalent.fi/blogi/mita-b2b-myynti-on-2020-luvulla/

Kuluttajaliitto. n.d. Kuluttajansuojan peruskäsitteitä. Ostaminen ja kuluttajansuoja. Verkkosivu. Viitattu 24.10.2023. https://www.kuluttajaliitto.fi/materiaalit/kuluttajansuojan-peruskasitteita/

Salescommunications. 2023. Millainen on myynninmaailma? Blogi. Viitattu 24.10.2023. https://www.salescommunications.fi/blog/millainen-on-myynninmaailma

Fonecta. 2019. B2B vs B2C – miten yritysmarkkinointi eroaa kuluttajamarkkinoinnista? Artikkeli. Fonecta. Viitattu 24.10.2023. https://yrityksille.fonecta.fi/artikkeli/b2b-vs-b2c-miten-yritysmarkkinointi-eroaa-kuluttajamarkkinoinnista/

B2Bmyynti. 2022. B2B vs B2C myynti ja niiden erot. Blogi. B2Bmyynti. Viitattu 24.10.2023.

https://www.b2bmyynti.fi/blogi/b2b-vs-b2c-myynti-ja-niiden-erot